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So identifizieren Sie das Verhalten Ihrer Führung mithilfe des DiSC-Modells

 

X-ray.

 

Viele Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsleiter haben manchmal Schwierigkeiten, mit einzelnen Kunden zu kommunizieren. Sie können nicht genau darauf hinweisen, aber sie haben das Gefühl, dass die Kommunikation nicht perfekt ist und die Beziehung nicht “klickt”.

Das hat oft damit zu tun, dass wir Menschen anders kommunizieren, je nachdem, welches persönliche Verhalten wir haben. Diejenigen Vertriebsmitarbeiter und Direktoren, die verstanden haben, dass Sie für unterschiedliche Kunden unterschiedlich kommunizieren müssen, haben möglicherweise immer noch Schwierigkeiten zu analysieren, welches Verhaltensprofil der jeweilige Kunde hat.

Dies ist jedoch entscheidend, denn sobald Sie das natürliche Verhalten Ihres Kunden kennen, werden Sie in der Lage sein, auf eine Weise zu kommunizieren, die maßgeschneidert ist und dem individuellen Kunden / der individuellen Person entspricht.

Was hier auf dem Spiel steht, ist Ihre Fähigkeit, ihre Bedürfnisse zu verstehen, Ihre Gedanken, Ihre Alleinstellungsmerkmale im natürlichen Rhythmus Ihrer Kunden zu vermitteln, Ihre Fähigkeit, wirklich mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten und schließlich Vertrauen aufzubauen.

 

Das macht Ihren Verkaufsprozess reibungsloser und einfacher und effizienter.

Deshalb haben wir diesen Artikel geschrieben, um Ihnen zu helfen, das dominante Verhalten Ihrer Leads zu identifizieren. Diese Methode basiert auf der DiSC-Profilierungsmethode. Eine wissenschaftliche Methode, die sich weitgehend bewährt hat, relevant ist und die wirklich gut dokumentiert ist.

Wenn Sie mit dem DiSG-Modell nicht vertraut sind, können Sie unseren Artikel über die Grundlagen dieser nützlichen Methode lesen.

Sie können sich nicht vorstellen, welchen Vorteil Sie gegenüber Ihren Konkurrenten haben, wenn Sie das Verhalten Ihrer Zielkunden kennen. Wirklich erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter sind in der Lage, es schnell zu identifizieren und sich anzupassen, um den Deal zu gewinnen.

 

Warum Sie das Verhalten Ihrer Leads / Kunden kennen müssen und warum Sie das DiSG-Profil dazu verwenden sollten.

Der Hauptgrund, warum Sie wissen sollten, wie Sie das Verhalten Ihres Kunden identifizieren können, ist einfach.

Als Vertriebsmitarbeiter wird es Sie besser machen. Als Vertriebsleiter werden Sie sich freuen, wenn Ihr Vertrieb effizienter wird. Es wird auch einfacher zu identifizieren, welche Verhaltensweisen Ihre verschiedenen Teammitglieder haben müssen, abhängig von den häufigsten Verhaltensweisen für Ihren Zielkunden.

 

In der Tat haben Sie als Vertriebsmitarbeiter ein besseres Verständnis für Ihre Leads-Erwartungen, aber wichtiger ist es, dass Sie wissen, wie Sie am besten mit Ihrem Kunden kommunizieren können. Das Wissen um das vorherrschende Verhalten Ihrer Kunden hilft Ihnen in jeder Phase des Verkaufsprozesses, von der Zeit der Prospektion bis zum ersten Kontakt, der Schließung des Geschäfts und den Up- und Cross-Sales-Aktivitäten.

Wenn Sie als Vertriebsleiter in der Lage sind, das natürliche Verhalten Ihrer Kunden zu erkennen, können Sie den richtigen Vertriebsmitarbeiter an die richtige Stelle führen. Das heißt, die Person in Ihrem Team, die das am besten geeignete natürliche Verhalten hat, um mit diesem spezifischen Kunden umzugehen. Wenn Sie dies tun, ist Ihre Vertriebsabteilung wesentlich effizienter, da sich Ihr Vertriebsmitarbeiter in seiner Komfortzone befindet.

 

Um das dominante Verhalten von jemandem zu identifizieren, werden wir die DiSC-Methode verwenden. Warum ? Weil diese Methode vertrauenswürdig und einfach ist.

Die DiSC-Methode trennt Menschen entsprechend ihrem dominanten Verhalten in 4 Gruppen auf. Darum kann die DiSC-Methode leicht als Vorlage funktionieren und ist gut an Situationen angepasst, wenn Sie nicht viel Zeit haben, um das Verhalten von jemandem zu identifizieren, wie zum Beispiel im Verkauf

Die DiSC-Methode, die in den 1930er Jahren von William Marston, einem Forscher in Harvard, erfunden wurde, teilt die Menschen in vier Kategorien in Abhängigkeit von ihrem natürlichen Verhalten auf.

 

 

Die DiSC-Methode basiert auf den Antworten dieser 2 Fragen:

  • Wie nehme ich die Umwelt wahr? Freundlich oder unfreundlich?
  • Wie erkenne ich meine eigene Stärke im Vergleich zur Umgebung? Stärker oder schwächer?

Mit diesen Antworten konnte Marston Menschen in vier Verhaltensweisen einteilen.

 

Salesbox DISC analysis model

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

D-Style: Dominant / Rot

Sich selbst als stark wahrnehmen, in einer unfreundlichen Umgebung. Menschen mit hohem D-Stil werden versuchen, die Situation zu dominieren, weil sie sich selbst als stärker sehen als die Herausforderungen, vor denen sie stehen. Sie werden versuchen, Dinge zu ändern oder zu überprüfen, um ihre Ziele zu erreichen. Sie sind offen in ihrer Art und haben die Fähigkeit zu sehen, wie Herausforderungen überwunden werden können. Sie möchten schnell Ergebnisse erzielen und daher auch schnelle Entscheidungen treffen. Sie mögen direkte Kommunikation, die auf die Jagd geht.

 

I-Style: Einfluss / Gelb

Menschen mit hohem I-Stil fühlen sich in einer freundlichen Umgebung stark und möchten andere dazu bringen, ihre Meinung zu teilen. Mit freundlicher Überzeugung versuchen sie andere davon zu überzeugen, dass ihre Meinung richtig ist. Sie mögen es, Ideen zu produzieren, aber es fällt ihnen schwer, strukturierte Ergebnisse zu erzielen. Sie erzählen gerne Geschichten.

 

S-Style: Stabilität / Grün

Menschen mit hohem S-Stil wollen die Umwelt, die sie als freundlich und nützlich empfinden, erhalten. Sie sehen sich als weniger mächtig und wollen sich daher nicht zu sehr verändern. Sie kümmern sich sehr um die Auswirkungen auf die Gruppe und fühlen sich in der Gruppe wohl. Sie mögen es nicht, Entscheidungen zu treffen und werden oft in lange mentale Prozesse hineingezogen, bevor sie eine Entscheidung treffen. Sie mögen langsamere und freundlichere Kommunikation.

 

C-Style: Konformität / Blau

Menschen mit hohem C-Style sehen sich in einer unfreundlichen Umgebung als weniger leistungsfähig an. Sie werden daher versuchen, die Situation sorgfältig zu analysieren. Sie sind vorsichtig und folgen gerne etablierten Regeln und legen Wert auf hohe Qualität, um ihre Ziele zu erreichen. Sie mögen Fakten, und da sie der Qualität Vorrang einräumen, mögen sie es nicht, etwas Falsches zu tun oder werden beschuldigt, etwas Falsches getan zu haben. Sie mögen faktenbasierte Kommunikation, die Geschichten ausschneidet. Dies erleichtert es, potenzielle Ergebnisse und Ergebnisse zu analysieren, bevor eine Entscheidung getroffen wird.

 

Dies ist natürlich eine kurze Zusammenfassung der DiSc-Methode. Wenn Sie mehr über die generelle Idee oder die Spezifität jeder einzelnen Farbe erfahren möchten, können Sie immer diesen nützlichen Artikel lesen, der die Grundlagen der DiSc-Methode beschreibt.

Jedes einzelne Verhalten ist eine Mischung aus diesen 4 Stilen, aber wir haben alle mindestens 1 oder 2 dominante Stile und das sind die, die für uns, Verkäufer, interessant sind. Dazu verwenden wir die OAR-Methode: Beobachten / Bewerten / Erkennen.

 

Verwenden Sie die OAR-Methode, um die dominante DiSC-Farbe Ihrer Leads / Kunden zu identifizieren

Die Observe / Assess / Methode ist eine mächtige Methode, um in 3 Schritten die dominante DiSC-Farbe / -Style eines Menschen zu identifizieren, wenn man ihm etwas verkaufen will. Wir werden die einzelnen Schritte im folgenden Abschnitt detailliert beschreiben, aber wenn Sie sich etwas einfallen lassen möchten, können Sie dieses Video von ExtendedDiSC.org immer sehen.

Denken Sie daran, dass dies für Sie als Vertriebsmitarbeiter wichtig ist. Je genauer Sie den möglichen dominanten Stil Ihres Lead identifizieren können, desto einfacher wird es, das beste Verhalten zu wählen und effektiver in Ihrer Kommunikation zu sein.

 

Phase 1: Beobachten

Dies ist die Phase, in der Sie ein Maximum an Informationen über Ihr Ziel erfassen möchten, bevor Sie irgendwelche Annahmen treffen. Diese Phase kann sehr lange dauern und je mehr Hinweise oder Zeichen Sie erhalten, desto genauer wird Ihre Analyse sein.

Dank moderner Technik haben wir viele Möglichkeiten, Informationen über jemanden zu sammeln.

Der grundlegende.

  • Email
  • Anruf
  • Verkaufstreffen / l Mittagessen / Präsentation

Aber auch

  • Social Media (insbesondere LinkedIn)
  • Rede / Interview / Konferenz
  • Blog / Artikel

 

Ihre Aufgabe ist es, alle möglichen Kanäle zu erkunden und sich zu fragen:

 

Wovon sprechen sie: sich selbst? ihre Kollegen? ihre Vorgesetzten? ihre Konkurrenten? Familien, Hobbies, Leistungen, markenspezifisch oder einfach nichts sagen

D-Style wird eine Tendenz haben, darüber zu sprechen: Ziele, sich selbst, Ergebnisse, Aufgaben und die Zukunft

I-Style mag positive Dinge ausdrücken und sich auf Menschen konzentrieren, sie sind auch sehr daran interessiert, über die Zukunft und sich selbst zu sprechen.

S-Style sind auf Vereinbarungen, Prinzipien ausgerichtet. Sie erwähnen oft Kernwerte. Sie beziehen sich auch auf andere Leute und das Team, zu dem sie gehören.

C-Style ruft Fakten, Analysen, Daten, Zahlen, aber auch Regeln und Anweisungen hervor

 

Wie sagen sie das? Tonfall, Geschwindigkeit der Stimme, Art des verwendeten Wortes, beschreibend oder nicht, wirtschaftlich oder nicht in der Wortwahl.

Körpersprache: Arme offen, Arme verschränkt, in die Augen schauen, nicht animiert, ruhig, Gesichtsausdruck benutzen, beim Sprechen die Hände benutzen.

Tonalität: warm, kalt, enthusiastisch, zurückhaltend, laut, ruhig, monoton, selbstsicher, emotional

 

Tipps: Wir als Menschen können unser wahres Verhalten vortäuschen, wenn wir in unserer Komfortzone sind, aber wir haben viel mehr Schwierigkeiten, es zu verbergen, wenn wir außergewöhnlichen Gefühlen wie hohem Druck, Stress oder Angst gegenüberstehen.

danger zone

Wenn Sie also Ihre Leads etwas außerhalb ihrer Komfortzone schieben können, können Sie wertvolle Lernerfahrungen sammeln. Es kann zum Beispiel sein, ihn außerhalb seines Büros zu treffen, an einem Ort, an dem er sich nicht ganz sicher fühlt.

 

Phase 2: Beurteilen

In dieser Phase beantworten Sie zwei Fragen anhand Ihrer Beobachtungen:

Erstens: Sind sie aktiv oder reserviert?

Sie können aktive Personen erkennen, weil:

  • Sie evozieren den zukünftigen Stand der Dinge und wie sich Dinge entwickeln können
  • Sie haben eine laute Stimme und eine animierte Körpersprache.
  • Sie sind durchsetzungsfähig und direkt
  • Sie sind komfortabel mit Augenkontakt

Sie können Reservierte Personen erkennen, weil:

  • Sie evozieren den gegenwärtigen Stand der Dinge und sie sprechen über die Gegenwart und die Vergangenheit
  • Sie haben einen ruhigen Ton und eine ruhige Stimme
  • Sie sind nicht wirklich mit Augenkontakt vertraut

 

Wenn dein Lead People-orientiert ist, wird er höchstwahrscheinlich S-Style oder I-Style sein.

Wenn Ihr Lead Task-orientiert ist, wird er wahrscheinlich zum D-Style oder C-Style gehören.

 

Tipps: Es kann sehr schwierig sein zu sagen, ob eine Person reserviert / aktiv oder personenorientiert / aufgabenorientiert ist. Eine gute Hilfe ist es, 3 oder 4 Personen im Kopf zu haben, idealerweise Verwandte oder Kollegen, von denen Sie sicher wissen, dass sie reserviert, aktiv, personenorientiert und aufgabenorientiert sind. Es wird Ihnen helfen, ein Element des Vergleichs zu haben.

Zum Beispiel werden Sie vielleicht das Verhalten Ihres Freundes erkennen, sich wirklich auf die Menschen konzentrieren, wenn Sie die gleichen Gedanken hören werden, die Ihr Freund im Mund Ihrer Kunden hat. Ich muss meinen Chef VS fragen, ich muss meine Frau fragen.

 

Phase 3: Erkennen

In dieser Phase besteht Ihre Aufgabe darin, Ihren Leads einen DiSG-Stil oder eine DiSe-Farbe zuzuweisen, um Ihr Verhalten und Ihre Kommunikation in Ihrer zukünftigen Beziehung darauf abzustimmen und schließlich auf Vertrauens- und persönlicher Ebene mit ihm in Verbindung zu treten.

Dazu nehmen Sie alle Informationen, die Sie in Phase 1 und 2 gesammelt haben, und sehen, welcher DiSG-Stil dem Verhalten Ihrer Leads am nächsten kommt. Der DiSG-Stil dient als Vorlage für den Vergleich mit dem tatsächlichen Verhalten Ihrer Kunden.

 

Allgemeine Anzeichen dafür, dass Ihre Führung höchstwahrscheinlich vom dominanten Stil ist: D

Er oder sie ist aktiv und aufgabenorientiert, was bedeutet, dass er / sie wahrscheinlich über Aufgaben, Ergebnisse und zukünftige Verbesserungen sprechen wird.

Sie sind emotional. Er oder sie wird wahrscheinlich einen hohen Rhythmus haben, durch Unentschlossenheit und Ineffizienz frustriert sein. Sie sind oft durchsetzungsfähig und drücken ihre Meinung klar aus.

Gut zu wissen, D-Leute werden dich testen, dich herausfordern, um zu sehen, ob du den Mut hast.

Sie haben eine Tendenz zu fragen “Was” – Fragen wie Was ist das Endergebnis, Was ist für mich drin?

 

Allgemeine Anzeichen dafür, dass Ihr Kunde vom Einfluss-Stil ist: I

Er oder sie ist aktiv und menschenorientiert

Sie konzentrieren sich nicht auf Details, sondern sprechen lieber über das große Ganze. Sie befürchten soziale Ablehnung und kümmern sich um das Bild, das sie projizieren. Sie sind begeisterte Menschen, reden laut und versuchen andere zu beeinflussen.

Sie neigen dazu, “Wer” zu fragen – Fragen wie Wer wird bei dem Treffen sein? Wer nutzt das noch?

 

Allgemeine Anzeichen dafür, dass dein Vorsprung aus dem Stability-Stil stammt: S

Er oder sie ist reserviert und personenorientiert

S-Style möchte, dass ihre Entscheidung akzeptiert wird, sie wollen niemanden verärgern. Normalerweise denken sie viel und brauchen Zeit für die Bearbeitung. Sie werden Unterstützung und Feedback suchen. Sie haben normalerweise ein langsames Tempo und zeigen ihre Emotionen nicht leicht.

Sie neigen dazu, Fragen zu stellen, wie etwa: Wie sollen wir das machen?

 

Allgemeine Anzeichen dafür, dass Ihr Kunde zum Konformitätsstil gehört: C

Er oder sie ist reserviert und aufgabenorientiert

C-Style will die richtige Entscheidung treffen, die richtige Entscheidung. Nicht unbedingt der, der allen außer dem Besten gefällt. Sie suchen die Wahrheit. Sie wollen es nicht bereuen. Meistens haben sie ein langsames Tempo. Sie sind datenorientiert und suchen immer nach mehr Informationen.

C-Style neigt dazu zu fragen “Warum” – Fragen wie Warum machen wir das?

 

Tipps: Jeder Mensch ist eine Kombination dieser 4 Stile. In den meisten Fällen haben wir 1-2 wirklich dominante Farben. So ist eine gute Möglichkeit, die Dominante (n) / Farbe (n) von jemandem zu bestimmen, zu sehen, was sie nicht zuerst sind. Versuchen Sie herauszufinden, welche Farbe in ihrem Verhalten fehlt, und Sie werden verstehen, wie Sie nicht handeln sollten, bevor Sie wissen, wie Sie handeln sollen.

 

Fazit

Mit der Methode Observe / Assess / Recognize können Sie das dominante Verhalten von jemandem identifizieren. Genauer kann man sein dominantes DiSG-Profil erkennen.

Dies ist jedoch nicht das Ende Ihrer Neigungen. Wenn Ihre Beziehung zu diesem Lead zu einer dauerhaften Beziehung wird, werden Sie sicherlich viel mehr über sein Verhalten erfahren. Daher müssen Sie möglicherweise Ihre ursprüngliche Annahme für eine neue, genauere überdenken.

Sie müssen auch lernen, wie Sie Ihr Verhalten an Ihr Leads / Kunden-DiSG-Profil anpassen können, um wirklich mit ihm in Kontakt zu treten.

Yvan pic (2)

 

Yvan de Canson

Digital Marketer Salesbox

 

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