kk

target

Varför en träffsäker säljprognos är viktig för den moderna säljchefen

När företag når vissa omsättningsnivåer (1M – 5M) börjar man se skillnaden i deras förmåga att underhålla en stadig och förutsägbar tillväxt.

Skillnaden ligger ofta i deras säljchef och dess förmåga att träffsäkert förutse den framtida försäljningen, dvs en tillförlitlig säljprognos.

 

Salesbox sales forecast

 

Varför är en träffsäker säljprognos avgörande för tillväxt? ?

 

Om ni har planer på att växa ert företag är det väldigt viktigt att skaffa en träffsäker säljprognos. Det är viktigt för att planera er framtida försäljning, marknadsföring, er produktion/leverans, kundvård etc.

Hela ert företag påverkas med andra ord av er säljprognos!

Om ni vill växa ert företag kommer ni behöva planera för detta och precis som med andra planer/strategier behöver ni basera planen på så mycket fakta som möjligt. Er säljprognos påverkar era behov för

 

> Rekrytera fler säljare och när i tiden detta behövs

> Planera och genomföra marknadsaktiviteter för att skaffa fler leads och när ni behöver dessa

> Planera och rekrytera fler personer inom produktion/leverans och när ni behöver dessa

> Planera och utöka er kundvård/support

> etc.

 

Som ni ser är det många delar av företaget som är beroende av siffrorna som presenteras i er säljprognos.

En osäker säljprognos kommer sannolikt göra det svårare att extrapolera siffrorna och förstå vad som krävs för växa ert företag.

 

MEN

 

En träffsäker säljprognos som är baserad på mestadels fakta kommer göra det lättare att ligga steget före och växa ert företag, i enlighet med förväntningar från ägare och styrelse.

Vi har studerat ett stort antal moderna säljchefer och vi har identifierat ett mönster bland de bästa. De arbetar på ett mer modernt, agile och kontrollerat sätt.

 

  1. Den moderna säljchefen kan siffrorna för hela säljtunneln
  2. Den moderna säljchefen kan extrapolera försäljningen baserat på solid data
  3. Den moderna säljchefen kan sätta realistiska mål baserat på deras detaljerade kunskap om sitt sälj-team
  4. Den moderna säljchefen digitaliserar hela arbetsflödet för försäljning, kundhantering och marknad genom att implementera en digital helhetslösning för att spåra viktiga KPIer
  5. Den moderna säljchefen spenderar majoriteten av sin tid på att coacha och stödja sina säljare samt förstår varför mål nås eller inte nås.

 

Separera er lead-kvalificering från er sälj-pipeline

 

Ett stort problem i många företag är att säljarna har ingen annan stans än pipeline att lägga till nya leads/möjligheter.

Detta gör att sälj-pipeline blir full med brus. Brus som påverkar er säljprognos. De flesta i en ledningsgrupp och de flesta säljare vet att en del av sälj-pipeline endast är brus.

Det enda som händer med vissa affärsmöjligheter (bruset) är att avsluts-datumet flyttas fram.

När avsluts-datumet flyttats fram tillräckligt många gånger kommer ni sparka ut möjligheten från er sälj-pipeline.

 

Detta orsakar väldigt mycket stress för era säljare ! VARFÖR ?

 

När ni lägger till en möjlighet till er sälj-pipeline lägger ni även till pengar. Pengar betyder förväntningar och påverkar även er säljprognos.

För varje gång ni flyttar fram affären i tiden kommer säljaren känna sig mer och mer stressad. (Ibland känner även säljchefen stress från övriga ledningsgruppen om affären är tillräckligt stor.)

Detta är inget en säljare vill uppleva igen. Resultatet ?

Vissa säljare lägger endast in affärerna när kunden skrivit under avtalet, d.v.s. affären är redan klar och de registrerar en order. Detta beteende ger er NOLL INSIKT och möjlighet att prognostisera er försäljning.

Säljprognosen som påverkar hela företaget!

 

Lösningen ?

Dela upp leads och affärsmöjligheter i två separata delar/faser.

Era säljare bär kvalificera sina leads i lugn och ro, inga pengar bör vara inblandade och när ett lead uppfyller tydligt definierade kriterier flyttas det över till er sälj-pipeline, men aldrig innan kriterierna är uppfyllda.

Vi rekommenderar att använda er säljcykel som ett av dessa kriterier.

När ni tar kontakt för att kvalificera ett lead finns det i princip endast tre möjliga utkomst-scenarion.

  1. De är inte alls intresserade, då ska ert lead flyttas till historiken/arkivet.
  2. De är intresserade men längre in i framtiden i jämförelse med er säljcykel. Behåll ert lead och följ upp det längre fram när det är lämpligt.
  3. De är intresserad och i närheten av er säljcykel. Perfekt, då är det dags att konvertera ert lead till en affärsmöjlighet (långa säljcykler)  eller order (korta säljcykler) i er sälj-pipeline.

 

Resultatet ?

> Era säljare kommer bli mindre stressade

> Er sälj-pipeline kommer bara innehålla affärsmöjligheter som är ordentligt kvalificerade

> Er säljprognos kommer bli mer träffsäker

> Det blir tydligare vilka affärsmöjligheter som är viktiga och vilka som inte är det

> Ni kommer bli mycket effektivare i er organisation

Som en bonus kommer ni kunna spåra er konverteringsgrad mellan leads och affärsmöjligheter vilket hjälper marknadsavdelningen att förstå hur många fler leads de behöver producera framåt.

 

Arbeta med fler säljprocesser än 1

 

Jag brukar säga att om jag skulle föreslå för fabrikschefen på Toyota att de borde börja producera Toyota Landcruiser, Yaris och Prius på samma produktionslina, skulle de betrakta mig som galen och sparka ut mig genom dörren, fortare än kvickt.

 

Varför ? För att de är tre helt olika bilmodeller som kräver tre helt olika produktionslinor (processer) för att bygga dessa tre bilmodeller.

Men om jag skulle gå in på godtycklig säljavdelning någonstans i världen gör det faktiskt precis så, d.v.s. de försöker producera tre helt olika bilmodeller på exakt samma produktionslina (process).

Det är inte konstigt att säljare inte ser värdet av den processen!

Resultatet blir ofta en helt meningslös säljprocess med steg som 1. Möte bokat, 2. Offert skickad, 3. Muntlig överenskommelse, 4. Avtal påskrivet, d.v.s. ger inget värde överhuvudtaget till förståelsen vad som har gjorts eller inte för att ro affären i mål.

Den processen ger även extremt lite stöd till säljarna i form av förståelse för vad de ska fokusera på, under hela processen och de enskilda aktivisterna/stegen.

Resultat : Säljarna gör som de vill och ni blir aldrig bättre än vad den enskilda säljaren blir på egen hand.

 

Lösningen ?

Ni behöver ta fram flera olika säljprocesser som baseras på vilken typ av kund ni gör affärer med, vilken produkt/tjänst ni säljer och ibland även var geografiskt ni gör affärer.

Då kan säljarna välja vilken process som är mest lämplig att använda för den enskilda affären.

För dig som säljchef kommer det även bli tydligare vad säljaren gjort och inte gjort, vilket i slutändan ger er en mer träffsäker säljprognos.

 

Sluta se försäljning som en fas-baserad process

 

Så, ni har separerat er lead-kvalificering från er sälj-pipeline. Ni har skapat flera säljprocesser, räcker det ? NEJ!

Nu kommer vi till det sista steget. (Endast rekommenderat för företag soma retar med komplexa, långa säljcykler).

Vi går tillbaka till bilfabriken. När man producerar bilar på en produktionslina behöver saker göras i en viss ordning, dessutom har fabriken 100 % kontroll över hela processen eftersom den är internt. Inom försäljning har vi INTE det!

Vi har en kund som inte är intern, med en inköpsprocess som vi måsta anpassa oss till!

Om vi arbetar enligt för-definierade faser/steg kommer de bli svårt att spegla verkligheten i den processer ju längre in i processen vi kommer.

 

Resultatet ? Det blir upp till varje enskild säljare att bestämma, oftast baserat på känslor, i vilket steg/fas affärsmöjligheten ska ligga i.

Detta påverkar dig som säljchef som ofta måste spendera mycket tid på uppföljningssamtal för att förstå nuläget och ibland även städa er sälj-pipeline innan varje månadsrapport ska tas fram.

Lösningen ? Sluta betrakta försäljning som en fas/steg baserad process som utförs i en viss ordning.

Börja se försäljning som ett antal aktiviteter som sannolikt måste utföras/bockas av för att kunna stänga en affär.

Aktiviteter som era säljare kan bocka av oberoende av varandra och i den ordning det passar dem och den enskilda kunden.

 

Det nya resultatet ? Flera saker blir tydligare och enklare

> Säljarna blir mer agila

> Säljprognosen speglar verkligheten bättre

> Säljprognoserna blir mer träffsäkra

> det blir lättare att förstå vad som verkligen utförts och vad som återstår på varje affär

 

Hur sätter den moderna säljchefen relevanta mål ?

 

Detta kan kännas svårt, eller hur ? Hur kan vi avgöra om ett mål är tillförlitligt eller inte ? Det är inte lätt men möjligt!

Mantrat här är att ni måste ha kunskap om både er nuvarande och er historiska situation om ni vill kunna prognostisera framtiden.

Den moderna säljchefen kan sina KPIer, utan och innan. Den moderna säljchefen har en tydligt bild av hela sälj-tunneln (vi använder detta ord istället för Sales funnel i brist på en bättre översättning).

 

Till att börja med : den moderna säljchefen vet vikten av effektiv lead-generering

  • Vilka kanaler levererar flest leads, marknadsföring, webbsidan, egen prospektering i sociala medier, tipps, kallringning, skicka direkt e-post etc. ?
  • Vilka kriterier som gäller för att flytta ett lead till sälj-pipeline
  • Hur många leads behöver varje säljare i snitt för att skaffa en affärsmöjlighet
  • Hur ser konverteringsgraden mellan leads och affärsmöjligheter/orders ut
  • vilka lead-källor levererar flest affärsmöjligheter, orders och försäljning/omsättning

 

För det andra : den moderna säljchefen kan sina KPIer, för hela sälj-tunneln (per vecka, månad, kvartal/år) :

  • Hur många affärsmöjligheter behöver varje säljare lägga till i sin sälj-pipeline före ett visst datum för att nå periodens säljmål ?
  • Hur stora affärer behöver varje enskild säljare stänga ?
  • Hur lång tid tar det för varje säljare att stänga en affär ?
  • Hur många möten behöver genomföras för att stänga en affär ?
  • Hu mycket säljer sälarna för under perioden ?
  • Vilken marginal/TB har de avslutade och kommande affärerna ?
  • Hur ser de periodiserade intäkterna ut för avslutade och kommande affärer ?
  • Vilka steg i era processer kan ni hoppa över när ni vinner och vilka missar ni att utföra när ni förlorar affärer ?

 

För det tredje : Den moderna säljchefen har en tydlig bild över vem som gör vad under hela sälj-tunneln :

  • Vem ansvarar för lead generering ? webbansvarig, säljarna, marknadsavdelningen ?
  • Vem ansvarar för att kvalificerad dessa leads ? säljarna ?
  • Vem ansvarar för att driva och stänga affärerna ? säljarna eller är även andra roller iblandade ?
  • Vem ansvarar för att underhålla befintliga kunder ? Kund-supporten, KAMs etc. ?

 

Nu har du fått en tydlig bild över vilka KPIer som kan vara värda att följa. Du kan också förstå hur ni kan organisera försäljningen, från marknadsavdelningen till kund-supporten.

 

Salesbox flöde för säljprognos

 

 

Denna insikt kommer göra det möjligt för er att sätta nåbart mål eftersom ni kan extrapolera siffrorna för de kommande 12 månaderna baserat på er kunskap om det senaste 12 månaderna.

Låt oss säga att ni vill dubbla er omsättning det kommande åren, men denna genomlysning kommer ni veta exakt hur många leads ni behöver, deras ursprung (webben, kallringning, sociala medier etc.), etc…

Hu många av dessa kommer förvandlas till kvalificerade leads och affärsmöjligheter och hur många affärsmöjligheter behöver ni i er sälj-pipeline före ett visst datum och hur många av dessa behöver ni stänga för att nå målet.

Detta gör det även lättare att planera rekryteringen av nya kollegor inom försäljning, marknad, support, leverans, produktion etc. för att kunna växa företaget enligt er plan.

Självklart kommer kunskapen om de senaste 12 månadernas prestation inte ta i beaktning händelser som hastigt påkomna ras i ekonomin, krig eller naturkatastrofer som kan påverka ert företag.

De händelserna kommer ni behöva lägga till en riskfaktor för, på toppen av era extrapolerade siffror, som baseras på ert teams prestation senaste12 månaderna.

Den moderna säljchefen kan även sina siffror för varje säljare, avdelning och hela företaget.

Den moderna säljchefen får träffsäkra säljprognoser genom att använda en kombination av modern digital teknik och personlig erfarenhet.

Den digitala tekniken och helhetsflöden hjälper säljchefen att samla in den nödvändiga datan, spåra flöden och förutse vad som krävs för att nå målen (för varje individ, avdelning och hela företaget)

 

Den moderna säljchefen använder digital teknik och sin erfarenhet för att ta fram träffsäkra säljprognoser

 

Eftersom den moderna säljchefen använder en kombination av modern, digital, teknik och personlig erfarenhet lägger de ofta till en viss riskmarginal för varje steg i sälj-tunneln.

Om en säljare bedöms behöva 100 leads varje månad för att nå månadens säljmål planerar säljchefen att säljaren ska få/hitta 110 – 120 leads varje månad, för att ha en viss säkerhetsmarginal inbyggd i planen.

Slutligen bestämmer de hur många personer de behöver i varje steg och när de kommer nå företagets övergripande mål (marknad, säljare, support etc.) och anställer till de roller som saknas när det är möjligt.

Denna metod kan te sig självklar men tanken bakom är ganska tydlig : Ni behöver göra er försäljning förutsägbar för att kunna växa ert företag lättare.

For att kunna göra det kan ni inte lämna något åt slumpen och ni måste kunna era KPIer, kostnad för försäljning och säljprognoser.

 

Använd en digital helhetslösning för att skapa och följa försäljningsprognosen

 

Nu när ni vet vägen framåt för att skaffa träffsäkra säljprognoser är det inte ovanligt med en första reflex att personligen följa det varje vecka och manuellt lägga in säljarnas data, i ett Excel-ark.

 

Vilket enormt slöseri med tid!

 

Du bör istället införskaffa en digital helhetslösning.  Det vill säga en lösning som spårar allt från era webb-genererade leads, kund-interaktioner, KPIer, till era avslutade affärer och slutligen fakturor.

Det är viktigt att ha en lösning som håller koll på de olika stegen en kund/potentiell kund befinner sig och så även alla era viktiga KPIer. Det är enda sättet till att få äkta kontroll.

Det duger inte att ha separata digitala lösningar för de olika stegen som inte är integrerade i sömlöst flöden. Separata silos kommer inte ge dig/er den nödvändiga kontrollen över era KPIer på samma sätt som en komplett helhetslösning.

En komplett helhetslösning kommer frigöra tid för dig/er och göra det lättare att prognostisera era framtida försäljning och samtidigt ge dig en trygghet när du presenterar säljprognosen för resten av ledningsgruppen eller kanske t.o.m. styrelsen.

 

Slutsats

 

I detta fall blir slutsatsen ganska kort.

Vi ser tydligt att de moderna säljcheferna som presterar bäst kan sina siffror och har full kontroll över alla steg i sälj-tunneln.

De använder en kombination av moderna, digital, teknik och personlig erfarenhet för att sätta mål och skapa planer för hur företagets tillväxt mål ska nås.

Sammanfattningsvis måste du hålla i åtanke att om även du vill få träffsäkra och tillförlitliga säljprognoser måste du sätta en realistisk plan baserad på fakta om ditt teams tidigare prestation.

Det behöver även vara enkelt att bygga upp och följa prognosen så du kommer bort från att spendera tid på administration. Administration som riskerar, trots all ansträngning, att producera osäkra säljprognoser för att du saknar den rätta datan.

Vad är då fördelen med allt detta ? DU kommer kunna koncentrerar dig på det som betyder något : coacha och hjälpa kollegorna att no sina mål och optimera verksamheten i ert företag för att nå de uppsatta tillväxt målen.

 

Sikta högt,

 

Andreas LAlangas Blog image

 

Andreas Lalangas

VD & grundare av Salesbox

 

 

 

Sorry, the comment form is closed at this time.