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So integrieren Sie Verkaufsprospekte in Ihre wöchentliche Verkaufs routine

Wir bei Salesbox glauben, dass Sie als Vertriebsmitarbeiter dafür verantwortlich sein sollten, Ihre eigenen Leads zu generieren und nicht nur auf das Marketing-Team angewiesen sind. Deshalb haben wir diesen Artikel geschrieben, um Ihnen zu helfen, bei der Leadgenerierung besser zu werden.

Wir glauben auch, dass ein wesentlicher Erfolgsfaktor in Ihrer Lead-Generation die Konsistenz ist. Wenn Sie erfolgreich bei der Generierung Ihrer eigenen Leads sein wollen, müssen Sie es zu einem Teil Ihrer normalen Routine machen.

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Deshalb haben wir diesen Artikel als wöchentliche Agenda (Beispiel) für einen beschäftigten Vertriebsmitarbeiter geschrieben.

In der Tat haben Sie jeden Tag der Woche die Möglichkeit, Leads zu generieren. durch verpasste Deals, durch Kundenempfehlungen, durch die Zusammenarbeit mit Kollegen, durch Networking oder im Web.

Sie müssen nur konsequent sein und es nehmen.

Genug reden, mal sehen was man am Montag machen kann.

 

Montag. Erreichen Sie Ihre verpassten Traum-Deals

Ah Montag, der Anfang der Woche, es ist ein magischer Moment, denkst du nicht? Schau dich an, du bist voller Energie, bereit, Tonnen von Leads zu generieren.

Und als erstes müssen Sie Ihre Verkaufspipeline überprüfen.

Genauer gesagt, Ihre Dead-Deals-Pipeline.

Genauer gesagt, Ihre toten Traum-Kunden, Sie kennen diese Art von Kunden, die perfekt zu Ihrem Zielkunden (Segment) passt, mit dem richtigen Bedarf, Branche, Größe, Rolle, dem richtigen Budget und der passenden Persönlichkeit usw.

 

Warum ? Weil diese verpassten Angebote wieder auf dem Markt sind.

Vielleicht ist das letzte Mal, dass Sie den Deal verloren haben, weil Sie zu früh oder zu spät gekommen sind, aber jetzt, Monate (oder ein relevanterer Zeitraum für Ihren Verkaufszyklus) vergangen sind und Sie können es wiederholen.

Darüber hinaus haben Sie einen Vorteil, Sie kennen bereits die Kultur und die Persönlichkeit der Führung, so dass Sie Ihre Kommunikation anpassen und genauer sein können.

 

Hier ist die Konsistenz der Schlüssel, denn wenn Sie Ihre verpassten Angebote regelmäßig kontaktieren, gibt es Ihnen zwei entscheidende Vorteile.

 

  • Zuerst werden Sie sie durch Ihre Hartnäckigkeit beeindrucken, und das wird ihr Vertrauen in Sie stärken.
  • Zweitens werden Sie so schnell wie möglich wissen, ob sie wieder auf dem Markt sind und Sie werden die nächste Chance nicht verpassen, Sie werden pünktlich sein.

Aus diesem Grund rate ich Ihnen dringend, eine wöchentliche Routine zu implementieren, um bis zu 15 verpasste relevante Geschäfte zu erreichen und dies weiterhin zu tun.

Der Rat hier ist einfach, konsequent und geben Sie nie auf Ihre Traumklienten auf.

 

Dienstag: Fragen Sie Ihre bestehenden Kunden

Wir, bei Salesbox, stellen immer sicher, dass Sie eine unserer leistungsstärksten Lead-Quellen verwenden: Kundenempfehlungen.

Dienstag ist vielleicht der richtige Tag für Sie.

 

Die Idee hinter Kundenempfehlungen ist die folgende: Wenn Kunden Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung mögen, dann würden sie es gerne mit ihren Freunden oder Kollegen teilen, weil sie davon profitieren.

Du bist immer dankbar für diejenigen, die dein Leben besser gemacht haben, oder?

Darüber hinaus sind die potenziellen Leads eher in Deals umzuwandeln, weil die Empfehlung von einer vertrauenswürdigen Quelle kommt: ihren Freunden.

 

In der Tat wussten Sie, dass Kunden- und Mitarbeiterempfehlungen eine wirklich hohe Konversionsrate für Interessenten haben? Laut einer Studie von Implicit aus dem Jahr 2014 weisen Mitarbeiter- und Kundenreferenzen eine Lead-to-Deal-Conversion-Rate von 3,63% auf, während die Konversionsrate der Website-Leads nur 1,55% beträgt.

 

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Klingt interessant ist das nicht? Also, wenn Sie wirklich Ihre Lead-Generation von bestehenden Kunden erhöhen möchten, müssen Sie es zu einer Gewohnheit machen, ein automatischer Reflex, um um Empfehlungen zu bitten. Genau wie bei verpassten Deals sind Konsistenz und Angewohnheiten sehr wichtig. Zu diesem Zweck können Sie aktiv um Empfehlungen bitten.

 

Fragen Sie direkt nach Empfehlungen:

Zuerst können Sie den aktiven Weg ausprobieren und dann haben Sie 3 Möglichkeiten: eine E-Mail senden, einen Anruf tätigen oder sich persönlich treffen.

Es kann ein wenig kompliziert sein zu wissen, welche Methode als erster Ansatz verwendet werden soll. Deshalb haben wir vielleicht eine Lösung.

 

Wenn Sie letzten Monat mit Ihrem Kunden gesprochen haben, können Sie einfach eine E-Mail schreiben. Ihre Beziehung mit dem Kunden ist warm genug, um den direkten Weg zu gehen.

Wenn es zwischen 1 und 6 Monaten gewesen ist, ist es besser, einen Anruf zu tätigen und auch über einige relevante Nachrichten zu sprechen / aktualisiert an Ihrem Ende. Sie werden vielleicht etwas unhöflich und / oder opportunistisch empfunden, wenn Sie nach einigen Monaten des Schweigens nur um Empfehlungen bitten.

Das Gleiche gilt, wenn Sie seit mehr als 6 Monaten keinen Kontakt mehr zu einem Kunden hatten. Es kann gut angenommen werden, dass Sie ein Mittagessen, einen Kaffee und ein Online-Meeting vorschlagen und einige relevante Neuigkeiten lesen, bevor Sie eine Überweisung beantragen.

 

Der beste Weg, dies zu implementieren, besteht darin, 2 Stunden zu nehmen und eine Liste aller Ihrer Kunden zu erstellen, die zu dieser Kategorie passen: nahe an Ihrer Ideal Customer Persona, zufrieden mit Ihrem Produkt / Service, mit dem Sie eine gesunde Arbeitsbeziehung haben. Sobald Sie diese Liste haben, können Sie regelmäßig E-Mails schreiben oder anrufen.

 

Wenn Sie eine E-Mail senden. Unser Rat ist, es einfach, klar und direkt zu halten, keinen Bullshit, verschwenden Sie nicht die Zeit Ihres Kunden!

Eine E-Mail könnte ungefähr so aussehen:

“Hey xxx

Wie geht es Ihnen ?

Hören Sie zu, wenn Sie jemanden kennen, der auch von unserem Produkt / unserer Dienstleistung profitieren würde, würde ich mich sehr freuen, wenn Sie mir einige Namen nennen könnten.

Prost,

[Dein Name]”

 

Nutze soziale Medien und E-Mail-Signatur.

Es kann nützlich sein, zusätzlich zu den anderen Strategien einen passiven Ansatz zu wählen.

Sie können zum Beispiel eine Anfrage für Empfehlungen in Ihr Online-Bio-Profil aufnehmen: Linkedin-Profil, Twitter-Profil. Eine gut geschriebene E-Mail-Signatur kann auch ohne Aufwand viele Leads generieren.

 

 

 

Anreize können Verweise erhöhen:

Um Ihre Chance auf eine Vermittlung zu erhöhen, können Sie verschiedene Incentives in Ihren E-Mails / Calls / Meetings / Bio verwenden.

  • Produkt oder Dienstleistung Ihres Unternehmens: Wenn Ihre Kunden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zufrieden sind, können Sie es gerne zu einem kostenlosen / vergünstigten Preis verwenden / oder Sie verfügen über verbesserte Funktionen.
  • Cash / Gift Card: Offensichtlich aber effizient, wer sagt Nein zu einem großen Haufen Geld
  • Rückmeldungen: Sie verweisen mein Produkt, ich verweise Ihr Produkt, scheint fair, nicht wahr?

 

 

Mittwoch: Zeit für eine Win-Win-Kollaboration mit Ihrem Kollegen.

Nehmen wir an, Sie haben entschieden, dass Mittwoch ein Tag zum Schließen sein wird. In der Tat gibt es keinen Grund, Leads zu erzeugen, ohne sie zu schließen. Allerdings können Sie noch einen kleinen Teil Ihres Mittwochs nutzen, um Interessenten zu generieren.

So können Sie Ihre Kollegen um Leads bitten. Wir alle wissen, dass Wettbewerb in einer Verkaufsabteilung existiert, aber manchmal kann eine Win-Win-Zusammenarbeit effektiv sein.

 

ca. 2001 --- Rowers Rowing Boat --- Image by © Royalty-Free/Corbis

 

Machen Sie also eine Liste Ihrer Kollegen, die Ihnen wertvolle Leads bringen kann und … gehen Sie einfach direkt zu ihren Büros, wenn Sie können oder rufen Sie an, wenn Sie nicht können.

Wählen Sie immer den direkten, einfachen Weg.

 

Um Ihre Chancen noch weiter zu erhöhen, bereiten Sie ein paar Leads vor, die Sie ihnen zuerst verraten können. Es ist immer besser, wenn du etwas verschenkst, wenn du es später erhalten möchtest.

 

Donnerstag: Ein bisschen Networking wird dich nicht töten

Hier ist Donnerstag. Was bedeutet, einen Tag vor Freitag, was bedeutet, zwei Tage, um diese Woche etwas zu erreichen.

Sie haben Ihren Traummitarbeiter gejagt, Sie haben Ihre Kunden und Ihre Kollegen um Empfehlungen gebeten, jetzt ist es an der Zeit, etwas zu vernetzen.

 

Eine gute Networking-Veranstaltung: Kurse

Es gibt viele Orte, an denen Sie Kontakte knüpfen können. Ich spreche also nur von einem, von dem die Verkäufer nicht unbedingt denken: Kurse oder Seminare zu Ihrem Produkt / Ihren Dienstleistungen.

Ich möchte Ihnen eine Anekdote darüber erzählen.

Ein Vertriebsmitarbeiter, der für ein Case-Management-Software-Unternehmen arbeitete, hat den gleichen Kurs im Laufe der Jahre genommen. Der Kurs konzentrierte sich auf den Umgang mit Dokumenten gemäß den Regierungs-regeln.

Natürlich kannte er in den letzten Jahren den Kurs auswendig, aber jedes Jahr traf er auf einen neuen Haufen von Leuten, die bereit waren, etwas über die Probleme zu lernen, die seine Software löste. Ich kann Ihnen versichern, dass die Anzahl der qualifizierten Leads, die er von diesem Kurs erhielt, ziemlich beeindruckend war.

 

Partnerschaften erleichtern Ihnen das Leben

Ihr Netzwerk wird nicht nur von Ihren Kunden, sondern auch von Ihren Partnern zusammengestellt.

In der Tat ist es viel einfacher, in Rudeln zu jagen, wie Wölfe. Aus diesem Grund ist ein guter Lead-Generierungskanal Ihr Netzwerk von Partnern oder Wiederverkäufern.

Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung wird sicherlich von Ihrem Kunden mit anderen Produkten / Dienstleistungen verknüpft. Zum Beispiel wird ein Kunde, der ein CRM verwendet, es sicherlich mit einem Marketing-Automatisierungstool wie einem e-Mail-Anbieter oder einem ERP verknüpfen. In diesem Fall ist für einen Vertriebsmitarbeiter, der in einem CRM-Unternehmen arbeitet, die Kundendatenbank eines Marketing-Tools eine Goldmine voller potentieller Interessenten.

Wie sich Datapipe und Equinix gegenseitig mehr als 10 Jahre zum Wachstum verhalfen, ist ein gutes Beispiel für strategische Allianzen.

 

 

 

Eine gute Strategie für Sie wäre, andere Produkte / Dienstleistungen zu identifizieren, die häufig mit Ihrem Produkt verknüpft sind und eine Allianz vorschlagen.

So können Sie jedes Mal, wenn Sie einen Kunden kennenlernen, der Ihre Lösung benötigt, aber auch für die Lösung Ihres Verbündeten, Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung weiterempfehlen oder direkt die Hauptkontakte senden.

Denken Sie daran: Es ist immer besser, zu geben, wenn Sie später erhalten wollen!

 

 

Freitag: Entfesseln Sie die Kraft des Webs

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Es ist Freitag, die Woche ist fast fertig, aber man kann noch ein paar Leads generieren.

Da viele Leute am Freitag früher als gewöhnlich aufhören zu arbeiten, kann es eine gute Zeit sein, etwas im Web zu verbringen. In der Tat gibt es nicht nur die Marketing-Leute, die Leads aus dem Web generieren können, Sie können auch!

 

Allerdings ist das Internet ein Ort, wo Sie leicht stecken bleiben können, seien Sie also vorsichtig, bevor Sie eintauchen. Sie möchten nicht über Dinge lesen, die Ihnen wertvolle Zeit nehmen, die Sie für Ihr Verkaufsziel nutzen sollten. (Es kann definitiv wert sein zu lesen und zu studieren, aber dann planen Sie eine bestimmte Zeit dafür, denken Sie daran, dass Fokus der Schlüssel zum Erfolg ist!)

 

Das heißt, es gibt eine Liste von Orten, wo Sie ziemlich relevante Leads in Ihren Feldern finden können.

 

Linkedin:

Es ist im Grunde der Ort, um zu prüfen, ob Sie im B2B suchen möchten. Menschen schreiben buchstäblich über sich selbst, ihre Jobs, ihre Positionen und ihr Feld, so dass es eine Goldmine für Sie sein kann. Es gibt Techniken, um effizient zu sein, während Sie auf LinkedIn surfen.

 

Auf Linkedin können Sie potenzielle Interessenten erschließen. Zwei einfache Möglichkeiten, das zu tun:

  • Verwenden Sie die Such-Symbolleiste mit Schlüsselwörtern, die sich auf Ihr Ideal-Kundenprofil beziehen, und verbinden Sie
  • Prüfe Mitglieder und Administrator von Gruppen, die mit deinem Feld zu tun haben, und verbinde

 

Sie können auch aktiver sein, indem Sie versuchen, als Influencer in Ihrer Nische zu erkennen.

Regelmäßige Veröffentlichung von Artikeln auf Linkedin ist ein guter Weg, dies zu tun. In den meisten Unternehmen ist dies die Aufgabe der Marketingabteilung, aber Vertriebsmitarbeiter können von dieser Strategie auf individueller Ebene profitieren.

In der Tat haben die Leute immer die Tendenz, den Autor des Artikels direkt zu kontaktieren, anstatt das Unternehmen.

 

Stellen Sie sicher, dass Sie auch externe Tech-Tools verwenden, mit denen Sie Ihre Leads direkt von LinkedIn importieren können. Wenn die Tools auch eine Struktur zur Qualifizierung Ihrer Leads bieten, werden Sie noch effizienter.

 

Foren:

Auch wenn sie etwas veraltet erscheinen Foren werden immer noch von Leuten benutzt, wenn sie Hilfe suchen.

 

Sie können allgemeine Foren als Quora oder Reddit im Abschnitt zu Ihrem Produkt überprüfen.

Es können auch spezielle Foren in Ihrer Nähe existieren. Ein guter Weg, sie zu finden, ist, sich in die Köpfe Ihrer Kunden zu versetzen. Zum Beispiel googlen ‘Wie man einen Kühlschrank repariert?’ Kann eine gute Möglichkeit sein, relevante Foren zu finden, wenn Sie Kühlschränke verkaufen.

 

In diesen Foren werden Sie sicherlich viele potenzielle Leads finden, Sie können anfangen, ihre Anliegen zu beantworten und Ihr Know-how einzubringen. Wenn Sie es regelmäßig tun, werden die Leute nach einer Weile automatisch zu Ihnen kommen.

 

Fazit :

Ah, endlich das Wochenende … So entspannend … Was? Kein Wochenende für einen Stricher! Das Wochenende ist nur der Anfang des nächsten. Sie haben in dieser Woche viele Leads generiert, aber wie wir bereits sagten, ist es nie vorbei.

In diesem Artikel haben wir verschiedene Leadgenerierungskanäle hervorgehoben: Kundenempfehlungen, Kollegenempfehlungen, verpasste Traumkunden, Netzwerkveranstaltungen, etc … Und es gibt sicherlich eine Menge anderer Kanäle, über die wir nicht sprachen.

Unser Punkt ist, dass Konsistenz und hohes Aktivitätsniveau wirklich Schlüsselfaktoren für den Erfolg sind. Sie müssen dies als tägliche Routine implementieren und sich daran halten. Nach einer Weile wird Ihre Routine zur Lead-Generierung zur Gewohnheit und das ist, wenn Sie einen stetigen Strom von Leads haben werden, um sich zu qualifizieren und schließlich wirklich erfolgreich zu werden.

 

 

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Yvan de Canson

Digital Marketer Salesbox

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