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Warum genaue Verkaufsprognosen für einen modernen Vertriebsleiter wichtig sind

Salesbox sales forecast

 

Warum eine genaue Umsatzprognose für das Wachstum entscheidend ist?

Wenn Unternehmen ein bestimmtes Umsatzniveau (1 Mio. – 5 Mio.) erreichen, beginnen Sie die Unterschiede in ihren Fähigkeiten zu erkennen, ein stetiges und vorhersehbares Wachstum aufrechtzuerhalten.

Der Unterschied hängt oft von ihrem Verkaufsleiter und dessen Fähigkeit ab, die zukünftigen Verkäufe genau vorherzusagen.

Warum eine genaue Umsatzprognose für das Wachstum entscheidend ist?

Wenn Sie Wachstumspläne für Ihr Unternehmen haben ist eine genaue Umsatzprognose unerlässlich, nicht nur um Ihren zukünftigen Umsatz zu planen, sondern auch um Marketing, Produktion, Lieferung, Kundenbetreuung usw. zu planen. Grundsätzlich wird das gesamte Unternehmen von Umsatzprognosen beeinflusst.

Wenn Ihr Unternehmen wachsen soll, müssen Sie dafür planen und wie in jedem Plan müssen Sie diesen auf so viele Fakten wie möglich stützen.

Die Umsatzprognose beeinflussen Ihren Bedarf und Sie sollten folgende Tätigkeiten einplanen:

  • Rekrutieren Sie mehr Außendienstmitarbeiter, wann immer es nötig ist
  • Planen und führen Sie Marketingaktivitäten zur Generierung von Leads durch
  • Planen und rekrutieren Sie mehr Mitarbeiter für die Produktion und Lieferung
  • Planen und erweitern Sie Ihre Kundenbetreuung

Wie Sie sehen können, hängen viele Teile des Unternehmens von den in der Umsatzprognose dargestellten Zahlen ab.

Ungenaue Umsatzprognosen werden es höchstwahrscheinlich erschweren, KPIs zu erreichen und somit können Sie das Unternehmen nicht zu einem Wachstum verhelfen.

ABER

Eine genaue Umsatzprognose, die sich auf Fakten stützt, macht es einfacher einen Schritt voraus zu sein und die Unternehmensziele auch entsprechend den Erwartungen der Eigentümer und des Vorstands zu erreichen.

Wir haben verschiedene Verkaufsleiter befragt und haben ein Muster gesehen. Die Besten von ihnen arbeiten auf eine moderne, agilere und kontrollierte Weise.

  1. Der moderne Verkaufsleiter kennt die Zahlen im ganzen Prozess.
  2. Der moderne Vertriebsleiter kann den Umsatz auf der Grundlage solider Daten hochrechnen.
  3. Der moderne Vertriebsleiter ist in der Lage auf der Grundlage seiner detaillierten Kenntnisse des Vertriebsteams realistische Ziele zu setzen.
  4. Der moderne Vertriebsleiter digitalisieren die Schritte für Vertrieb, Kundenmanagement und Marketing durch die Implementierung einer Komplettlösung zur Verfolgung der wichtigsten KPIs.
  5. Die modernen Vertriebsleiter verbringen den größten Teil seiner Zeit mit dem Coaching, der Betreuung seiner Mitarbeiter und der Ermittlung, warum Ziele (nicht) erreicht werden.

Trennen Sie Ihre Lead-Qualifikation von Ihrer Sales-Pipeline

Ein wirklich großes Problem in vielen Unternehmen ist, dass die Mitarbeiter keinen anderen Ort haben, an dem sie neue Leads hinzufügen können als in ihre eigene Pipeline. Dadurch wird der Prozess ineffizient.

Die meisten Direktoren und Vertriebsleiter wissen, dass Lead Qualifikation und der gesamte Verkaufsprozess in einer Pipeline zur Überfüllung von der Pipeline führt.

Ändern Sie das Abschlussdatum für die Leads. Wenn das nähere Datum ein paar Mal geändert wurde, werfen Sie die unqualifizierten Leads aus der Pipeline.

Auch dieses verursacht eine Menge Druck für die Vertriebsmitarbeiter! WARUM?

Denn wenn Sie etwas zur Pipeline hinzufügen, fügen Sie Geld hinzu und somit Erwartungen die Gesamtprognose beeinflusst.

Jedes Mal, wenn Sie das Datum ändern, wird der Vertreter immer mehr gestresst. Das ist nichts, was Ihre Mitarbeiter des Öfteren erleben wollen.

Das führt zu folgendem Ergebnis: viele Vertriebsmitarbeiter fügen einfach die Opportunities hinzu, wenn der Kunde den Deal unterzeichnet hat. Dies sind aber keine Opportunities mehr, sondern sie registrieren Bestellungen.

Dies gibt Ihnen als Verkaufsleiter aber wiederum keinen Einblick und keine Möglichkeiten, Ihren Umsatz zu prognostizieren. Prognosen, die Ihr gesamtes Unternehmen betreffen.

Die Lösung ?

Teilen Sie Leads und Vertriebsprozess in zwei getrennte Teile.

Ihre Vertreter sollten ihre Leads in Ruhe und mit Bedacht qualifizieren. Wenn die Leads Ihre vorgegebenen Kriterien erfüllen sind diese bereit in eine Oppertunity umgewandelt zu werden.

Wir empfehlen, Ihren Verkaufszyklus als Kriterium zu verwenden für die Qualifizierung.

Wenn Ihre Mitarbeiter sich an einen Lead wenden, können Sie in DREI SZENARIEN eintreten

  1. Der Lead ist überhaupt nicht interessiert. Somit wird der Lead im Archiv gespeichert.
  2. Der Lead ist interessiert, aber erst in der Zukunft im Vergleich zu Ihrem Verkaufszyklus. Die Kontaktaufnahme erfolgt erst dann, wenn es angebracht ist.
  3. Der Lead ist interessiert und auch in der Nähe zu Ihrem Verkaufszyklus. Perfekt, dann ist es an der Zeit, den Lead in eine Opportunity (langer Verkaufszyklus) oder sogar in eine Order (kurzer Verkaufszyklus) umzuwandeln.

 

Ergebnis?

  • Ihre Mitarbeiter werden weniger gestresst sein.
  • Ihre Pipeline enthält nur Gelegenheiten, die ausreichend qualifiziert sind.
  • Ihre Prognose wird genauer sein.
  • Es ist klarer, welche Möglichkeiten wichtig sind und welche nicht.
  • Sie werden als Organisation viel effizienter.

Als Bonus können Sie die Conversion-Rate zwischen Leads und Opportunities verfolgen. Somit können Sie auch dem Marketing mit guten Erkenntnissen weiterhelfen, wie viele Leads sie noch produzieren müssen.

Mehrere Verkaufsprozesse anwenden

Wir würden dem Produktionsleiter von Toyota vorschlagen, dass er Toyota Yaris, Prius und Landcruiser auf derselben Produktionslinie herstellen sollten. Sie würden uns für verrückt halten und uns vor die Tür setzen.

Warum?

Weil sie drei völlig unterschiedliche Produktionslinien (Prozesse) benötigen, um diese drei verschiedenen Automodelle herzustellen.

Aber wenn man in sich die meisten Verkaufsabteilungen ansieht, passiert genau das!

Kein Wunder, dass die Vertriebsmitarbeiter den Wert dieses Prozesses nicht erkennen!

Das Ergebnis ist oft ein so sinnloser Prozess mit Schritten wie 1. Besprechung, 2. Angebot gesendet, 3. Mündliche Vereinbarung, 4. Unterzeichneter Vertrag, daraus ersteht aber kein Wert um zu verstehen, was bei jeder Gelegenheit getan werden muss oder nicht.

Dieser Prozess gibt den Vertriebsmitarbeitern auch wenig Unterstützung beim Verständnis dessen, worauf sie sich konzentrieren sollen (auf das Ganze oder jeden Schritt oder Aktivität, oder doch beides?).

Das Ergebnis: Die Außendienstmitarbeiter tun, was sie wollen. Und Sie als Unternehmen werden nie besser als das, was der einzelne Außendienstmitarbeiter selbst ist.

Lösung ?

Sie müssen verschiedene Verkaufsprozesse implementieren, abgestimmt auf Ihren Kunden, welches Produkt verkauft wird und in welcher Region Sie tätig sind.

Dann können die Vertriebsmitarbeiter für den Deal am besten geeigneten Prozess, auswählen und erhalten besseren Support. Für das Unternehmen wird auch klarer, was getan und nicht getan wurde, was wiederum am Ende zu genaueren Prognosen führt.

Hören Sie auf, den Verkauf als phasenbasierten Prozess zu betrachten.

Also, Sie trennen Ihre Lead-Qualifikation von Ihrer Pipeline, Sie wenden mehrere Prozesse an und das wars? NEIN.

Nun kommen wir zum letzten Teil. (Empfohlen für Unternehmen, die mit komplexen Verkaufszyklen arbeiten).

Zurück zur Autofabrik. Wenn Sie Autos auf einer Produktionslinie produzieren, müssen Sie die Dinge in einer vordefinierten Reihenfolge erledigen werden. Sie haben außerdem eine 100%ige Kontrolle über den Prozess. Im Vertrieb nicht!

Wir haben einen Kunden, mit einem Kaufprozess, an dem sich jeder Verkäufer anpassen muss!

Durch vordefinierte Phasen wird der Prozess schwieriger und unrealistischer, vor allem je weiter der Verkaufsprozess fortgeschritten ist.

Das Resultat? Jeder Verkaufsmitarbeiter entscheidet für sich selbst in welcher Phase die Opportuity eintritt. Meist basiert die Entscheidung auf den Emotionen des Verkäufers.

Dies betrifft Sie als Vertriebsleiter, da Sie Nachverfolgungen anstellen müssen und die Pipeline reinigen müssen, bevor jeder Monatsbericht erstellt wird. Das kostet Zeit!

Die Lösung? Hören Sie auf den Verkauf als einen stufen-/phasenbasierten Prozess zu betrachten. Beginnen Sie damit den Verkauf als  eine to-do Liste von Aktivitäten zu betrachten, die durchgeführt werden müssen, um einen Deal abzuschließen. Aktivitäten, die Ihre Mitarbeiter ankreuzen können, wenn es der Realität entspricht.

Das Ergebnis? Viele Dinge werden klarer und einfacher:

  • Der Vertriebsmitarbeiter wird agiler
  • Der Fortschritt spiegelt die Realität viel besser wider
  • Ihre Prognosen werden viel genauer
  • Es wird einfacher zu verstehen, was (nicht) getan wurde bei jeder Gelegenheit.

Wie setzt sich der moderne Vertriebsleiter genaue Ziele?

Das kann ein bisschen schwierig erscheinen! Wie können wir sagen, ob ein Ziel genau ist oder nicht? Dies ist nicht einfach, aber es ist möglich!

Das Mantra hier ist, dass Sie die Gegenwart und die Vergangenheit kennen müssen, wenn Sie die Zukunft vorhersagen wollen. Ein moderner Vertriebsleiter kennt diese KPIs genauestens und hat einen klaren Überblick über die gesamte Pipeline.

Zu Beginn: Der moderne Vertriebsleiter weiß, wie wichtig eine effiziente Lead-Generierung ist.

  • Welche Kanäle bieten die meisten Leads: Marketing, die Website, Social Media Prospecting, Cold-Calling, Emails etc. an?
  • Was sind die klaren Kriterien um einen Lead in eine Chance umzuwandeln?
  • Wie viele Leads benötigen die Mitarbeiter im Durchschnitt um eine Opportunity zu erhalten?
  • Wie hoch ist die Konversionsrate zwischen Leads und Opportunities bzw. Aufträge?
  • Welche Lead-Quellen bieten die meisten Leads, Opportunities, Aufträge und geschlossenen Verkäufe?

Zweitens: Der moderne Vertriebsleiter kennt die KPIs des Verkaufstrichters (pro Woche / Monat / Quartal / Jahr):

  • Wie viele Opportunities muss jeder Vertreter vor einem bestimmten Datum hinzufügen um das Ziel der Periode zu erreichen?
  • Welchen Wert hat jedes Geschäft, welches jeder einzelnen Vertriebsmitarbeiter abschließen?
  • Wie lange dauert es bis ein Geschäft abgeschlossen ist?
  • Wie viele Meetings werden benötigen, um einen Deal abzuschließen?
  • Wie viel wird in einem bestimmten Zeitraum verkauft?
  • Gibt ist der Spielraum für den abgeschlossenen Deal pro Vertreter? Wenn ja, wie groß ist dieser?
  • Was sind die abgegrenzten Einnahmen für die abgeschlossenen Geschäfte und die Pipeline?
  • Welche Schritte in Ihren Prozessen können übersprungen werden oder welchen Schritt verpassen wenn Sie ein Deal nicht abschließen ?

Drittens: Der moderne Vertriebsleiter hat in der Pipeline eine klaren Überblick darüber, wer was macht:

  • Wer ist verantwortlich für die Bereitstellung von Leads ?
  • Wer ist verantwortlich für die Qualifizierung der Leads?
  • Wer ist für den Abschluss von Deals verantwortlich?
  • Wer ist für die Betreuung der Bestandskunden zuständig?

Jetzt haben Sie einen klaren Überblick über die wichtigsten KPIs, um sie zu verfolgen. Sie sollten auch wissen, wie der Verkauf organisiert ist, von der Marketingabteilung bis hin zum Kunden.

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Dieses Wissen ermöglicht es Ihnen erreichbare Ziele zu setzen, da Sie die Zahlen für die kommenden 12 Monate auf der Grundlage des Wissens der letzten 12 Monate hochrechnen können.

Nehmen wir an Sie wollen Ihren Umsatz im kommenden Jahr verdoppeln, mit diesem Audit wissen Sie genau, wie viele Leads Sie benötigen, wo Sie die Leads finden, etc. …

Wie viele Oppertunities sollten sich in qualifizierte Leads umwandeln und wie viele Leads Sie in der Pipeline benötigen um Ihr Ziel zu erreichen.

Dies erleichtert auch die Planung der Rekrutierung für neuer Angestellte in den Bereichen Vertrieb, Marketing, Support, Lieferung, Produktion usw., um planmäßig wachsen zu können.

Natürlich können auf Basis der letzten 12 Monate keine größeren zukünftigen Veränderungen in der Wirtschaft, Kriege oder Naturkatastrophen prognostiziert werden, die Ihr Unternehmen treffen könnten.

Diese Dinge sollten Sie als Risikofaktoren zusätzlich zu den hochgerechneten Zahlen aus der bisherigen Leistung Ihres Teams miteinbeziehen in Ihren Plan.

Der moderne Vertriebsleiter kennt die Zahlen von jeden Außendienstmitarbeiter, jeder Abteilung und die, des ganzen Unternehmens. Durch die Kombination aus diesen Zahlen und der Anwendung von moderner digitaler Technologie sowie persönlicher Erfahrung erhält jeder Verkaufsleiter genaue Prognosen.

Digitale Technologie und durchgehenden Komplettlösungen helfen dem Vertriebsleiter bei der Erfassung der erforderlichen Daten, beim Verfolgen diverser Abläufe sowie Prognostizierung der Ziele – für jeden Einzelnen, Abteilungen und das gesamte Unternehmen.

Der moderne Vertriebsleiter nutzt Technologie und persönliche Erfahrung, um genaue Verkaufsprognosen zu erstellen.

Da die modernen Verkaufsleiter eine Kombination aus moderner Technologie und persönlicher Erfahrung einsetzen, planen sie in der Regel Spielraum in jede Phase der Pipeline.

Zum Beispiel, wenn ein Vertreter jeden Monat 100 Leads benötigt, um das Umsatzziel zu erreichen, planen Sie, dass der Vertreter jeden Monat 110 – 120 Leads findet, um eine angemessene Sicherheitsmarge zu haben.

Schließlich entscheiden Sie, wie viele Mitarbeiter in jeder Phase benötigt werden, wann übergeordnetes Unternehmensziel erreicht werden (Marketing, SDR, Außendienst, Kundenerfolg, etc…) und stellen die fehlenden ein.

Diese Methode kann ein wenig offensichtlich erscheinen, aber die Idee dahinter ist: Sie müssen Ihre Verkäufe vorhersagbar machen und somit in der Lage sein Ihr Unternehmen zu einem Wachstum zuführen.

Und dazu dürfen Sie nichts dem Zufall überlassen und müssen Ihre KPIs, Umsatzkosten und Prognosen kennen.

Führen Sie eine Komplettlösung ein, um den Fortschritt der Verkaufsprognose zu verfolgen.

Nun da Sie in der Lage sind eine genaue Verkaufsprognose zu erstellen, wäre der erste Schritt vieler Vertriebsleiter, diese jede Woche persönlich zu verfolgen und die Daten des Teams manuell in eine Excel-Tabelle einzutragen.

Was für eine enorme Zeitverschwendung!

Stattdessen sollten sie eine Komplettlösung verwenden. Das heißt: eine Softwarelösung, die alles für Sie verfolgt –  von den auf Website generierten Leads, Kundeninteraktionen, KPIs, bis hin zu abgeschlossenen Geschäften und sogar der Rechnungsstellung.

Es ist wirklich wichtig eine Softwarelösung zu haben, die die verschiedenen Phasen eines (potenziellen) Kunden und auch alle KPIs im Auge behält. Das ist der einzige Weg, um eine echte und exakte Kontrolle zu erlangen.

Es reicht nicht aus separaten, digitalen Lösungen für die verschiedenen Stufen zu haben, die nicht nahtlos in den Abläufen integriert sind. Separate Anwendungen geben Ihnen nicht die notwendige Kontrolle über Ihre KPIs, wie eine Komplettlösung.

Eine Komplettlösung erspart Ihnen Zeit und macht es einfacher Ihre zukünftigen Umsätze vorherzusagen. Es gibt Ihnen auch mehr Sicherheit bei der Präsentation der Umsatzprognose in der Führungsetage und gegenüber dem Vorstand.

Fazit

In diesem Fall ist die Schlussfolgerung, wie man eine genaue Umsatzprognose erhält, ziemlich kurz.

Wir sehen deutlich, dass die modernen Verkaufsleiter ihre Zahlen für die Verkaufsprognose kennen und die volle Kontrolle über alle Schritte in den einzelnen Phasen der Pipeline haben.

Sie nutzen eine Kombination aus moderner digitaler Technologie und persönlicher Erfahrung um sich Ziele zu setzen. Und erschaffen somit erreichbare Pläne um das Wachstum des Unternehmens zu fördern.

Aber jeder Vertriebsleiter muss auch die Leistungen jeden einzelne seinen Teams kennen und dies in den Umsatzprognosen berücksichtigen zu können für einen realistischen Plan.

Es muss den Vertriebsleiter vereinfacht werden den Prozess zu verfolgen aber ohne zu viel Zeit für Administration aufzuwenden.

Was ist der Nutzen von all dem? Sie können sich nun auf das Wesentliche konzentrieren: das Coaching und die Unterstützung Ihres Teams. Somit motivieren Sie Ihre Mitarbeiter ihrer Ziele und die gewünschten Unternehmensziele zu erreichen.

 

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