kk

Waarom nauwkeurige verkoopprognoses belangrijk zijn voor de moderne verkoopdirecteur

Wanneer bedrijven bereiken een bepaald niveau van de verkoop (1M-5m) je begint te zien het verschil op hun vermogen om een stabiel en voorspelbaar niveau van groei te handhaven.

Het verschil vertrouwt vaak op hun verkoopdirecteur en de vaardigheid van de verkoopdirecteur om de toekomstige verkoop nauwkeurig te voorspellen.

Salesbox sales forecast

 

Waarom een accurate verkoopprognose is van vitaal belang voor de groei?

 

Als u groeiplannen voor uw bedrijf krijgt een nauwkeurige verkoopprognose is van vitaal belang, niet alleen voor het plannen van uw toekomstige verkoop, maar ook om uw marketing, uw productie/levering, klantenservice, enz. in principe het hele bedrijf wordt beïnvloed door verkoopprognoses plan.

Als u uw bedrijf wilt groeien moet u voor dat plannen en zoals in om het even welk plan u het op zo veel feiten moet baseren zoals mogelijk.

De verkoopprognose heeft invloed op uw behoefte om:

Meer verkopers werven en toen in de tijd zijn nodig

Marketingactiviteiten plannen en uitvoeren voor het genereren van leads en wanneer in de tijd zijn nodig

Plan en werven meer mensen op productie/levering en als je ze nodig hebt in de tijd

Plan en Breid je klantenservice uit/Support

> enz.

 

Zoals u zien veel delen van het bedrijf is afhankelijk van de nummers die in de verkoopprognose.

Onnauwkeurige verkoopprognoses zullen hoogstwaarschijnlijk het moeilijker maken om getallen te extrapoleren en het bedrijf te laten groeien.

 

Maar

 

Een nauwkeurige verkoopprognose die is gebaseerd op voornamelijk feiten maakt het makkelijker om een stap vooruit en ook groeien het bedrijf volgens de verwachtingen van de eigenaren en de Raad van bestuur.

We zijn het bestuderen van diverse moderne Sales Directors en we hebben gezien een patroon dat de beste van hen werken in een moderne meer behendige en gecontroleerde manier.

  1. De moderne Sales Directors kent de nummersin de hele trechter
  2. De moderne Verkoopdirecteur kan de omzet extrapoleren op basis van vaste gegevens
  3. De moderne verkoopdirecteuren zijn in staat om realistische doelen stellenop basis van hun gedetailleerde kennis van hun verkoopteams
  4. De moderne Sales Directors digitaliseren de workflows voor verkoop, Customer management en marketing door een end-to-end oplossing implementerende belangrijke kpi’s bijhouden
  5. De moderne Sales Directors besteden de meerderheid van hun tijd coaching en mentoring hun repsen uitzoeken waarom doelen worden bereikt of niet.

 

Uw lead kwalificatie scheiden van uw Verkooppijplijn

 

Een echt groot probleem in veel bedrijven is dat de reps niet ergens anders hebben om nieuwe leads toe te voegen dan hun pijplijn.

Dit maakt de pijpleiding geworden vol lawaai. De meeste regisseurs en reps weten dat een deel van de pijpleiding is gewoon lawaai.

Het enige dat gebeurt met de mogelijkheden die lawaai is dat je sluitingsdatum te veranderen.

Wanneer de nauwere datum is veranderd een paar keer dat je kick die kans van de pijplijn.

 

Ook dit veroorzaken veel stress voor de herhalingen! Waarom?

 

Omdat wanneer het toevoegen van iets aan de pijpleiding u geld toevoegt, betekent het geld verwachtingen, aangezien het de algemene voorspelling beïnvloedt.

Voor elke keer dat u de datum verandert de rep krijgt meer en meer benadrukt. Dit is niet iets wat ze willen opnieuw te ervaren. Het resultaat?

Vele verkopers voegen enkel de kansen toe wanneer de klant de overeenkomst heeft ondertekend, d.w.z. niet kansen, registreren zij orden.

Dit geeft u als directeur Zero inzichten en mogelijkheden om uw verkoop te voorspellen.

Prognoses die van invloed zijn op uw hele bedrijf.

 

De oplossing?

Splits leads en pijpleidingen in twee afzonderlijke delen.

Uw reps moeten in aanmerking komen hun leads in vrede en kalmte, geen geld betrokken en wanneer het voortouw te vervullen u gegeven criteria worden omgezet naar een kans die ze converteren, maar niet vóór dat punt.

Wij raden u aan om uw verkoopcyclus als criterium te gebruiken.

 

Wanneer u uitkomt om de lead in aanmerking te komen, u in drie scenario’s terecht

  1. Ze zijn niet geïnteresseerd in alle, duw de leiding naar uw geschiedenis/archief
  2. Ze zijn geïnteresseerd, maar te ver in de toekomst ten opzichte van uw verkoopcyclus. Houd vervolgens de leiding en volg de follow-up later wanneer geschikt
  3. Ze zijn geïnteresseerd en ook in de nabijheid van uw verkoopcyclus. Perfect, dan is het tijd om de lead om te zetten in een kans (lange verkoopcyclus) of zelfs om (korte verkoopcyclus).

 

Resultaat?

> Uw reps zal Fell minder gestrest.

> Uw pijpleiding bevat alleen kansen die goed gekwalificeerd zijn

> Uw prognose zal nauwkeuriger

> Zijn duidelijker welke kansen belangrijk zijn en welke niet

> Wordt u veel effectiever als organisatie

Als een bonus die u in staat zullen zijn om de conversieratio tussen leads en kansen track en helpen bij de marketing met goede inzichten om hoeveel meer leads die ze nodig hebben om te produceren.

 

Meerdere verkoopprocessen toepassen

 

Ik meestal zeggen dat als ik zou voorstellen om de productiemanager voor Toyota dat zij moeten Toyota Yaris, Prius en land op dezelfde productielijn te vervaardigen, zouden ze overwegen me gek en kick me out door de deur.

 

Waarom?

Omdat ze drie totaal verschillende productielijnen nodig hebben processen) om deze drie verschillende automodellen te produceren.

Maar als je naar de meeste verkoopafdelingen over de hele wereld doen ze precies dat, dat wil zeggen proberen om drie automodellen te produceren op dezelfde productielijn.

Geen wonder dat verkopers niet de waarde van dat proces zien!

Het resultaat is vaak zulk een zinloos proces met stappen als 1. Geboekte vergadering, 2. Verzonden citaat, 3. Mondelinge overeenkomst, 4. Ondertekend contract, dat wil zeggen geen waarde wat zo ooit voor het begrijpen van wat er is gedaan of niet in elke gelegenheid.

Dat proces geeft ook weinig steun aan de herhalingen in termen van begrijpen wat te concentreren op, zowel als geheel en voor elke stap/activiteit.

Het resultaat: de verkopers doen wat ze willen en u als bedrijf nooit beter geworden dan wat de individuele verkoop rep wordt op hun eigen.

 

Oplossing?

U moet verschillende verkoopprocessen uitvoeren die op welk type van klant worden gebaseerd u behandelt, welk product wordt verkocht en ooit welke aardrijkskunde u binnen werkt.

Dan krijg je te kiezen voor de meest geschikte proces voor uw zaak als rep, en krijgen een betere ondersteuning. Als directeur wordt het ook meer duidelijk wat er is gedaan en niet, die aan het eind creëert meer accurate voorspellingen.

 

Stoppen met het zien van verkoop als een fase gebaseerd proces

 

Dus, u scheidt uw lead kwalificatie van uw pijplijn, u van toepassing meerdere processen, is dat het? Geen.

Nu komen we tot het laatste deel. (Alleen aanbevolen voor bedrijven die werken met logboek complexe verkoopcycli).

Terug naar de autofabriek. Bij de productie van auto’s o een productielijn die je nodig hebt om dingen te doen in een vooraf gedefinieerde volgorde en je hebt ook 100% controle van het proces. In de verkoop doen we niet!

We hebben een klant, met een aankoopproces moeten we aan te passen aan!

Als we werken in vooraf gedefinieerde fasen zal het moeilijk zijn om de werkelijkheid in dat proces spiegel de verdere in het proces dat we bewegen.

 

Het resultaat? het is aan elke sales rep om te beslissen, meestal gebaseerd op emoties, welke fase/fase om de kans in te zetten.

Dit beïnvloedt u als verkoopdirecteur die tijd moeten doorbrengen op de follow-ups en zelfs de pijpleiding schoon voordat elk maandelijks rapport wordt geproduceerd.

 

De oplossing? Stop met het zien van de verkoop als een fase/fase gebaseerd proces en beginnen te zien als een emmer van activiteiten/controles die het meest waarschijnlijk moeten worden bereikt om een deal te sluiten. Activiteiten die uw vertegenwoordigers kunnen afvinken wanneer het past bij de werkelijkheid, hen en de klant.

 

Het resultaat? Veel dingen worden duidelijker en makkelijker

> de rep wordt meer behendig

> de vooruitgang weerspiegelt de werkelijkheid veel beter

> uw voorspellingen wordt veel nauwkeuriger

> Het wordt makkelijker om te begrijpen wat er werkelijk gedaan is, niet gedaan op elke gelegenheid

 

Hoe stelt de moderne verkoopdirecteur nauwkeurige doelstellingen vast?

 

Dit kan lijkt een beetje moeilijk is het niet? Hoe kunnen we zeggen of een doel juist is of niet? Het is niet gemakkelijk, maar het is mogelijk!

Mantra hier is dat u het heden en het verleden moet kennen als u de toekomst wilt voorspellen. De moderne Sales Directors kent deze kpi’s binnen en buiten. De moderne verkoopdirecteur heeft een duidelijk beeld van de gehele verkoop trechter.

 

Om te beginnen: de moderne verkoopdirecteur kent het belang van effectieve lead generatie

 

  • Welke kanalen zijn het verstrekken van de meeste leads, marketing, website, sociale media prospectie, Cold-Calling, direct e-mailen, enz.?
  • Wat is de duidelijke criteria om een lead om te zetten in een opportuniteit?
  • Hoeveel leads hebben de reps gemiddeld nodig om een zakelijke kans te krijgen?
  • Wat is de omrekeningskoers tussen leads en opportunities/orders?
  • Welke leadbronnen bieden de meeste leads, opportunities, orders en gesloten verkoop

 

Ten tweede: de moderne verkoopdirecteur kent de kpi’s van de verkoop trechter (per week/maand/kwartaal/jaar):

 

  • Hoeveel kansen moet elke rep toe te voegen voor een specifieke datum om de periode doel te bereiken?
  • Hoe grote deals uw individuele verkopers sluiten?
  • Hoe lang duurt het om een deal te sluiten?
  • Hoeveel vergaderingen hebben ze nodig om een deal te sluiten?
  • Hoeveel verkopen ze voor de periode?
  • Wat is de marge op de gesloten deals per rep?
  • Wat is de transitorische opbrengst voor de gesloten deals en de pijpleiding?
  • Welke stappen in uw processen kunnen worden overgeslagen of welke stap mis je op bij het verliezen van deals?

 

Ten derde: de moderne verkoopdirecteur heeft een duidelijk beeld van wie doet wat in de verkoop trechter:

 

  • Wie is verantwoordelijk voor het leveren van leads? de Webmarketeer?
  • Wie is verantwoordelijk voor de kwalificatie van de leads? de herhalingen?
  • Wie is verantwoordelijk voor het sluiten van de deals? de herhalingen?
  • Wie is verantwoordelijk voor het koesteren van de bestaande klanten? de klantenservice?

 

Nu heb je een duidelijk beeld van wat kpi’s die waardevol zijn om op te sporen. U ook begrijpen hoe u de verkoop, van de marketingafdeling te organiseren om klantenondersteuning.

 

image2

 

Deze kennis zal u toelaten om bereikbare doelen te stellen, omdat je de nummers te extrapoleren voor de komende 12 maanden op basis van de kennis van de laatste 12 maanden.

Laten we zeggen dat u wilt uw inkomsten te verdubbelen in het komende jaar, met deze audit weet je precies hoeveel leads je nodig hebt, hun oorsprong (website, Cold-Calling), etc…

Hoeveel van hen moeten veranderen in gekwalificeerde leads, kansen en vervolgens hoeveel kansen je nodig hebt in de pijplijn en hoeveel je nodig hebt om dicht bij uw doelgroep te bereiken.

Dit maakt het ook makkelijker om te plannen werven van nieuwe collega’s op het vlak van verkoop, marketing, ondersteuning, levering, productie etc. om te kunnen groeien volgens het plan.

 

Natuurlijk kan het begrip voor uw laatste 12 maanden prestaties geen belangrijke toekomstige verschuivingen in economie, oorlog of natuurrampen overwegen die uw zaken zouden kunnen beïnvloeden.

Die dingen die je nodig hebt om toe te voegen als een risicofactoren op de top van de geëxtrapoleerde nummers van de vorige prestaties van uw team.

De moderne verkoopdirecteur kent dit nummer voor elke sales rep, afdeling en hele bedrijf.

De moderne verkoopdirecteur kent deze nummers en krijgt accurate voorspellingen met behulp van een combinatie van moderne digitale technologie en persoonlijke ervaring.

De digitale technologie en de eind-tot-eind stromen helpen de directeur met het verzamelen van de vereiste gegevens, volgen de stromen en voorspellen wat nodig is om de doelstellingen te bereiken (voor elk individu, de afdeling en het gehele bedrijf).

 

De moderne verkoopdirecteur gebruik van technologie en persoonlijke ervaring om accurate verkoopprognoses te produceren

 

Aangezien de moderne Sales Directors zijn met behulp van een combinatie van moderne technologie en persoonlijke ervaring die ze meestal toe te voegen Slack aan elke fase van de verkoop trechter.

Bijvoorbeeld als een rep behoeften 100 leidt elke maand naar de verkooptarget ze van plan voor de rep te krijgen/vinden 110-120 leidt elke maand te bereiken, om een fatsoenlijke beveiliging marge.

Tot slot beslissen zij hoeveel mensen zij in elk stadium nodig hebben en wanneer om hun algemeen doel van het bedrijf (marketing, SDR, verkopers, klanten succes, enz..) te bereiken en het missen in te huren.

 

Deze methode kan lijken een beetje duidelijk, maar het idee achter het is heel sterk: u moet uw verkoop voorspelbaar te maken om te kunnen groeien uw bedrijf.

En om dit te doen moet je laat niets aan het toeval over en Ken uw kpi’s, kosten van de verkoop en prognoses.

 

Een end-to-end-oplossing gebruiken om de voortgang van de verkoopprognose bij te houden

 

Nu u de manier om een nauwkeurige verkoopprognose geregeld, de eerste reflex van veel sales Directors zou zijn om persoonlijk te volgen elke week en handmatig invoeren van de teams gegevens in een Excel-spreadsheet.

 

Wat een enorme verspilling van tijd!

 

In plaats daarvan moet u een end-to-end oplossing regelen. Dat wil zeggen een oplossing die alles voor u zal volgen van uw website gegenereerd leads, klantinteracties, kpi’s, om uw gesloten deals en zelfs facturering.

 

Het is echt belangrijk om een oplossing die kan bijhouden van de verschillende stadia een klant/potentiële klant is in en ook alle kpi’s. Dat is de enige manier om echte controle te krijgen.

Het is niet voldoende om afzonderlijke digitale oplossingen te hebben voor de verschillende stadia die niet geïntegreerd zijn in naadloze stromen. Aparte silo’s geven u niet de nodige controle over uw kpi’s op dezelfde manier als een complete end-to-end oplossing.

Een complete end-to-end oplossing zal uw tijd vrij maken en het gemakkelijker maakt om uw toekomstige verkoop te voorspellen en u meer zekerheid te geven bij de presentatie van de verkoopprognose in de Managementgroep of zelfs aan het bestuur.

 

Conclusie

 

In dit geval de conclusie over hoe je een accurate verkoopprognose te krijgen is vrij kort.

We kunnen duidelijk zien dat de moderne Sales Directors die een nauwkeurige verkoopprognose te produceren kent hun nummers en hebben volledige controle over alle stappen in de trechter.

Ze gebruiken een combinatie van moderne digitale technologie en persoonlijke ervaring om doelen te stellen en plannen te maken om de groeidoelstellingen van het bedrijf te bereiken.

Tot slot moet je in gedachten houden dat als je ook een accurate en bereikbare verkoopprognose je nodig hebt om een realistisch plan gebaseerd op feiten over de vorige prestaties van het team te regelen.

Het moet ook gemakkelijk zijn om de voortgang te volgen, zodat je weg van de uitgaven het grootste deel van uw tijd op de administratie. Administratie dat de Risico’s, ondanks alle inspanningen, het produceren van onjuiste voorspellingen, omdat je niet de feitelijke gegevens.

Wat is het voordeel van dat alles? U zich nu concentreren op wat telt: coaching en het helpen van uw teamleden bereiken hun doelstellingen en optimaliseren van uw bedrijf om de groeidoelstellingen te bereiken.

 

Bereik voor uw dromen,

 

Andreas LAlangas Blog image

 

Andreas Lalangas

CEO & founder of Salesbox

 

 

 

Sorry, the comment form is closed at this time.