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6 Schritte zur Erstellung Ihres Zielkunden Profils und warum Sie es benötigen

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Einige CEOs oder Vertriebsleiter haben Schwierigkeiten, ihr Zielkunden Profil zu identifizieren. Die meisten haben ein einfaches Kundenprofil, das auf Unternehmensgröße, Branche und Umsatz basiert. Einige nehmen nur Leads, nachdem die Leads hoffen, dass der nächste ein kurzer Abschluss und ein gutes Geschäft sein wird.

Wenn Sie im Vertrieb und im Geschäft erfolgreich sein möchten, müssen Sie Ihr Zielkunden Profil auf einer detaillierteren Ebene kennen, damit Sie wissen, an wen Sie sich wenden und warum. Sie können es sich nicht leisten, dass Ihr Unternehmen Zeit mit irrelevanten Leads verschwendet.

Ihr Zielkunden Profil wird nicht nur Ihren Umsatz steigern, sondern auch Ihrem Marketing und Ihrem gesamten Unternehmen helfen. Es wird auch Ihre Verkäufe effizienter machen.

Wenn Sie diese 6 Schritte befolgen, können Sie Ihr Zielkunden Profil einfach und schnell erstellen.

 

Was ist ein Zielkunden Profil und warum brauchen Sie es, um effizienter zu werden?

Beginnen wir mit der Definition eines Zielkunden Profils (Zielkunde / Segmentierung).

Ein Zielkunden Profil ist die Darstellung eines Unternehmens, das von Ihrem Produkt / Ihrer Dienstleistung erfüllt wird und Ihrem Unternehmen einen Wert verleiht.

 

Hier sehen Sie, dass Unternehmen, die als Teil Ihres Zielkunden Profils beschrieben werden können, durch zwei Aspekte definiert sind.

Erstens: Ihre Bedürfnisse werden von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erfüllt, das heißt, Ihre Lösung wird ein echtes Bedürfnis für sie erfüllen, nicht ein oberflächliches. Ihre Lösung wird einen echten, messbaren Wert für sie schaffen.

Zweitens: Diese Zielkunden sollten auch Wert für Ihr Unternehmen schaffen. Natürlich indem Sie Geld auf Ihr Bankkonto überweisen, aber vielleicht auch, indem Sie Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung weiterleiten oder eine Partnerschaft mit Ihnen eingehen. Die Idee dabei ist, dass diese Traum-Kunden Sie in eine gute Richtung treiben und Ihnen das Leben in Zukunft erleichtern werden.

Dies ist eine relativ einfache Definition, aber wir denken, dass diese beiden Aspekte am wichtigsten sind. Wenn Sie eine tiefere Analyse dessen wünschen, was ein idealer Kunde ist, können Sie diesen Artikel von Woodpecker lesen.

 

Warum ist es wichtig, dass Sie Ihr Zielkunden Profil kennen?

Wenn Sie Ihr Unternehmen mit einem Schiff vergleichen, ist Ihr Zielkunden Profil Ihre Überschrift. Ohne es weißt du nicht, in welche Richtung du dein Schiff nehmen sollst und endest nirgends.

In der Tat, so wie alle Teile Ihres Schiffes vom Großsegel bis zum Gummi ausgerichtet werden müssen, wenn Sie möchten, dass Ihr Unternehmen voranschreitet und wirklich funktioniert, benötigen Sie ein gemeinsames Ziel, eine gemeinsame Richtung für alle Abteilungen Ihres Unternehmens.

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Ein Zielkunden Profil als perfekter Leitfaden.

Ihre Verkaufsabteilung wird klüger und lernt, eine wertvolle Gelegenheit von einer uninteressanten zu trennen. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden effizienter und erreichen die richtigen Leute mit der richtigen Tonlage. Die Leadgenerierungs routine Ihres Vertriebsmitarbeiters ist genauer.

Ihre Marketing-Abteilung wird weniger durch das “Rauschen” von unqualifizierten Leads abgelenkt und beginnt sich auf Ihre Traum-Kunden zu konzentrieren. Sie können dieses Video von Claire Hunsaker sehen, wie Sie Ihre Zielkunden Profile verwenden, um die besten Leads von Ihrer Website zu identifizieren.

Sie werden genauer, wenn Sie benutzerdefinierte Mailing-Kampagnen schreiben.

Ihre Website und Ihr Blog sind optimierter und generieren mehr qualifizierten Traffic.

 

Dies sind nur einige Beispiele für die Vorteile: Für Ihr Unternehmen, Ihre Vertriebsabteilung und Ihre Marketingabteilung muss ein identifizierter TCP vorliegen.

Wenn Sie Ihr TCP identifizieren möchten, können Sie diese 6-Schritte-Methode verwenden.

 

6 Schritte zur Identifizierung Ihres Zielkunden Profils (TCP)

Schritt 1: Gruppieren Sie Ihren Umsatz

Im ersten Schritt besteht das Ziel darin, Ihre Kunden in drei Einnahme strömen zu trennen: Groß / Mittel / Klein.

Diese Trennung wird von vielen B2B-Unternehmen verwendet, da sie Ihre Einnahmequellen verdeutlicht. Es ist nicht ungewöhnlich, diese verschiedenen Gruppen A, B, C Kunden zu nennen.

 

Sie können verschiedene Metriken verwenden, um Ihre Kunden abhängig von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu trennen.

  • Wenn Sie ein SaaS-Unternehmen sind, können Sie die Anzahl der Lizenzen pro Kunde verwenden.
  • Wenn Sie ein Beratungsunternehmen sind, können Sie den Jahresumsatz pro Kunde verwenden.

Es gibt keine magische Regel für die Trennung.

Viele B2B-Unternehmen ziehen die Grenze zwischen großen, mittleren und kleinen Kunden, da jede Situation einzigartig ist.

 

Beispiel: Wir sind ein Saas-Unternehmen, das eine Software pro Sitz verkauft und wir haben 400 zahlende Kunden

Wir teilen unsere Kunden in drei Kategorien ein, basierend auf der Anzahl der Lizenzen / Plätze, die sie haben:

  • 1 – 5: Kleine Kunden
  • 6 – 20: Mittlere Kunden
  • 21+: Großkunden

 

Schritt 2: Identifizieren Sie Ihre wichtigste Einnahmequelle

Nachdem Sie Ihre Kunden in drei separate Gruppen gruppiert haben: klein / mittel / groß, müssen Sie ermitteln, welches Ihr größter Einkommensstrom ist.

Die Ermittlung des Umsatzes als Hauptkriterium für die Ermittlung Ihres größten Ertrags stroms basiert auf der Annahme, dass der Umsatz das eindeutigste Anzeichen dafür ist, ob jemand mit Ihrem Produkt / Ihrer Dienstleistung zufrieden ist.

 

Ist es das Medium, das Kleine oder das Große?

Die von Ihren größten Kunden gebildete Gruppe ist nicht unbedingt Ihre größte Einnahmequelle.

In der gleichen Idee, auch wenn Sie 10 Mal mehr Kunden in der kleinen Kundengruppe als in der großen haben, können Sie doppelt so viel Umsatz von Ihren Großkunden verdienen als Ihr kleines.

Wenn die 3 Gruppen den gleichen Umsatz auf Ihrem Bankkonto haben, können Sie einfach den auswählen, auf den Sie sich in Zukunft konzentrieren möchten (Gewinn, schnellste Angebote usw.) oder Ihre Definition von Small / Large / medium neu definieren, bis Sie ein Scheibe deutlich größer als die andere.

 

Beispiel: Wenn ich den Umsatz topf des vorherigen SaaS-Unternehmens mache, kann das mit einem Kuchen wie folgt enden:

  • 60% des Umsatzes werden von Großkunden getätigt
  • 25% des Umsatzes werden von mittleren Kunden erzielt
  • 15% des Umsatzes werden von kleinen Kunden erzielt

 

Schritt 3: Identifizieren Sie innerhalb Ihrer wichtigsten Einnahmequelle Ihre besten Kunden

Sie wissen nun recht genau, welche Kundengruppe für Sie am wichtigsten ist, welche Kundengruppe Ihnen den größten Nutzen bringt. Das ist ein klarer Hinweis darauf, wo Sie Ihr Zielkunden Profil finden.

Aber nicht alle Ihre Kunden innerhalb dieser Gruppe sind für Sie relevant. Sie möchten nur, dass die relevantesten Kunden als Vorlage für Ihr Zielkunden Profil dienen.

 

Dazu müssen Sie bestimmte Kunden auswählen, je nachdem, was Sie erreichen möchten. Ihre Ziele können sich über die Jahre und die verschiedenen Phasen Ihres Unternehmens ändern. Hier ist ein Artikel über 5 Arten von Metriken, die Sie verfolgen können, wenn Sie ein Saas Unternehmen sind

Wenn Sie ein Unternehmen im Frühstadium sind und ein hohes Wachstum anstreben, können Sie die Kunden auswählen, die am schnellsten geschlossen wurden.

Wenn Sie 5 Jahre lang gewachsen sind, aber nie Profitabilität erreicht haben und gewinnbringend werden wollen, wählen Sie diejenigen aus, von denen Sie die höchste Marge erzielen.

Wenn Sie eine neue Marke auf dem Markt sind und Ihre Kundentreue erhöhen möchten, sollten Sie Ihre Angebote mit der längsten durchschnittlichen Lebensdauer ansprechen.

 

Sobald Sie ein Kriterium ausgewählt haben, müssen Sie nur Ihre 10, 20, 50 besten Kunden auswählen, abhängig von der Größe Ihres Portfolios.

Eine gute Regel ist die Pareto-Regel, nach der 20% Ihrer Kunden 80% Ihres Umsatzes erzielen.

 

pareto_principle

 

Der Punkt hier ist, dass Sie genug Kunden wollen, um Muster zu sehen, aber nicht zu viele, denn je mehr Kunden Sie wählen, desto ungenauer wird Ihr Zielkunden Profil sein.

 

Schritt 4: Analysieren Sie Ihre besten Kunden und identifizieren Sie Ihr Firmenprofil

Im B2B-Vertrieb identifizieren Sie oft Unternehmen als potenzielle Kunden, bevor Sie wissen, mit welchem Mitarbeiter Sie zu tun haben. Aus diesem Grund besteht Ihre erste Aufgabe darin, Ihr Zielunternehmens profil zu identifizieren.

Wenn Sie in B2C arbeiten oder nur mit selbstständigen Kunden arbeiten, können Sie diesen Teil überspringen und direkt zu Schritt 5: Identifizieren Sie Ihr Target Buyer-Profil.

Ihr Ziel in dieser Phase ist es, diese Kunden zu analysieren und Muster zu finden, gemeinsame Merkmale unter ihnen. Für jeden Ihrer besten Kunden müssen Sie diese Frage beantworten.

 

Sobald Sie es für jeden Ihrer besten Kunden getan haben, müssen Sie einige Muster unter ihnen sehen.

 

Für jeden Abschnitt wählen Sie die gebräuchlichsten Merkmale aus und erstellen Sie Ihr Zielunternehmensprofil.

Beispiel für ein fiktives Zielunternehmensprofil:

 

 

Name der Firma

 

                                   Zielunternehmensprofil

 

Branche (IT, Bank, Lebensmittel, Telco)

 

IT

 

 

Art des Kunden (B2B oder B2C)

 

B2B

 

 

Anzahl der Angestellten

 

20 bis 50

 

 

Land

 

Großbritannien

 

Jahresumsatz

 

5 bis 10 millionen €

 

 

Marktposition (Marktführer, Herausforderer, Neueinsteiger)

 

Challenger, unter den Top 10 / Top 20 ihres Markts

 

Wachstum (Rezession, Stagnation, Moderat, Hyperwachstum)

 

Hohes Wachstum (20% bis 50% im Jahresvergleich)

 

Schritt 5: Analysieren Sie die tatsächlichen Käufer innerhalb Ihrer besten Kunden

Wenn Sie im B2B-Bereich arbeiten, vor allem bei mittleren und großen Unternehmen, wissen Sie, dass Sie nur eine Hälfte der Arbeit haben, denn Sie müssen wissen, wer der eigentliche Käufer sein wird.

 

Der tatsächliche Käufer ist die Person, die die Entscheidung trifft, Ihr Produkt zu kaufen und nicht notwendigerweise diejenige, die die Vereinbarung unterzeichnet. Darüber können Sie diesen Beitrag auf Reddit darüber lesen, wie Sie die richtige Person identifizieren und erreichen können, die Sie innerhalb eines Unternehmens anrufen können.

Um Ihr Zielkunden Profil zu erstellen, müssen Sie Ihr Zielkunden Profil erstellen. Das ist die häufigste Eigenschaft in Bezug auf die Position des Unternehmens, die Demografie, die Psycho-Grafik und das Verhalten, das von Ihren besten Käufern geteilt wird.

 

Für jeden Ihrer besten Kunden müssen Sie die tatsächlichen Käufer identifizieren, die Person, die die Entscheidung getroffen hat und diese Tabelle ausfüllt.

 

 

Tatsächliche Käufer

 

                                                 Zielkunden Profil

 

Rolle

 

 

Berufsbezeichnung

 

Entfernung vom CEO (N-1, N-2)

 

Sex

 

 

Alter

 

Bildung

 

 

Persönlichkeit (Ausgehend, Introvertiert)

 

Verhalten (handlungsorientiert, vorsichtig) / DISC-Profil

 

Treiber (Macht, Geld, Angst, Effizienz etc.)

Andere relevante Dinge für Sie (Erfahrung in Ihrem Bereich, Erfahrung mit Ihrem Produkttyp usw.)

 

Sobald Sie es getan haben, werden Sie gemeinsame Merkmale unter Ihren besten Käufern sehen und Sie werden in der Lage sein, das Porträt Ihres Target Buyer-Profils zu zeichnen.

Hinweis : Viele im B2B-Bereich verpasste TCP verpassen das persönliche Verhalten und psychografische Daten des Käufers, aber diese sind wichtig, um mit Ihren Käufern zu kommunizieren, die wahrscheinlich kaufen oder nicht, von denen Sie schnelle Angebote erwarten können, profitable Angebote von usw. Zum Beispiel können Sie mit einer dominanten Person und jemandem, der Konflikte vermeidet, genauso sprechen.

 

Schritt 6: Erstellen Sie Ihr Zielkunden Profil

In diesem abschließenden Abschnitt können Sie es abschließen und Ihr endgültiges TCP erstellen, indem Sie Ihr Zielunternehmens profil und Ihr Target Buyer-Profil zusammenführen und irrelevante Daten entfernen.

 

Ein endgültiges Zielkunden Profil könnte so aussehen:

 

 

Zielkunden Profil

 

Branche (IT, Bank, Lebensmittel, Telco)

 

IT

 

 

Art des Kunden (B2B oder B2C)

 

B2B

 

 

Anzahl der Mitarbeiter

 

20 bis 50

 

 

Land

 

 

Frankreich

 

 

Jahresumsatz

 

5 bis 10 millionen €

 

 

Marktposition (Marktführer, Herausforderer, Neueinsteiger)

 

Challenger, unter den Top 10 / Top 20 ihres Markts

 

Wachstum (Rezession, Stagnation, Moderat, Hyperwachstum)

 

Hohes Wachstum (20% bis 50% im Jahresvergleich)

 

Rolle

 

Verantwortlich für die Wartung der SI-Infrastruktur

 

Berufsbezeichnung

 

Devops

 

Entfernung vom CEO (N-1, N-2)

 

N-2

 

Sex

 

 

Männlich

 

Alter

 

25 bis 45

 

Bildung

 

Bachelor in Informationssystem

 

Persönlichkeit (Ausgehend, Introvertiert)

 

Ausgehend

 

Verhalten (handlungsorientiert, vorsichtig)

 

Vorsichtig

 

DiSG-Profil

 

Blau

 

Treiber (Effizienz, Leistung)

 

Effizienz

 

Jetzt, da Sie Ihr Zielkunden Profil haben, können Sie viel effizienter in Ihrem Unternehmen sein:

  • Der Umsatz
  • Marketing
  • Kundenerfolg
  • Kundendienst
  • Produktentwicklung

Sie können sogar die Segmentierung verfolgen und die genau entgegengesetzten Entscheidungen treffen, um Ihr Profil nicht zu erstellen. Dies ist eigentlich genauso wichtig, also wissen Sie, wem Sie fern bleiben und keine Zeit mit der Unterhaltung verbringen.

 

Dann werden Sie mit einer Segmentierung in drei Teilen enden: tun oder sterben, nicht und neutral.

 

  • Dein Do- oder Die-Profil: Das ist dein TCP, du solltest dich auf sie konzentrieren, deine ganze Energie hier einsetzen
  • Ihr nicht: Vergeuden Sie keine Zeit mit ihnen, wenn sie wollen, dass das Produkt cool ist, wenn sie nichts verlieren.
  • Dein Neutraler: Der Neutrale ist derjenige, an dem du etwas Zeit verbringen kannst, aber nicht zu viel.

 

do or die

 

Ein Ratschlag: Mach dein Tun oder stirbt

Empfehlung: Wir empfehlen dringend, dass diese Übung von allen Mitgliedern der Managementgruppe gemeinsam durchgeführt wird, sodass alle Unternehmensbereiche vertreten sind und sich ein Bild machen.

 

Ich hoffe, Sie wissen, wie wichtig es für Sie und Ihr Unternehmen ist, Ihr ideales Kundenprofil zu identifizieren und dann darauf auszurichten.

Sie müssen nur Ihre Managementgruppe zusammenstellen und diese 6 Schritte durchlaufen. Es ist Zeit für Sie, eine klare Richtung für Ihr Schiff zu haben, weil die Reise lang und voller Hindernisse sein kann.

Sie haben gesehen, dass es nicht sehr schwer ist, deshalb müssen Sie es alle 6 Monate (wenn Sie ein junges Unternehmen sind) / 12 – 24 Monate (wenn Sie ein reifes Unternehmen sind) aktualisieren, um es mit Ihrem bestehende Kunden und die Entwicklung Ihres Service / Produktes.

Nur die Führungskräfte, die es schaffen, ihr gesamtes Unternehmen in die gleiche Richtung zu lenken, ihr TCP, werden wirklich erfolgreich sein.

 

Yvan pic (2)

 

Yvan de Canson

Digital Marketer Salesbox

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