kk

Moderne verkoop: 8 stappen naar efficiënte en schaalbare B2B-verkopen

Salesbox scalability and effective sales

Misschien werkt u in een bedrijf dat worstelt met zware concurrentie en vaak denken over hoe u uw organisatie en de manier waarop u werkt, om efficiënter te worden, leveren een betere klantenservice en win meer deals, enz.

U bent niet alleen. Veel bedrijven en mensen geconfronteerd met hetzelfde probleem.

Dit artikel is voor u die in een C-level positie en willen leren hoe u gebruik maken van moderne technologie en een veranderde kijk op leiderschap om uw bedrijf efficiëntie te verhogen, win meer deals en op hetzelfde moment krijgen meer gepleegd, gericht en gelukkiger collega’s, dat wil zeggen de moderne verkoop.

 

De volgende generatie moderne bedrijven

U hebt waarschijnlijk een klassieke organisatie met de CEO aan de top en een ondersteunende Managementgroep die uw bedrijf runt.

U beslist over strategieën, processen, targets, incentives etc. en stelt uw collega’s over deze beslissingen op de hoogte.

Je zou kunnen hebben problemen met collega’s die niet zijn gepleegd en niet te leveren op hun volledige potentieel. U besteedt veel tijd aan follow-ups, om controle te krijgen, rapporten, administratie, enz.

Dingen zijn regelmatig vallen door de scheuren en je potentieel missen op nieuwe deals. Soms zou u sommige collega’s voor langzaam of slordig gedrag kunnen beschuldigen.

Of

U zou een goede tijd ontvangend een overvloed van inkomende orden kunnen hebben en vrij goed presteren.

Iedereen lijkt gelukkig, maar worden benadrukt, omdat je zo veel dingen te leveren en te missen op dingen die niet goed is meegedeeld intern, dus je krijgt ook dingen die valt door de scheuren.

Technologie en nieuwe leiderschap zal transformeren hoe we werken!

Tegelijkertijd de digitale revolutie gaat in dramatische snelheid en je weet niet wat is het volgende veld te worden verstoord door nieuwe slimmere technologie.

Ons punt hier is dat het niet uit hoe goed uw bedrijf presteert vandaag, moet je nog steeds voorbereid voor de revolutie die komt.

Degenen die de digitale trein neemt krijgen grotere marktaandelen, meer tevreden en trouwe klanten, efficiënter en gelukkiger collega’s, dat wil zeggen een veel betere situatie, waarom, omdat ze beseften dat de volgende generatie bedrijven zijn zeer gedigitaliseerd, efficiënt en leuk om te werken.

Dit artikel gaat over de 8 stappen die u nemen om een efficiënter en schaalbaar bedrijf te wordendat is ook zinvoller en leuk om te werken.

 

1. Word een moderne leider

Het is bewezen buiten alle twijfels dat de bedrijven die het meest winstgevend zijn ook de meest geëngageerde collega’s. Om er te komen uw bedrijf nodig heeft

duidelijke en aantrekkelijke visie

> Leiders die dienen en niet de controle van de werknemers

> Duidelijke eisen

> Duidelijke verwachtingen

> Duidelijke beloningen

> tIjd met het team (Coaching, bemoedigend, mentoring)

Dit is een essentieel onderdeel van het creëren van uw bedrijfscultuur. Om succesvol te zijn als bedrijf en leveren goede resultaten, moet u de toegewijde collega’s.

Voor het maken van toegewijde teams managers moeten minder controle en meer serveren. Je moet collega’s die verantwoordelijkheid nemen, creatief te zijn, resultaten te leveren en uw visie te delen.

Dit is alleen mogelijk om te bereiken als je de dingen in de bovenstaande lijst.

Om hier managers moeten ook meer tijd doorbrengen met het team/teamleden, coaching en mentoring het team als leider.

Dit is vaak moeilijk, omdat veel managers zijn diep begraven in de administratie.

Dit kan echter worden opgelost met moderne tools die automatiseren of vereenvoudigen veel van de administratieve taken.

Met de juiste moderne tools zijn mogelijk om 80-90% efficiënter te worden en de tijd die nodig is om te besteden met en ondersteuning van het team te krijgen.

Lees meer over hoe de introductie van moderne technologie u efficiënter en een betere leider kan maken. Als gevolg dat u waarschijnlijk krijgt een meer toegewijd team en betere resultaten.

Lees meer over hoe te om de moderne leider/verkoopdirecteur te worden.

 

2. Optimaliseer het team

In de moderne verkoop van een sales rep moeten veel verschillende dingen onder de knie om alle interacties met de klant te dekken door middel van de dag en verkoopproces: van prospectie, hoge activiteit niveaus, Gedragswetenschappen, fysiologie, financiële kennis, productkennis, retoriek, Analytics, onderhandeling, hoe te pitch, hoe om rente te creëren in 4 sec tijdens een gesprek, enz.

De kans dat je mensen die daadwerkelijk beheersen alle onderdelen te vinden zijn zeer beperkt.

Als u wilt schalen en groeien uw bedrijf u cant vertrouwen op alleen het vinden van Superstar verkoop mensen, moet u vertrouwen op teamwerk.

Dit maakt uw bedrijf ook minder kwetsbaar voor Super Stars Leaving.

Dus, als het een team inspanning die u nodig hebt om de specifieke vaardigheden die nodig zijn om uw leads te nemen om deals te identificeren. 

Zodra u de vaardigheden gedocumenteerd en gegroepeerd zijn makkelijker om te zien hoe je team vormen voor succes.

Dit kan zo simpel zijn als het splitsen van het team in Junior mensen met een hoge energie die vergaderingen plannen voor meer senioren die de feitelijke vergaderingen kan nemen.

 

Salesbox DISC analysis model

 

 

Afhankelijk van hoe gemakkelijk of complex uw verkoop is u eindigen in meer groepen zoals pre-sales, onderhandelden, sluiters, werpers, enz.

Het punt is om mensen te laten concentreren op wat ze goed in zijn en hebben een natuurlijke capaciteit voor. Dan loopt alles soepeler, mensen worden meer gericht en geschoold.

Dit is de manier waarop je het opbouwen van een schaalbaar team dat niet vertrouwen op een paar supermensen die geeft je 70-80% van uw inkomsten.

Als u wilt lezen over de gelijkenissen tussen een verkoopteam en een voetbalteam Klik hier.

 

3. Maak uw verkoop schaalbaar en efficiënt

Veel bedrijven hebben eisen van de eigenaren en de Raad om te groeien. Het is bijna als een natuurlijke kracht die de verwachting is om te groeien elk jaar.

Als deze verwachte groeicijfers zijn vrij laag is er opnieuw meestal geen problemen. Echter, als de verwachte groei is hoger zijn geworden lastiger te bereiken.

Ongeacht wat je doet, verkopen, leveren, bouwen, enz. Als u meer van hetzelfde wilt moet u het op een gestroomlijnd manier toepassen. Dat omvat processen, checkpoints voor kwaliteit, kpi’s, enz.

Als je gaat om meer van een specifiek product of dienst die u nodig hebt om de controle over hoeveel het kost om zowel produceren en leveren dat specifieke product of dienst te leveren.

Anders zal het onmogelijk zijn om te begrijpen wat nodig is om de schaal van de productie.

Hetzelfde geldt voor de verkoop. Als u wilt verdubbelen, verdrievoudigen of zelfs uw verkoop 10 keer kweken, moet u weten hoeveel het gaat kosten om één nieuwe klant te werven gemiddeld, in verschillende geografische gebieden, de industrieën enz.

Je moet ook weten hoe lang het zal duren om dat geld terug te verdienen. Als het te lang dan is het waarschijnlijk niet de moeite waard en je moet je strategie te heroverwegen en te zien of het kan worden gedaan in een meer kosteneffectieve manier.

Zodra u de controle over uw kosten van de verkoop dan u ook extrapoleren uw kosten, groei, inkomsten en winst.

Jammer genoeg kennen de meeste traditionele verkoopafdelingen hun aantallen met inbegrip van hun kosten van verkoop, de kosten van de klantenaanwinst enz.

Daarom veel traditionele verkoopafdelingen hebben een hardere tijd om de vraag wat nodig is om te groeien en de schaal van de verkoop te beantwoorden.

U het ook zo zeggen: een hoge verkoopprijs kan duiden op een inefficiënt team.

Lees meer over hoe de kosten van de verkoop van invloed op uw vermogen om schaal en efficiënt te worden.

 

4. Gebruik Social Media om nieuwe klanten te vinden

In de naam van de moderne verkoop veel mensen schreeuwen “Cold Calling is Dead”, “de nummers spel is voorbij”, rust te verzekeren, zijn ze niet!

Echter, hoe vinden we leads en wanneer ze te benaderen zijn aan het veranderen. Vooral wanneer (2018 mei) de nieuwe GDPR-regels worden toegepast op iedereen die gegevens over EU-burgers opslaat.

Kopen lijsten zijn niet alleen zal worden illegaal, (het is niet van plan te worden toegestaan om particulieren of bedrijven contact info te verkopen, tenzij goedgekeurd of al publiekelijk beschikbaar, bijvoorbeeld via een bedrijf website.), zijn ook een zeer inefficiënte manier van prospectie.

Iedereen die heeft opgeroepen een warm lood weet het verschil ten opzichte van een ijskoude oproep van een generieke lijst. Dank God hebben we meer efficiënte manieren om leads te identificeren. Er zijn tal van manieren om dat te doen…

  • Convert websiteverkeer naar automatische leads in uw CRM
  • Converteren ontvangers van e-mailscampagnes naar automatische leads in uw CRM
  • Converteren Social mediapostcampagnes naar automatische leads in uw CRM
  • Doe je prospectie op sociale mediakanalen zoals LinkedIn. Zoek en bepaal met wie u zaken wilt doen, maak verbinding en importeer als lead naar uw CRM en begin met kwalificeren. Lees meer over hoe te bereiken 80-90% efficiënter LinkedIn Prospecting hier.

In de moderne verkoop gebruikt u LinkedIn als een uitstekende manier om nieuwe leads en klanten te vinden.

Het is niet alleen een efficiëntere manier om leads te genereren ten opzichte van Call via gekochte bedrijfslijsten.

Een bezoek aan de sociale media van een persoon profiel ook de neiging om het gemakkelijker maken om de eerste 30 seconden van een gesprek passeren, omdat degene die je belt herken je.

Als extra bonus zult u waarschijnlijk ook een beduidend verhoogd klaptarief van deze vraag in vergelijking tot de klassieke vraag ervaren.

Met andere woorden: het maakt het leven makkelijker en leuker voor de sales rep, de verkoopdirecteur en het hele bedrijf.

Betekent dit Cold Calling is dood, Nee, het betekent Cold Calling is aan het veranderen. Er is nog steeds geen betere manier dan te praten met uw klanten, maar je begint vanuit een ander stadium dan voorheen.

Ten aanzien van de nummers spel, zijn er nog steeds. Verkoop is vaak een combinatie van activiteit en kwaliteit.

“hoe meer ik train hoe meer geluk ik krijg”-Ingemar Stenmark, beroemde Zweedse slalom skiër

Ongeacht alle andere parameters, als u uw activiteitenniveau verdubbelt, kunnen wij garanderen u meer zaken zult doen.

Het ding dat je zal ervaren als goed bij het aanzwengelen van de activiteit niveau is dat je beter worden.

Het boeken van vergaderingen, het uitvoeren van vergaderingen, onderhandelen, sluiten etc. alle activiteiten die je beter en beter op bij het doen van hen vele malen.

Dus, de conclusie is: Om kwaliteit te krijgen in de verkoop moet u de activiteit. Dit is ook geldig in de moderne verkoop.

Als u wilt een verhaal over hoe de sociale verkopen geholpen Tomas Andersson verhoging van zijn aantal geboekte vergaderingen te lezen, lees dit verhaal.

 

5. Start alle nieuwe dialogen door het delen van een idee

Wanneer u de gespreks-, vergaderings-of videovergadering met een klant invoert, worden ze al voor u als verkoopmedewerker voorbereid.

Ze wachten met hun Gard tot om zichzelf te beschermen aan wat je zou kunnen gooien naar hen om hen te overtuigen over uw product/dienst.

De meeste mensen hebben een ervaring van de verkopers op dat is iets wat je snel nodig hebt om te overbruggen.

Je moet hun Gard lager en ze het gevoel dat je aan hun kant te maken. Je nodig hebt om “move over” en zitten aan dezelfde kant van de tafel als hen.

Je moet iets wat je gemeen hebben te identificeren en kan samenwerken om te bereiken.

 

Salesbox - share an idea

Zijn ook bekend dat het makkelijker te ontvangen als je begint met het geven van iets weg.

Daarom raden wij u ten zeerste aan om, als onderdeel van een moderne verkoopstrategie, alle nieuwe dialogen te beginnen met het delen van een idee hoe u uw klanten situatie verbeteren, uiteraard op basis van uw product/dienst.

Als u erin slaagt om een eerste aanvaarding voor uw idee te krijgen, zal het waarschijnlijk open te stellen meer ideeën.

Dit is waar de magie gebeurt. U zult tegen die tijd hebben jezelf fysiologisch aan dezelfde kant van de tafel als uw klant en je hebt het potentieel om een gemeenschappelijk project om te eindigen rijden.

De afwerking is natuurlijk ze het kopen van uw product/dienst, maar het punt is dat je samen te werken, met u als een vertrouwde adviseur (moderne Sales rep).

Om meer te begrijpen over waarom dit belangrijk is Lees dit artikel door Jens Evers (Nordic Solution Sales expert).

 

6. Identificeer uw klant echte/werkelijke driver te kopen

In de verkoop hebben we allemaal geleerd dat het goed is om veel vragen waarom vragen aan de behoeften van de klant te begrijpen.

Nochtans zou er een groot verschil op het officiële antwoord kunnen zijn u op waarom vragen en het daadwerkelijke waarom krijgt.

In de moderne verkoop is dit vooral belangrijk om te begrijpen, wanneer u probeert om de werkelijke reden waarom de klant wil iets wat je leveren kopen te identificeren.

De echte bestuurder achter de reden waarom een persoon wil kopen iets is vaak emotioneel (80-90% van het kopen besluit is gebaseerd op emoties, slechts 10-20% is gebaseerd op feiten).

Als u de ware/werkelijke bestuurder te identificeren om te kopen wordt het makkelijker om ook gericht zijn op dat echte driveremotie) en verhoog uw kansen om de deal drastisch te winnen.

Hoe doe je dat? De meesten van ons kopen/consumeren dingen omdat het maakt ons worden waargenomen op een specifieke manier.

Waarom doen mensen door een Porsche, weinig doen om het te nemen voor een spin op het circuit. De meesten doen het om te kijken succesvol.

We kopen specifieke producten/diensten, omdat het vertelt een verhaal over wie we zijn.

Door te vragen waarom vragen, maar luisteren naar woorden niet gesproken en begrijpen hoe deze aankoop maken de omliggende mensen zien op de persoon die je omgaan met de sleutel.

Heeft u product/dienst maken uw klant kijken meer innovatieve, krachtiger, meer succesvolle, meer gezonde, meer goed ingelichte enz.

Als u dit begrijpt op een paar van uw klanten het maakt het ook makkelijker om te zoeken naar dezelfde driver in uw potentieel nieuwe klanten.

De lessen geleerd: Als u deze ware bestuurder begrijpt maakt het uw toekomstige dialoog zo veel gemakkelijker. Dat is de moderne verkoop.

 

7. Haal de verkoopprognose recht

Als u groeiplannen voor uw bedrijf krijgt nauwkeurige verkoopprognoses zijn van vitaal belang, niet alleen voor het plannen van uw toekomstige verkoop, maar ook om uw marketing, uw productie/levering, klantenservice, enz.

In principe wordt het hele bedrijf beïnvloed door de verkoopprognoses.

Als u uw bedrijf wilt groeien moet u voor dat plannen en zoals in om het even welk plan u het op zo veel feiten moet baseren zoals mogelijk. De verkoopprognose beïnvloedt uw behoefte om

Meer verkopers werven en toen in de tijd zijn nodig

Marketingactiviteiten plannen en uitvoeren voor het genereren van leads en wanneer in de tijd zijn nodig

Plan en werven meer mensen op productie/levering en als je ze nodig hebt in de tijd

Plan en Breid je klantenservice uit/Support

> enz.

Zoals u zien veel delen van het bedrijf is afhankelijk van de nummers die in de verkoopprognose.

Salesbox modern sales and scalable growth

 

Hier zijn een paar belangrijkste redenen de meeste bedrijven worstelen met onnauwkeurige voorspellingen:

  • U voegt alle leads/potentiële aanbiedingen rechtstreeks aan de pijpleiding toe
  • U gebruikt slechts één gemeenschappelijk proces voor het hele bedrijf
  • U werkt met fase/fase-gebaseerde processen waarbij u de opportuniteiten vooruit op een vooraf gedefinieerde manier verplaatst
  • Geen controle van kpi’s of het vergt enorme administratieve inspanningen om controle te krijgen
  • Gebrek aan digitale stromen

In de moderne verkoop heeft u controle over uw kpi’s en werkt u in efficiënte stromen die waarde geven aan alle betrokkenen.

Aangezien er veel dingen te zeggen over hoe accurate verkoopprognoses te genereren I highly recommend u dit artikel lezen over hoe je meer accurate verkoopprognoses te krijgen, het geeft een paar nieuwe inzichten.

 

8. Implementeer een digitale, naadloze end-to-end oplossing 

 

Verkopers in het algemeen zijn slechts uitgaven 18% van hun tijd te verkopen (Sirius beslissingen). Veel tijd wordt besteed aan prospectie, de CRM (invoeren, beheren & zoeken informatie), het samenvatten van e-mail campagneresultaten, bespreken tijdens de follow-up gesprekken intern alleen maar om te begrijpen waar je bent op specifieke deals, enz.

Marketing werkt vaak in aparte tools, dus is de Finance afdeling. Zelfs als ze werken allemaal in digitale tools het resulteert vaak in diepe loopgraven tussen de afdelingen.

Het genereert ook lange doorlooptijden om relevante informatie te leveren tussen omdat het vaak berust op manuele arbeid (exporteren, importeren, kopiëren/plakken, e-mailen, enz.)

Zo zelfs als u digitale hulpmiddelen hebt om alle afdelingen te dienen hebt u nog ton potentieel om efficiënter, behendig en veilig te worden van dingen die door de barsten vallen.

In de moderne verkoop zijn alle afdelingen naadloos verbonden, in gebruiksvriendelijke digitale stromen.

Iedereen die met de verkoop, klanten of marketing, ongeacht wanneer in het proces, vanaf de eerste keer web bezoekers aan de mensen het betalen van uw facturen, moet deel uitmaken van deze stromen.

Een wijs man die ik ontmoet gebruikt om duizenden mensen te trainen in de verkoop.

In het begin van elke trainingssessie vroeg hij meestal het publiek als ze geloofden dat hun bedrijf was klant of productie gericht.

De meesten natuurlijk eisten zij klant geconcentreerd waren. Toen hij daarna vroeg wat hun belangrijkste bedrijfssysteem was, antwoordden de meeste mensen het ERP.

Hij antwoordde toen: “Hoe kun je jezelf bellen klantgericht en niet zien van de CRM als de belangrijkste tool en de spin in uw business tool netwerk?” 

Ik kan niet eens meer. Een end-to-end oplossing voor het managen van verkoop, klanten, marketing, facturatie, forecasting, service, ondersteuning moet gecentraliseerd worden rond de CRM als de hub.

Het is er uw klanten worden beheerd, zijn er uw verkoop wordt beheerd, zijn er uw leads pop-up te worden gekwalificeerd.

Een goede end-to-end oplossing moet aansluiten Web, mail campagnes, communicatieklanten, bestellingen, kansen, documenten, inroepen, financiën, enz. en door dat te doen dat ook het creëren van naadloze stromen die stroom over verschillende afdelingen, echt of virtueel.

Dit soort geautomatiseerde en gedigitaliseerde end-to-end oplossingen kunnen je bedrijf 80-90% efficiënter maken en je meerdere malen meer resultaten laten leveren met hetzelfde aantal mensen.

 

Conclusie

U ziet nu waarschijnlijk door dat u een combinatie nieuwe hulpmiddelen en veranderde bedrijfsprocessen, het werk manieren en zelfs leiding nodig hebt om op schaal te kunnen en efficiënter in verkoop, klantenbeheer en marketing te worden.

In de moderne verkoop werkt u met volledig gedigitaliseerde en geïntegreerde werkstromen (End-to-end) die handmatig beheer verwijdert en afdelingen digitaal verbindt met naadloze workflows.

  • 80-90% verhoogde efficiency
  • Een schaalbare organisatie

In de moderne verkoop combineert u die nieuwe end-to-end oplossing met geactualiseerde processen, workflows, kpi’s, eisen en verwachtingen, die voor alle teamleden heel duidelijk zijn.

Als zijn niet duidelijk hoe u werkt, wanneer en hoe de gegevens worden toegevoegd en welke vereisten u hebt, is er geen oplossing die u efficiënter zal maken.

In de moderne verkoop u als leiders krijgt ook meer tijd om te besteden met het team voor coaching en mentoring. Dit maakt het voor u gemakkelijker om de activiteiten te optimaliseren en uw bedrijf te laten groeien.

 

Succes (gelieve te bereiken als u ideeën wilt stuiteren)

Andreas LAlangas Blog image

 

Andreas Lalangas

CEO & Founder Salesbox CRM

 

 

Sorry, the comment form is closed at this time.