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Ventes modernes: 8 étapes pour des ventes B2B efficaces et évolutives

Salesbox scalability and effective sales

Peut-être travaillez-vous dans une entreprise qui est aux prises avec une concurrence acharnée et pensez souvent à la façon dont vous pouvez améliorer votre organisation et votre façon de fonctionner, devenir plus efficace, offrir un meilleur service à la clientèle, etc.

Vous n’êtes pas seul. De nombreuses entreprises et personnes font face au même problème.

Cet article est pour vous qui êtes dans un poste de niveau C voulant apprendre comment utiliser la technologie moderne ainsi qu’une vision changée sur le leadership pour augmenter l’efficacité de votre entreprise, gagner plus d’offres et en même temps être plus engagé, concentré et améliorer le bien-être de vos collègues, c’est-à-dire les ventes modernes.

 

La prochaine génération de sociétés modernes

You have probably a classical organisation with the CEO at the top and a supporting management group that runs your company.

Vous avez probablement une organisation

classique avec le PDG au sommet et un groupe de gestion de soutien qui gère votre entreprise.

Vous décidez des stratégies, des processus, des objectifs, des incitations etc. et informez vos collègues de ces décisions.

Vous pourriez avoir des problèmes avec des collègues qui ne sont pas engagés et qui ne réalisent pas leur plein potentiel. Vous passez beaucoup de temps sur les suivis, pour obtenir le contrôle, les rapports, l’administratif, etc.

Les choses passent régulièrement à travers les mailles du filet et vous risquez de manquer de nouvelles offres. Parfois, vous pourriez blâmer certains collègues pour un comportement lent ou bâclé.

OU

Vous pourriez passer un bon moment à recevoir une abondance de commandes entrantes et plutôt bien performer.

Tout le monde semble heureux mais est stressé car il y a tellement de choses à faire mais beaucoup de choses n’ont pas été communiquées correctement à l’interne, donc vous obtenez aussi des choses qui passent à travers les mailles du filet.

La technologie et le nouveau leadership vont transformer notre façon de travailler!

 Dans le même temps, la révolution numérique se poursuit à une vitesse vertigineuse et vous ne savez pas quel nouveau champ sera perturbé par une nouvelle technologie plus intelligente.

Notre but ici, est que cela n’a pas d’importance à quel point votre entreprise est performante aujourd’hui, vous devez toujours vous préparer à la révolution qui s’en vient.

Ceux qui prennent le train numérique obtiendront de plus grandes parts de marché, des clients plus satisfaits et plus loyaux, des collègues plus efficaces et plus heureux, une situation bien meilleure. Pourquoi ? Parce qu’ils ont compris que les entreprises de la prochaine génération sont hautement numérisées, efficaces et amusantes pour travailler avec.

Cet article porte sur les 8 étapes que vous pouvez suivre pour devenir une entreprise plus efficace et plus évolutive, plus intéressante et plus agréable pour travailler avec.

 

1. Devenir des leaders modernes

 

Il a été prouvé hors de tout doute que les entreprises les plus rentables ont aussi les collaborateurs les plus engagés. Pour y arriver, votre entreprise a besoin

> Une vision claire et attractive

> Des leaders qui servent et non contrôlent les employés

> Exigences claires

> Des attentes claires

> Des récompenses claires

> Temps avec l’équipe (coaching, encouragement, mentorat)

Ceci est une partie essentielle de la création de votre culture d’entreprise. Pour réussir en tant qu’entreprise et obtenir d’excellents résultats, vous avez besoin de collaborateurs engagés.

Pour créer des équipes engagées, les gestionnaires doivent être moins contrôlant et plus serviables. Vous avez besoin de collègues qui prennent leurs responsabilités, qui font preuve de créativité, livrent des résultats et partagent votre vision.

C’est seulement possible de réaliser si vous faites les choses dans la liste ci-dessus.

Pour y arriver, les managers doivent également passer plus de temps avec les membres de l’équipe, en encadrant l’équipe en tant que leader.

C’est souvent difficile parce que de nombreux gestionnaires sont profondément enterrés dans l’administration.

Cela peut cependant être résolu avec des outils modernes qui automatisent ou simplifient de nombreuses tâches administratives.

Avec les bons outils modernes, il est possible de devenir 80-90% plus efficace et d’avoir le temps nécessaire pour dépenser et soutenir l’équipe.

En savoir plus sur comment l’introduction de la technologie moderne peut vous rendre plus efficace et devenir un meilleur leader. Au final vous aurez probablement une équipe plus engagée et de meilleurs résultats.

En savoir plus sur comment devenir un leader/directeur des ventes moderne.

 

2. Optimiser l’équipe

Dans les ventes modernes, un représentant doit maîtriser plusieurs choses pour couvrir toutes les interactions avec le client tout au long de la journée et du processus de vente: prospection, niveaux d’activité élevés, science du comportement, physiologie, connaissances financières, connaissance des produits, rhétorique, analyse, négociation , comment lancer, comment créer de l’intérêt en 4 secondes pendant un appel, etc.

Les chances que vous trouviez des gens qui maîtrisent réellement toutes les parties sont très limitées.

Si vous voulez augmenter et développer votre entreprise, vous ne pouvez pas compter uniquement sur la recherche de personnes « super vendeurs », vous devez compter sur le travail d’équipe.

Cela rend également votre entreprise moins vulnérable aux « super vendeurs » qui partent.

Donc, si c’est un effort d’équipe, vous devez identifier les compétences spécifiques nécessaires pour prendre vos prospects et les transformer en vente .

Une fois que vous avez les compétences documentées et regroupées, il est plus facile de voir comment former votre équipe pour réussir.

Cela pourrait être aussi simple que de diviser l’équipe de jeunes gens avec beaucoup d’énergie qui peuvent planifier des réunions pour les personnes plus âgées qui peuvent animer les réunions actuelles.

 

 

Salesbox DISC analysis model

 

 

En fonction de la facilité ou de la complexité de vos ventes, vous pouvez vous retrouver dans d’autres groupes comme les préventes, les négociateurs, les concluateurs, les lanceurs, etc.

Le but est de permettre aux gens de se concentrer sur ce pour quoi ils sont bons et pour lesquels ils ont une capacité naturelle. Ensuite, les choses se passent mieux, les gens deviennent plus concentrés et compétents.

C’est ainsi que vous construisez une équipe évolutive qui ne compte pas sur quelques personnes super qui vous donnent 70-80% de vos revenus.

Si vous voulez lire sur les similitudes entre une équipe de vente et une équipe de football, cliquez ici.

3. Rendez vos ventes évolutives et efficaces

Beaucoup d’entreprises ont des exigences de la part des propriétaires et du conseil pour grandir. C’est presque comme une force naturelle que l’attente est de croître chaque année.

Si ces chiffres de croissance attendus sont assez faibles, il n’y a généralement pas de problèmes. Cependant, si la croissance attendue est plus élevée, il devient plus difficile à atteindre.

Peu importe ce que vous faites, la vente, la livraison, la construction, etc. Si vous ne voulez plus de la même chose, vous devez l’appliquer de manière systématique. Cela inclut les processus, les points de contrôle pour la qualité, les KPI, etc.

Si vous voulez offrir plus d’un produit ou d’un service spécifique, vous devez contrôler le coût de production et de livraison de ce produit ou service spécifique.

Sinon, il sera impossible de comprendre ce qui est nécessaire pour augmenter la production.

La même chose s’applique aux ventes. Si vous voulez doubler, tripler ou même multiplier vos ventes 10 fois, vous devez savoir combien il en coûtera pour recruter un nouveau client en moyenne, dans différentes régions, industries, etc.

Vous devez également savoir combien de temps il faudra pour récupérer cet argent. Si c’est trop long, cela n’en vaut probablement pas la peine et vous devez revoir votre stratégie et voir si cela peut être fait de façon plus rentable.

Une fois que vous maîtrisez votre coût des ventes, vous pouvez également extrapoler vos coûts, votre croissance, vos revenus et vos profits.

Malheureusement, la plupart des départements de vente traditionnels ne connaissent pas leurs chiffres, y compris le coût des ventes, les coûts d’acquisition des clients, etc.

Par conséquent, de nombreux départements de vente traditionnels ont plus de mal à répondre à la question de savoir ce qui est nécessaire pour développer et augmenter les ventes.

Vous pouvez aussi le dire comme ceci: un coût élevé des ventes peut indiquer une équipe inefficace.

En savoir plus sur la façon dont le coût des ventes affecte votre capacité à évoluer et à devenir efficace.

 

4. Utiliser les médias sociaux pour trouver de nouveaux clients

Au nom des ventes modernes, beaucoup de gens crient: «Le cold calling est mort», «Le jeu des chiffres est terminé», rassurez-vous, ils ne le sont pas!

Cependant, comment trouver des pistes et quand les approcher changent. Surtout quand,  en mai 2018, les nouvelles règles du GDPR seront appliquées à toute personne stockant des données sur les citoyens de l’UE.

Les listes d’achat ne seront pas seulement illégales (il ne sera pas autorisé à vendre des informations personnelles ou professionnelles à moins d’être approuvées ou déjà disponibles publiquement, par exemple via un site Web d’entreprise), c’est aussi un moyen de prospection très inefficace.

Quiconque a appelé une sonde chaude connaît la différence par rapport à un appel glacé d’une liste générique. Dieu merci, nous avons des moyens plus efficaces pour identifier les pistes. Il y a plein de façons de le faire …

  • Convertir le trafic du site Web en prospects automatiques dans votre CRM
  • Convertir les destinataires des campagnes par e-mail en prospects automatiques dans votre CRM
  • Convertir les campagnes de médias sociaux en prospects automatiques dans votre CRM
  • Faites votre prospection sur les réseaux sociaux comme LinkedIn. Recherchez et identifiez les personnes avec lesquelles vous souhaitez traiter, connectez-vous et importez-les en tant que responsable de votre CRM et commencez à vous qualifier. En savoir plus sur comment réaliser 80-90% de prospection LinkedIn plus efficace ici.

Dans les ventes modernes, vous utilisez LinkedIn comme un excellent moyen de trouver de nouveaux prospects et clients.

C’est non seulement un moyen plus efficace de générer des prospects que de faire appel à des listes de sociétés achetées.

Visiter le profil de médias sociaux d’une personne a aussi tendance à faciliter le passage des 30 premières secondes d’un appel, puisque celui que vous appelez, vous reconnaît.

Comme un bonus supplémentaire, vous aurez probablement aussi un taux de succès considérablement accru de ces appels par rapport aux appels classiques.

En d’autres termes, cela rend la vie plus facile et plus amusante pour le représentant des ventes, le directeur des ventes et l’ensemble de l’entreprise.

Est-ce que cela signifie que le cold calling est mort, non, cela signifie que le cold calling change. Il n’y a pas de meilleur moyen que de parler à vos clients, mais vous commencez à partir d’une étape différente qu’avant.

En ce qui concerne le jeu des nombres, c’est toujours là. Les ventes sont souvent une combinaison d’activité et de qualité.

“Plus je m’entraîne, plus je suis chanceux” – Ingemar Stenmark, célèbre skieur suédois de slalom

Indépendamment de tous les autres paramètres, si vous doublez votre niveau d’activité, nous pouvons garantir que vous ferez plus d’affaires.

La chose que vous expérimenterez également lorsque vous augmenterez le niveau d’activité, c’est que vous deviendrez meilleur.

La réservation de réunions, l’organisation de réunions, la négociation, la clôture, etc. Vous arriverez de mieux en mieux à les réaliser en les faisant de plus en plus.

Donc, la conclusion est la suivante: pour obtenir la qualité dans les ventes, vous avez besoin d’activité. Ceci est également valable dans les ventes modernes.

Si vous voulez lire une histoire sur comment la vente sociale a aidé Tomas Andersson à augmenter son nombre de réunions, lisez cette histoire.

 

 

5. Commencez tous les nouveaux dialogues en partageant une idée

Lorsque vous entrez dans l’appel, la réunion ou la réunion vidéo avec un client, ils se sont déjà préparés pour vous, sachant que vous que ëtes représentant des ventes.

Ils sont sur leurs gardes pour se protéger de ce que vous pourriez leur lancer pour les convaincre de votre produit / service.

La plupart des gens ont une expérience de représentants des ventes comme étant une personne qui soit rapidement signer des contrats.

Vous devez abaisser leur garde et leur faire sentir que vous êtes de leur côté. Vous devez “bouger” et vous asseoir du même côté de la table qu’eux.

Vous devez identifier quelque chose que vous avez en commun et que vous pouvez travailler ensemble pour accomplir.

Salesbox - share an idea

Il est également bien connu qu’il est facile à recevoir si vous commencez par donner quelque chose.

Par conséquent, nous vous recommandons fortement, dans le cadre d’une stratégie de vente moderne, de commencer tous les nouveaux dialogues en partageant une idée de la façon dont vous pouvez améliorer la situation de vos clients, bien sûr en fonction de votre produit / service.

Si vous parvenez à obtenir une acceptation initiale de votre idée, cela ouvrira probablement plus d’idées.

C’est là que la magie se produit. À ce moment-là, vous vous placerez physiologiquement du même côté de la table que votre client et vous avez le potentiel de mener à terme un projet commun.

La finition est bien sûr leur achat de votre produit / service, mais le fait est que vous  devez travailler ensemble, avec vous en tant que conseiller de confiance (représentant des ventes moderne).

Pour en savoir plus sur les raisons de cet important, lisez cet article de Jens Edgren (Expert Nordic Solution Sales).

 

6. Identifiez la vraie motivation de votre client pour acheter

Dans les ventes, nous avons tous appris qu’il est bon de poser beaucoup de questions pour comprendre les besoins des clients.

Cependant, il pourrait y avoir une grande différence sur la réponse officielle que vous obtenez sur les questions POURQUOI et le pourquoi actuel?

Dans les ventes modernes, il est particulièrement important de comprendre, lorsque vous essayez d’identifier la raison réelle POURQUOI le client veut acheter quelque chose que vous pouvez livrer.

Le vrai moteur de la raison pour laquelle une personne veut acheter quelque chose est souvent émotionnel (80-90% de la décision d’achat est basée sur les émotions, seulement 10-20% est basé sur des faits).

Si vous pouvez identifier le pilote véritable / réel à acheter, il devient plus facile de cibler ce véritable pilote (émotion) et augmenter vos chances de gagner l’affaire de façon spectaculaire.

Comment faites-vous? La plupart d’entre nous achètent / consomment des choses parce qu’elles nous font percevoir d’une manière spécifique.

Pourquoi les gens achètent une Porsche, peu le font pour la faire tourner sur la piste de course. La plupart le font pour montrer leur réussite.

Nous achetons des produits / services spécifiques parce qu’ils racontent une histoire sur qui nous sommes.

En posant vos questions POURQUOI, mais en écoutant des mots qui ne sont pas parlés et en comprenant comment cet achat fait voir aux gens du voisinage, la personne, avec qui vous traitez est la clé.

Est-ce que votre produit / service rend votre client plus innovateur, plus puissant, plus performant, plus sain, plus compétent, etc.

Si vous comprenez cela sur certains de vos clients, il est également plus facile de rechercher le même pilote chez vos nouveaux clients potentiels.

Les leçons apprises: Si vous comprenez ce vrai conducteur, votre futur dialogue sera beaucoup plus facile. C’est les ventes modernes.

 

7. Obtenez les bonnes prévisions de ventes

Si vous avez des plans de croissance pour votre entreprise, il est essentiel de disposer de prévisions de vente précises, non seulement pour planifier vos ventes futures, mais aussi pour planifier votre marketing, votre production / livraison, le service clientèle, etc.

Fondamentalement, toute l’entreprise est affectée par les prévisions de ventes.

Si vous voulez développer votre entreprise, vous devez planifier cela et comme dans tout plan, vous devez vous baser sur autant de faits que possible. Les prévisions de ventes affectent votre besoin de

> Recruter plus de représentants des ventes et quand le temps est nécessaire

> Planifier et exécuter des activités de marketing pour générer des prospects et quand le moment est venu

> Planifiez et recrutez plus de personnes sur la production / livraison et quand vous en avez besoin à temps

> Planifiez et développez votre service client / support

> etc.

Comme vous pouvez le voir de nombreuses parties de l’entreprise dépend des chiffres présentés dans les prévisions de vente.

 

 

Salesbox modern sales and scalable growth

 

Voici quelques-unes des PRINCIPALES RAISONS pour lesquelles la plupart des entreprises se battent avec des prévisions inexactes:

  • Vous ajoutez tous les prospects / offres potentielles directement au pipeline
  • Vous n’utilisez qu’un processus commun pour l’ensemble de l’entreprise
  • Vous travaillez avec des processus basés sur la phase / phase où vous déplacez les opportunités de manière prédéfinie
  • Pas de contrôle des indicateurs clés de performance ou d’énormes efforts administratifs pour obtenir le contrôle
  • Absence de flux numériques

Dans les ventes modernes, vous contrôlez vos KPI et travaillez dans des flux efficaces qui donnent de la valeur à toutes les personnes impliquées.

Comme il y a beaucoup de choses à dire sur la façon de générer des prévisions de ventes précises, je vous recommande fortement de lire cet article sur la façon d’obtenir des prévisions de ventes plus précises, il donne quelques nouvelles idées.

 

 

8. Mettre en œuvre une solution de bout en bout numérique et transparente

 

En général, les représentants des ventes ne consacrent que 18% de leur temps à la vente (décisions Sirius). On consacre beaucoup de temps à la prospection, au CRM (Saisie, gestion et recherche d’informations), à la récapitulation des résultats de la campagne par email, à la discussion en interne des suivis juste pour comprendre où vous en êtes.

Le marketing travaille souvent dans des outils distincts, tout comme le département des finances. Même s’ils travaillent tous dans des outils numériques, il en résulte souvent de profondes tranchées entre les départements.

Il génère également de longs délais pour fournir des informations pertinentes entre les deux, car il dépend souvent du travail manuel (exportation, importation, copier / coller, envoi par courrier électronique, etc.)

Donc, même si vous avez des outils numériques pour servir tous les ministères, vous avez encore beaucoup de potentiel pour devenir plus efficace, plus agile et plus à l’abri de tout ce qui passe entre les mailles du filet.

Dans les ventes modernes, tous les départements sont connectés de manière transparente, dans des flux numériques conviviaux.

Toute personne qui travaille avec les ventes, les clients ou le marketing, peu importe le moment de la transaction, des visiteurs du site Web aux personnes qui paient vos factures, devrait faire partie de ces flux.

Un homme sage que j’ai rencontré avait l’habitude de former des milliers de personnes dans les ventes.

Au début de chaque séance de formation, il demandait généralement au public s’il croyait que son entreprise était axée sur la clientèle ou la production.

La plupart ont bien sûr affirmé qu’ils étaient axés sur le client. Quand il a ensuite demandé quel était leur système d’affaires le plus important, la plupart des gens ont répondu à l’ERP.

Il a ensuite répondu: Comment pouvez-vous vous appeler client et ne pas voir le CRM comme l’outil le plus important et l’araignée dans votre réseau d’outils ?”

Je ne peux pas être plus d’accord. Une solution de bout en bout pour la gestion des ventes, des clients, du marketing, de la facturation, de la prévision, du service et du support doit être centralisée autour du CRM en tant que hub.

C’est là que vos clients sont gérés, là que vos ventes sont traitées, là que vos pistes apparaissent pour être qualifiés.

Une solution complète de bout en bout devrait relier le Web, les campagnes postales, les clients de communication, les commandes, les opportunités, les documents, les invocations, les finances, etc. et créer ainsi des flux transparents qui traversent plusieurs départements, réels ou virtuels.

Ce type de solutions de bout en bout automatisées et numérisées peut rendre votre entreprise 80 à 90% plus efficace et vous permettre d’obtenir plusieurs fois, plus de résultats, avec le même nombre de personnes.

 

 

Conclusion

 

Vous voyez probablement maintenant qu’il vous faut une combinaison de nouveaux outils et de processus métier, de méthodes de travail et même de leadership pour pouvoir évoluer et devenir plus efficace dans les ventes, la gestion des clients et le marketing.

Dans les ventes modernes, vous travaillez avec des flux de travail entièrement numérisés et intégrés (de bout en bout) qui suppriment l’administration manuelle et vous permettent de connecter numériquement les départements en flux de production homogènes.

  • 80-90% d’efficacité accrue
  • Une organisation évolutive

Dans les ventes modernes, vous combinez cette nouvelle solution de bout en bout avec des processus, des workflows, des KPI, des exigences et des attentes mis à jour, qui sont très clairs pour tous les membres de l’équipe.

Si la façon dont vous opérez n’est pas clair, quand et comment les données sont ajoutées et quelles sont les exigences que vous avez, il n’y a pas de solution qui vous rendra plus efficace.

Dans les ventes modernes, vous aurez également plus de temps à consacrer à l’équipe pour le coaching et le mentorat. Cela vous facilite l’optimisation des opérations et la croissance de votre entreprise.

Bonne chance (S’il vous plaît, n’hésitez pas à nous contacter si vous avez des idées)

 

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Andreas Lalangas

CEO & Foundateur de Salesbox CRM

 

 

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