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Vertriebsmitarbeiter – Kein Fokus, keine Aktivitäten, kein Geschäft

No activity

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EIN HOHES AKTIVITÄTSNIVEAU IST DER SCHLÜSSEL ZUM ERFOLG

Die erfolgreichsten Außendienstmitarbeiter haben ein hohes Aktivitätsniveau. Sie haben viele persönliche Gespräche mit Kunden und wissen, dass sie sich auf klare Ergebnisse konzentrieren müssen.

Die Geschichte eines Freundes

“Aus diversen Versuchen weiß ich, dass das folgenden wirklich der Wahrheit entspricht. In meinen ersten Tagen wusste ich nicht, wo ich meine Kunden finden kann oder wie ich mich auf einen Verkaufsprozess beziehen sollte.

Mein Wissen über meine Produkte war nicht das Beste. Ich hatte auch keine Ahnung, wie ich einen Deal abschließen sollte. Bei unseren Besprechungen hatte ich Angst, unser Top-Manager schrei uns an, weil wir keine Ergebnisse erzielt hatten.

Die Worte des Top Manager werden ich hier nicht wiederholen. Aber eins sei gesagt, die Manager brachten es so weit, dass ich Angst hatte meinen Job zu verlieren.

Sofort darauf legte ich ein Gelübde ab: ich werde mein Bestes geben. Also anstatt aufzugeben, habe ich meinen Teil beigetragen! Ich habe 60 Telefonate pro Tag geführt und das ein Monat lang. Das ermöglichte es mir 148 Neukunden für unser Unternehmen zu gewinnen. Was mich zum Erstaunen brachte war die Erkenntnis, dass die Aktivitäten an sich zu einen großartigen Verkaufsergebnissen beitrugen. Ich dachte, dass das Wissen nur der wahre Schlüssel zu Erfolg im Verkauf ist – da lag ich wohl falsch!“

“DIE ANTWORT FÜR HOHE VERKAUFSERFOLGE SIND AKTIVITÄTEN”

HÄUFIGE FEHLER

Es spielt keine Rolle, wie gut du in der Rhetorik bist, bei der Präsentation oder wie gut dein Angebot ist. Wenn du nicht auf der Straße bist und der Welt von deinem Produkt erzählst, wird niemand jemals davon erfahren, und du überlässt das Feld der Konkurrenten.

Es ist zu häufig das Verkäufern hinter dem Schreibtisch sitzen und darauf warten, dass der Kunde für sie zukommt. Das machen aber Büroangestellte und nicht Verkäufer.

Ein weiteres Thema ist das wahre Bedürfnis der Kunden. Zu oft wird zu viel Wert auf das Angebot, die Lösung, den Service, das Produkt, die Ware gelegt – im Grunde genommen alles außer die Bedürfnisse des Kunden.

Man kann Erwartungen nur erfüllen, wenn man die Erwartungen kennt. Finde diese heraus und konzentrieren Sie sich darauf diese zu übertreffen. Denk daran, dass nicht alle Menschen sich ihrer eigenen Bedürfnisse bewusst sind, und als Experte auf Ihrem Gebiet bist du derjenige, der ihnen hilft diese zu erkennen.

Als Faustregel gilt, mindestens 5 mal nach dem “Warum” zu fragen. Somit gelangst du meist zum eigentlichen Grund einer Aussage. Versuch es das nächste Mal aus, wenn du die Bedürfnisse deiner Kunden herausfinden möchtest.

5 Kriterien, um die wahren Bedürfnisse eines Kunden herauszufinden:

1) Produktkenntnisse

2) Reaktionsfähigkeit

3) Kreativität

4) Durchhaltevermögen

5) nach dem “warum” Fragen und das 5-mal

FOKUS FÜHRT ZU ERGEBNISSE UND FORTSCHRITTE

Wenn du eine leere Pipeline hast, solltest du dich zunächst fragen: “Was habe ich wirklich vor?”. Viele Autoren haben Bücher über die Konzentration geschrieben und warum es wichtige ist, um in jedem Bereich erfolgreich zu sein.

Es ist einfach einen Tag mit Aktivitäten zu füllen, aber “beschäftigt” zu sein führt nicht unmittelbar zum Erfolg.

WIRD DAS WAS ICH GERADE MACHE, MICH MEINEM ZIEL NÄHER BRINGEN?”

Es ist empfehlendes wert sich immer wieder zu fragen: “Die Sachen, die ich gerade erledige, bringen mich die näher an mein Ziel?”

Wenn die Antwort nein ist, hör auf mit der Sache. Niemand wird es dir verübeln, dass du dein Ziel priorisiert.

PERSÖNLICHE KONZENTRATION & KONTROLLE ERHÖHEN DEINE CHANCEN

Um fokussiert zu bleiben und die Aufgaben und Möglichkeiten nach Prioritäten abzuarbeiten, müssen die Vertriebsmitarbeiter folgend haben:

  • Eine täglich To-Do-Liste, die auf die persönliche Pipeline basiert und dem Status jeder Opportunities auflistet.
  • Sie sollten jede Besprechungsfortschritt festhalten und den nächsten Schritte notieren – direkt nach Termin
  • Eine Möglichkeit notwendige Aktivitäten angezeigt zu bekommen, ohne erraten zu müssen, wie weit der Verkaufsprozess im Moment ist (Vorzugsweise mit einem Tool, das den Opportunity-Fortschritt automatisch auf der Grundlage der durchgeführten Aktivitäten einstellt).
  • Einen klaren Überblick darüber, welche Schritte unternommen wurden und welche Schritte für jede Opportunity noch zu erledigen ist.
  • Einen klaren Überblick über Termine, Anrufe und Arbeitaufwand, um die Ziel zu erreichen zu können
  • Einen Überblick über die neu benötigten Opportunities bis zu einem bestimmten Datum, um die Gesamtziel reichen zu können.
  • Kenntnis über Zahlen, Dealgröße, Dealzeit, priorisierte Opportunities, Gewinn und natürlich die üblichen Prognosezahlen sowie die Brutto- und Nettopipeline.

Entfernt man alles was im Weg steht die Ziele zu erreichen. Wenn du dann noch viel Zeit im Kalender hast, fülle ihn mit Aktivitäten, die dich über dein Ziel hinausbringen.

Die gängigste Art in einer Verkaufsorganisation konzentriert zu bleiben besteht in der Regel darin, sich auf einen oder mehrere der folgenden Punkte zu fokusieren:

  • Jahrespläne und Budgets
  • Quartalspläne
  • Wöchentliches Montag Meetings
  • Wöchentliche individuelle Follow-up-Termine
  • Tägliche Gespräche zwischen dem Verkaufsleiter und den Vertriebsmitarbeitern
  • Persönliche To-Do-Listen für den Tag oder die ganze Woche

Die meisten Wege um Kontrolle zu erlangen sowie Fokussiert zu bleiben neigen dazu, unerwünschte und unnötige Unruhe zwischen Managern und Vertriebsmitarbeitern.

Ein Team, das nicht in Harmonie arbeitet, wird immer weniger leisten als ein Team, das zusammenarbeitet und sich gegenseitig unterstützt. Manuelle Arbeitsweisen erschweren es dem Vertriebsleiter sein Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen und fokussiert zu bleiben. Bessere Ergebnisse erfordern einen besseren Ansatz.

“WAHNSINN BETEUDET IMMER WIEDER DASSELBE ZU TUN, ABER SICH UNTERCHIEDLICHE ERGNISSE ZU ERWARTEN ” – Albert Einstein

Sobald deine Außendienstmitarbeiter und du dich darin geübt haben sich zu fokussieren, kannst du darüber nachdenken den Verkaufsprozess an jeden Kunden anzupassen.

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