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Pourquoi les prévisions de ventes précises sont importantes pour le directeur des ventes moderne

Lorsque les entreprises atteignent un niveau de ventes spécifique (1m – 5m), vous commencez à voir la différence sur leur capacité à maintenir un niveau de croissance stable et prévisible.

La différence repose souvent sur leur directeur des ventes et sa compétence à prédire les ventes futures avec précision.

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Pourquoi une prévision précise des ventes est-elle vitale pour la croissance?

 

Si vous avez des plans de croissance pour votre entreprise, il est essentiel de disposer d’une prévision précise des ventes, non seulement pour planifier vos ventes futures, mais aussi pour planifier votre marketing, votre production / livraison, votre service clientèle, etc.

Si vous voulez développer votre entreprise, vous devez planifier cela et comme dans tout plan, vous devez vous baser sur autant de faits que possible.

Les prévisions de ventes affectent votre besoin de:

> Recruter plus de représentants des ventes et quand le temps est nécessaire

> Planifier et exécuter des activités de marketing pour générer des prospects et quand le moment est venu

> Planifiez et recrutez plus de personnes sur la production / livraison et quand vous en avez besoin à temps

> Planifiez et développez votre service client / support

> etc.

Comme vous pouvez le voir de nombreuses parties de l’entreprise dépendent des chiffres présentés dans les prévisions de vente.

Des prévisions de ventes inexactes rendront probablement plus difficile l’extrapolation des chiffres et la croissance de l’entreprise.

 

MAIS

 

Une prévision de vente précise, fondée principalement sur des faits, permet d’avoir une longueur d’avance et de faire croître l’entreprise en fonction des attentes des propriétaires et du conseil d’administration.

Nous avons étudié divers directeurs des ventes modernes et nous avons constaté que les meilleurs d’entre eux travaillent de manière moderne, plus agile et contrôlée.

  1. Les directeurs des ventes modernes connaissent les chiffres dans l’entonnoir entier
  2. Le directeur des ventes moderne peut extrapoler les ventes sur la base de données solides
  3. Les directeurs des ventes modernes sont en mesure de fixer des objectifs réalistes en fonction de leurs connaissances détaillées de leurs équipes de vente
  4. Les directeurs des ventes modernes numérisent les flux de travail pour les ventes, la gestion des clients et le marketing en mettant en œuvre une solution de bout en bout pour suivre les KPI importants
  5. Les directeurs des ventes modernes passent la majeure partie de leur temps à encadrer leurs représentants et à déterminer pourquoi les objectifs sont atteints ou non.

 

Séparez votre qualification de pistes de votre pipeline de ventes

 

Un problème très important dans de nombreuses entreprises est que les représentants n’ont nulle part ailleurs pour ajouter de nouvelles pistes que leur pipeline.

Cela fait que le pipeline devient rapidement bouché. La plupart des directeurs et représentants savent qu’une partie du pipeline n’est que du bruit.

La seule chose qui arrive aux opportunités qui sont le bruit est que vous changez la date de fermeture.

Lorsque la date la plus rapprochée a été changée plusieurs fois, vous expulsez cette opportunité du pipeline.

 

En outre, cela cause beaucoup de stress pour les représentants! POURQUOI ?

 

Parce que lorsque vous ajoutez quelque chose au pipeline, vous ajoutez de l’argent, l’argent signifie des attentes, puisque cela affecte la prévision globale.

Pour chaque fois que vous changez de date, le représentant est de plus en plus stressé. Ce n’est pas quelque chose qu’ils veulent revivre. Le résultat ?

De nombreux représentants commerciaux ajoutent simplement les opportunités lorsque le client a signé l’accord, c’est-à-dire pas les opportunités, ils enregistrent les commandes.

Cela vous donne en tant que directeur ZERO INSIGHTS et les possibilités de prévoir vos ventes.

Prévisions qui affectent l’ensemble de votre entreprise.

 

La solution ?

Vos représentants devraient qualifier leurs prospects dans la paix et le calme, pas d’argent impliqué et quand le chef d’équipe vous remplissez les critères pour être convertis en une opportunité qu’ils convertissent, mais pas avant ce point.

Nous vous recommandons d’utiliser votre cycle de vente comme critère.

 

Lorsque vous tendez la main pour qualifier la tête, vous pouvez vous retrouver dans TROIS SCÉNARIOS

  1. Ils ne sont pas du tout intéressés, poussez le plomb dans votre histoire / archive
  2. Ils sont intéressés mais loin dans le futur par rapport à votre cycle de vente. Alors gardez le fil et faites un suivi plus tard quand approprié
  3. Ils sont intéressés et aussi en proximité de votre cycle de vente. Parfait, puis son temps pour convertir le plomb en opportunité (cycle de vente long) ou même en commande (cycle de vente court).

 

Résultat ?

> Vos représentants seront moins stressés.

> Votre pipeline n’inclura que des opportunités correctement qualifiées

> Vos prévisions seront plus précises

> Il est plus clair quelles opportunités sont importantes et lesquelles ne sont pas

> Vous devenez beaucoup plus efficace en tant qu’organisation

En prime, vous serez en mesure de suivre le taux de conversion entre les prospects et les opportunités et d’aider le marketing avec de bonnes idées sur le nombre de prospects qu’ils doivent produire.

 

Appliquer plusieurs processus de vente

 

Je dis habituellement que si je suggérais au directeur de production de Toyota de fabriquer Toyota Yaris, Prius et Landcruiser sur la même ligne de production, ils me considéreraient comme un fou et me chasseraient par la porte.

 

Pourquoi ?

Parce qu’ils ont besoin de trois lignes de production (processus) complètement différentes pour produire ces trois modèles de voitures différents.

Mais quand vous allez à la plupart des départements de vente dans le monde, ils font exactement cela, c’est-à-dire essayer de produire trois modèles de voitures sur la même ligne de production.

Pas étonnant que les représentants des ventes ne voient pas la valeur de ce processus!

Le résultat est souvent un processus sans signification avec des étapes comme: 1. Une réunion réservée, 2. Une citation envoyée, 3. Une entente verbale, 4. Un contrat signé, c’est-à-dire aucune valeur pour comprendre ce qui a été fait ou non dans chaque opportunité.

Ce processus donne également peu de soutien aux représentants en termes de compréhension de ce sur quoi se concentrer, à la fois dans son ensemble et pour chaque étape / activité.

Le résultat: Les commerciaux font ce qu’ils veulent et vous, en tant qu’entreprise, ne devenez jamais meilleur que ce que le représentant individuel devient seul.

 

Solution ?

Vous devez mettre en œuvre différents processus de vente en fonction du type de client avec lequel vous traitez, du produit vendu et de la géographie dans laquelle vous opérez.

Ensuite, vous pouvez choisir le processus le plus approprié pour votre cas en tant que représentant, et obtenir un meilleur soutien. En tant que directeur, il devient également plus clair ce qui a été fait et non, ce qui à la fin crée des prévisions plus précises.

 

 

Arrêtez de voir les ventes comme un processus basé sur une phase

 

Donc, vous séparez votre qualification de plomb de votre pipeline, vous appliquez plusieurs processus, n’est-ce pas? NON.

Nous arrivons maintenant à la dernière partie. (Uniquement recommandé pour les entreprises travaillant avec des cycles de vente complexes de journaux).

Retour à l’usine automobile. Lorsque vous produisez des voitures sur une ligne de production, vous devez faire les choses dans un ordre prédéfini et vous avez également le contrôle à 100% du processus. Dans les ventes, nous ne le faisons pas!

Nous avons un client avec un processus d’achat auquel nous devons nous adapter!

Si nous travaillons dans des phases prédéfinies, il sera difficile de refléter la réalité dans ce processus le plus loin dans le processus que nous déplaçons.

 

Le résultat ? C’est à chaque représentant commercial de décider, en fonction des émotions surtout, de la phase / étape à mettre en place.

Cela vous affecte en tant que directeur des ventes qui doivent passer du temps sur les suivis et même nettoyer le pipeline avant la production de chaque rapport mensuel.

 

La solution ? Arrêtez de voir les ventes comme un processus basé sur une étape / phase et commencez à le voir comme un ensemble d’activités / vérifications qui ont probablement besoin d’être accomplies pour conclure une affaire. Des activités que vos représentants peuvent cocher quand cela leur convient à la réalité, eux et le client.

 

Le résultat ? Beaucoup de choses deviennent plus claires et faciles

> le représentant devient plus agile

> le progrès reflète beaucoup mieux la réalité

> vos prévisions deviennent beaucoup plus précises

> Il devient plus facile de comprendre ce qui a vraiment été fait, pas fait à chaque occasion

 

Comment le directeur des ventes moderne fixe des objectifs précis?

 

Cela peut sembler un peu difficile n’est-ce pas? Comment pouvons-nous dire si une cible est exacte ou non? Ce n’est pas facile mais c’est possible!

Le mantra ici est que vous devez connaître le présent et le passé si vous voulez prédire l’avenir. Les directeurs des ventes modernes connaissent ces KPI à l’intérieur comme à l’extérieur. Le directeur des ventes moderne a une vision claire de l’entonnoir des ventes.

 

Pour commencer: le directeur des ventes moderne connaît l’importance d’une génération de leads efficace

 

  • Quels canaux fournissent le plus de leads, marketing, site web, prospection de médias sociaux, cold-calling, emailing directement, etc.?
  • Quels sont les critères clairs pour convertir un prospect en opportunité?
  • De combien de pistes les représentants ont-ils besoin en moyenne pour obtenir une opportunité commerciale?
  • Quel est le taux de conversion entre les prospects et les opportunités / commandes?
  • Quelles sources principales fournissent le plus de prospects, d’opportunités, de commandes et de ventes conclues

 

Deuxièmement: le directeur des ventes moderne connaît les KPI de l’entonnoir des ventes (par semaine / mois / trimestre / année):

 

  • Combien d’occasions chaque représentant doit-il ajouter avant une date précise pour atteindre la cible de la période?
  • Quelle est la taille des transactions conclues avec vos commerciaux?
  • Combien de temps faut-il pour conclure une transaction?
  • De combien de réunions ont-ils besoin pour conclure un marché?
  • Combien vendent-ils pendant la période?
  • Quelle est la marge sur les offres fermées par représentant?
  • Quels sont les revenus accumulés pour les transactions conclues et le pipeline?
  • Quelles étapes de vos processus peuvent être ignorées ou quelles étapes vous manquent lors de la perte d’offres?

 

Troisièmement: le directeur des ventes moderne a une vision claire de qui fait quoi dans l’entonnoir des ventes:

 

  • Qui est responsable de fournir des pistes? le marketing Web?
  • Qui est responsable de la qualification des leads? les représentants?
  • Qui est responsable de la clôture des transactions? les représentants?
  • Qui est responsable de nourrir les clients existants? le support client?

 

Vous avez maintenant une vision claire de ce que les KPI sont utiles à suivre. Vous pouvez également comprendre comment organiser les ventes, du service marketing au support client.

 

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Cette connaissance vous permettra de fixer des objectifs atteignables puisque vous pouvez extrapoler les chiffres pour les 12 prochains mois en fonction des connaissances des 12 derniers mois.

Disons que vous voulez doubler votre chiffre d’affaires dans l’année à venir, avec cet audit vous savez exactement combien de leads vous aurez besoin, leur origine (site web, cold-calling), etc …

Combien d’entre eux devraient devenir des prospects qualifiés, des opportunités et ensuite combien d’opportunités vous avez besoin dans le pipeline et combien vous devez fermer pour atteindre votre cible.

Cela facilite également la planification du recrutement de nouveaux collègues dans les domaines de la vente, du marketing, du support, de la livraison, de la production, etc. afin de pouvoir se développer conformément au plan.

 

Bien sûr, la compréhension de vos performances au cours des 12 derniers mois ne peut pas tenir compte des grands changements futurs dans l’économie, la guerre ou les catastrophes naturelles qui pourraient affecter votre entreprise.

Ces éléments que vous devez ajouter comme facteurs de risque s’ajoutent aux chiffres extrapolés de la performance précédente de votre équipe.

Le directeur des ventes moderne connaît ces numéros pour chaque représentant des ventes, département et toute l’entreprise.

Le directeur des ventes moderne connaît ces chiffres et obtient des prévisions précises en utilisant une combinaison de technologie numérique moderne et d’expérience personnelle.

La technologie numérique et les flux de bout en bout aident le directeur à collecter les données requises, à suivre les flux et à prévoir ce qui est nécessaire pour atteindre les objectifs (pour chaque individu, le département et l’ensemble de l’entreprise).

 

Le directeur des ventes moderne utilise la technologie et l’expérience personnelle pour produire des prévisions de ventes précises

 

 

Puisque les directeurs des ventes modernes utilisent une combinaison de technologie moderne et d’expérience personnelle, ils ajoutent habituellement du mou à chaque étape de l’entonnoir des ventes.

Par exemple, si un représentant a besoin de 100 prospects chaque mois pour atteindre l’objectif de vente, il prévoit que le représentant obtienne / trouve 110 à 120 prospects chaque mois, afin d’avoir une marge de sécurité décente.

Enfin, ils décident du nombre de personnes dont ils ont besoin à chaque étape et quand atteindre l’objectif global de l’entreprise (marketing, DTS, représentants des ventes, succès client, etc.) et embauchent celui qui leur manque.

Cette méthode peut sembler un peu évidente mais l’idée qui la sous-tend est assez forte: vous devez rendre vos ventes prévisibles pour pouvoir développer votre entreprise.

Et pour ce faire, vous ne devez rien laisser au hasard et connaître vos KPI, le coût des ventes et les prévisions.

Utilisez une solution de bout en bout pour suivre les progrès des prévisions de ventes

 

Maintenant que vous avez le moyen d’établir une prévision de ventes précise, le premier réflexe de nombreux directeurs commerciaux serait de le suivre personnellement toutes les semaines et de saisir manuellement les données des équipes dans une feuille de calcul Excel.

 

Quelle énorme perte de temps!

 

Au lieu de cela, vous devriez régler une solution de bout en bout. C’est-à-dire une solution qui suivra tout pour vous depuis vos prospects générés par le site Web, les interactions avec les clients, les KPI, jusqu’à vos offres fermées et même la facturation.

Il est vraiment important d’avoir une solution qui permet de suivre les différentes étapes d’un client / client potentiel ainsi que tous les KPI. C’est le seul moyen d’obtenir un réel contrôle.

Il ne suffit pas d’avoir des solutions numériques distinctes pour les différentes étapes qui ne sont pas intégrées dans les flux continus. Des silos séparés ne vous donneront pas le contrôle nécessaire de vos KPI de la même manière qu’une solution complète de bout en bout.

Une solution complète de bout en bout libère votre temps et facilite la prévision de vos ventes futures et vous donne plus de sécurité lors de la présentation des prévisions de ventes dans le groupe de gestion ou même au conseil d’administration.

 

Conclusion

Dans ce cas, la conclusion sur la façon d’obtenir une prévision précise des ventes est assez courte.

Nous pouvons clairement voir que les directeurs des ventes modernes qui produisent une prévision des ventes précise connaissent leurs nombres et ont le plein contrôle de toutes les étapes dans l’entonnoir.

Ils utilisent une combinaison de technologie numérique moderne et d’expérience personnelle pour fixer des objectifs et créer des plans pour atteindre les objectifs de croissance de l’entreprise.

En conclusion, vous devez garder à l’esprit que si vous voulez également une prévision de ventes précise et atteignable, vous devez établir un plan réaliste basé sur des faits concernant la performance précédente de l’équipe.

Il doit également être facile de suivre les progrès afin que vous passiez le plus clair de votre temps sur l’administration. Une administration qui risque, malgré tous les efforts, de produire des prévisions inexactes, faute de données réelles.

Quel est l’avantage de tout cela? Vous pouvez maintenant vous concentrer sur ce qui compte: accompagner et aider les membres de votre équipe à atteindre leurs objectifs et optimiser votre entreprise pour atteindre les objectifs de croissance.

 

Cherchez à atteindre vos rêves,

 

Andreas LAlangas Blog image

 

Andreas Lalangas

CEO & fondateur de Salesbox

 

 

 

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