kk

Painless-Prospecting-for-gold

Hur du får 80% effektivare prospektering via LinkedIn

Painless-Prospecting-for-gold

LinkedIn är numer den bästa informationskällan för att hålla reda på var personer arbetar och vilka karriärvägar de tar. Därför är det många säljare som använder LinkedIn för att prospektera nya leads och koppla ihop sig med befintliga kunder för att förbättra relationen.

Denna artikel fokuserar på hur du kan effektivisera din prospektering och få en högre konvertering i din mötesbokning med hjälp av LinkedIn.

Historiskt prospekteringsproblem

Historiskt har säljavdelningar köpt listor, både segmenterade och osegmenterade, för att använda i sin prospektering. Om du gjort det någon gång vet du att kvaliteten på dessa listor kan diskuteras.

Dessa listor har ofta bra information om företaget eftersom den information ändras väldigt sällan.

Värt att tänka på, vi gör inte affärer med företag, vi gör affärer med människor.

De köpta listorna innehåller ofta endast information om styrelseordförande, VD och kanske några få toppchefer. Denna information kan även i många fall vara gammal och du får sällan ut telefonnummer och e-postadressen.

Detta har historiskt lett till ett beteende där säljare ringer företagsväxeln för att identifiera rätt person att prata med. Ofta baserat på vilken roll man normalt gör affärer med och inom en specifik bransch och/eller storlek på företaget.

Eftersom det är svårt för listleverantörerna att hålla koll på alla förändringar som äger rum blir detta arbetssätt väldigt ineffektivt.

Om du dessutom betraktar det faktum att kalla samtal oftast genererar en lägre konverteringsgrad än “varma” samtal, blir det ännu mer ineffektivt.

 

Modern agil prospektering

Om du vill få ut den senaste informationen när du bygger dina prospekteringslistor är LinkedIn oslagbart som informationskälla.

Därför använder många säljare och säljchefer runt om i världen LinkedIn dagligen för att identifiera rätt personer att ta kontakt med och försöka boka ett möte med.

Dock, eftersom LinkedIn är ett separat verktyg blir det ofta och snabbt en mardröm att hålla koll och organisera alla aktiviteter som blir ett resultat av prospekteringen, när ska jag ringa vem?

Tänk om du kunde koppla ett verktyg som automatiskt organiserade din daglig aktivitets-lista (Att-göra-listan) baserat på vilka kontakter/leads du hittar och vill prata med på LinkedIn?

Salesbox löser dessa problem åt dig med Salesbox LinkedIn lead clipper plugin. Om du kombinerar vår Lead clipper plugin med de automatiska lead-flödena för att kvalificera leads får du ett väldigt automatiserat och enkelt arbetsflöde som låter dig skapa hela veckans prospekteringslista på mindre än 30 minuter. Arbete som tidigare tog många många timmar eller t.o.m. dagar (Importera listor, ringa växelnummer flera gånger, lägga in rätt kontakter och lägga in rätt aktiviteter)  alternativt aldrig blev gjort.

Organisera vem som du ska ringa och när, baserat på den senaste informationen från LinkedIn gör din arbetsdag mycket mer organiserad och enkel att överblicka.

Det är detta som, enkelt uttryckt, gör dig mycket mer effektiv (upp till 80%) och organiserad/systematiserad. 

Detta är något som vi vet separerar toppsäljare från mediokert presterande säljare, d.v.s. att toppsäljarna arbetar mycket mer systematiserat och uppfinner sällan hjulet på nytt.

Genom att applicera Salesbox systematiserade prospektering och lead-kvalificering kommer ni öka era chanser att konvertera fler kollegor till toppsäljare och bli väldigt mycket mer effektiva i ert säljarbete.

 

Hur du ökar konvertering i mötesbokningen

Den som genomfört ett kallt samtal och försökt övertyga personen på andra sidan luren att ta ett möte vet att du endast får 4 sekunder att skapa intresse.

Under dessa 4 sekunder behöver du

  • Låta väldigt entusiastisk
  • Låta skarp
  • Låta som en expert

Detta görs främst genom att arbeta med tonläge och röst och inte så mycket baserat på vad du säger. Det är dock en annan historia, som inte täcks av denna artikel.

Om du gjort ett “varmt” samtal (ett samtal till någon som känner till dig eller ditt företag eller t.o.m. visat intresse för ert företag) då vet du att det är lättare att boka in ett möte i ett sådant samtal, d.v.s. du får en högre konverteringsgrad när du ringer personer som “känner” er jämfört med om du ringer människor ni är helt okända för.

När du ringer kallt är det inte ovanligt att du behöver prata med fem personer för att boka ett möte, d.v.s. en kovnerteringsgrad på 20%. När du ringer personer som “känner” dig får du en avsevärt bättre konverteringsgrad, ibland t.o.m. upp till 50%.

Det är igen här som LinkedIn kommer in i bilden.

Vi på Salesbox rekommenderar följande process över en tre-veckors-period  för att att öka er konverteringsgrad i mötesbokningen. Över tid genomförs alla dessa aktiviteter parallellt varje vecka.

 

PastedGraphic-1-2 PastedGraphic-2-3 PastedGraphic-3-3
Vecka 1 du söker och hittar rätt kontakter enligt er segmentering* på LinkedIn. Skicka en connect-förfrågan till dessa personer. Skriv ett kort standardmeddelande varför du vill bli en kontakt på LinkedIn. Förslagsvis ger du den du skickar förfrågan till något värde eller en idé i meddelandet för att öka chansen till att få ett positivt svar.  Mer än 30% av personerna kommer sannolikt acceptera din inbjudan. Vecka 2 du importerar de personer du fått en accept från som leads till Salesbox. Salesbox kommer inte bara importera både personen och företaget som till din lead-lista, Salesbox kommer även automatiskt lägga till en aktivitet för att kvalificera ditt lead i din aktivitets-lista. (Salesbox kontrollerar automatiskt din aktivitetslista och kalender för att hitta en lämplig tid under kontorstid mån-fre.) Vecka 3 du kontaktar ditt lead via telefon eller e-post för att boka ett möte. Så fort du kvalificerat ditt lead kommer Salesbox fråga dig om vill 1. sätta ditt lead som klart, 2. Skapa en uppföljningsaktivitet längre fram eller 3. konvertera ditt lead till en order eller affärsmöjlighet.

 

Om du når LinkedIns gräns för antal inbjudningar (5 000) kan du skapa fler inbjudningar genom att ta bort gamla som inte accepterat dina inbjudningar.

*) Personer som är inom din målgrupp, d.v.s. personer som arbetar i en viss bransch, viss storlek på företag, har en viss roll/titel etc.

Sorry, the comment form is closed at this time.