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Wie das DiSC-Modell Ihren Verkauf unterstützen kann

Salesbox DISC analysis model

 

Telefonate führen, E-Mail schreiben, zuhören, antworten, etc – all dies sind Aufgaben, die von einem Verkäufer verlangt werden. Dies werden durch das menschlichen Verhalten beeinflusst.

Die Rekrutierung des richtigen Mitarbeiters, die Bildung eins effektiven Teams, die Lösung von Konflikten, die Verbesserung von Engagement und Hingabe – all diese Herausforderungen, mit denen jedes Unternehmen konfrontiert ist. Auch dies beziehen sich auf das menschliche Verhalten.

Die Erkenntnis ist, wenn Sie etwas verkaufen oder jemand ein Team leiten und die Fähigkeiten besitzen Ihr Verhalten zu steuern, können Sie den anderen leichter steuern.

Es gibt viele Modelle, Lösungen und Tests, die Ihnen helfen können das Verhalten von jemandem zu verstehen. Aber nur wenige sind so einfach und dokumentiert wie das DiSC-Modell. Der Grund warum das DiSC-Modell so gut für den Einsatz im Vertrieb geeignet ist liegt darin, dass DiSC die Realität vereinfacht und es Ihnen ermöglicht schnelle Entscheidungen zu treffen. Ihre Kunden müssen keinen einstündigen psychologischen Test bestehen. Mit DiSC haben Sie bereits nach dem ersten Telefonat klare Kenntnisse über das Verhalten Ihre Kunden.

Deshalb kann das DiSC-Modell Ihnen wirklich helfen, Ihre Verkaufsfähigkeiten und auch Ihre Führungsqualitäten zu verbessern.

 

Was ist das DiSC-Modell?

Das DiSC-Modell beschreibt vier Arten des Verhaltens, die eine Person in verschiedensten Situationen annehmen kann.

Das DiSC-Modell basiert auf den Forschungen von William Moulton Marstons aus den 1930er Jahren und gehört zu einem der am umfassendsten bewerteten, konditionierten und am häufigsten, verwendeten Instrument. Es wird verwendet um das menschliche Verhalten zu beschreiben, aber nicht um eine Persönlichkeit zu werten.

Das DiSC-Modell identifiziert vier verschiedene Verhaltensstile (D. I. S. und C.), die mit spezifischen Farben markiert wurden und Möglichkeiten ausdrücken, wie jemand auf eine gegebene Situation reagieren könnte.

  • D (ROT) steht für Dominanz oder wie jemand Probleme und Herausforderungen angeht.
  • I (YELLOW) steht für Einfluss oder wie jemand Gedanken und Ideen in seine Umgebung einbringt.
  • S (GRÜN) steht für Stabilität oder wie jemand auf das Schnelligkeit seiner Umgebung reagiert.
  • C (BLAU) steht schließlich für Konformität oder wie jemand auf Umgebungsbedingungen und -verfahren reagiert.

Jeder ist eine Kombination aus diesen 4 Stilen, aber was die einzelnen Menschen unterscheidet, ist ihre überwiegenden Stiles und der Anteil der anderen Stile.

Marstons Modell basiert auf den natürlichen Reaktionen, wenn man eine Person in einer bestimmten Situation beobachtet. Genauer gesagt, die Antworten auf die zwei folgenden Fragen, die sich jeder instinktiv stellen wird:

Sehen ich die Umgebung und die Situation entweder als freundlich oder unfreundlich?

Personen, mit eine großen Anteil von D und / oder C in ihrem Verhaltensstil haben, nehmen die Umgebung oft als unfreundlich wahr. Sie sehen die Herausforderungen, Hindernisse und möglichen Schwierigkeiten in allem, was sie tun.

Personen mit viel I und / oder S empfinden die Umgebung oft als freundlich. Sie sehen den Spaß, die Wärme, die Beziehungen zwischen den Menschen und die Möglichkeit erfolgreich zu sein in dem was Sie tun.

Kein Ansatz ist richtig oder falsch, sie sind einfach anders.

Sehen ich mich selbst als stärker oder schwächer als die Umgebung?

Mit anderen Worten, welchen Grad an Einfluss oder Kontrolle denke ich zu haben in einer Situation.

Personen mit einen großen Anteil an D oder I in ihrem Verhaltensstil glauben, dass sie stärker sind als ihre Umgebung. Sie denken, dass sie ihre Ziele aus eigenem Willen oder durch freundliche Überzeugungsarbeit erreichen können.

Personen mit viel S und / oder C sehen sich selbst als schwächer als ihre Umgebung. Sie glauben, dass sie ihre Ziele erreichen können, indem sie mit anderen zusammenarbeiten oder bestehende Regeln befolgen.

Nach dem DiSC-Modell entwickelt jeder ein Grundverhalten, das sein natürliches und instinktives Verhalten ausdrücken, wenn sich die Person sicher fühlen und in ihrer Komfortzone befinden. Das Grundverhalten ist teils durch die Genetik und teils durch Jugenderfahrungen geprägt. Im Alter von 12 Jahren ist das grundlegende Verhalten stabilisiert und wird sich nicht wirklich ändern.

Menschen haben auch ein angepasstes Verhalten, das bei Veränderungen (am Arbeitsplatz, in einer Beziehung, etc.) hilft um sich in eine neue Situation zurechtzufinden. Somit hat jeder  viele verschiedene angepasste Verhaltensweisen.

hostile or friendly

Was sind die vier verschiedenen Stile im DiSG-Modell?

Dominanz (ROT) :

Menschen mit einem hohen D-Stil in ihrem Verhalten werden sich selbst als stärker wahrnehmen als eine „feindliche“ Umgebung.

Deshalb werden sie versuchen, die Situation zu dominieren und versuchen die verschiedensten  Hindernisse auf ihrem Weg zu überwinden. Sie suchen die Herausforderung und sind zielorientiert. Sie sind bereit sich zu ändern, wenn es ihnen hilft ihre gewollten Ziele zu erreichen.

Ein D-Stil wird sich selbst als kraftvoll, energisch, innovativ, zielorientiert und entschlossen wahrnehmen. Aber sie können von anderen als rechthaberisch, arrogant, aggressiv, regierend und unsensibel wahrgenommen werden.

Einfluss (GELB) :

Personen mit einem starken I-Stil werden sich selbst in einer natürlich freundlichen Umgebung als stark empfinden.

Sie wissen, dass sie nichts von der Umgebung zu befürchten haben. Deshalb wollen sie, dass andere ihre Meinung teilen und versuchen andere durch freundliche Überzeugungsarbeit zu beeinflussen. Ihr Hauptziel ist in jeder Situation verstanden, akzeptiert und miteinbezogen zu werden.

Ein Mensch mit hohem Gelb wird sich als fröhlich, selbstbewusst, großzügig, inspirierend und offen sehen. Auf der anderen Seite kann diese Person als egoistisch, oberflächlich, egozentrisch und unseriös wahrgenommen werden.

Stabilität (GRÜN) :

Eine Person, die einen hohen S-Stil hat, wird sich selbst als schwächer sehen als eine freundliche Umgebung.

Deshalb wird es ihr Hauptanliegen sein, dieses Umfeld nicht zu stören oder zu verändern. Sie wollen es bewahren, weil sie sich darin sicher fühlen. Um sich zu ändern, müssen sie davon überzeugt sein, dass sie das Umfeld nicht verlieren.

Ein S-Stil wird sich als guter Zuhörer, loyal, ermutigend und ruhig empfunden. Aber sie können von anderen als hartnäckig und widerstrebend wahrgenommen werden.

Konformität (BLAU) :

Eine starke Person im C-Stil wird denken, dass die Umgebung feindlich ist und sich schwächer anfühlt als ihre Umwelt.

Sie denken, dass sie nicht viel Einfluss auf sich selbst haben. Sie benutzen gerne bereits existierenden Regeln und nutzen vorhandene Struktur um ihre Ziele zu erreichen.

Sie wollen die Risiken minimieren und jede Situation sorgfältig analysieren, bevor sie Entscheidungen treffen, die zu abweichende Dinge führen und nicht der gegebenen Struktur entsprechen.

Eine Person mit hohem Blau wird sich selbst als faktenorientiert, sachkundig, systematisch, diplomatisch und reflektierend sehen. Andererseits kann diese Person als pedantisch, vermeidend, unentschlossen, zurückhaltend und albern wahrgenommen werden.

Wann können Sie die DiSC-Profiling-Methode verwenden?

Das DiSC-Modell ist aufgrund seiner Einfachheit gut an den Verkauf angepasst und ermöglicht es Ihnen, schnelle und genaue Entscheidungen zu treffen.

Das DiSC-Modell hilft Ihnen im Vertrieb Ihre Kommunikation mit Leads und Kunden zu verbessern. Sie finden schnell heraus wie Sie auf die effizienteste Weise mit verschiedenen Personen kommunizieren können. Es unterstützt  Sie mehr  positiven Abschluss zu generieren.

Wenn Sie im Vertrieb arbeiten, insbesondere im langwierigen Verkauf, wissen Sie, dass Ihr Einfluss und Ihre Verkaufsfähigkeiten für jede zusätzliche Zeit, die Sie mit einem potenziellen Kunden verbringen, immer wichtiger werden.

DiSC verleiht Ihnen die Fähigkeit …

  1. das natürliche Verhalten Ihrer Kunden zu verstehen und Ihre Kommunikation an diese anzupassen.
  2. den richtigen Weg für Argumentation zu wählen, der dem Verstand Ihres Kunden am besten entspricht.
  3. mit dem richtigen Ton, der richtigen Geschwindigkeit und dem richtigen Rhythmus zu kommunizieren

Wenn Sie das DiSC-Modell kennen, können Sie daher in einem ersten Schritt das dominante Verhalten Ihres Kunden erkennen. Und im zweiten Schritt Ihr Verhalten und Ihre Kommunikation an ihn anpassen.

Sie werden auch in der Lage sein zu erkennen, welcher Kunde gut zu Ihrem natürlichen Verhalten passt und welcher nicht. Das spart Ihnen viel Zeit und macht Sie in Ihrer Lead-Qualifizierungsroutine und Vertriebskommunikation effizient.

Wenn Sie zum Beispiel ein S-Style sind (d.h. menschenorientiert, langsam und auf das Wohlbefinden anderer fokussiert), müssen Sie vielleicht eine Menge Anstrengungen unternehmen, um sich an einen D-Style-Kunden anzupassen. Das heißt eine aufgabenorientierte, rasante, energische und herausfordernde Person.

Durch kleinen Veränderungen in Ihrer Körpersprache oder der Sprechgeschwindigkeit, können Sie schneller an die Person anpassen.

Und natürlich können Sie diese Fähigkeiten in jeder Phase des Verkaufsprozesses einsetzen: bei der Leadgenerierung, dem ersten E-Mails, Anruf oder Treffen und Abschluss. Aber auch beim Follow up, Kundenbetreuung wird Ihnen das DiSC Model weiterhelfen.

Jedes Mal, wenn Sie Ihre Kunden sehen, wird Ihr Verständnis für das Verhalten Ihres Kunden genauer sein. Am Ende erspart Ihnen das eine Menge Zeit.

Als Vertriebsleiter oder CEO hilft Ihnen das DiSC-Modell, die perfekte Vertriebsabteilung / Team zu schaffen und zu skalieren.

Das Wissen über das DiSC-Modell ist ein Schlüsselfaktor für den Aufbau eines starken Verkaufsteams. Denn sobald Sie die DiSC-Profiling-Methode kennen, sind Sie nicht nur in der Lage, die DiSC-Farben Ihres Leads zu identifizieren, sondern auch die DiSC-Farben Ihres Vertriebsmitarbeiter.

So ist der erste Anwendungsfall des DiSC-Modells, den geeigneten Außendienstmitarbeiter auf den entsprechenden Lead zu setzen, um deren Verhalten abzustimmen.

Aber bald werden Sie sehen, dass sich unter Ihren besten Mitarbeiter ein Muster bildet – vielleicht ist der D-Style in der Mehrheit oder I-Style. Das bedeutet, dass Ihr Zielkundenprofil vielleicht das gleiche Verhalten aufweist und Sie mehr Personen mit dem gleichen DiSC-Profil einstellen sollten.

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Im Rekrutierungsprozess kann das DiSC-Modell auch sehr nützlich sein, um die DiSC-Farben eines Kandidaten zu identifizieren. Sie können auch sehen ob Ihren der Style noch in Ihrem Team fehlt. Sie wollen ein Team mit allen Farben bilden, um allen Situationen gewachsen zu sein.

Die Idee ist, dass Sie ein Team mit allen Style bilden und somit den Wert maximieren, den Sie aus dem DiSC-Modell ziehen können.

Mit diesem Modell werden Sie definitiv in der Lage sein eine leistungsstarke Teamkombination zu bilden um das spezifische Geschäft zu gewinnen.

Beispielsweise können Sie ein Duo mit einer blauen Person und einer grünen Person bilden. Die blaue Person wird in der Forschungsphase aufgrund ihres analytischen und faktenorientierten Verhaltens sehr gut sein. Die grüne Person wird im weiteren Schritt gut darin sein eine starke Beziehung zu dem Interessenten aufzubauen.

Aber auch Ihre Führungskompetenz können Sie mit dem DiSC-Modell verbessern.

Zuerst werden Sie besser darin sein, Konflikte zu lösen. Tatsächlich ist eine schlechte interne Kommunikation die häufigste Konfliktquelle innerhalb eines Unternehmens. Dank des DiSC-Modells sehen Sie sofort, ob der Konflikt auf unterschiedliche Verhaltensstile zurückzuführen ist.

Ihre Vertreter zu motivieren wird einfache, den Sie wissen deren Motivatoren passend zu deren Style. Zum Beispiel ist der Einsatz von Wettbewerb ein guter Weg um herausforderungsorientierten D-Style zu motivieren. Aber wenn Sie einen einflussreichen I-Style motivieren wollen, verwenden Sie eine öffentliche Belohnung wie “Mitarbeiter des Monats”.

Jeder hat seine eigenen Auslöser und das DiSC-Modell wird es Ihnen erleichtern, diese zu finden.

Fazit

Nun, da Sie etwas mehr über die verschiedenen Anwendungsfälle des DiSC-Modells wissen, hängt es natürlich von Ihnen und Ihrem DiSC-Stil ab, was Sie damit machen.

  • Wenn Sie ein D-Style sind, haben Sie wahrscheinlich nie das Ende dieses Artikels erreicht oder sind von den ersten Zeilen überzeugt, dass Sie bereits versuchen uns zu kontaktieren.
  • Wenn Sie ein I-Style sind, überprüfen Sie unsere Markenkompetenz, unsere Anzahl der Fans auf Facebook, Follower auf Twitter und recherchieren, ob andere Unternehmen das DiSC-Modell nutzen.
  • Wenn Sie ein S-Style sind, sprechen Sie mit anderen Kollegen ob sie von dem DiSC-Modell gehört haben und was sie darüber denken.
  • Wenn Sie ein C-Stil sind, suchen Sie im Internet nach weiteren Informationen über das DiSC-Modell, um zu das hier geschriebene zu überprüfen und die wissenschaftliche Gültigkeit.

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