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The Servant Way ou Comment devenir un directeur des ventes moderne

sales director

 

Si vous travaillez dans un poste de gestion des ventes, vous savez à quel point il est parfois difficile d’amener les membres de l’équipe à se diriger dans la direction nécessaire pour atteindre les objectifs de votre entreprise.

Vous savez probablement aussi qu’il y a beaucoup de compétences que vous devez maîtriser en tant que manager pour obtenir les résultats nécessaires de votre équipe.

CEPENDANT – Un écrivain célèbre et gourou de la gestion une fois, très sagement, a déclaré: Vous gérez les choses, mais les gens dirigent! Cet article est sur la façon de devenir un directeur des ventes moderne (leader) et ce que vous pouvez faire pour obtenir de meilleurs résultats de votre équipe.

Façon traditionnelle

La plupart des directeurs des ventes peuvent se reconnaître dans le scénario suivant:

Vous consacrez au moins 50% de votre temps à suivre ce que votre équipe fait ou ne fait pas. Vous vous asseyez derrière l’écran de l’ordinateur en essayant d’obtenir toutes les statistiques, dans Excel.

Vous jurez sur le fait que vous n’obtenez pas toutes les statistiques rapportées correctement ou même pas du tout dans certains cas par les membres de votre équipe.

Vous vous plaignez de l’importance de l’activité, de l’importance d’ajouter des comptes, des contacts, des notes, etc. à votre CRM pour obtenir le contrôle nécessaire.

Peut-être éprouvez-vous aussi du stress lorsque vous rencontrez le reste de l’équipe de direction et ils vous demandent comment vont les ventes par rapport à l’objectif fixé. Vous répondez du mieux que vous pouvez.

Même si vous êtes le plus susceptible de présenter un pipeline solide – au fond – vous vous demandez même si vous pouvez réellement faire confiance aux chiffres présentés. Ils sont après tout établis par les membres de l’équipe que vous savez couper quelques coins ici et là

Vous ressentez la chaleur et la pression du reste de l’équipe de gestion pour obtenir des résultats.

Vous sentez que vous avez besoin d’un meilleur contrôle de la situation et peut-être alors faites ce que beaucoup d’autres ont fait avant vous,

 

  • Vous commencez à appliquer des suivis plus rigides sur les niveaux d’activité,
  • suivi des pourparlers pour obtenir le contrôle du pipeline,
  • Si vous avez aussi des représentants sur le terrain, vous pouvez même les appeler tous les jours pour être au courant de leur situation.
  • Peut-être que vous réunissez parfois l’équipe pour expliquer ce que vous jugez important / nécessaire de faire pour atteindre les objectifs.

C’est beaucoup de haut en bas et beaucoup de questions sur les faits historiques et les statistiques. Combien de cadrans?, Combien d’appels?, Combien de réunions?, Que faites-vous sur cette affaire?, Etc …

Peut-être demandez-vous même aux représentants d’écrire des rapports et de résumer ce qu’ils ont fait pendant la semaine, il est donc plus facile pour vous de savoir où vont les choses et où elles peuvent mal tourner. Dans certains cas, vous avez également cessé de payer une commission si les représentants n’ont pas mis à jour leur CRM.

Toutes ces questions de contrôle et les activités de contrôle ont tendance à créer un environnement négatif qui n’habilite pas l’équipe. Il n’est pas rare que les membres de l’équipe se sentent aussi harcelés et gérés au micro dans des équipes qui fonctionnent comme ça.

 

 Alors, où avons-nous appris ce style de gestion?

En fait, la façon dont nous nous organisons et nous comportons est très ancienne, mais à l’origine pas conçu pour les entreprises sur un marché concurrentiel.

La façon traditionnelle d’organiser une entreprise est héritée de l’armée.

Dans l’armée, vous devez être capable de suivre les ordres à l’aveuglette, vous risquez d’envoyer des gens à la mort, alors vous ne pouvez pas ou, dans de nombreux cas, vous n’avez pas le temps de discuter.

Vous attendez juste que les gens suivent les ordres. Pour le reste d’entre nous qui ne sommes pas dans l’armée, nous devons commencer à penser différemment.

Le contrôle est cependant nécessaire, car nous savons tous que vous ne pouvez pas laisser les choses au hasard si vous voulez progresser et atteindre les objectifs.

C’est juste que cela peut être réalisé de façon meilleure et plus motivante, ce qui rend votre entreprise plus compétitive et attrayante à représenter.

traditionnal way

 

Remarque :

Ce modèle d’armée pourrait peut-être bien fonctionner si vous êtes directeur d’une entreprise publique dans un pays à économie planifiée où vous ne faites face à aucune concurrence.

Si vous vous reconnaissez dans la première section de cet article, il est temps de sortir de l’écran Excel et de transcender pour être une partie plus active de l’équipe.

 

Pourquoi la manière traditionnelle ne fonctionne plus

Appliquer un modèle de gestion conçu pour un groupe de personnes qui doivent être prêts à mourir sur un groupe de personnes que vous attendez d’être motivé, créatif et où ils peuvent partir et rejoindre un concurrent n’est peut-être pas le meilleur moyen.

En outre, en appliquant tout le contrôle nécessaire, vous avez tendance à assumer un rôle négatif en mettant l’accent sur ce qui a été fait ou non. Il donne généralement peu de place et de soutien pour l’avenir.

Certaines entreprises et certains gestionnaires qui appliquent l’organisation de l’armée top-down traditionnelle où les directives, les objectifs et les processus sont poussés à travers l’organisation croient également qu’il s’agit de mettre plus de pression.

 

Dans certaines organisations, ils ont essayé d’appliquer des structures plus plates et ont commencé à inclure les employés dans le processus de décision pour accroître la motivation.

Dans la plupart des cas, c’est une illusion, car les gens qui demandent à parler ont rarement une réelle influence.

C’est probablement encore plus motivant que de simplement donner une directive claire, SI vous le combinez avec un POURQUOI valide!

Cependant, les gens ne sont pas des choses, c’est pourquoi vous ne pouvez pas gérer les gens. Pour obtenir une excellente équipe créative qui offre d’excellents résultats, vous devez les diriger.

Leadership et être un directeur des ventes moderne est de trouver le pourquoi nous sommes tous là, pour quoi travaillons-nous tous ensemble, chaque jour, que voulons-nous réaliser?

Il s’agit d’aide et de soutien, d’encadrement et de mentorat pour faire croître les gens et assumer leur propre responsabilité pour tout ce dont vous leur avez confié la responsabilité.

Si vous voulez diriger votre équipe vers l’avenir, vous devez travailler davantage avec l’encadrement et devenir le mentor numéro un de votre équipe et les aider à devenir meilleurs.

Comment créer de la motivation en tant que directeur des ventes moderne

De nombreuses études ont été réalisées pour comprendre ce qui motive et ce qui démotive. La plupart de ces études mettent en évidence certaines choses que vous, en tant que leader, devez maîtriser, si vous ne voulez pas une équipe complètement démotivée sur votre main.

Points clés pour fournir aux membres de votre équipe

  • Des objectifs et des attentes clairs
  • Effacer pourquoi vous êtes là, pour quoi vous battez-vous tous les jours
  • Règles claires et structure
  • Instructions claires

Toutes ces choses combinées sont cruciales pour que les gens soient motivés et puissent se concentrer sur ce qui est important et donner un sens à ce qu’ils font tous les jours.

Les entreprises et les dirigeants qui maîtrisent ces tâches obtiennent des équipes plus motivées.

Il a été prouvé que les équipes motivées et engagées sont essentielles si vous voulez construire une entreprise plus rentable et plus agréable à travailler.

 

Le directeur des ventes moderne = La voie du serviteur

Si vous êtes d’accord avec nous et que vous souhaitez mettre en œuvre ces changements de leadership, il est probablement nécessaire de voir votre propre organisation sous un angle différent de celui de la ville haute classique.

Certaines personnes mesurent leur propre réussite personnelle dans le nombre de personnes qu’ils gèrent.

Si vous voulez devenir un véritable leader et un directeur des ventes moderne, vous devriez plutôt mesurer votre succès dans le nombre de personnes que vous SERVEZ. POURQUOI ? Parce que c’est ainsi qu’un directeur des ventes moderne devrait voir sur le leadership, c’est-à-dire que vous ne gérez pas les gens, vous les servez.

Dans une organisation moderne, le PDG est en réalité le plus grand serviteur de de tous. En tant que leader, votre responsabilité principale est de donner clairement

Responsabilités

Cibles

Vision

Lorsque cela est fait, votre tâche principale consiste à comprendre ce dont les collègues ont besoin, à réussir dans leurs responsabilités et à s’assurer qu’ils obtiennent cela. C’est la façon de servir!

 

modern sales director - the servant way

 

Cela crée une entreprise qui est autonome, motivée et engagée. Ce sont des ingrédients clés pour bâtir une organisation géniale qui génère des profits et crée en même temps une atmosphère chaleureuse vers la cible commune.

 

 Le directeur des ventes moderne connaît le besoin, pas le désir

Donc, si vous avez donné des responsabilités, des objectifs et une vision claire de votre entreprise, comment comprenez-vous ce dont vos collègues ont besoin pour réussir?

Le plus simple est de demander à votre collègue ce qu’il veut réussir.

Avez-vous, en tant que directeur des ventes moderne, toujours la vraie réponse alors? NON, ce n’est pas le cas. Vous obtenez une réponse, mais dans de nombreux cas, ce n’est pas ce dont ils ont vraiment besoin pour atteindre leurs objectifs.

En tant que grand dirigeant, vous n’avez pas seulement besoin d’être le plus grand serviteur, vous devez aussi être le plus grand auditeur et analyste.

Si vous voulez vraiment comprendre ce dont vos collègues ont besoin pour atteindre leurs objectifs, vous devez connaître le domaine dont ils sont responsables, ce qui nécessite bien entendu des connaissances.

Vous devez également être capable d’analyser ce qu’ils font bien et où ils ont besoin d’aide. Vous pouvez donc déterminer ce dont ils ont besoin pour atteindre leurs objectifs.

Une fois que vous comprenez ce dont vous avez besoin et que vous avez obtenu l’approbation du collègue, vous pouvez y aller et faire en sorte qu’ils reçoivent l’aide dont ils ont besoin, peu importe ce que c’est.

  • Plus de finances
  • Plus de collègues
  • De meilleurs prospects
  • Des processus plus clairs
  • etc.
“Être leader, ce n’est pas donner aux gens ce qu’ils veulent, c’est leur donner ce dont ils ont réellement besoin!”

C’est la façon de servir, c’est-à-dire assurez-vous de vraiment comprendre les vrais besoins de votre collègue et assurez-vous que les BPA sont fermées.

Être serviteur, c’est aussi être un excellent mentor et un coach pour vos collègues. Dans une telle organisation, vous ne pouvez pas être pris dans le travail administratif pour identifier les statistiques et les actions historiques.

Ces pièces doivent être automatisées et vous avez probablement besoin d’un excellent logiciel qui peut vous aider à rassembler les informations et vous fournir une analyse. Ainsi, vous pouvez libérer votre temps pour être le plus grand leader que vous pouvez potentiellement devenir.

Nous pouvons vous promettre qu’il est également beaucoup plus gratifiant pour vous personnellement de travailler de la même manière que dans le mode d’interrogation / de suivi plus traditionnel, derrière la feuille de calcul Excel.

 

Le directeur des ventes moderne maintient la culture au fil du temps

Même si vous implémentez le leadership serviteur dans votre équipe ou organisation, ce n’est pas une méthode pare-balles et vous n’aurez pas seulement des membres d’équipe super engagés.

Vous aurez toujours de nouvelles personnes à bord qui échoueront contre vos objectifs, établiront des responsabilités etc.

Recruter des représentants est généralement difficile et il n’est pas rare que vous devez recruter 4-6 personnes pour en trouver un qui fonctionne bien.

Ce qui est essentiel cependant, c’est que vous, en tant que directeur des ventes moderne, soyez à la fois rapide, solide et clair sur vos évaluations, pour votre propre bien, le souci de la nouvelle recrue et aussi pour le reste de l’équipe.

Si vous avez une équipe solide, vous ne voulez pas qu’ils perdent leur concentration ou votre tempérament parce que vous avez de nouvelles personnes à bord qui n’agissent pas selon votre culture.

Nous vous recommandons donc de mettre en œuvre des étapes / points de contrôle clairs au cours de la phase initiale des premières semaines / mois de la nouvelle recrue dans l’équipe.

Cela le rend plus structuré, évolutif et plus facile pour vous de déterminer s’ils peuvent rester ou si vous avez besoin de séparer les moyens.

Il est également important de promouvoir / récompenser les membres de l’équipe qui réussissent bien.

Cela inspire d’autres membres de l’équipe qui voient ce qu’une bonne performance et une bonne responsabilité peuvent donner.

Ce n’est que lorsque vous avez l’avantage de travailler avec des collègues engagés et concentrés que vous trouverez le vrai bonheur au travail. Faites vos premiers pas pour y arriver en devenant l’un des premiers serviteurs, sinon le premier serviteur de votre organisation.

 

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Andreas Lalangas 

CEO & Founder  Salesbox CRM

 

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