kk

Salesbox - share an idea

Modern försäljning: 8 steg till effektiv & skalbar B2B-försäljning

Salesbox scalability and effective sales

Arbetar du på ett företag som utsätts för tuff konkurrens? Tänker du ofta på hur ni kan vässa er organisation och sättet ni arbetar på, för att : bli mer effektiva, ge bättre kundservice, vinna fler affärer etc.

Du är inte ensam. Många företag och personer möter sitter med samma tankar. Denna artikel är primärt riktad till dig på C-nivå.

Läs mer du vill lära dig hur du kan använda modern teknik och en förändrad syn på ledarskap för att öka ert företags effektivitet, vinna fler affärer och på samma gång skaffa mer engagerade, fokuserade och gladare kollegor, dvs modern försäljning.

 

Nästa generation moderna företag

 

Ni har sannolikt en klassisk organisation med VDn i toppen med tillhörande ledningsgrupp som styr bolaget.

Ni bestämmer strategier, processer, mål, belöningssystem etc. och informerar kollegorna om dessa beslut med vissa intervall.

Ni kanske har problem med kollegor som inte är engagerade och inte levererar vare sig självständigt utan tjat eller till sin fulla potential. Ni spenderar mycket tid på uppföljning, kontroll, rapporter, administration etc.

Saker ramlar regelbundet mellan stolarna och ni missar potentiellt nya affärer. Ibland kanske ni t.o.m. anklagar era kollegor för både slarvigt och långsamt beteende.

ELLER

Ni kanske har det gott och får in ett överflöd av inkommande orders och presterar ganska bra.

Alla verkar glada men stressade eftersom ni har så mycket att leverera och missar saker som inte har kommunicerats tydligt internt, så ni får också saker som ramlar mellan stolarna.

Digitalisering och ett förändrat ledarskap kommer förändra hur vi arbetar med modern försäljning!

Samtidigt som detta sker pågår den digitala revolutionen, i full fart, utanför dörren. Det är svårt att avgöra vilket är nästa område att genomgå en kraftig förändring som resultat av smartare digital teknik.

Vår poäng här är att det spelar ingen roll hur bra ert företag presterar idag, ni kommer fortfarande behöva förbereda er på den digitala revolutionen som kommer, till just er bransch.

De som hoppar på det digitala tåget kommer ta större marknadsandelar, få nöjdare och mer lojala kunder, mer effektiva och gladare kollegor, dvs en mycket bättre situation, VARFÖR , för att de insåg att nästa generations företag är kraftigt digitaliserade, effektiva och roliga att arbeta för.

Denna artikel handlar om de 8 stegen ni kan ta för att bli ett mer effektivt och skalbart företag som också är meningsfullt och roligt att arbeta för, dvs modern försäljning.

 

1. Bli moderna ledare

 

Modern försäljning kräver moderna ledare. Det har bevisats bortom allt tvivel att de företag som är lönsammast och har de mest engagerade kollegorna. För att komma dit behöver ert företag

> En tydlig och attraktiv vision

> Ledare som betjänar och inte kontrollerar kollegorna

> Tydliga krav

> Tydliga förväntningar

> Tydliga belöningar

> Tid med teamet (coaching, uppmuntran, mentorskap)

Detta är en vital del i skapandet av er företagskultur. För att bli framgångsrikt som företag och leverera fantastiska resultat behöver ni engagerade kollegor.

För att skapa engagerade kollegor behöver cheferna bli mindre kontrollerande och mer betjänande. Ni behöver kollegor som tar ansvar, är kreativa, levererar resultat och delar er vision.

Detta är endast möjligt att nå om ni som ledning levererar listan här ovan.

För att komma hit behöver även cheferna spendera mer tid med kollegorna/kollegan, på coachning och mentorskap, som äkta ledare.

Detta är oftast svårt för cheferna är djupt begravda i administration.

Detta kan dock lösas med moderna, digitala, verktyg som automatiserar eller förenklar många administrativa uppgifter.

Modern försäljning baseras på rätt uppsättning moderna verktyg. Dessa gör det möjligt att bli 80 – 90 % effektivare och skaffa sig den nödvändiga tiden för att stödja teamet.

Att skaffa engagerade kollegor handlar därför inte om att införa fredagsöl, pingis, eller andra sociala “roliga” aktiviteter.

Detta handlar om den äkta glädjen i att uppnå resultat tillsammans. De andra aktiviteterna är bra i vissa doser.

Det är bara kosmetika som inte skapar långsiktigt engagemang och dessutom riskerar det att dra till sig helt fel personer, dvs de som tror att arbetet är en fritidsgård för vuxna.

Man får aldrig glömma bort att alla företag handlar om att leverera resultat.

Läs mer om hur introduktionen av modern och digital teknik kan göra er mer effektiva och bättre ledare. Som ett resultat kommer ni få mer engagerade kollegor och bättre resultat.

Läs mer om hur du blir den moderna ledaren/säljchefen.

 

2. Optimera teamet

 

Som säljare behöver du bemästra många olika saker för att täcka alla interaktioner med kunden under resans gång : Prospektering , hög aktivitetsnivå , beteendevetenskap , psykologi , finansiell kunskap , produktkunskap , retorik , analys , förhandling , presentationsteknik , hur man skapar intresse på 4 sekunder i ett samtal etc.

Chansen att ni hittar personer som verkligen bemästrar alla dessa delar är begränsad.

Om ni vill skala upp och få ert företag att växa kan ni inte förlita er på supersäljare, ni måste förlita er på teamet.

Detta gör även ert företag mindre sårbart om er/era superstjärnor inom försäljning lämnar er.

Så, om modern försäljning är en lagsport behöver ni identifiera det specifika kunskaperna/beteendena som krävs för att ta era leads till affär.

När ni väl har dokumenterat och grupperat kompetenserna är det lättare att se hur ni ska utforma ert team på bästa sätt för att nå framgång.

Det kan vara så enkelt som att dela upp teamet i junior personer med hög energinivå som bokar möten åt mer seniors personer som genomför mötena.

 

Salesbox disc analys cirkel

 

 

 

Beroende på hur enkel eller komplex er försäljning är kan ni behöva fler grupper som pre-sales, förhandlare, avslutare, presentatörer etc.

Poängen är att låta individen fokusera på det de är bra på och har en naturlig fallenhet för inom försäljning. Då kommer allt gå mycket smidigare individen blir mer fokuserad och skicklig.

Inom modern försäljning bygger man ett skalbart team som inte är beroende av några få superstjärnor som ger er 70 – 80 % av er omsättning.

Om du vill läsa en rolig liknelse mellan säljteamet och ett fotbollslag av Björn Strid klicka här.

 

3. Gör er försäljning skalbar och effektiv

 

Många företag har tillväxtkrav från ägarna och styrelsen. Förväntningen på årlig tillväxt är nästan som en naturkraft.

Om dessa förväntade tillväxttal är någorlunda låga är det oftast inga problem. Däremot, om den förväntade tillväxten är högre blir den ofta svårare att förverkliga.

Oavsett vad ni tillverkar, säljer, levererar, bygger etc. – Om ni vill ha mer av samma behöver ni applicera ökningen på ett systematiskt sätt. Det inkluderar processer, mätpunkter för kvalitet, KPIer etc.

Om ni ska leverera mer av en specifik produkt eller tjänst behöver ni ha kontroll på hur mycket det kostar att producera och leverera den specifika produkten eller tjänsten.

Annars kommer det bli omätligt att förstå vad som krävs för att skala upp produktionen.

Samma sak gäller försäljningen. Om ni vill dubbla, trippla eller växa er försäljning 10 ggr under de närmaste åren, behöver ni veta hur mycket det kommer kosta att rekrytera varje ny kund i snitt, i olika regioner, branscher etc.

Ni behöver även veta hur lång tid det tar att få tillbaka pengarna. OM det tar för lång tid är det sannolik inte värt mödan och ni behövs tänka över er strategi och se om tillväxten kan åstadkommas på ett mer effektivt sätt.

När ni väl har kontroll på säljkostnaden kan ni extrapolera era kostnader, tillväxt, omsättning och vinst.

Tyvärr har inte de flesta traditionella säljavdelningar en bra kontroll på sin statistik inklusive säljkostnaden, kundrekryteringskostnaden etc.

Därför är det svårare för traditionella säljavdelningar att svara på frågan vad som krävs för att skala upp försäljningen och växa företaget.

Man kan säga så här : en hög säljkostnad indikerar ett ineffektivt team. Modern försäljning = koll på siffrorna.

Läs mer om hur säljkostnaden påverkar er förmåga att skala upp och bli effektiva.

 

4. Använd sociala medier för att hitta nya kunder

 

Många personer tror att modern försäljning innebär att “ringa kallt” är dött och att “sälj är ett sifferspel gäller inte längre”, ta det lugnt, detta stämmer inte!

Däremot, hur vi hittar leads och vi hur kontaktar dessa förändras. Speciellt när (Maj 2018) de nya GDPR-reglerna börjar gälla för de som lagrar data om EU-medborgare och EU-företag.

Att sälja kontaktlistor kommer inte bara bli, i princip, olagligt utan är även ett extremt ineffektivt sätt att prospektera nya kunder.

(Enligt GDPR kommer det inte bli tillåtet att lagra/sälja individers/företags kontakt information om de inte gett sitt samtycke, redan finns tillgängligt publikt eller att det finns goda skäl, t.ex. är man kund är det ett giltigt skäl att lagra den informationen)

De som har ringt ett varmt lead vet vilken skillnad det är jämfört med ett helt iskallt samtal från en generisk lista. Tack och lov finns det mer effektiva sätt att identifiera leads. Inom modern försäljning finns det även gott om sätt att göra det på…

  • Konvertera webb-trafik till automatiska leads i ert CRM
  • Konvertera mottagare av e-postkampanjer till automatiska leads i ert CRM
  • Konvertera sociala media inlägg till automatiska leads i ert CRM
  • Gör er prospektering på sociala medier som LinkedIn. Sök och identifiera den ni vill göra affärer med, koppla ihop er och importera som ett lead till ert CRM och börja kvalificera. Läs mer om hur ni kan effektivisera prospekteringen på LinkedIn med 80-90%.

Inom modern försäljning använder man LinkedIn som ett riktigt enkelt och effektivt sätt att hitta nya leads och kunder.

Det är inte bara ett mer effektivt sätt att generera leads jämfört med att ringa genom köpta listor.

Att besöka en persons profilsida på LinkedIn tenderar även att göra det enklare att passera de första 30 sekunderna i samtalet, eftersom den du ringer känner igen dig.

Som en extra bonus kommer du sannolikt också uppleva en signifikant ökad träffprocent från dessa samtal jämfört med klassiska list-samtal.

Med andra ord gör det livet lättare och roligare för säljarna, säljchefen och hela företaget.

Betyder detta att kallringning är dött, nej, det betyder att kallringningen har förändrats. Det finns fortfarande inget bättre sätt att kvalificera än att faktiskt prata med era potentiella kunder men ni börjar från en annan fas jämfört med tidigare.

Angående sifferspelet, det gäller fortfarande. Försäljning är ofta en kombination av aktivitet och kvalitet.

“Ju mer jag tränar desto mer tur har jag” – Ingemar Stenmark

Oavsett alla parametrar, om ni dubblar er aktivitetsnivå, kan vi garantera att ni kommer göra mer affärer.

Det ni också kommer uppleva när ni skriva upp aktivitetsnivån är att ni kommer bli bättre och få mer kvalitet.

Boka möten, genomföra möten, förhandla, avsluta etc. alla aktiviteter som ni blir bättre och bättre på när ni utför dem många gånger.

Därför blir det komiskt när vissa hävdar att det bara arbetar med kvalitet och inte kvantitet, det går helt enkelt inte ihop.

Det finns inget i livet som någon blir riktigt bra på utan att träna och genomföra många repetitioner, det gäller självklart även inom försäljning.

Så, slutsatsen är därför : För att få kvalitet behöver ni kvantitet, det gäller även inom modern försäljning!

Om ni vill läsa en historia om hur sociala medier hjälpt Tomas Anderson på Multipipe att öka antalet bokade möten, klicka här.

 

5. Börja alla nya dialoger med att dela en idé

 

När du inleder ett samtal, möte eller videomöte med en kund är de redan förberedda på er som säljare.

De väntar sannolikt på er med garden uppe för att skydda sig mot vad ni än förväntas komma med för att övertyga dem om er produkt/tjänst.

De flesta personer har en erfarenhet av säljare och det är något ni snabbt behöver brygga över.

Ni behöver sänka deras gard och få dem att känna att ni är på deras sida. Ni behöver “flytta över” och sitta på samma sida av bordet som de gör.

Ni behöver identifiera något som ni har gemensamt och kan ro i mål tillsammans.

Det är också välkänt att det är enklare att om man börjar med att GE.

Salesbox - share an idea

 

 

Därför rekommenderar vi starkt att ni inleder era dialoger med att dela en idé om hur ni kan förbättra er kunds situation, självklart baserat på er produkt/tjänst.

Om ni lyckas få en initial acceptans för er idé kommer det sannolikt öppna för fler idéer.

Det är nu magi uppstår och detta är modern försäljning. Ni kommer vi det här laget ha satt er, psykologiskt, på samma sida om bordet som er kund och har skaffat ett gemensamt projekt att ro i mål.

Avslutningen innebär självklart att de köper er produkt/tjänst, men själva poängen med modern försäljning är att ni arbetar tillsammans, med er som en trovärdig rådgivare.

Läs denna korta historia av Jens Edgren om hur han upplevde att dela en idé är en bra idé.

 

6. Identifiera kundens äkta drivkraft att köpa

 

Inom försäljning är det många som hört att det är bra att ställa frågan VARFÖR för att förstå kundens behov. DET ÄR EN BRA START! Stora öron är bättre än en stor mun är en gammal klyscha som är sann.

Däremot kan det vara stor skillnad på det officiella svaret ni får på frågan VARFÖR och det äkta VARFÖR.

Inom modern försäljning är det speciellt viktigt att försöka identifiera den verkliga orsaken till VARFÖR kunden vill köpa det som ni kan leverera.

Den äkta drivkraften bakom varför en person vill köpa något är ofta känslomässigt (80 – 90 % av våra köpbeslut är baserat på känslor och endast 10-20% på fakta, även inom B2B).

Om ni kan identifiera de äkta drivkrafterna till ett köp blir det enklare att också attrahera den äkta drivkraften (känslan) och öka era chanser att vinna affären dramatiskt.

Hur gör ni det ? De festa av oss köper/konsumerar saker för att det får oss att uppfattas på ett specifikt sätt.

Varför köper personer en Porsche, väldigt få kommer ta den till racerbanan och köra bilen med dess fulla kapacitet. De flesta köper den för att se framgångsrik ut.

Vi köper specifika produkter/tjänster för att det berättar en historia om vilka vi är.

Genom att fråga era VARFÖR-frågor men lyssna till de ord som inte sägs (lyhörd och fokuserad) och förstå hur detta köp får omgivningen att se på personen du har att göra med är nyckeln.

Kommer er produkt/tjänst göra att er kund ser mer innovativ, mäktig, framgångsrik, hälsosam, kunnig  ut etc.

Om ni förstår detta hos några av era befintliga kunder kommer det bli enklare att leta efter samma drivkrafter hos era potentiellt nya kunder.

Dagens lärdom : Om ni förstår den äkta drivkraften bakom ett köp kommer era framtida dialoger bli mycket enklare. Inom modern försäljning är förberedelser A och O.

 

7. Skaffa bra och tillförlitliga säljprognoser

 

Om ni har planer på att växa ert företag är det väldigt viktigt att skaffa sig träffsäkra säljprognoser. Det är viktigt för att planera er framtida försäljning, marknadsföring, er produktion/leverans, kundvård etc.

Hela ert företag påverkas med andra ord av era säljprognoser!

Om ni vill växa ert företag kommer ni behöva planera för detta och precis som med andra planer/strategier behöver ni basera planen på så mycket fakta som möjligt. Säljprognosen påverkar era behov för

> Rekrytera fler säljare och när i tiden detta behövs

> Planera och genomföra marknadsaktiviteter för att skaffa fler leads och när ni behöver dessa

> Planera och rekrytera fler personer inom produktion/leverans och när ni behöver dessa

> Planera och utöka er kundvård/support

> etc.

Som du ser är det många delar av företaget som är beroende av siffrorna som presenteras i säljprognosen.

 

Salesbox modern försäljning

 

Här följer några VIKTIGA ANLEDNINGAR till att de flesta företag kämpar med osäkra säljprognoser :

  • De lägger till alla nya möjligheter direkt till sin pipeline
  • De använder endast en, gemensam säljprocess, för HELA företaget
  • De arbetar med en fas-baserade process där affärerna flyttas fram i en för-definierad ordning
  • De har ingen kontroll på sina KPIer eftersom data saknas, det hjälper oftast inte ens med omfattande administration eftersom data saknas och strukturen på processerna inte speglar verkligheten
  • De saknar digitala flöden som automatiskt knyter ihop sälj, kundhantering, marknad och ekonomi

Inom modern försäljning är säljprognosen tillförlitlig, enkel att uppdatera och följa.

Eftersom det finns många saker att säga om vad som krävs för att skaffa sig träffsäkra säljprognoser rekommenderar jag starkt att ni läser denna artikel, den ger sannolikt  ett antal nya insikter.

 

8. Digitalisera hela kedjan, från ax till limpa

 

Enligt studier spenderar säljare generellt sett endast runt 20% av sin tid på försäljning (Sirius decisions). Mycket tid går åt till prospektering, CRM (lägga in, uppdatera, söka information), summera e-postkampanjer, diskutera under uppföljningsmöten internt bara för att förstå hur läget ser ut på specifika affärer.

Marknad arbetar ofta i separata verktyg, så gör även ekonomiavdelningen. Även om alla arbetar i digitala verktyg finns det ofta djupa manuella klyftor mellan avdelningarna när verktygen inte sitter ihop.

Det skapar långa ledtider för att dela med sig av relevant information mellan varandra eftersom det ofta krävs manuellt arbete (Exporter, importer, kopiera/klistra in, epost etc.)

Så, även om ni har separata digitala verktyg på alla avdelningar kommer ni fortfarande ha tonvis med potential att bli mer effektiva, snabbfotade och skyddade från att saker faller mellan stolarna.

Alla avdelningar behöver vara sömlöst ihopkopplade, i användarvänliga, digitala, flöden.

All soma retar med försäljning, kunder eller marknad, oavsett när i processen, från att en besökare dyker upp på webben första gången till personer som betalar era fakturor, behöver vara en del av dessa flöden.

En vis man jag träffat brukade utbilda tusentals personer inom försäljning.

I början av varje utbildning brukade han fråga publiken/eleverna om de ansåg attderas företag var kundfokuserat eller produktions-fokuserat.

De flesta svarade att de minsann var kund-fokuserade.  När han därefter frågade vilket var deras viktigaste affärssystem svarade de flesta att det var deras ekonomisystem.

Han svarade då : “Hur kan ni kalla er kund-fokuserade och inte se ert CRM som det viktigaste verktyget och spindeln i ert affärssystems-nätverk?”

Jag kan inte annat än hålla med. En helhetslöning för hantering av försäljning, marknad, fakturering, prognostisering, service, support behöver vara centrerat runt ert CRM.

Det är där era kunder hanteras, det är där er försäljning hanteras, det är där era leads dyker upp för att kvalificeras.

En bra helhetslösning bör koppla ihop webben, e-postkampanjer, kundkommunikationen, orders, affärsmöjligheter, dokument, fakturor, finanser etc. och genom det skapa sömlöst digitala flöden som går över flera avdelningar, i verkligheten eller virtuellt

Denna typ av automatiserad och digitaliserad helhetslösning kan göra ert företag upp till 90 % mer effektivt och låta era leverera flera gånger bättre resultat med samma antal kollegor.

 

Slutsats

 

Du har sannolikt redan förstått att ni behöver kombinationen av nya verktyg och förändrade affärsprocesser, arbetssätt och t.o.m. ett förändrat ledarskap för att kunna skala upp och bli effektivare i er försäljning, kundhantering och marknadsföring.

Helt digitaliserade och integrerade arbetsprocesser (ax till limpa) som tar bort manuell administration och kopplar ihop avdelningar digitalt i sömlöst flöden ger er:

  • Ökad effektivitet med 90 %
  • En mer skalbar organisation

Ni behöver kombinera den helhetslösningen med omarbetade processer, arbetsflöden, KPI:er, krav och förövningar, så det är väldigt tydligt för alla era kollegor.

Om det inte är tydligt hur ni arbetar, när och hur data ska komma in och vilka krav ni har finns det ingen teknisk lösning i världen som kommer göra er mer effektiva.

Som ledare behöver ni även spendera tid på mentorskap och att coacha era kollegor. Det för det enklare att optimera er verksamhet och växa ert företag.

 

Lycka till (Ta gärna kontakt om ni vill bolla idéer.)

 

Andreas LAlangas Blog image

 

Andreas Lalangas

VD & Grundare Salesbox CRM

Sorry, the comment form is closed at this time.