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B2B-Vertrieb – Warum Sie Ihre Umsatzkosten bewältigen müssen, um skalierbar und effizient zu werden

B2B sales - cost of sales is crucial for scalable sales | Salesbox

 

Viele neue Unternehmen wie eCommerce-Anbieter und Saas-Anbieter, die auf Self-Service-Verkäufe angewiesen sind, würden niemals skalieren und wachsen können, wenn sie nicht die Kosten für die Rekrutierung eines neuen Kunden hätten und wie viel Zeit es braucht, um das Geld zurückzubekommen.

Wenn Sie jedoch, abhängig von den traditionellen Vertriebsabteilungen, traditionellere B2B-Verkäufe betrachten, ist das Wissen über die Kosten für die Rekrutierung eines weiteren Kunden oder die Schließung eines Geschäfts extrem niedrig. Dies beeinflusst das Potenzial des Unternehmens, sowohl den B2B-Umsatz zu skalieren als auch das Unternehmen auszubauen.

 

Warum die Umsatzkosten im B2B-Vertrieb ein wichtiger KPI sind

Unabhängig davon, was Sie tun, verkaufen, liefern, bauen usw. Wenn Sie mehr davon möchten, müssen Sie es systematisch anwenden. Dazu gehören Prozesse, Checkpoints für Qualität, KPIs etc.

Wenn Sie mehr von einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung liefern möchten, müssen Sie die Kontrolle darüber haben, wie viel es kostet, dieses spezielle Produkt oder diese Dienstleistung zu produzieren und zu liefern. Andernfalls wird es unmöglich sein zu verstehen, was erforderlich ist, um die Produktion zu vergrößern.

Das Gleiche gilt für den Verkauf. Wenn Sie Ihren Umsatz zehn Mal verdoppeln, verdreifachen oder sogar steigern möchten, müssen Sie wissen, wie viel es kosten wird, durchschnittlich einen neuen Kunden in verschiedenen Regionen, Branchen usw. zu gewinnen.

Sie müssen auch wissen, wie lange es dauert, dieses Geld zurück zu verdienen. Wenn es zu lang ist, dann ist es es wahrscheinlich nicht wert und Sie müssen Ihre Strategie überdenken und sehen, ob es auf eine kosteneffektivere Weise getan werden kann.

Sobald Sie die Kontrolle über Ihre Umsatzkosten erhalten haben, können Sie auch Ihre Kosten, Ihr Wachstum, Ihren Umsatz und Ihren Gewinn extrapolieren. Unglücklicherweise kennen die meisten traditionellen Verkaufsabteilungen ihre Zahlen nicht, einschließlich ihrer Verkaufskosten, Kundengewinnungskosten usw. Daher haben viele traditionelle Verkaufsabteilungen eine schwierigere Zeit, um die Frage zu beantworten, was erforderlich ist, um die Verkäufe zu vergrößern und zu vergrößern.

Sie können es auch so formulieren: Hohe Verkaufskosten können auf ein ineffizientes Team hindeuten.

 

Übliche Umsatzkosten im B2B-Vertrieb

Der Großteil der B2B-Umsätze wird trotz technologischer Durchbrüche noch von Menschen erbracht und wird meist lange Zeit von Menschen erbracht. Die Art und Weise, wie der B2B-Vertrieb arbeitet, erfährt natürlich eine starke Effizienzsteigerung durch den verstärkten Einsatz von Technologie zur Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter, Managementgruppen usw. bei ihrer Arbeit mit Verkauf, Follow-ups, Berichterstellung, Lead-Generierung, Zusammenarbeit usw.

Hier sind einige Kosten, die die meisten klassischen B2B-Verkaufsorganisationen haben

  • Grundgehalt für den Außendienst
  • Kommission für den Außendienst
  • Reisezeit (Natürlich Teil des regulären Betriebs, kann aber für andere Aufgaben als für Reisen verwendet werden und ist daher ein Extra-Preis)
  • Explizite Reisekosten
  • Tools wie Computer, Smartphones, Telefonabonnements, Firmenwagen, Versicherungen usw.
  • Verkaufsschulung
  • Vertriebsmaterial
  • Marketing
  • Ferien
  • Krankenstand
  • Elternurlaub
  • Beschäftigung und andere Steuern
  • Unterstützung durch Kollegen (Pre-Sales)
  • Gehalt des Verkaufsdirektors
  • Büroraum
  • Wettbewerbspreise
  • Andere Kosten, um das Personal motiviert zu halten

Dies ist alles auf einen bestimmten Kosten pro Vertriebsmitarbeiter, der jeden Monat entblößt werden muss, nur um die Geschäfte zu schließen. Diese Kosten berücksichtigen keine anderen Kosten oder Gewinne innerhalb des Unternehmens.

 

Wie man die Kosten von B2B-Verkäufen berechnet

Um die Kosten pro Vertriebsmitarbeiter zu ermitteln, fassen Sie alle Vertriebs- und Marketingkosten zusammen und dividieren Sie diese durch die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter im Team.

Andere Metriken, die Teil der Umsatzkosten sind und sich als wertvoll erweisen können, sind: Conversion-Rate zwischen Leads und Deals, wie viele Leads zu verschiedenen Kanälen produzieren, wie lange es durchschnittlich dauert, bis jeder Vertriebsmitarbeiter seine Ziele erreicht, wie Viele Wählscheiben, Anrufe und Meetings müssen ihre Ziele erreichen.

 

Wie man die Kundenakquisitionskosten und die Amortisationszeit berechnet

Wenn Sie die Kosten pro Vertriebsmitarbeiter kennen, müssen Sie einige zusätzliche Statistiken / Zahlen herausfinden, um Ihre Kundenakquisitionskosten und Amortisationszeit berechnen zu können. Das beinhaltet

  • Durchschnittliche Dealgröße (tatsächlich ist die Median Dealgröße ein besserer Wert, da sie alle Anomalien entfernt)
  • Kosten für Produktion / Lieferung / Produkte
  • Angebote pro Monat pro Vertriebsmitarbeiter (wenn Sie Angebote pro Woche, Quartal, Jahr tätigen, konvertieren Sie diesen in einen monatlichen Wert)

 

Beispiel – Abonnementbasierte Angebote

Beispiel KPI-Werte – Abonnement-Abschlüsse
Monatliche Kosten pro Verkäufer (X) Durchschnittliche Abonnementgebühr pro Monat – Produktions- und Entwicklungskosten (Y) Angebote pro Monat (Z) Amortisationszeit Kundenakquisitionskosten
75000 300 25 10 3000
Amortisationszeit = X / (Y x Z). Im Beispiel bedeutet dies, dass es 10 Monate dauert, bis die Umsatzkosten gedeckt sind.
Kundenakquisitionskosten = X / Z. Im Beispiel kostet es 3000, einen neuen Kunden zu schließen, um die Verkaufskosten zu decken

 

Beispiele – Cash-Upfront-Angebote (z. B. Wiederverkäufer)

Beispiel KPI-Werte – Cash-up-Angebote
Monatliche Kosten pro Verkäufer (X) Durchschnittliche Dealgröße – (Produkt + Versandkosten) (Y) Deals pro Monat (Z) Amortisationszeit Kundenakquisitionskosten
75000 7500 2 5 37500
Amortisationszeit = X / (Y x Z). Im Beispiel werden die Umsatzkosten nur gedeckt, da die Amortisationszeit genau 1,0 beträgt.
Kundenakquisitionskosten = X / Z. Im Beispiel kostet es 4167, einen neuen Kunden zu schließen, um die Verkaufskosten zu decken.

 

Wie Sie Ihren B2B-Umsatz skalieren und die Umsatzkosten verbessern

Da sich die Technologie schnell entwickelt, gibt es viele Möglichkeiten, Ihre Effizienz zu steigern, die Kosten für B2B-Verkäufe zu senken und somit die Amortisationszeit und die Kosten für die Kundenakquisition zu verbessern.

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Verwenden Sie anstelle von physischen Meetings im B2B-Vertrieb Video oder VoIP

Es ist immer noch üblich unter vielen B2B-Verkaufsabteilungen, Beziehung zu beanspruchen, ist das Wichtigste, um die Geschäfte zu schließen. Daher möchten sie immer noch jedes neue Potenzial oder bestehende Kunden kennenlernen, um ihre Geschäfte zu qualifizieren und zu schließen.

Auch wenn die Beziehung wichtig ist, gibt es effizientere Möglichkeiten, neue und bestehende Kunden frühzeitig zu treffen, wenn es darum geht, neue Deals zu finden.

Die Qualität von Video-Chat-Tools und die Erweiterung von Breitband- / 4G-Netzwerken mit hoher Kapazität haben sich in den letzten Jahren enorm verbessert. Einige Verkaufstools bieten VoIP-Optionen, mit denen Sie Daten zu Ihren Anrufen speichern können. Dies eröffnet neue Möglichkeiten der Interaktion mit Kunden, auch in Ihrer Nähe.

Wenn Sie auch die Tatsache berücksichtigen, dass die meisten Menschen nicht viel Zeit in unnötigen Meetings, der Umgebung, der Verkaufseffizienz usw. verbringen möchten.

Es ist wirklich empfehlenswert, die qualifizierenden Meetings nur per Video durchzuführen, bevor Sie den Kunden in späteren Phasen des Verkaufsprozesses persönlich treffen.

In vielen Fällen ist es möglich, das gesamte Geschäft abzuschließen, ohne sich auf andere Weise als Videokonferenzen zu treffen.

Die Akzeptanz der meisten Kunden für Video-Meetings hat in den letzten 2-3 Jahren stark zugenommen.

 

Wenn Sie Videokonferenzen anstelle von physischen Meetings durchführen,

  • Reisezeit zurück- und zurückfahren
  • die Reisekosten reduzieren
  • reduzieren Sie die Zeit, die Sie in Besprechungen verbringen (Videokonferenzen sind im Allgemeinen fokussierter und daher kürzer. 30 Min. statt 60 Min. sind sehr verbreitet)
  • erleichtern Sie die Planung Ihrer Arbeitstage
  • das geografische Gebiet vergrößern

 

Diese Dinge zusammen erhöhen die Verkaufseffizienz dramatisch. Anstelle von 1-2 Besprechungen pro Tag kann ein Vertriebsmitarbeiter problemlos 4-6 Besprechungen pro Tag durchführen. Wenn Sie dies auf

  • Woche: 20 – 30 Treffen statt 5-10
  • Monat: 80 – 120 Treffen statt 20-40
  • Jahr: 880 – 1320 Treffen statt 220-440

 

Unabhängig von dem, was Sie verkaufen, und den Fähigkeiten der einzelnen Vertriebsmitarbeiter, wird durch die Anwendung von Videobesprechungen die Zahl der geschlossenen Geschäfte im Vergleich zu den Kundenbüros für die Besprechungen erhöht.

 

Nutzen Sie End-to-End-Lösungen für Ihren B2B-Vertrieb

Wenn Sie untersuchen, wie viel Zeit Sie für administrative Aufgaben im Zusammenhang mit B2B-Verkäufen benötigen, werden Sie überrascht sein.

Es wird viel Zeit in die Suche investiert, Daten zu CRMs hinzugefügt, die Ergebnisse der E-Mail-Kampagnen zusammengefasst, während der Nachfolgegespräche intern besprochen, nur um zu verstehen, wo Sie gerade sind.

Viele verbringen auch immer noch viel Zeit damit, Unternehmenszentralen auf der Basis gekaufter Listen oder Datenbanksuchen zu rufen.

Sie verpassen wahrscheinlich auch viele gute Leads, da Sie Ihre Website-Besucher nicht zu Leads konvertieren.

Es ist auch üblich, dass Zeit für die Fakturierung und Berichterstattung über die Schließung der Woche, des Monats usw. aufgewendet wird. Eine große Belastung sind auch die monatlichen Berichte, die höchstwahrscheinlich manuell durch Diskussionen und interne Folgetreffen erstellt werden.

 

Um Ihre Effizienz weiter zu steigern, sollten Sie daher eine integrierte End-to-End-Lösung in Erwägung ziehen, um Ihre Vertriebs- und Marketingabteilung mit vollständig digitalisierten Flows zu unterstützen. Flows, die automatisch Daten hinzufügen und entsprechende Aktionen auslösen

 

Eine solche Lösung sollte es auch ermöglichen,

 

Eine vollständige, digitalisierte End-to-End-Lösung, die Ihnen automatisch hilft, die richtigen Schritte nach vorn zu machen und das Team auf dem neuesten Stand der Echtzeit zu halten, hat das Potenzial, Ihre B2B-Vertriebseffizienz um bis zu 80-90% zu steigern.

 

Fazit

Um in der Lage zu sein, Ihr Geschäft zu vergrößern und zu skalieren, ist es wichtig, die Zahlen zu kennen. Andernfalls wird es schwierig sein, für die Zukunft zu planen und die Kapazität Ihrer Organisation zu kennen.

Durch die Arbeit mit intelligenten und modernen Tools werden Sie den Umsatz dramatisch verbessern. Es wird auch möglich sein, Ihre B2B-Verkäufe mehrmals zu skalieren, ohne auch nur einen einzigen Vertriebsmitarbeiter zu gewinnen. Die Kundenakquisitionskosten und die Amortisationszeit pro Geschäft werden sich dadurch auch durch die Anwendung dieser wenigen modernen Tools dramatisch verbessern.

Der Einsatz moderner Werkzeuge und eine digitalisierte Arbeitsweise erleichtert auch die Planung und Kontrolle der KPI-Werte. da seine meist automatisch gesammelt und keine manuelle Eingabe von Menschen erfordern.

 

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Andreas Lalangas

CEO & Founder Salesbox, 15+ years of experience in Sales

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