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Al estilo del director servicial o cómo convertirse en un director de ventas modernas.

sales director

 

Si ha trabajado alguna vez en un puesto de gestión de ventas, sabrá lo difícil que puede resultar conseguir que todos los miembros de un equipo trabajen en la dirección adecuada para alcanzar los objetivos de su compañía.

Seguramente también sepa que existen multitud de habilidades que necesita dominar como gestor para conseguir que su equipo logre los resultados necesarios.

SIN EMBARGO – En una ocasión, un gurú de la administración, dijo muy sabiamente: ¡Usted gestiona cosas pero lidera a personas! Este artículo trata sobre cómo convertirse en un director de ventas modernas (líder) y qué puede hacer para conseguir que su equipo logre mejores resultados.

 

 

El método tradicional

La mayor parte de los directores de ventas podrán reconocerse en la siguiente situación:

Usted gasta por lo menos el 50% de su tiempo en controlar lo que su equipo hace o deja de hacer. Está sentado detrás de la pantalla de un ordenador intentando cuadrar todos los números en Excel ¿verdad?

Puede asegurar que no ha recibido correctamente todos los datos y estadísticas por parte de sus compañeros de equipo, e incluso, en ocasiones, ni siquiera llega a recibirlos.

A continuación, se marca discursos sobre la importancia de una actividad continua, de la importancia de incorporar las cuentas, contactos, notas etc. a su CRM para conseguir obtener el control adecuado de la situación.

Quizás también puede que se estrese cuando se encuentra por el pasillo al resto del equipo de administración y le preguntan cómo marchan las ventas respecto al objetivo fijado. Usted intenta responder lo mejor que puede.

Incluso en el caso de que pueda presentar una línea de producción sólida – en su interior – incluso usted se pregunta si esos números son realistas. Después de todo, han sido establecidos por compañeros que usted sabe que han hecho malabares con los números para cuadrar todo.

Puede sentir el calor y la presión del resto de compañeros por entregar resultados.

Se percata de que necesita un mejor control de la situación y quizás posteriormente haga, lo que muchos antes de usted han hecho.

  • Comience a aplicar reuniones de seguimiento en los distintos niveles de producción, reuniones de seguimiento para tomar el control de la línea de producción.
  • Si usted tiene asignados a representantes de ventas en el campo en cuestión quizás incluso llegue a llamarlos diariamente para controlar todos sus movimientos.
  • Quizá, en ocasiones, reúne a su equipo para explicarles qué es lo que usted cree importante o necesario para lograr los objetivos.

 

Se trata de un ejercicio extenuante en el que uno debe hacerse muchas preguntas sobre hechos pasados de la compañía y sobre estadísticas. ¿Cuántas llamadas telefónicas? ¿Cuántas reuniones? ¿Cómo están gestionando una determinada negociación?, etc…

Quizás incluso pide a sus representantes de ventas que realicen informes y resuman lo que han hecho durante la semana, de forma que le sea más fácil saber dónde las cosas marchan bien y dónde pueden ir mal potencialmente. En algunos casos ha dejado de pagar comisiones si el representante no ha actualizado a su CRM.

Todas estas preguntas y actividades para tratar de asumir el control tienden a crear un ambiente negativo que no refuerza al equipo. No es raro que algunos miembros del equipo se sientan acosados y agobiados en equipos con este modus operandi.

 

Así que, ¿Dónde aprendimos este modelo de gestión?

De hecho. el modo en el que nos organizamos y nos comportamos viene de muy antiguo, pero originalmente no estaba diseñado para empresas posicionadas en un mercado competitivo.

El modo tradicional de organizar una compañía ha sido heredada del ejército.

En el ejército debe ser capaz de seguir órdenes sin cuestionarlas, existe una posibilidad muy real de que esté enviando gente a su muerte, por lo que en muchas ocasiones no puede o no tiene el tiempo para discutir.

Usted espera que la gente siga sus órdenes. Para todos los demás que no estamos en el ejército, debemos empezar a pensar de un modo diferente.

Ejercer el control, no obstante, en ocasiones es necesario, porque todos sabemos que no puede dejar las cosas al azar si quiere progresar y alcanzar sus objetivos.

Se trata simplemente, de que es posible alcanzarlos a través de modelos mejores y más motivadores, que hace que su compañía sea más competitiva y más atractiva de representar.

 

traditionnal way

 

Nota:

Este modelo heredado del ámbito castrense quizás podría funcionar si usted trabaja como manager en una empresa pública de un país de economía planificada donde no tiene competidores a los que enfrentarse.

Si usted se reconoce en la descripción de la primera sección de este artículo, es hora de cerrar el Excel y trascender para llegar a ser un parte más activa del equipo.

 

¿Por qué el modelo tradicional ya no funciona?

Aplicar un modelo de gestión diseñado para un grupo de personas que deben estar preparados para morir, en un grupo de personas que usted espera que estén motivadas, sean creativas y donde pueden “pasarse” al bando contrario (competencia), quizás no sea la mejor manera de hacer las cosas.

Además, cuando uno ejercer todo el control necesario, uno tiende a ejercer un papel negativo en el que se piensa mucho sobre las cosas que se han hecho y las que no. Normalmente deja poco espacio para echar miradas hacia el futuro.

Algunas empresas y managers que aplican la tradicional jerarquía militar donde directivas, objetivos y procesos son pasados de un escalafón a otro a través de la organización, también suelen pensar que todo se soluciona simplemente ejerciendo una mayor presión.

 

En algunas organizaciones han intentado aplicar modelos de gestión más horizontales y han empezado a incluir a empleados en el proceso de decisión para mejorar la motivación.

En la mayoría de los casos no obstante, se trata de una ilusión, porque a la gente que se le pregunta por su opinión sincera raramente tiene alguna influencia.

Esto, probablemente sea incluso más motivador que dar una simple orden, ¡solo SI usted lo combina con un PORQUÉ adecuado!

Sin embargo, las personas no son cosas, esa es la razón por la cual no es capaz de gestionar a las personas. Para conseguir un gran equipo creativo que entregue grandes resultados, necesita liderarlos.

El ser un líder y un director de ventas modernas va de encontrar el PORQUÉ de que nos encontremos todos aquí, de qué es por lo que estamos trabajando juntos, cada día, de qué es lo que queremos lograr.

Va de asistir y ayudar, va de coaching y adiestramiento para hacer que la gente crezca y asuman su propia responsabilidad para lo que sea que usted les ha dado responsabilidad.

Si usted quiere liderar a su equipo hacia el futuro debe trabajar más en el aspecto de coaching y convertirse en el “mentor” número uno de su equipo para ayudarles a mejorar.

 

Cómo crear motivación como un director de ventas modernas.

Se han llevado a cabo una gran variedad de estudios para comprender qué es lo que motiva y lo que desmotiva.  La mayoría de estos estudios señalan algunas cosas que usted como líder debe dominar, si no quiere acabar con un equipo absolutamente desmotivado en sus manos.

Estos son los aspectos clave que debe proporcionar a su equipo:

  • Objetivos y expectativas claros.
  • Aclare la cuestión de por qué se encuentra usted ahí, qué es por lo que está usted luchando cada día.
  • Estructura y reglas claras.
  • Instrucciones claras.

Todos estos aspectos combinados son cruciales para que la gente esté motivada, para que sea capaz de centrarse en lo que es importante y para encontrar sentido en las cosas que hacen día a día.

Las empresas y líderes que consiguen proporcionar este tipo de cosas consiguen como resultado equipos más motivados.

Ha quedado demostrado que los equipos motivados y comprometidos son la clave si quiere construir una empresa más rentable y agradable.

 

El director de ventas modernas = El estilo del director servicial

Si usted coincide con lo que nosotros decimos aquí y desea implementar estos cambios en el modelo de liderazgo, entonces es probable que también sea necesario que observe su organización desde un punto de vista diferente al clásico basado en la jerarquía.

Algunas personas miden el éxito de sus carreras profesionales según el número de empleados que tiene bajo su RESPONSABILIDAD.

Si desea convertirse en un líder de verdad y en un director de ventas modernas, debería medir su éxito de acuerdo al número de personas a las que usted SIRVE. ¿POR QUÉ? Porque ese es el modo en el que un director de ventas modernas debería verse liderando, es decir, que usted no gestiona a personas, sino que las sirve.

En una organización moderna, el CEO es, de hecho, el empleado que presta más ayuda. Como líder, su principal responsabilidad es proporcionar:

 

Responsabilidades claras

Objetivos claros

Visión clara

Cuando esto se lleve a cabo, su principal misión será entender las necesidades de sus compañeros, para que lleguen a tener éxito en sus responsabilidades, y asegurarse de que las consiguen. ¡De eso trata el modelo del director servicial!

 

modern sales director - the servant way

 

Esto da como resultado una compañía que funciona por sí sola, motivada y comprometida. Esos son los ingredientes necesarios para llegar a construir una organización que genere un beneficio, y que al mismo tiempo cree un ambiente acogedor que permita caminar hace el objetivo común.

 

El director de ventas modernas sabe qué es lo que se necesita, no lo que se quiere.

Por lo tanto, si usted ha compartido con sus compañeros responsabilidades, objetivos y una visión calara de hacia dónde se dirigen como empresa, ¿Cómo puede llegar a entender cuáles son las necesidades de sus compañeros para que logren un mayor éxito?

El modo más fácil es preguntarle a su compañero qué es lo que quiere para tener más éxito.

¿Usted como director de ventas modernas, siempre consigue obtener una respuesta honesta? NO, desde luego no es el caso. Usted consigue una respuesta de su compañero pero en muchas ocasiones no es lo que él necesita de verdad para alcanzar sus objetivos.

Como gran líder que es, no solo debe ser el más servicial de todos los empleados, también debe ser el que mejor sabe escuchar y el mejor analista.

Si usted quiere llegar realmente a comprender qué es lo que sus compañeros necesitan para lograr sus objetivos, necesita conocer el área de la que son responsables, lo cual por supuesto requiere poseer cierto conocimiento.

También debe ser capaz de analizar lo que se les da bien hacer y dónde necesitan ayuda. De manera que pueda determinar lo que necesitan para alcanzar sus objetivos.

Una vez sepa qué es lo que se necesita y ha recibido la aprobación de su compañero, puede seguir hacia adelante y disponer todo para que reciban dicha ayuda, sea la que sea.

  • Más finanzas
  • Más compañeros
  • Mejores clientes potenciales
  • Procesos más claros
  • etc
“¡Ser un líder no consiste en darle a la gente lo que quiere sino en darle lo que necesitan!

Este es el modelo del director servicial, o lo que es lo mismo, asegurarse de que comprende realmente las verdaderas necesidades de sus compañeros y asegurarse de que los huecos se cierran.

Ser alguien servicial también consiste en ser un gran mentor y coach para con sus compañeros. En una organización con estas características usted no puede entretenerse en tareas administrativas dirigidas a localizar datos y en decisiones empresariales pasadas.

Ese tipo de cosas deben ser automatizadas, y para ello probablemente necesite un gran software que le ayude a recopilar información y le proporcione distintos análisis. De esa manera usted puede aprovechar su tiempo para convertirse en el mejor líder que su potencial le permita ser.

Podemos prometerle que es mucho más gratificante para usted trabajar de ese modo a nivel personal, que trabajar del modo tradicional, haciendo preguntas seguidas de reuniones de seguimiento, tras una fría hoja Excel.

 

El director de ventas modernas mantiene el barco a flote con el paso del tiempo.

Incluso si usted decide implementar este tipo de liderazgo de corte servicial en su equipo u organización. No es un método a prueba de balas y no solo se encontrará con miembros del equipo súper comprometidos.

Siempre contratará a personal que no cumpla sus objetivos, no asuma responsabilidad etc.

Contratar a nuevos representantes de ventas siempre es algo difícil, y no es inusual tener que contratar entre 4 y 5 personas para encontrar uno que rinda bien.

Es crucial que usted, como director de ventas modernas, sea a la vez rápido, sólido y claro en sus procesos evaluativos, por su propio bien, el bien del nuevo empleado y en cierto modo, por el bien del resto del equipo.

Si cuenta con un equipo sólido, no querrá que se desconcentren y que decaiga su estado de ánimo porque usted esté contratando a gente nueva que no trabaja de acuerdo a la filosofía corporativa de su empresa.

En consecuencia, le recomendamos que establezca metas y checkpoints claros a lo largo de la fase inicial de las primeras semanas o meses del nuevo empleado en el equipo.

Eso hace que todo esté mejor estructurado y sea más fácil y evaluable para usted a la hora de determinar, si pueden permanecer en la empresa o si por el contrario, deben tomar caminos diferentes.

Es igualmente importante apoyar o recompensar a aquellos miembros del equipo que tengan un buen rendimiento.

Esto tiene un efecto inspirador para el resto del equipo, que observan lo que la responsabilidad y un buen rendimiento pueden ofrecer.

No es hasta que obtenga el beneficio de trabajar junto con colegas comprometidos y centrados que encontrará la verdadera felicidad en el trabajo. Dé sus primeros pasos en esa dirección convirtiéndose en uno de los primeros “sirvientes”, sino EL primero, de su organización.

 

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Andreas Lalangas 

CEO & Founder  Salesbox CRM

 

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