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Warum genaue Verkaufsprognosen für einen modernen Vertriebsleiter wichtig sind

Wenn Unternehmen ein bestimmtes Umsatzniveau erreichen (1 m – 5 m), erkennen Sie allmählich den Unterschied in ihrer Fähigkeit, ein stetiges und vorhersehbares Wachstum zu erzielen.

Der Unterschied hängt oft von ihrem Verkaufsdirektor und der Fähigkeit des Verkaufsdirektors ab, die zukünftigen Verkäufe genau vorherzusagen.

Salesbox sales forecast

 

Warum ist eine genaue Umsatzprognose für das Wachstum von entscheidender Bedeutung?

 

Wenn Sie Wachstumspläne für Ihr Unternehmen haben eine genaue Umsatzprognose ist wichtig, nicht nur um Ihre zukünftigen Verkäufe zu planen, sondern auch Ihr Marketing, Ihre Produktion / Lieferung, Kundenbetreuung usw. im Grunde das gesamte Unternehmen wird von Verkaufsprognosen beeinflusst.

Wenn Sie Ihr Unternehmen wachsen lassen wollen, müssen Sie dafür planen, und wie in jedem Plan müssen Sie es auf so vielen Fakten wie möglich basieren.

Die Umsatzprognose wirkt sich auf Folgendes aus:

> Rekrutieren Sie mehr Vertriebsmitarbeiter und wenn es nötig ist

> Planen und führen Sie Marketingaktivitäten aus, um Leads zu generieren und wenn es rechtzeitig benötigt wird

> Planen und rekrutieren Sie mehr Leute bei der Produktion / Lieferung und wenn Sie sie rechtzeitig benötigen

> Planen und erweitern Sie Ihre Kundenbetreuung

> usw.

 

Wie Sie sehen können, hängt viele Teile des Unternehmens von den Zahlen ab, die in der Umsatzprognose dargestellt sind.

Ungenaue Verkaufsprognosen werden es höchstwahrscheinlich schwerer machen, Zahlen zu extrapolieren und das Unternehmen wachsen zu lassen.

 

ABER

 

Eine genaue Umsatzprognose, die vor allem auf Fakten basiert, erleichtert es, einen Schritt voraus zu sein und das Unternehmen entsprechend den Erwartungen von Eigentümern und Vorstand wachsen zu lassen.

Wir haben verschiedene moderne Verkaufsleiter studiert und wir haben ein Muster gesehen, dass die Besten von ihnen auf eine moderne, agilere und kontrollierte Weise arbeiten.

  1. Die modernen Verkaufsleiter kennen die Zahlen im ganzen Trichter
  2. Der moderne Verkaufsleiter kann die Verkäufe auf der Grundlage solider Daten extrapolieren
  3. Die modernen Verkaufsleiter sind in der Lage, realistische Ziele auf der Grundlage ihrer detaillierten Kenntnisse ihrer Verkaufsteams zu setzen
  4. Die modernen Vertriebsleiter digitalisieren die Arbeitsabläufe für Vertrieb, Kundenmanagement und Marketing durch Implementierung einer End-to-End-Lösung zur Verfolgung der wichtigen KPIs
  5. Die modernen Vertriebsleiter verbringen den Großteil ihrer Zeit damit, ihre Mitarbeiter zu coachen und zu betreuen und herauszufinden, warum Ziele erreicht werden oder nicht.

 

Trennen Sie Ihre Lead-Qualifikation von Ihrer Sales-Pipeline

 

Ein wirklich großes Problem in vielen Unternehmen ist, dass die Vertriebsmitarbeiter nirgendwo anders neue Leads als ihre Pipeline hinzufügen können.

Dadurch wird die Pipeline geräuschvoll. Die meisten Direktoren und Vertreter wissen, dass ein Teil der Pipeline nur Rauschen ist.

Das einzige, was mit den Gelegenheiten passiert, die Lärm sind, ist, dass Sie das Schließungsdatum ändern.

Wenn das engere Datum ein paar Mal geändert wurde, treten Sie diese Möglichkeit aus der Pipeline aus.

 

Auch das verursacht viel Stress für die Wiederholungen! WARUM ?

 

Denn wenn Sie der Pipeline etwas hinzufügen, fügen Sie Geld hinzu, Geld bedeutet Erwartungen, da es die Gesamtprognose beeinflusst.

Jedes Mal, wenn Sie das Datum ändern, wird der Mitarbeiter immer mehr gestresst. Das wollen sie nicht noch einmal erleben. Das Ergebnis ?

Viele Vertriebsmitarbeiter fügen einfach die Opportunities hinzu, wenn der Kunde den Deal unterzeichnet hat, d. H. Keine Opportunities, sie registrieren Bestellungen.

Dies gibt Ihnen als Direktor ZERO INSIGHTS und Möglichkeiten, Ihre Verkäufe zu prognostizieren.

Prognosen, die Ihr gesamtes Unternehmen betreffen.

 

Die Lösung ?

Teilen Sie Leitungen und Pipeline in zwei separate Teile auf.

Ihre Repräsentanten sollten ihre Leads in Ruhe und Frieden qualifizieren, kein Geld involviert sein, und wenn der Lead Sie erfüllt, werden Kriterien erfüllt, die in eine Chance umgewandelt werden müssen, die sie konvertieren, aber nicht vor diesem Punkt.

Wir empfehlen, Ihren Verkaufszyklus als Kriterium zu verwenden.

 

Wenn Sie sich für die Führung qualifizieren, können Sie in DREI SZENARIEN landen

  1. Sie sind überhaupt nicht interessiert, schieben Sie die Führung zu Ihrer Geschichte / Archiv
  2. Sie sind interessiert, aber weit in die Zukunft im Vergleich zu Ihrem Verkaufszyklus. Halten Sie dann die Führung und verfolgen Sie später, wenn geeignet
  3. Sie sind interessiert und auch in der Nähe zu Ihrem Verkaufszyklus. Perfekt, dann ist es an der Zeit, den Lead in eine Opportunity (langer Verkaufszyklus) oder sogar in eine Order (kurzer Verkaufszyklus) umzuwandeln.

 

Ergebnis?

> Ihre Mitarbeiter werden weniger gestresst.

> Ihre Pipeline enthält nur Gelegenheiten, die ordnungsgemäß qualifiziert sind

> Ihre Prognose wird genauer sein

> Es ist klarer, welche Möglichkeiten wichtig sind und welche nicht.

> Sie werden als Organisation viel effektiver

Als Bonus können Sie die Conversion-Rate zwischen Leads und Opportunities nachverfolgen und das Marketing mit guten Einblicken unterstützen, wie viele Leads sie noch produzieren müssen.

 

Übernehmen Sie mehrere Verkaufsprozesse

 

Ich sage normalerweise, wenn ich dem Produktionsleiter für Toyota vorschlage, dass sie Toyota Yaris, Prius und Landcruiser auf derselben Produktionslinie herstellen sollten, würden sie mich für verrückt halten und mich durch die Tür rauswerfen.

 

Warum ?

Weil sie drei völlig unterschiedliche Produktionslinien (Prozesse) benötigen, um diese drei verschiedenen Automodelle herzustellen.

Aber wenn Sie zu den meisten Verkaufsabteilungen auf der ganzen Welt gehen, tun sie genau das, d.h. versuchen, drei Automodelle auf derselben Produktionslinie zu produzieren.

Kein Wunder, dass Vertriebsmitarbeiter den Wert dieses Prozesses nicht sehen!

Das Ergebnis ist oft ein so bedeutungsloser Prozess mit Schritten wie 1. gebuchte Besprechung, 2. gesandte Besprechung, 3. mündliche Vereinbarung, 4. unterzeichneter Vertrag, d. H. Kein Wert für das Verständnis dessen, was bei jeder Gelegenheit getan wurde oder nicht.

Dieser Prozess bietet auch wenig Unterstützung für die Vertreter, um zu verstehen, worauf sie sich konzentrieren sollten, sowohl als Ganzes als auch für jeden Schritt / jede Aktivität.

Das Ergebnis: Die Außendienstmitarbeiter machen wie sie wollen und Sie als Unternehmen werden nie besser als das, was der einzelne Außendienstmitarbeiter selbstständig wird.

 

Lösung?

Sie müssen unterschiedliche Verkaufsprozesse implementieren, je nachdem, um welche Art von Kunden es sich handelt, welches Produkt verkauft wird und zu welchem Zeitpunkt Sie geografisch tätig sind.

Dann wählen Sie den geeignetsten Prozess für Ihren Fall als Mitarbeiter und erhalten eine bessere Unterstützung. Als Regisseur wird auch klarer, was getan wurde und nicht, was am Ende zu genaueren Prognosen führt.

 

Stoppen Sie den Verkauf als phasenbasierten Prozess

 

Also trennen Sie Ihre Lead-Qualifikation von Ihrer Pipeline, Sie wenden mehrere Prozesse an, oder? NEIN.

Jetzt kommen wir zum letzten Teil. (Nur empfohlen für Firmen, die mit komplexen Verkaufszyklen arbeiten).

Zurück zur Autofabrik. Bei der Produktion von Autos in einer Produktionslinie müssen Sie die Dinge in einer vordefinierten Reihenfolge erledigen und Sie haben auch 100% Kontrolle über den Prozess. Im Verkauf tun wir das nicht!

Wir haben einen Kunden, auf den wir uns einstellen müssen!

Wenn wir in vordefinierten Phasen arbeiten, wird es schwierig sein, die Realität in diesem Prozess weiter zu spiegeln, je weiter wir uns bewegen.

 

Das Ergebnis ? Es liegt an jedem Vertriebsmitarbeiter, zu entscheiden, welche Emotionen vorrangig sind, in welcher Phase bzw. in welcher Phase die Gelegenheit genutzt wird.

Dies wirkt sich auf Sie als Vertriebsleiter aus, der Zeit für Follow-ups aufwenden muss und sogar die Pipeline bereinigt, bevor jeder Monatsbericht erstellt wird.

 

Die Lösung ? Stoppen Sie, Verkäufe als Phase / Phase-basierten Prozess zu sehen, und sehen Sie es als einen Eimer von Aktivitäten / Prüfungen, die höchstwahrscheinlich abgeschlossen werden müssen, um einen Deal abzuschließen. Aktivitäten, die Ihre Mitarbeiter abhaken können, wenn es der Realität entspricht, ihnen und dem Kunden.

 

Das Ergebnis ? Viele Dinge werden klarer und einfacher

> der rep wird agiler

> der Fortschritt spiegelt die Realität viel besser wider

> Ihre Prognosen werden viel genauer

> Es wird leichter zu verstehen, was wirklich getan wird, nicht bei jeder Gelegenheit

 

Wie stellt der moderne Verkaufsleiter genaue Ziele?

 

Das kann ein bisschen schwierig erscheinen, nicht wahr? Wie können wir sagen, ob ein Ziel korrekt ist oder nicht? Es ist nicht einfach, aber es ist möglich!

Das Mantra hier ist, dass Sie die Gegenwart und die Vergangenheit kennen müssen, wenn Sie die Zukunft vorhersagen wollen. Die modernen Vertriebsleiter kennen diese KPIs in- und auswendig. Der moderne Vertriebsleiter hat einen klaren Überblick über den gesamten Verkaufstrichter.

 

Zunächst einmal: Der moderne Vertriebsleiter weiß um die Bedeutung einer effektiven Lead-Generierung

 

  • Welche Kanäle bieten die meisten Leads, Marketing, Website, Social Media Prospektion, Cold-Calling, Emailing direkt etc.?
  • Was ist das eindeutige Kriterium, um einen Lead in eine Opportunity umzuwandeln?
  • Wie viele Leads benötigen die Vertriebsmitarbeiter durchschnittlich, um eine Geschäftschance zu erhalten?
  • Wie hoch ist die Conversion-Rate zwischen Leads und Opportunities / Orders?
  • Welche Leadquellen bieten die meisten Leads, Opportunities, Bestellungen und geschlossenen Sales

 

Zweitens: Der moderne Vertriebsleiter kennt die KPIs des Verkaufstrichters (pro Woche / Monat / Quartal / Jahr):

 

  • Wie viele Möglichkeiten muss jeder Mitarbeiter vor einem bestimmten Datum hinzufügen, um das Ziel zu erreichen?
  • Wie groß sind die Abschlüsse Ihrer einzelnen Vertriebsmitarbeiter?
  • Wie lange dauert es, bis ein Geschäft geschlossen ist?
  • Wie viele Meetings müssen abgeschlossen werden?
  • Wie viel verkaufen sie während der Periode?
  • Wie hoch ist die Marge bei den geschlossenen Geschäften pro Mitarbeiter?
  • Wie hoch sind die aufgelaufenen Einnahmen für die geschlossenen Geschäfte und die Pipeline?
  • Welche Schritte in Ihren Prozessen können übersprungen werden oder welchen Schritt verpassen Sie, wenn Sie Angebote verlieren?

 

 

Drittens: Der moderne Vertriebsleiter hat einen klaren Überblick darüber, wer was im Verkaufstrichter tut:

 

  • Wer ist verantwortlich für die Bereitstellung von Leads? der Webvermarkter?
  • Wer ist für die Qualifizierung der Leads verantwortlich? die Wiederholungen?
  • Wer ist für den Abschluss der Geschäfte verantwortlich? die Wiederholungen?
  • Wer kümmert sich um die Pflege der bestehenden Kunden? die Kundenbetreuung?

 

Jetzt haben Sie eine klare Übersicht darüber, welche KPIs wertvoll sind. Sie können auch verstehen, wie Sie den Verkauf organisieren, von der Marketingabteilung bis zum Kundensupport.

 

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Dieses Wissen ermöglicht es Ihnen, erreichbare Ziele festzulegen, da Sie die Zahlen für die kommenden 12 Monate auf der Grundlage der Kenntnisse der letzten 12 Monate extrapolieren können.

Nehmen wir einmal an, Sie wollen Ihren Umsatz im kommenden Jahr verdoppeln, mit diesem Audit wissen Sie genau, wie viele Leads Sie benötigen, wie sie entstehen (Website, Cold-Calling), etc …

Wie viele von ihnen sollten sich in qualifizierte Leads und Gelegenheiten verwandeln und dann, wie viele Möglichkeiten Sie in der Pipeline benötigen und wie viele Sie schließen müssen, um Ihr Ziel zu erreichen.

Dies erleichtert auch die Planung der Rekrutierung neuer Kollegen in Vertrieb, Marketing, Support, Lieferung, Produktion usw., um entsprechend dem Plan wachsen zu können.

 

Natürlich kann das Verständnis für Ihre Leistung in den letzten 12 Monaten keine großen zukünftigen Veränderungen in der Wirtschaft, im Krieg oder bei Naturkatastrophen berücksichtigen, die Ihr Unternehmen beeinträchtigen könnten.

Diese Dinge, die Sie als Risikofaktoren zusätzlich zu den extrapolierten Zahlen aus der bisherigen Leistung Ihres Teams hinzufügen müssen.

Der moderne Vertriebsleiter kennt diese Nummer für jeden Vertriebsmitarbeiter, jede Abteilung und das gesamte Unternehmen.

Der moderne Verkaufsleiter kennt diese Zahlen und erhält genaue Prognosen, indem er eine Kombination aus moderner digitaler Technologie und persönlicher Erfahrung nutzt.

Digitale Technologien und End-to-End-Flows helfen dem Regisseur, die erforderlichen Daten zu sammeln, die Flüsse zu verfolgen und vorherzusagen, was zum Erreichen der Ziele (für jede einzelne Person, die Abteilung und das gesamte Unternehmen) erforderlich ist.

 

Der moderne Vertriebsleiter nutzt Technologie und persönliche Erfahrung, um genaue Verkaufsprognosen zu erstellen

 

Da die modernen Verkaufsleiter eine Kombination aus moderner Technologie und persönlicher Erfahrung verwenden, fügen sie in der Regel jeder Phase des Verkaufstrichters Spielraum zu.

Wenn ein Mitarbeiter beispielsweise jeden Monat 100 Leads benötigt, um das Umsatzziel zu erreichen, plant er, dass der Mitarbeiter jeden Monat 110 – 120 Leads erhält / findet, um eine angemessene Sicherheitsmarge zu erhalten.

Schließlich entscheiden sie, wie viele Personen sie in jeder Phase benötigen und wann sie ihr gesamtes Unternehmensziel (Marketing, SDR, Vertriebsmitarbeiter, Kundenerfolg usw.) erreichen und das fehlende einstellen.

 

Diese Methode kann ein wenig offensichtlich sein, aber die Idee dahinter ist ziemlich stark: Sie müssen Ihre Verkäufe vorhersehbar machen, um Ihr Unternehmen wachsen zu lassen.

Dazu müssen Sie nichts dem Zufall überlassen und Ihre KPIs, Umsatzkosten und Prognosen kennen.

 

Verwenden Sie eine End-to-End-Lösung, um den Umsatzprognosefortschritt zu verfolgen

 

Nun, da Sie die Möglichkeit haben, eine genaue Umsatzprognose zu erhalten, sollten viele Vertriebsleiter zunächst jede Woche persönlich nachverfolgen und die Daten der Teams manuell in eine Excel-Tabelle eingeben.

 

Was für eine enorme Zeitverschwendung!

 

Stattdessen sollten Sie eine End-to-End-Lösung abwickeln. Das heißt, eine Lösung, die alles für Sie verfolgt von Ihrer Website generierte Leads, Kundeninteraktionen, KPIs, Ihre geschlossenen Geschäfte und sogar Rechnungsstellung.

 

Es ist sehr wichtig, eine Lösung zu haben, mit der die verschiedenen Phasen eines Kunden / potenziellen Kunden sowie alle KPIs verfolgt werden können. Das ist der einzige Weg, um echte Kontrolle zu bekommen.

Es reicht nicht aus, separate digitale Lösungen für die verschiedenen Phasen zu haben, die nicht in nahtlosen Flüssen integriert sind. Separate Silos geben Ihnen nicht die notwendige Kontrolle über Ihre KPIs wie eine komplette End-to-End-Lösung.

Eine vollständige End-to-End-Lösung wird Ihre Zeit freimachen und es Ihnen erleichtern, Ihre zukünftigen Verkäufe vorherzusagen und Ihnen mehr Sicherheit bei der Präsentation der Verkaufsprognosen in der Managementgruppe oder sogar im Vorstand zu geben.

 

Fazit

 

In diesem Fall ist die Schlussfolgerung, wie man eine genaue Umsatzprognose erhält, ziemlich kurz.

Wir können deutlich sehen, dass die modernen Vertriebsleiter, die eine genaue Umsatzprognose erstellen, ihre Zahlen kennen und die volle Kontrolle über alle Schritte im Trichter haben.

Sie nutzen eine Kombination aus moderner digitaler Technologie und persönlicher Erfahrung, um Ziele zu setzen und Pläne zu entwickeln, um die Wachstumsziele des Unternehmens zu erreichen.

Abschließend müssen Sie bedenken, dass Sie, wenn Sie auch eine genaue und erreichbare Umsatzprognose wünschen, einen realistischen Plan erstellen müssen, der auf Fakten über die bisherige Leistung des Teams basiert.

Es muss auch einfach sein, den Fortschritt zu verfolgen, damit Sie nicht die meiste Zeit in der Verwaltung verbringen. Eine Verwaltung, die trotz aller Bemühungen Risiken in sich birgt, weil ungenaue Prognosen vorliegen, weil Ihnen die tatsächlichen Daten fehlen.

 

Was ist der Vorteil von all dem? Sie können sich jetzt auf das Wesentliche konzentrieren: Coaching und Unterstützung Ihrer Teammitglieder beim Erreichen ihrer Ziele und Optimierung Ihres Unternehmens, um die Wachstumsziele zu erreichen.

 

Erreiche deine Träume,

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Andreas Lalangas

CEO & founder of Salesbox

 

 

 

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