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Il Modo del Servitore o Come diventare un moderno direttore delle vendite

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Se hai lavorato in una posizione di gestione delle vendite sai quanto può essere difficile convincere i membri del team a muoversi nella direzione necessaria, per raggiungere gli obiettivi della tua azienda.

Probabilmente sai anche che ci sono molte abilità che devi padroneggiare come manager per ottenere i risultati necessari dal tuo team.

TUTTAVIA – Un famoso scrittore e guru del management una volta, molto saggiamente, disse: “Gestisci le cose ma guida le persone! Questo articolo parla di come diventare un moderno direttore delle vendite (leader) e cosa puoi fare per ottenere risultati migliori dal tuo team.

 

 

Modo tradizionale

È probabile che la maggior parte dei direttori delle vendite si riconoscano nel seguente scenario:

Passi almeno il 50% del tuo tempo a seguire ciò che il tuo team sta o non sta facendo. Ti siedi dietro lo schermo del computer e cerchi di far quadrare tutte le statistiche, in Excel.

Se non ottieni tutte le statistiche corrette o non le ottieni affatto, la colpa è dei membri del tuo team.

Ripeti fino allo svenimento quanto è importante l’attività, l’aggiunta di account, contatti, note, ecc. a chi gestisce le relazioni con i clienti per imporre il tuo controllo.

Sei stressato quando incontri il resto del team di gestione e ti comunicano che le vendite non rispettano l’obiettivo prefissato. Rispondi nel modo migliore possibile.

Anche se è molto probabile che tu possa presentare una pipeline dall’aspetto solido – in profondità – anche tu ti chiedi se puoi davvero fidarti dei numeri presentati. Dopotutto se ne sono occupati altri membri del team che spesso fanno tagli.

Senti la pressione da parte del resto del team di gestione che pretende risultati.

Senti che hai bisogno di un migliore controllo della situazione e allora fai quello che molti altri hanno fatto prima di te,

  • inizi ad applicare controlli più rigidi sui livelli di attività,
  • fissi incontri postumi per ottenere il controllo della pipeline,
  • se hai rappresentanti in giro, li chiami quotidianamente sostituendoti alla loro mansione.
  • Ti riunisci con il team per spiegar loro ciò che ritieni sia importante/necessario per raggiungere gli obiettivi.

È un modo di pensare top-down che pone molte domande su fatti e statistiche. Quante telefonate? Quante chiamate? Quante riunioni? Come va con quella specifica vendita? Ecc.

Magari chiedi ai rappresentanti di scrivere report e riassumere ciò che hanno fatto durante la settimana, di modo che sia più facile per te sapere come vanno le cose e dove potrebbero andare male. In alcuni casi hai anche smesso di pagare le commissioni quando i rappresentanti non ti hanno aggiornato sulla loro gestione delle relazioni con i clienti.

Tutte queste attività di controllo tendono a creare un ambiente negativo che non sta responsabilizzando il team. Non è raro che i membri del team si sentano molestati e mal gestiti.

 

Ma dov’è che abbiamo imparato questo stile di gestione?

In realtà, il modo in cui organizziamo e ci comportiamo è datato, ma in origine non era progettato per le aziende in un mercato competitivo.

Il modo tradizionale di organizzare un’azienda è ereditato dall’esercito.

Nell’esercito devi essere in grado di seguire gli ordini alla cieca, potenzialmente stai mandando le persone a morire, quindi non puoi e non devi discutere gli ordini.

Ti aspetti che le persone seguano gli ordini. Ma noi non siamo nell’esercito e quindi dobbiamo iniziare a pensare in modo diverso.

Il controllo è comunque necessario, perché sappiamo tutti che non è possibile lasciare le cose al caso se si vogliono fare progressi e raggiungere gli obiettivi.

Ma possono essere raggiunti in modi migliori e più motivanti, rendendo la tua azienda più competitiva e allettante da rappresentare.

 

traditionnal way

 

Nota:

Questo modello militare potrebbe forse funzionare bene se sei un manager di un’azienda di proprietà pubblica in un paese con un’economia pianificata in cui non devi affrontare alcuna competizione.

Se ti riconosci nella prima sezione di questo articolo, è tempo di allontanarti dal foglio di Excel e di trascendere per diventare una parte più attiva del team.

 

 

Perché il modo tradizionale non funziona più

Applicare un modello di gestione progettato per un gruppo di persone che deve essere preparato a morire su un gruppo di persone che si aspetta di essere motivato, creativo e può in ogni momento andare a lavorare per la concorrenza non è forse il modo migliore.

Inoltre, quando si applica tutto il controllo necessario, si tende ad assumere un ruolo negativo concentrandosi molto su ciò che è stato fatto o meno. È un metodo che dà poco spazio e supporto per guardare avanti.

Alcune aziende e manager che applicano la tradizionale organizzazione militare top-down in cui direttive, obiettivi e processi sono spinti verso il basso attraverso l’organizzazione credono anche che il segreto sia nell’esercitare la maggiore pressione possibile.

 

In alcune organizzazioni hanno cercato di applicare strutture più piatte e hanno iniziato a includere dipendenti nel processo decisionale per aumentare la motivazione.

Nella maggior parte dei casi questa rimane un’illusione, perché le persone a cui viene chieste un’opinione non hanno poi reale voce in capitolo.

Ma è probabilmente questo più motivante che dare severe direttive, SE lo combini con un PERCHÉ valido!

Tuttavia, le persone non sono cose, ecco perché non puoi gestire le persone. Per ottenere un team creativo che offra grandi risultati, è necessario mostragli la strada.

Imporre la leadership ed essere un moderno direttore delle vendite significa capire PERCHÉ siamo tutti lì, su cosa stiamo tutti lavorando, ogni giorno, e cosa vogliamo raggiungere.

Si tratta di aiuto e supporto, si tratta di coaching e tutoraggio per far crescere le persone e assumersi le proprie responsabilità per ciò di cui si è responsabili.

Se vuoi guidare la tua squadra in avanti, devi essere maggiormente un coach e diventare il mentore numero uno del tuo team per aiutarli a migliorare.

 

Come creare motivazione come direttore delle vendite moderno

Sono stati fatti molti studi per capire cosa motiva e cosa demotiva. La maggior parte di questi studi individua alcune cose che devi padroneggiare come leader, se non vuoi ritrovarti con un team completamente demotivato.

Elementi chiave da fornire ai membri del tuo team

  • Obiettivi chiari e aspettative
  • Chiare motivazioni per cui sei lì e per cosa combatti ogni giorno
  • Regole e strutture chiare
  • Istruzioni chiare

Tutte queste cose combinate sono cruciali per motivare le persone, renderle in grado di concentrarsi su ciò che è importante e dare significato a ciò che stanno facendo ogni giorno.

Le aziende e i leader che si specializzano nel fornire queste cose avranno team più motivati.

I team motivati e impegnati si sono dimostrati fondamentali se si desidera creare un’azienda più redditizia e in cui lavorare è piacevole.

 

Il direttore delle vendite moderno = Il modo del servitore

Se sei d’accordo con noi e vuoi implementare questi cambiamenti nella tua leadership, probabilmente dovrai anche vedere la tua organizzazione da una prospettiva diversa rispetto alla classica top-down.

Alcune persone misurano il proprio successo di carriera personale in termini di quante persone riescono a GESTIRE.

Se vuoi diventare un vero leader e un moderno direttore delle vendite, dovresti invece misurare il tuo successo in quante persone SERVI. PERCHÉ? Perché è così che un direttore delle vendite moderno dovrebbe vedere la leadership, Tu non comandi le persone; tu le servi.

In una moderna organizzazione, l’AD è in realtà il più grande aiutante di tutti. In qualità di leader, la tua principale responsabilità è di dare chiarezza

Responsabilità

Obiettivi

Vision

 

Quando ciò viene fatto, il tuo compito principale è capire di che cosa hanno bisogno i tuoi colleghi per avere successo nelle loro mansioni e assicurarti che lo ottengano. È così che fanno i servitori!

 

modern sales director - the servant way

 

Questa strategia genera un’azienda che è auto-guidata, motivata e impegnata. Questi sono gli ingredienti chiave per costruire una grande organizzazione che genera profitto e allo stesso tempo crea un’atmosfera accogliente in cui raggiungere l’obiettivo comune.

 

Il direttore delle vendite moderno conosce il bisogno, non il volere

Quindi, se hai dato responsabilità, obiettivi e una visione chiara su dove stai andando in quanto azienda, COME puoi capire di che cosa i tuoi colleghi hanno bisogno per avere successo?

Il modo più semplice è chiedere ai tuoi colleghi cosa vogliono per avere successo.

Tu, in quanto moderno direttore delle vendite, avrai sempre una risposta veritiera, giusto? NO, in realtà non è così. Otterrai una risposta, ma in molti casi non è ciò di cui hanno effettivamente bisogno per raggiungere i loro obiettivi.

In quanto leader di successo non hai solo bisogno di essere il più grande servitore, devi anche essere il più grande ascoltatore e analista.

Se vuoi davvero capire di che cosa hanno bisogno i tuoi colleghi per raggiungere i loro obiettivi, devi conoscere l’area in cui sono responsabili, cosa che ovviamente richiede conoscenza.

Devi anche essere in grado di analizzare ciò che fanno bene e dove hanno bisogno di aiuto. In questo modo puoi determinare di cosa hanno bisogno per raggiungere i loro obiettivi.

Una volta compreso ciò che è necessario e ottenuto l’accettazione da parte del collega, allora puoi andare avanti e organizzarti in modo che ottengano l’aiuto necessario, qualunque esso sia.

  • Più finanze
  • Più colleghi
  • Migliori contatti
  • Processi più chiari
  • Ecc.
“Essere leader non significa dare alle persone quello che vogliono, significa dare loro ciò di cui hanno realmente bisogno!”

Questo è il modo del servitore: assicurarsi di comprendere le vere necessità dei tuoi colleghi assicurandosi che non ci siano GAP.

Essere un servitore significa anche essere un ottimo mentore e coach dei tuoi colleghi. In una organizzazione del genere, non puoi essere coinvolto nel lavoro amministrativo per identificare statistiche e azioni storiche.

Queste parti devono essere automatizzate e molto probabilmente hai bisogno di un ottimo software che possa aiutarti a raccogliere le informazioni e fornirti analisi. Così puoi risparmiare tempo prezioso che ti permetta di essere il grande leader a cui aspiri.

Possiamo garantirti che è molto più gratificante per te, a livello personale, lavorare in questo modo piuttosto che nel tradizionale modo di domandare/seguire, da dietro il foglio di calcolo di Excel.

 

Il direttore delle vendite moderno mantiene la cultura nel tempo.

Anche se assumerai la leadership del servitore nella tua squadra o organizzazione, non è un metodo infallibile e non tutti si dedicheranno al proprio lavoro.

Riceverai sempre nuove persone a bordo che non raggiugeranno gli obiettivi, le responsabilità, ecc.

Reclutare i rappresentanti di vendita è solitamente difficile e non è raro che tu debba assumere 4-6 persone per trovarne una che sappia fare il suo lavoro.

Ciò che è vitale è che tu, in quanto moderno direttore delle vendite, sia veloce, solido e chiaro nelle valutazioni; per il tuo bene, per il bene della nuova recluta e anche per il bene del resto del team.

Se hai una squadra solida, non vuoi che perdano l’attenzione o si arrabbino perché assumi nuovi elementi che non agiscono secondo le tue direttive.

Pertanto ti consigliamo di implementare chiari punti chiave/punti di controllo durante la fase iniziale delle prime settimane/mesi in cui la nuova recluta è nel team.

Ciò lo rende più strutturato, scalabile e semplice determinare se potranno rimanere o se vanno licenziati.

È altrettanto importante promuovere/premiare i membri del team che raggiungono gli obiettivi.

Questo funge da ispirazione per gli altri membri del team che capiscono a cosa porta una buona prestazione e la responsabilità.

Solo quando avrai il vantaggio di lavorare assieme a colleghi devoti e concentrati, troverai la vera felicità nel lavoro. Muovi i primi passi per arrivarci, diventa uno dei primi servitori se non IL primo servitore della tua organizzazione.

 

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Andreas Lalangas 

CEO & Founder  Salesbox CRM

 

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