kk

share an idea

Vad jag lärde mig om försäljning denna sommar

 

share an idea

 

Av Solution Selling Experten Jens Edgren.

Alla gör det: säljer. Det kan vara vad som helst. Mestadels idéer och åsikter.

Denna sommar har jag rest, arbetat och upplevt kulturella aspekter av livet i Tokyo, Miami, London, Amsterdam, Paris, Madrid, Muncher och snart ska jag återvända till den kulturella utposten Burning Man, Black Rock City i Nevada, USA

Det som slår mig är hur samhällets kulturella normer bildar våra beteenden, särskilt när det gäller att sälja. Försäljningssituationen sätter allt på prov: lyssnande/lyhördhet, samarbetsförmågan, övertagandet, strukturen och till slut förtroendet. När förtroendet är skapat kan en försäljning ske. Och att skapa förtroende är en fråga om att förstå kulturen hos kunden.

Från att ha arbetat med Amerikanska säljare lärde jag mig vikten av personlig framgång, eftersom det amerikanska samhället mer eller mindre bygger på personliga prestationer.

Från att spenderat tid med Europeiska säljare såg jag stoltheten över att kunna erbjuda den bästa tekniska lösningen till kunden.

Hos Japanska säljare såg jag stoltheten att skapa perfektion, ibland bara för att göra det och njuta av det.

 

Vad har alla dessa kulturer gemensamt, strukturer och säljlärningar som kan användas för att lyckas?

Först och främst är de människor jag har träffat i sommar otroligt kunniga. De hade verkligen kommit förbi Google och gick längre än att läsa artiklar, de hade använt sitt nätverk och bad om råd.

För det andra letade de efter nya saker som de inte hade sett innan de var villiga att engagera sig. Väl där, lärde de sig snabbt.

För det tredje ville de bidra till mitt lärande också. Jag blev lärare / student på en och samma gång.

lisa-simpson-homer-simpson

 

Jag tror att du kan känna hur påverkande dessa människor var, precis som jag.

En lärdom för säljare

För att lyckas sälja måste man överge de gamla reglerna om att lyssna..

Många säljare tycker att nyckeln till framgång är att lyssna. Det är det inte. Om du kommer till en kund och ställer öppna frågor kommer du att få öppna svar. Den enda anledningen till att kunden vill att du ska komma är för att lära sig något användbart. Därför är det bättre att börja med det – dela en idé.

Hur vet du om det är en ny och bra idé? Det vet du inte förrän du har försökt. Det var något jag också fick reda på när jag mötte alla dessa människor, i mina försök att lära dem något de inte visste.

Du måste göra din hemläxa, tänk och ge det allt du har. Det är därför siffrorna arbetar till vår fördel som säljare. Det finns alltid någon där ute som säger “wow, jag har aldrig tänkt på det innan du kom”. Du måste bara hitta den kunden. Gör ett hundra samtal och jag kan lova dig att han eller hon kommer att dyka upp.

Sen då?

I den gamla säljskolan avslutade säljaren konversationen och erbjöd sig att gå hem och utarbeta en lösning. Det kommer inte heller fungera.

Smarta, utbildade kunder vill bidra till lösningen, trots allt – det är de som kommer att använda och äga den. Vi kallar det medskapande. En process där du och ditt prospekt / kund vidareutvecklar idéer, tar med andra människor och skapar en lösning.

Du kommer att bli förvånad över hur villiga de kommer att vara att jobba med dig. Nu säljer du inte längre. Du är inblandad i en process för att hjälpa dem att lyckas. Och det kommer du göra.

Vad är baksidan av myntet?

Ingenting egentligen. Du måste bara vara villig att lära dig om kundens verksamhet, deras kultur och tänka på hur dina saker kan göra en skillnad för kunden. Vi kallar det förberedelser.

Lycka till

 

Jens Edgren

 

Jens Edgren

Solution Selling Expert

Sorry, the comment form is closed at this time.