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Vendite moderne: 8 passaggi per vendite B2B efficienti e scalabili

Salesbox scalability and effective sales

Forse lavori in un’azienda alle prese con una concorrenza spietata e spesso pensi a come affinare la tua organizzazione e il modo in cui opera, a come diventare più efficiente, a come fornire un servizio clienti migliore e migliorare gli affari, ecc.

Non sei solo. Sono molte le aziende e le persone che hanno lo stesso problema.

Questo articolo è per te che sei in una posizione di livello C e vuoi imparare ad applicare una tecnologia moderna e una visione diversa di leadership per aumentare la tua efficienza aziendale, accrescere gli affari e, allo stesso tempo, migliorare l’impegno, la concentrazione e l’umore dei tuoi colleghi. Cioè acquisire una visione aziendale moderna.

 

Le aziende moderne di prossima generazione

Probabilmente la tua è un’organizzazione classica con l’amministratore delegato al vertice e un gruppo di gestione di supporto che gestisce la tua azienda.

Sei tu a decidere strategie, processi, obiettivi, incentivi, ecc. E informi i tuoi colleghi di queste decisioni.

Potresti avere problemi con colleghi che non si impegnano a sufficienza e non offrono il loro pieno potenziale. Perdi tempo in continui solleciti, per ottenere controllo, resoconti, amministrazione, ecc.

Un sistema pieno di crepe rischia di collassare continuamente e gli affari non vanno come dovrebbero. A volte incolpi i tuoi colleghi per il loro scarso impegno.

OPPURE

Potresti trovarti in un buon periodo, ottenere numerosi ordini e fare buoni affari.

Tutti sembrano soddisfatti ma stressati allo stesso tempo, vista la mole di lavoro non dedichi abbastanza tempo alla comunicazione interna e anche questo sistema rischia di ricoprirsi di crepe e collassare.

La tecnologia e una nuova leadership trasformeranno il modo in cui lavoriamo!

Nel frattempo, la rivoluzione digitale fa passi da gigante e non riesci neanche a immaginare quale sarà il prossimo settore ad essere annientato dalla tecnologia.

Il punto è che non importa quanto bene stia andando la tua azienda oggi, devi comunque prepararti alla rivoluzione in arrivo.

Chi si prepara in anticipo alla rivoluzione digitale avrà maggiori quote di mercato, clienti più fedeli e soddisfatti, colleghi più efficienti e più sereni, ovvero una situazione molto migliore. PERCHÉ? Perché hanno capito che le aziende di nuova generazione sono altamente digitalizzate ed efficienti. E lavorarci è un piacere.

Questo articolo tratta gli 8 passaggi da intraprendere per diventare un’azienda più efficiente e scalabile, ma che sia anche un posto in cui lavorare è piacevole.

1. Diventare leader moderni

È stato dimostrato oltre ogni dubbio che le aziende più redditizie hanno anche i colleghi più dediti. Per questo ti serve:

> Una visione chiara e allettante

> Dirigenti al servizio dei propri dipendenti

> Chiari requisiti

> Chiare aspettative

> Chiare ricompense

> Tempo assieme al team di lavoro (coaching, incoraggiamento, tutoraggio)

Questa è una componente vitale nella creazione della cultura aziendale. Per avere successo come azienda e ottenere grandi risultati, hai bisogno di colleghi che si impegnino nel lavoro.

Per creare un team devoto, i manager devono controllare meno ed essere più disponibili. Hai bisogno di colleghi che si assumano le proprie responsabilità, si facciano creativi, portino risultati e condividano la tua visione.

Questo è possibile solo se segui le indicazioni della lista appena menzionata.

Per arrivare a questo punto, i manager devono passare più tempo con i membri del team, istruire e guidare la squadra come veri leader.

Spesso ciò non è facile perché molti manager pensano solo all’amministrazione.

Ma può essere risolto con strumenti moderni che automatizzino o semplifichino molte attività amministrative.

Con i giusti strumenti è possibile aumentare l’efficienza dell’80-90% e ottenere il tempo necessario per essere di supporto al team.

Scopri come l’avvento della tecnologia moderna può renderti un leader migliore e più efficiente. Come risultato, otterrai una squadra sicuramente più devota e risultati migliori.

Ulteriori informazioni su come diventare un leader/responsabile delle vendite moderno.

 

2. Ottimizzare il team

Nel mercato moderno, un rappresentante deve padroneggiare molte cose diverse per agire al meglio in tutte le interazioni con il cliente dal primo contatto alla vendita: le prospettive, gli alti livelli di attività, la scienza del comportamento, la fisiologia, la conoscenza finanziaria, la conoscenza del prodotto, la retorica, la capacità d’analisi, la negoziazione, il pitch, come destare interesse in 4 secondi durante una chiamata, ecc.

Trovare persone che padroneggino tutto ciò è molto raro.

Se vuoi rendere la tua attività migliore e scalabile, non puoi contare solo su venditori dalle capacità sovraumane, devi fare affidamento sul lavoro di squadra.

Ciò renderà anche la tua azienda meno vulnerabile se un bravo venditore se ne va.

Hai bisogno di un impegno di squadra, devi identificare le abilità specifiche necessarie per far crescere i tuoi affari.

Una volta che le abilità sono state documentate e raggruppate, sarà più facile vedere come educare il tuo team al successo.

Potrebbe essere semplice: magari basta dividere il team in giovani energici che programmano gli incontri e lavoratori più maturi che si presentano a tali incontri.

 

Salesbox DISC analysis model

 

 

A seconda della complessità delle tue vendite, potresti creare più gruppi, come il prevendita, i negoziatori, coloro che chiudono le vendite, gli oratori, ecc.

Il segreto è lasciare che le persone si concentrino su ciò in cui sono brave e capaci. Poi le cose andranno meglio, le persone si focalizzeranno maggiormente e diverranno più abili.

È così che si costruisce un team scalabile che non si basa su poche persone capaci da cui dipende il 70-80% delle entrate.

Per saperne di più sulle similitudini tra un team di vendita e una squadra di calcio clicca qui.

 

3. Rendi le tue vendite scalabili ed efficienti

Molte aziende subiscono esigenze di crescita da parte dei titolari e del consiglio di amministrazione. L’aspettativa è sempre voler crescere, ogni anno.

Se i numeri di crescita attesa sono bassi, di solito non ci sono problemi. Tuttavia, se la crescita prevista è alta, diventa più difficile ottenerla.

Indipendentemente da ciò che stai facendo, vendendo, consegnando, costruendo, ecc. se pretendi qualcosa di più devi applicarlo in modo sistematico. La cosa riguarda processi, traguardi chiave per la qualità, indicatori chiave di prestazione, ecc.

Se intendi vendere più prodotti o servizi specifici, devi avere il controllo di quanto costa sia produrre che consegnare quel prodotto o servizio specifico.

Altrimenti, sarà impossibile capire cosa è necessario per aumentare la produzione.

La stessa cosa vale per le vendite. Se desideri raddoppiare, triplicare o addirittura aumentare di 10 volte le vendite, devi sapere quanto costerà, mediamente, reclutare un nuovo cliente, in diverse aree geografiche, industrie, ecc.

Devi anche sapere quanto tempo ci vorrà per riprendersi i soldi investiti. Se ci vuole troppo, probabilmente non ne vale la pena, devi riconsiderare la tua strategia e valutare se è possibile farlo in un modo più economico.

Una volta ottenuto il controllo del costo del venduto, potrai inoltre estrapolare i costi, la crescita, le entrate e il profitto.

Sfortunatamente, la maggior parte dei reparti di vendita tradizionali non conoscono i propri numeri: né i costi di vendita, né i costi di acquisizione dei clienti, ecc.

Pertanto, molti reparti di vendita tradizionali hanno maggiori difficoltà nel rispondere alla domanda: “cosa devo fare per far aumentare e scalare le vendite?”

Puoi anche metterla in questo modo: un alto costo delle vendite è indice di un team inefficiente.

Ulteriori informazioni su come il costo delle vendite influisca sulla scalabilità e l’efficienza.

 

4. Utilizzare i social media per trovare nuovi clienti

Catapultati in un mercato moderno in molti pensano: “Le chiamate promozionali sono morte”, “Il gioco dei numeri è finito”, stai tranquillo, non lo sono!

Tuttavia, il modo di trovare e approcciarsi ai clienti sta cambiando. E lo sarà ancor più quando (maggio 2018) le nuove regole sulla protezione dei dati saranno applicate a chiunque memorizzi dati sui cittadini dell’UE.

Comprare elenchi di utenti non solo è illegale (non sarà consentito vendere informazioni personali o aziendali se non sotto consenso o già disponibili pubblicamente, ad es. attraverso un sito web aziendale), è anche una strategia del tutto inefficiente.

Chiunque abbia avuto esperienza di telefonate commerciali conosce l’inefficienza e la difficoltà di queste. Ma per fortuna oggi abbiamo nuovi mezzi per scovare nuovi clienti…

  • Converti il traffico del sito web in gestione delle relazioni con i clienti
  • Converti l’utenza delle campagne di e-mail in gestione delle relazioni con i clienti
  • Converti i post promozionali sui social in gestione delle relazioni con i clienti
  • Effettua le ricerche su social media come LinkedIn. Cerca e identifica con chi vuoi fare affari, connettiti con loro e importali nel tuo potenziale parco clienti. Scopri come migliorare dell’80-90% la ricerca su LinkedIn cliccando qui.

Nelle vendite moderne, LinkedIn è un mezzo eccellente per trovare nuovi contatti e clienti.

Non solo è un modo più efficiente per generare contatti rispetto alle telefonate tramite elenchi acquistati da società.

Visitare il profilo social di una persona rende più facile far passare i primi 30 secondi di una chiamata, in quanto chi chiami ti riconosce.

In più, molto probabilmente il tasso di successo di queste chiamate sarà maggiore rispetto alle chiamate classiche.

In altre parole, sarà tutto più facile e divertente per il rappresentante, il direttore delle vendite e l’intera azienda.

Questo significa che le telefonate classiche sono morte? No, significa che stanno cambiando. Non c’è ancora modo migliore che parlare con il cliente, ma inizi da una fase diversa rispetto a prima.

Per quanto riguarda il gioco dei numeri, è ancora lì. Le vendite sono spesso una combinazione di attività e qualità.

“Più mi alleno, più ho fortuna” – Ingemar Stenmark, celebre sciatore svedese

 

A prescindere da ogni altro parametro, se raddoppi il tuo livello di attività, è garantito che farai più affari.

Non solo: aumentando il livello della tua attività, diventerai migliore.

Fissare riunioni, parlare alle riunioni, negoziare, chiudere contratti, ecc. sono attività in cui migliorerai se le farai più spesso.

Quindi, la conclusione è: per migliorare la qualità delle vendite è necessaria l’attività. Questo vale anche per le vendite moderne.

Se vuoi leggere una storia su come la vendita sociale ha aiutato Tomas Andersson ad incrementare gli appuntamenti, leggi questa storia.

 

5. Inizia ogni nuovo dialogo condividendo un’idea

Quando chiami, incontri o fai una video chiamata con un cliente, lui già sa che sei un rappresentante e che vuoi vendere.

Aspetta timoroso a pronto a proteggersi da qualunque cosa tu possa dire per convincerlo a comprare il tuo prodotto/servizio.

La maggior parte delle persone vede i rappresentanti come persone da evitare.

Devi abbassare la loro guardia e fargli capire di essere dalla loro parte. Devi “spostarti” e sederti sul loro stesso lato del tavolo.

Devi trovare qualcosa che hai in comune e lavorarci insieme per realizzarlo.

Salesbox - share an idea

È poi noto che è più facile ricevere se inizi dando qualcosa.

Pertanto ti consigliamo vivamente, come parte di una moderna strategia di vendita, di iniziare ogni nuovo dialogo con la condivisione di un’idea su come puoi migliorare la situazione del tuo cliente, ovviamente grazie al tuo prodotto/servizio.

Se riuscirai a ottenere da lui un’accettazione iniziale alla tua idea, molto probabilmente si aprirà ad altre idee.

È ora che avviene la magia. A questo punto ti sarai messo fisiologicamente sullo stesso lato del tavolo del tuo cliente e avrai il potenziale per portare a termine un progetto comune.

Il traguardo è ovviamente l’acquisto del tuo prodotto/servizio, ma il punto è lavorare insieme e tu sei il consulente di fiducia (rappresentante di vendita moderna).

Per capire in pieno perché questo è importante leggi questo articolo di Jens Edgren (Rappresentante Vendite della Nordic Solution).

 

6. Capire cosa effettivamente spinge il tuo cliente a comprare

Ci è sempre stato insegnato che, per vendere, è bene domandare molti PERCHÉ per capire le esigenze del cliente.

Tuttavia potrebbe esserci una grande differenza nella risposta ufficiale che si ottiene ai nostri PERCHÉ e i PERCHÉ effettivi.

Nelle vendite moderne è particolarmente importante capire e identificare il reale PERCHÉ che spinge il cliente ad acquistare qualcosa che possiamo dargli.

Ciò che effettivamente spinge una persona a comprare qualcosa è spesso dettato dall’emotività (l’80-90% della decisione di acquisto si basa su emozioni, solo il 10-20% si basa sui fatti).

Se riesci a identificare il vero motivo che spinge a comprare, diventa più facile indirizzare tale motivo scatenante (l’emozione) e aumentare le tue possibilità di vendita puntando sull’emotività.

Come si fa? La maggior parte di noi compra/consuma cose perché ci fanno percepire in un certo modo.

Perché la gente compra una Porsche? Pochi lo fanno per guidarla in pista. La maggior parte lo fa per sembrare un uomo successo.

Compriamo certi prodotti/servizi perché raccontano una storia su chi siamo.

Chiedete i vostri PERCHÉ ascoltando le parole non pronunciate e capirete che il segreto sta nel proporre un prodotto che darà una nuova immagine al cliente.

Il tuo prodotto/servizio rende il tuo cliente più innovativo, potente, efficace, sano, informato ecc.?

Se riesci a creare questa empatia con alcuni tuoi clienti, sarà più facile trovare le stesse motivazioni scatenanti in clienti sempre nuovi.

La lezione è: se comprendi il motivo scatenante, il tuo futuro colloquio sarà molto più facile. Queste sono vendite moderne.

 

7. Ottenere previsioni di vendita corrette

Se hai piani di crescita per la tua azienda, ottenere previsioni di vendita accurate è fondamentale, non solo per pianificare le tue vendite future, ma anche per pianificare il tuo marketing, la tua produzione, le consegne, l’assistenza clienti, ecc.

Praticamente, l’intera azienda viene influenzata dalle previsioni di vendita.

Se vuoi far crescere la tua azienda, devi fare pianificazioni basandoti il più possibile sui fatti. Le previsioni di vendita influiscono sulla tua necessità di:

> Reclutare più rappresentanti di vendita e quando è necessario

> Pianificare ed eseguire attività di marketing per generare contatti e quando è necessario

> Pianificare e reclutare più persone per la produzione/consegna e quando è necessario

> Pianificare ed espandere il servizio clienti/supporto

> ecc.

Come puoi vedere, molte parti dell’azienda dipendono dai numeri evinti nelle previsioni di vendita.

Salesbox modern sales and scalable growth

 

Ecco alcuni dei MOTIVI PRINCIPALI per cui la maggior parte delle aziende fa previsioni imprecise:

  • Aggiungono direttamente tutti i contatti/ potenziali contratti alla linea diretta
  • Utilizzano un’unica pratica comune per l’intera azienda
  • Lavorano con processi basati su fasi in cui le opportunità sono posposte in avanti in modo predefinito
  • Nessun controllo degli indicatori chiave di prestazione – enormi sforzi amministrativi per ottenere il controllo
  • Mancanza di flussi digitali

Nelle vendite moderne hai il controllo degli indicatori chiave di prestazione e lavori in flussi efficienti che danno valore a tutti i soggetti coinvolti.

Dal momento che ci sono molte cose da dire su come generare previsioni di vendita accurate, ti consiglio vivamente di leggere questo articolo su come ottenere previsioni di vendita più precise, ti darà nuove, utili informazioni.

 

8. Implementare una soluzione end-to-end digitale senza soluzione di continuità

 

Gli agenti di vendita in genere spendono solo il 18% del loro tempo nella vendita (Sirius Decisions). Viene dedicato molto tempo alla prospezione, al CRM (inserimento, gestione e ricerca delle informazioni), all’analisi dei risultati delle campagne tramite e-mail, ai colloqui di approfondimento interni per capire a che punto di una trattativa ci si trovi, ecc.

Il marketing funziona spesso con strumenti separati, esattamente come per il dipartimento finanziario. Anche se usano tutti strumenti digitali, spesso si creano trincee profonde tra i reparti.

Spesso ci vuole anche molto tempo per inviare informazioni intermedie rilevanti, cosa che spesso richiede lavoro manuale (esportazione, importazione, copia/incolla, e-mail, ecc.)

Quindi, anche se disponi di strumenti digitali per tutti i reparti, hai ancora un enorme potenziale per diventare più efficiente, agile e sicuro che niente vada in malora.

Nelle vendite moderne, tutti i reparti sono perfettamente connessi, in flussi digitali di facile utilizzo.

Chiunque lavori con le vendite, i clienti o il marketing dovrebbe far parte di questi flussi, a prescindere da che punto del processo – dai visitatori web al loro primo utilizzo alle persone che pagano le tue fatture.

Un gran leader che ho conosciuto addestrava migliaia di persone alla vendita.

All’inizio di ogni sessione di formazione chiedeva agli allievi se credevano che la propria azienda fosse focalizzata sul cliente o sulla produzione.

La maggior parte, ovviamente, affermava che fosse focalizzata sul cliente. Quando successivamente chiedeva quale fosse il loro sistema aziendale più importante, la maggior parte rispondeva la pianificazione delle risorse d’impresa.

Quindi replicava: “Come potete definirvi focalizzati sul cliente e non vedere la pianificazione delle risorse come lo strumento più importante, il ragno nella vostra rete di strumenti di business?”

Non potrei essere più d’accordo. Una soluzione end-to-end per la gestione di vendite, clienti, marketing, fatturazione, previsione, assistenza, supporto deve essere centralizzata attorno la pianificazione delle risorse d’impresa.

È lì che i clienti vengono gestiti, è lì che le vendite sono gestite, e lì i contatti saltano fuori per essere qualificati.

Un’adeguata soluzione end-to-end dovrebbe collegare web, campagne di e-mail, clienti con cui comunicare, ordini, opportunità, documenti, invocazioni, finanze, ecc. e così anche creare flussi senza soluzione di continuità che scorrono su diversi dipartimenti, reali o virtuali.

Questo tipo di soluzioni end-to-end automatizzate e digitalizzate possono rendere un’azienda più efficiente dall’80% al 90% e consentono di ottenere risultati maggiori impiegando lo stesso numero di persone.

 

Conclusione

 

Probabilmente ora ti rendi conto che hai bisogno di una combinazione di nuovi strumenti e diversi processi aziendali, modi di lavoro e persino leadership per essere diventare scalabile e più efficienti nelle vendite, nella gestione dei clienti e nel marketing.

Nelle vendite moderne lavori con flussi di lavoro completamente digitalizzati e integrati (end-to-end) che rimuovono l’amministrazione manuale e connettono digitalmente i reparti a flussi di lavoro senza soluzione di continuità, dandoti:

  • un’efficienza aumentata dell’80-90%
  • un’organizzazione scalabile

Nelle vendite moderne devi combinare una nuova soluzione end-to-end con processi, flussi di lavoro, indicatori di prestazione, requisiti e aspettative che siano sempre aggiornati e chiari per tutti i membri del team.

Se non ti è chiaro come operare, quando e come vanno aggiunti i dati e quali sono i requisiti a tua disposizione, non esiste una soluzione che possa renderti più efficiente.

Nelle vendite moderne, tu in quanto leader avrai più tempo da dedicare al tuo team come coach e mentore. In questo modo sarà più facile ottimizzare le operazioni e far crescere la tua azienda.

 

Buona fortuna (contattaci se vuoi condividere idee)

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Andreas Lalangas

CEO & Founder Salesbox CRM

 

 

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