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Der Servant Way oder Wie man ein moderner Verkaufsdirektor wird

sales director

 

Wenn Sie in einer Verkaufsmanagement-Position gearbeitet haben, wissen Sie, wie schwer es manchmal sein kann, die Teammitglieder in die gewünschte Richtung zu bewegen, um die Ziele Ihres Unternehmens zu erreichen.

Sie wissen wahrscheinlich auch, dass es viele Fähigkeiten gibt, die Sie als Manager meistern müssen, um die gewünschten Ergebnisse aus Ihrem Team zu holen.

JEDOCH – Ein berühmter Schriftsteller und Management-Guru sagte einmal, sehr klug: Sie verwalten Dinge, aber führen Menschen! In diesem Artikel geht es darum, wie man ein moderner Verkaufsleiter (Leiter) wird und was man tun kann, um bessere Ergebnisse aus seinem Team zu erzielen.

 

Traditionelle Art

Die meisten Vertriebsleiter können sich wahrscheinlich in folgendem Szenario wiedererkennen:

Sie verbringen mindestens 50% Ihrer Zeit damit, zu verfolgen, was Ihr Team tut oder nicht tut. Sie sitzen hinter dem Computerbildschirm und versuchen, alle Statistiken in Excel richtig zu machen.

Sie schwören auf die Tatsache, dass Sie nicht alle Statistiken richtig oder gar nicht von Ihren Teammitgliedern erhalten.

Sie nörgeln über die Bedeutung von Aktivitäten, über die Wichtigkeit des Hinzufügens von Accounts, Kontakten, Notizen usw. zu Ihrem CRM, um die notwendige Kontrolle zu erhalten.

Vielleicht spüren Sie auch Stress, wenn Sie den Rest des Managementteams treffen und Sie fragen, wie die Verkäufe gegen das gesetzte Ziel gehen. Du antwortest so gut du kannst.

Selbst wenn Sie höchstwahrscheinlich eine solide aussehende Pipeline präsentieren können – tief unten – fragen Sie sogar, ob Sie den präsentierten Zahlen wirklich vertrauen können. Sie sind schließlich von Teammitgliedern festgelegt, die Sie wissen, schneiden hier und da ein paar Ecken.

Sie spüren die Hitze und den Druck des restlichen Managementteams, Ergebnisse zu erzielen.

Du fühlst, dass du eine bessere Kontrolle über die Situation brauchst und vielleicht dann, was viele andere vor dir getan haben,

  • Sie beginnen, strengere Follow-ups auf Aktivitätsstufen anzuwenden,
  • Follow-up-Gespräche, um die Kontrolle über die Pipeline zu bekommen,
  • Wenn Sie auch Wiederholungen auf dem Feld haben, rufen Sie sie vielleicht sogar täglich an, um sich über ihre Situation auf dem Laufenden zu halten.
  • Vielleicht versammeln Sie manchmal das Team, um zu erklären, was Sie für wichtig halten, um die Ziele zu erreichen.

Es ist viel Top-Down-Denken und viele Fragen zu historischen Fakten und Statistiken. Wie viele Wählvorgänge? Wie viele Anrufe? Wie viele Meetings? Wie geht es Ihnen bei diesem speziellen Deal?

Vielleicht bitten Sie sogar die Vertreter, Berichte zu schreiben und zusammenzufassen, was sie während der Woche getan haben, so dass es für Sie einfacher ist zu wissen, wo die Dinge richtig laufen und wo sie möglicherweise schief gehen. In einigen Fällen haben Sie auch keine Provision mehr bezahlt, wenn die Vertriebsmitarbeiter ihr CRM nicht aktualisiert haben.

All diese Kontrollfragen und Kontrollaktivitäten neigen dazu, eine negative Umgebung zu schaffen, die das Team nicht befähigt. Es ist nicht ungewöhnlich, dass Teammitglieder sich auch in Teams, die auf diese Weise agieren, belästigt und in kleinen Gruppen zurechtfinden.

 

 

Also, wo haben wir diesen Führungsstil gelernt?

Eigentlich ist die Art, wie wir uns organisieren und verhalten, sehr alt, aber ursprünglich nicht für Unternehmen auf einem wettbewerbsorientierten Markt gedacht.

Die traditionelle Art, ein Unternehmen zu organisieren, wird von der Armee übernommen.

In der Armee muss man in der Lage sein, Befehle blind zu befolgen, man schickt potenziell Menschen zum Tode, dann kann man nicht oder in vielen Fällen keine Zeit zum Streit oder zur Diskussion haben.

Sie erwarten einfach, dass Leute Befehle befolgen. Für den Rest von uns, der nicht in der Armee ist, müssen wir anfangen, anders zu denken.

Kontrolle ist jedoch notwendig, weil wir alle wissen, dass man Dinge nicht dem Zufall überlassen kann, wenn man Fortschritte machen und Ziele erreichen will.

Es ist nur, dass es besser und motivierender erreicht werden kann, was Ihr Unternehmen wettbewerbsfähiger und attraktiver macht.

 

traditionnal way

 

Hinweis :

Dieses Armeemodell könnte vielleicht gut funktionieren, wenn Sie ein Manager eines staatlichen Unternehmens in einem Land mit einer Planwirtschaft sind, in dem Sie keine Konkurrenz sehen.

Wenn Sie sich im ersten Abschnitt dieses Artikels wiedererkennen, ist es an der Zeit, sich vom Excel-Bildschirm zu entfernen und sich zu einem aktiveren Teil des Teams zu entwickeln.

 

Warum funktioniert der traditionelle Weg nicht mehr?

Es ist vielleicht nicht der beste Weg, ein Managementmodell anzuwenden, das für eine Gruppe von Menschen gedacht ist, die bereit sind, auf eine Gruppe von Menschen zu sterben, von der man erwartet, motiviert und kreativ zu sein.

Auch wenn Sie alle notwendigen Kontrollen anwenden, tendieren Sie dazu, eine negative Rolle zu übernehmen, indem Sie vieles konzentrieren, was getan wurde oder nicht. Es gibt normalerweise wenig Raum und Unterstützung für die Zukunft.

Einige Firmen und Manager, die die traditionelle Top-Down-Armee-Organisation anwenden, bei der Richtlinien, Ziele und Prozesse durch die Organisation nach unten gedrückt werden, glauben auch, dass es darum geht, mehr Druck auszuüben.

 

In einigen Organisationen haben sie versucht, flachere Strukturen anzuwenden und Mitarbeiter in den Entscheidungsprozess einzubeziehen, um die Motivation zu erhöhen.

In den meisten Fällen ist es jedoch eine Illusion, weil Menschen, die um ihre Meinung gebeten werden, selten wirklichen Einfluss bekommen.

Das ist wahrscheinlich noch motivierender, als nur eine klare Anweisung zu geben, wenn Sie es mit einem gültigen WHY kombinieren!

Aber Menschen sind keine Dinge, deshalb kann man keine Leute führen. Um ein großartiges kreatives Team zu erhalten, das großartige Ergebnisse liefert, müssen Sie sie leiten.

Leadership und ein moderner Verkaufsleiter zu sein, ist das Finden des WARUM wir alle da sind, woran arbeiten wir alle zusammen, jeden Tag, was wollen wir erreichen?

Es geht um Hilfe und Unterstützung, es geht um Coaching und Mentoring, um die Menschen wachsen zu lassen und die Verantwortung für alles zu übernehmen, wofür man ihnen Verantwortung übertragen hat.

Wenn Sie Ihr Team in die Zukunft führen möchten, müssen Sie mehr mit Coaching arbeiten und der Mentor Nummer eins Ihrer Teammitglieder werden und ihnen helfen, besser zu werden.

 

Wie schafft man Motivation als moderner Vertriebsleiter

Viele Studien wurden durchgeführt, um zu verstehen, was motiviert und was demotiviert. Die meisten dieser Studien zeigen einige Dinge auf, die Sie als Führungskraft meistern müssen, wenn Sie kein vollständig demotiviertes Team auf Ihrer Hand haben wollen.

Wichtige Dinge, um Ihre Teammitglieder mit

  • Klare Ziele und Erwartungen
  • Klar warum du da bist, wofür kämpfst du jeden Tag
  • Klare Regeln und Struktur
  • Klare Anweisungen

All diese Dinge zusammen sind entscheidend, um motiviert zu sein und sich auf das Wesentliche konzentrieren zu können und dem, was sie jeden Tag tun, einen Sinn zu geben.

Unternehmen und Führungskräfte, die diese Dinge beherrschen, bekommen motiviertere Teams.

Motivierte und engagierte Teams haben sich als Schlüsselfaktoren erwiesen, wenn Sie ein profitableres Unternehmen aufbauen möchten, das Spaß am Arbeiten hat.

 

Der moderne Verkaufsleiter = Der Diener Weg

Wenn Sie mit uns übereinstimmen und diese Führungswechsel umsetzen wollen, dann ist es wahrscheinlich auch notwendig, Ihre eigene Organisation aus einer anderen Perspektive als die klassische Top-Stadt zu sehen.

Einige Leute messen ihren eigenen persönlichen Karriereerfolg in wievielen Leuten sie VERWALTEN.

Wenn Sie ein wahrer Marktführer und moderner Verkaufsleiter werden möchten, sollten Sie stattdessen Ihren Erfolg darin messen, wie viele Menschen Sie DIENEN. WARUM ? Denn so sollte ein moderner Vertriebsleiter auf Führung achten, d. H. Dass Sie keine Leute führen, sondern Sie dienen.

In einer modernen Organisation ist der CEO tatsächlich der größte Helfer von allen. Als Führer ist Ihre Hauptverantwortung, klar zu geben

 

Verantwortlichkeiten

Ziele

Vision

Wenn dies erledigt ist, besteht Ihre Hauptaufgabe darin, zu verstehen, was die Kollegen brauchen, um in ihrer Verantwortung erfolgreich zu sein und dafür zu sorgen, dass sie das erreichen. Das ist der Dienerweg!

 

modern sales director - the servant way

 

So entsteht ein Unternehmen, das selbstständig, motiviert und engagiert ist. Das sind die wichtigsten Zutaten, um eine großartige Organisation zu schaffen, die Profit bringt und gleichzeitig eine warme Atmosphäre für das gemeinsame Ziel schafft.

 

Der moderne Vertriebsleiter kennt das Bedürfnis, nicht das Bedürfnis

Wenn Sie also Verantwortlichkeiten, Zielvorgaben und eine klare Vorstellung davon erhalten haben, wohin Sie als Unternehmen gehen, wie verstehen Sie, was Ihre Kollegen brauchen, um erfolgreich zu sein?

Der einfache Weg ist, Ihren Kollegen zu fragen, was er erfolgreich machen will.

Haben Sie als moderner Verkaufsleiter immer die richtige Antwort? NEIN, das ist eigentlich nicht der Fall. Sie erhalten eine Antwort, aber in vielen Fällen ist es nicht das, was sie tatsächlich benötigen, um ihre Ziele zu erreichen.

Als großer Führer müssen Sie nicht nur der größte Diener sein, sondern auch der größte Zuhörer und Analytiker sein.

Wenn Sie wirklich verstehen möchten, was Ihre Kollegen brauchen, um ihre Ziele zu erreichen, müssen Sie den Bereich kennen, für den sie verantwortlich sind, was natürlich Wissen erfordert.

Sie müssen auch analysieren können, was sie gut machen und wo sie Hilfe brauchen. So können Sie bestimmen, was sie benötigen, um ihre Ziele zu erreichen.

Wenn Sie erst einmal verstanden haben, was nötig ist und die Akzeptanz dafür vom Kollegen erhalten wurde, dann können Sie loslegen und so arrangieren, dass sie die benötigte Hilfe bekommen, egal was es ist.

  • Mehr Finanzen
  • Mehr Kollegen
  • Bessere Leads
  • Klarere Prozesse
  • etc.
“Anführer zu sein bedeutet nicht, den Leuten zu geben, was sie wollen, es geht darum, ihnen das zu geben, was sie wirklich brauchen!”

Dies ist der Weg des Dieners, d. H. Stellen Sie sicher, dass Sie die wahren Bedürfnisse Ihres Kollegen wirklich verstehen und stellen Sie sicher, dass die GAPs geschlossen sind.

Ein Diener zu sein bedeutet auch, ein großartiger Mentor und Coach für Ihre Kollegen zu sein. In einer solchen Organisation kann man sich nicht in die Verwaltungsarbeit verstricken, um Statistiken und historische Aktionen zu identifizieren.

Diese Teile müssen automatisiert werden und Sie benötigen höchstwahrscheinlich großartige Software, die Ihnen dabei helfen kann, die Informationen zu sammeln und Sie mit Analysen zu versorgen. So können Sie Ihre Zeit frei lassen, um der größte Anführer zu werden, den Sie möglicherweise werden können.

Wir können Ihnen versprechen, dass es für Sie auf persönlicher Ebene viel lohnender ist, so zu arbeiten als bei der traditionelleren Verhör- / Folgemethode hinter der Excel-Tabelle.

 

Der moderne Verkaufsleiter hält die Kultur im Laufe der Zeit

Selbst wenn Sie die Dienerschaft in Ihrem Team oder Ihrer Organisation implementieren, ist dies keine kugelsichere Methode und Sie werden nicht nur über sehr engagierte Teammitglieder verfügen.

Sie werden immer neue Leute an Bord bekommen, die gegen Ihre Ziele scheitern, Verantwortlichkeiten festlegen usw.

Die Rekrutierung von Vertriebsmitarbeitern ist in der Regel schwierig und es ist nicht ungewöhnlich, dass Sie 4-6 Personen einstellen müssen, um eine Person zu finden, die gute Ergebnisse erzielt.

Entscheidend ist jedoch, dass Sie als moderner Verkaufsleiter sowohl schnell, solide und klar in Ihren Bewertungen sind, um Ihrer selbst willen, dem neuen Rekruten zuliebe und eigentlich auch für den Rest des Teams.

Wenn Sie ein solides Team haben, wollen Sie nicht, dass sie den Fokus oder die Laune verlieren, weil Sie neue Leute an Bord bekommen, die nicht gemäß Ihrer Kultur handeln.

Wir empfehlen Ihnen daher, während der Anfangsphase der ersten Wochen / Monate des neuen Teams im Team klare Meilensteine / Checkpoints einzuführen.

Das macht es strukturierter, skalierbarer und einfacher für Sie zu bestimmen, ob sie bleiben können oder ob Sie getrennte Wege gehen müssen.

Es ist ebenso wichtig, Teammitglieder zu fördern / zu belohnen, die gute Leistungen erbringen.

Dies inspiriert andere Teammitglieder, die sehen, was eine gute Leistung und Verantwortung geben kann.

Erst wenn Sie den Vorteil der Zusammenarbeit mit engagierten und fokussierten Kollegen haben, werden Sie wahres Glück bei der Arbeit finden. Machen Sie Ihre ersten Schritte dorthin, indem Sie einer der ersten Diener werden, wenn nicht der erste Diener in Ihrer Organisation.

 

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Andreas Lalangas 

CEO & Founder  Salesbox CRM

 

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