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Perché previsioni di vendita accurate sono importanti per il moderno direttore commerciale

Quando le aziende raggiungono uno specifico livello di vendite (1m – 5m) cambia la loro capacità di mantenere un livello di crescita costante e prevedibile.

La differenza la fa spesso il direttore delle vendite e la sua capacità di prevedere con precisione le vendite future.

Salesbox sales forecast

 

Perché un’accurata previsione di vendita è vitale per la crescita?

 

Se hai piani di crescita per la tua azienda, ottenere previsioni di vendita accurate è vitale, non solo per pianificare le tue vendite future ma anche per pianificare il tuo marketing, la tua produzione/consegna, l’assistenza clienti, ecc. Praticamente l’intera azienda è influenzata dalle previsioni di vendita.

Se vuoi far crescere la tua azienda, devi fare pianificazioni basandoti il più possibile sui fatti.

Le previsioni di vendita influenzano la tua necessità di:

> Reclutare più rappresentanti di vendita e quando è necessario

> Pianificare ed eseguire attività di marketing per generare contatti e quando è necessario

> Pianificare e reclutare più persone per la produzione/consegna e quando è necessario

> Pianificare ed espandere il servizio clienti/supporto

> ecc.

Come puoi vedere, molte parti dell’azienda dipendono dai numeri evinti nelle previsioni di vendita.

Previsioni di vendita imprecise renderanno certamente più difficile l’estrapolazione dei numeri e la crescita dell’azienda.

 

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Una previsione di vendita accurata e basata principalmente su fatti rende più facile porsi un passo avanti e far crescere l’azienda in base alle aspettative dei titolari e del consiglio.

Abbiamo monitorato vari direttori di vendita moderni e abbiamo evinto un modello moderno, agile e controllato che i migliori di loro adoperano.

  1. I moderni direttori delle vendite conoscono i numeri di ogni ambito
  2. Il direttore delle vendite moderno può estrapolare le vendite sulla base di dati solidi
  3. I moderni direttori delle vendite sono in grado di fissare obiettivi realistici in base alla loro conoscenza dettagliata dei loro team di vendita
  4. I moderni direttori delle vendite digitalizzano i flussi di lavoro per le vendite, la gestione dei clienti e il marketing implementando una soluzione end-to-end per tracciare i maggiori indicatori di prestazione
  5. I moderni direttori delle vendite trascorrono la maggior parte del loro tempo a istruire e tutorare i propri rappresentanti e a capire perché gli obiettivi sono raggiunti o meno.

 

Separare la qualifica dei contatti dalla linea di vendita

 

Un problema presente in molte aziende è che i rappresentanti aggiungono contatti solo alla pipeline di vendita.

Questo aggiunge contatti-spazzatura alla linea. La maggior parte dei direttori e dei rappresentanti sanno che parte della pipeline è spazzatura.

L’unica soluzione sembra consistere nel cambiare la data di chiusura.

Quando la data più vicina è stata cambiata un paio di volte, perdi questa opportunità.

 

E questo causa anche un sacco di stress per i rappresentanti! PERCHÉ ?

 

Perché quando si aggiunge qualcosa alla linea diretta si aggiungono soldi e denaro significa aspettative, poiché influisce sulla previsione generale.

Ogni volta che cambi la data, il rappresentante diventa sempre più stressato. Non rappresenta qualcosa che a loro piace. Il risultato?

Molti rappresentanti di vendita aggiungono semplicemente le opportunità quando il cliente ha firmato l’accordo. Queste non si chiamano opportunità, sono registrazioni degli ordini.

In quanto direttore, questo non ti dà NESSUNA INTUIZIONE né previsioni sulle tue vendite.

Previsioni che riguardano l’intera azienda.

 

La soluzione?

Dividere i contatti e la pipeline in due parti separate.

I tuoi rappresentanti dovrebbero qualificare i loro contatti in pace e tranquillità, senza mettere in mezzo denaro prezioso e quando il contatto soddisfa i criteri forniti per essere convertiti in un’opportunità, va convertito. Ora, non prima.

Ti consigliamo di utilizzare il tuo ciclo di vendita come criterio.

 

 

Quando apri un dialogo per qualificare il contatto, possono verificarsi TRE SCENARI

  1. Non sono affatto interessati: archivia il contatto
  2. Sono interessati ma in un futuro remoto rispetto al tuo ciclo di vendita. Quindi mantieni il contatto per un futuro utilizzo
  3. Sono interessati e tempisticamente coincidono col tuo ciclo di vendita. Perfetto, è il momento di convertire il contatto in un’opportunità (ciclo di vendita lungo) o addirittura in ordine (ciclo di vendita breve).

 

Risultato?

> I tuoi rappresentanti saranno meno stressati.

> La tua pipeline includerà solo opportunità adeguatamente qualificate

> La tua previsione sarà più accurata

> È più chiaro quali opportunità sono importanti e quali no

> Diventi molto più efficace come organizzazione

In più, sarai in grado di monitorare il tasso di conversione tra contatti e opportunità e far sapere al reparto marketing quanti contatti devono ancora procacciare.

 

Applicare processi di vendita multipli

Di solito dico che se suggerissi al direttore di produzione della Toyota di fabbricare la Yaris, la Prius e la Landcruiser sulla stessa linea di produzione, mi considererebbero pazzo e mi sbatterebbero fuori.

 

Perché?

Perché hanno bisogno di tre linee di produzione completamente diverse (processi) per produrre tre diversi modelli di auto.

Ma quando si va nella maggior parte dei reparti di vendita in tutto il mondo fanno esattamente questo, cioè provano a produrre tre modelli di auto sulla stessa linea di produzione.

Non c’è da stupirsi che i rappresentanti di vendita non vedano il valore di quel processo!

Il risultato è spesso un processo del tutto privo di significato basato su passaggi come 1. Incontro fissato, 2. Preventivo inviato, 3. Accordo verbale, 4. Contratto firmato. Vale a dire nessun valore per capire cosa è stato fatto o meno in ogni occasione.

Questo processo dà anche scarso supporto ai rappresentanti in termini di comprensione su quali sono le cose su cui concentrarsi, sia nel complesso che per ogni passo/attività.

Il risultato: i rappresentanti di vendita fanno ciò che vogliono e tu come azienda non diventi mai migliore di ciò che il singolo rappresentante di vendita diventa da solo.

 

La soluzione?

Devi implementare diversi processi di vendita in base al tipo di cliente con cui hai a che fare, a quale prodotto viene venduto e in quale luogo operi.

Dopo potrai scegliere il processo più adatto per il tuo caso come rappresentante e ottenere un supporto migliore. Come direttore diventa anche più chiaro ciò che è stato fatto e non è stato fatto, cosa che alla fine crea previsioni più accurate.

 

Smettere di vedere le vendite come un processo basato su fasi

 

Quindi, separi la qualifica dei contatti dalla tua pipeline e applichi processi multipli; è tutto? NO.

Ora arriva l’ultima parte (consigliato solo per le aziende che lavorano con cicli di vendita dei registri complessi).

Parliamo ancora di fabbriche di automobili. Quando produci automobili con una linea di produzione devi fare le cose in un ordine predefinito e hai il controllo del processo al 100%. Nelle vendite non facciamo così!

Abbiamo un cliente e dobbiamo adeguarci ad un certo processo di acquisto!

Se lavoriamo in fasi predefinite sarà difficile rispecchiare la realtà in quel processo e poi nel processo che portiamo avanti.

 

Il risultato? Spetta a ogni rappresentante di vendita decidere, soprattutto in base alle emozioni, in quale fase inserire l’opportunità.

Questo ti riguarda come direttore delle vendite che dedica il suo tempo in solleciti e pulizia della pipeline prima di ogni rapporto mensile.

 

La soluzione? Smetti di vedere le vendite come un processo basato su fasi e inizia a vederlo come un contenitore di attività/controlli che molto probabilmente devono essere realizzati per concludere un affare. Attività che i tuoi rappresentanti possono applicare quando si adatta alla realtà, a loro e al cliente.

 

Il risultato? Molte cose diventano più chiare e semplici

> il rappresentante diventa più agile

> il progresso rispecchia molto meglio la realtà

> le tue previsioni diventano molto più precise

> Diventa più facile capire cosa è stato fatto e non fatto in merito a ogni opportunità

 

In che modo il direttore delle vendite moderno fissa obiettivi precisi?

 

La risposta sembra difficile, vero? Come possiamo dire se un bersaglio è preciso o no? Non è facile, ma neanche impossibile!

Il segreto sta nel conoscere il presente e il passato se si vuole predire il futuro. I moderni direttori delle vendite conoscono questi indicatori chiave di previsione, dentro e fuori. Il direttore delle vendite moderno ha una visione chiara dell’intero processo di vendita.

 

Per iniziare: il moderno direttore delle vendite conosce l’importanza di una generazione di contatti efficace

  • Quali canali forniscono la maggior parte dei contatti? Il Marketing, il Sito Web, i Social media, le telefonate commerciali, l’email diretta, ecc.?
  • Quali sono i criteri precisi per convertire un vantaggio in un’opportunità?
  • Di quanti contatti ha bisogno un rappresentante per ottenere un’opportunità di business?
  • Qual è il tasso di conversione tra contatti e opportunità/ordini?
  • Quali fonti garantiscono il maggior numero di contatti, opportunità, ordini e vendite chiuse

 

In secondo luogo: il moderno direttore vendite conosce gli indicatori di prestazione del processo di vendita (settimanali/mensili/ trimestrali/annuali):

 

  • Quante opportunità deve aggiungere ogni rappresentante prima di una data specifica per raggiungere l’obiettivo del periodo?
  • Quali contratti di vendita chiudono i singoli addetti alle vendite?
  • Quanto tempo ci vuole per chiudere un affare?
  • Quanti incontri ci vogliono prima di chiudere un accordo?
  • Quanto vendono durante il periodo?
  • Qual è il margine sulle offerte chiuse per rappresentante?
  • Quali sono i ricavi accumulati per le trattative chiuse e il contatto diretto?
  • Quali passaggi nei processi possono essere saltati o quale passo hai saltato quando si perdono le offerte?

 

Terzo: il moderno direttore vendite ha una visione chiara di chi sta facendo cosa nel processo di vendita:

 

  • Chi è responsabile della fornitura di contatti? Il web marketer?
  • Chi è responsabile della qualificazione dei contatti? I rappresentanti?
  • Chi è responsabile della chiusura delle vendite? I rappresentanti?
  • Chi è incaricato di coltivare i clienti esistenti? Il servizio clienti?

 

 

Ora hai una visione chiara di quali indicatori chiavi vanno tenuti in considerazione. Sarai anche in grado di capire come organizzare le vendite, dall’ufficio marketing all’assistenza clienti.

 

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Questa conoscenza ti consentirà di fissare obiettivi raggiungibili in quanto potrai estrapolare i numeri per i prossimi 12 mesi in base alla conoscenza acquisita degli ultimi 12 mesi.

Supponiamo che tu voglia raddoppiare le tue entrate nell’anno a venire, con questa verifica sai esattamente di quanti contatti hai bisogno e la loro origine (sito web, telefonate, ecc.)

Quanti di loro dovrebbero trasformarsi in contatti qualificati, opportunità e quindi di quante opportunità hai bisogno nella tua rete diretta e quante vendite devi concludere per raggiungere il tuo obiettivo.

Questo facilita anche la pianificazione, il reclutamento di nuovi addetti alle vendite, il marketing, il supporto, la consegna, la produzione, ecc. Per essere in grado di crescere secondo i piani.

 

Ovviamente la conoscenza della performance degli ultimi 12 mesi non può prendere in considerazione drastici cambiamenti futuri in termini di economia, guerra o disastri naturali che potrebbero influire sulla tua attività.

Queste sono cose che devi aggiungere come fattori di rischio in cima ai numeri estrapolati dalla performance precedente del tuo team.

Il moderno direttore delle vendite conosce questi numeri per ogni rappresentante, reparto e per l’intera azienda.

Il moderno direttore delle vendite conosce questi numeri e ottiene previsioni accurate utilizzando una combinazione di tecnologia digitale moderna ed esperienza personale.

La tecnologia digitale e i flussi end-to-end aiutano il direttore nel raccogliere i dati richiesti, tracciare i flussi e prevedere ciò che è necessario per raggiungere gli obiettivi (per ogni individuo, il dipartimento e l’intera azienda).

 

Il direttore delle vendite moderno utilizza la tecnologia e l’esperienza personale per produrre previsioni di vendita accurate

 

Visto che i moderni direttori delle vendite utilizzano una combinazione di tecnologia moderna e esperienza personale, di solito aggiungono un po’ di flessibilità a ogni fase del processo di vendita.

Ad esempio, se un rappresentante ha bisogno di 100 contatti al mese per raggiungere l’obiettivo di vendita, prevedrà che il rappresentante ottenga/trovi 110-120 contatti ogni mese, al fine di ottenere un margine di sicurezza soddisfacente.

Infine decideranno di quante persone avranno bisogno in ogni fase e quando raggiungere l’obiettivo aziendale complessivo (marketing, SDR, rappresentanti di vendita, successo dei clienti, ecc.) e assumere le figure mancanti.

 

Questo metodo può sembrare un po’ ovvio, ma l’idea alla base è significativa: è necessario rendere le vendite prevedibili per far crescere la propria azienda.

E per farlo non bisogna lasciare nulla al caso e conoscere i propri indicatori chiave di prestazione, i costi di vendita e le previsioni.

 

Utilizzare una soluzione end-to-end per tenere traccia delle previsioni di vendita

Ora che conosci il modo per ottenere un’accurata previsione delle vendite, il primo riflesso di molti direttori di vendita sarà di monitorarlo personalmente ogni settimana e inserire manualmente i dati dei team in un foglio di calcolo Excel.

 

Che enorme spreco di tempo!

Piuttosto dovresti organizzare una soluzione end-to-end. Vale a dire una soluzione che terrà traccia di tutto per te, dai contatti generati dal tuo sito web, le interazioni con i clienti, gli indicatori di prestazione, fino ai contratti che hai chiuso e persino la fatturazione.

 

È davvero importante trovare una soluzione che sia in grado di tenere traccia delle diverse fasi in cui si trova un cliente/potenziale cliente e anche tutti gli indicatori di prestazione. Questo è l’unico modo per ottenere un controllo reale.

Non è sufficiente disporre di soluzioni digitali separate per le diverse fasi che non sono integrate in flussi senza soluzione di continuità. I silos separati non ti daranno il controllo necessario dei tuoi indicatori chiave di prestazione così come può farlo una soluzione end-to-end completa.

Una soluzione end-to-end completa ti farà risparmiare tempo, renderà più semplice la previsione delle vendite future e ti darà maggiore sicurezza quando presenterai le previsioni di vendita nel gruppo di gestione o persino al consiglio di amministrazione.

 

Conclusione

 

In questo caso la conclusione su come ottenere una previsione di vendita accurata è piuttosto breve.

È chiaro che i moderni direttori di vendita che producono previsioni di vendita accurate conoscono i loro numeri e hanno il pieno controllo su ogni passaggio della canalizzazione.

Utilizzano una combinazione di tecnologia digitale moderna ed esperienza personale per fissare obiettivi e creare piani che gli permettano di raggiungere gli obiettivi di crescita dell’azienda.

In conclusione, è necessario tenere presente che se si desidera anche una previsione di vendita accurata e raggiungibile è necessario definire un piano realistico basato sui fatti relativi alla performance precedente del team.

Non solo: è necessario monitorare in modo semplice i progressi così da evitare di passare la maggior parte del tempo in amministrazione. Amministrazione che rischia, nonostante tutti gli sforzi, di produrre previsioni imprecise perché mancano i dati effettivi.

Qual è il vantaggio di tutto ciò? Potrai ora concentrarti su ciò che conta veramente: formare e aiutare i membri del tuo team a raggiungere i loro obiettivi e ottimizzare la tua azienda per raggiungere gli obiettivi di crescita.

 

Realizza i tuoi sogni,

 

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Andreas Lalangas

CEO & founder of Salesbox

 

 

 

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