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Wie man mehr Leads & Deals im B2B-Bereich generiert

Für die Generierung von B2B-Leads gibt es, genau wie auch für klassische B2C, verschiedene Strategien.

Für die Generierung von B2B-Leads gibt es, genau wie auch für klassische B2C Leads, verschiedene Strategien.
Einer der Gründe, warum es so viele verschiedene Kanäle für die Lead-Generierung gibt ist, dass Vertriebsmitarbeiter in die Lage sind ihre Verkaufsziele zu erreichen indem sie unterschiedliche Leads verfolgen können. In diesem Artikel behandeln wir einige allgemeine Probleme im Zusammenhang mit der Lead-Generierung und wie man diese umsetzen kann. Wir diskutieren auch die besten Wege, um Leads im B2B-Bereich zu generieren.

Häufige Probleme im Vertrieb identifiziert

Aus unseren Analysen, die wir nach der Befragung von Hunderten von Vertriebsabteilungen auf der ganzen Welt erhalten haben, konnten wir, unabhängig davon in welchem Land die Umfrage statt fand, ähnliche Muster entdecken.

Vertriebsmitarbeiter hatten zu wenige Leads für ihr Daily Business.

Infolgedessen haben viele Vertriebsmitarbeiter einen großen Teil ihrer wertvollen Zeit damit verbracht herauszufinden welche Leads sie am einfachsten erreichen können.

Dies ist eindeutig keine effiziente Vorgehensweise und ist auch sehr kostspielig, sowohl in Bezug auf die Zeit des Vertriebsmitarbeiter als auch, was noch wichtiger ist, auf die Opportunitätskosten.

Vertriebsmitarbeiter sind in der Regel talentierter und erfahrener in der Qualifizierung von Leads und im Abschluss von Geschäften als in der Leadgenerierung. Wie in jedem anderen Beruf ist die Konzentration auf die richtigen Aufgaben ein wesentlicher Bestandteil um großartige Ergebnisse zu erzielen.

Folglich ist es ziemlich klar, dass die Verkaufsergebnisse minimiert werden, wenn die Außendienstmitarbeiter gezwungen sind Leads selbst zu generieren.

Wie bekommt man mehr Abschlüsse?

Mehr Deals zu gewinnen und einen höheren monatlichen Umsatz zu haben, ist in der Theorie ziemlich einfach. Generieren Sie einfach mehr Leads, mehr Aktivität und Boom – Sie werden mehr Deals gewonnen haben.

Dies gilt für alle Außendienstmitarbeiter unabhängig ihrer Ausgangsposition.

Wie kann man bis zu 50 % mehr Aktivität erreichen?

Der Schlüsselparameter für ein höheres Niveau der Vertriebsaktivität ist der Fokus. Alles was Ihre Vertriebsmitarbeiter daran hindert mit Ihren potenziellen oder bestehenden Kunden zu sprechen, sie zu treffen, etc. reduziert deren Aktivität. Es geht darum, es den Vertriebsmitarbeitern so einfach und repetitiv zu machen wie möglich, um sie somit nicht aus ihrer Konzentration zu reissen.

Da die meisten Vertriebsmitarbeiter quasi zur gleichen Kategorie gehören wie Filmschauspieler, Musiker und Künstler, teilen sie auch das gleiche Verhalten.

Denn eines haben sie gemeinsam: Sie lassen sich leicht abgelenken.

Wenn Sie Ihre Mitarbeiter zwingen, ihre eigenen Leads zu finden oder sogar einfache Sachen wie, dass sie in verschiedenen Systemen Informationen suchen müssen während sie an der Lead-Qualifikation arbeiten, sind sie bereits ausreichend abgelenkt und es wird deren Aktivität senken.

Wenn sie im Zuge der Recherche Zeit auf Social Media verbringen müssen, ist es unvermeidbar, dass sie spannende Sachen entdecken und sich somit nach einiger Zeit auch leichter ablenken lassen. Dies tritt natürlich nur ein, wenn sie zu der typischen Vertriebs-Verhaltensgruppe des DISQ Profil gehören.

Als Unternehmen können Sie jedoch den Kontext ändern und ihnen helfen sich von Umgebungen oder Situationen fernzuhalten, die Ablenkungen verursachen könnten.

Wenn Sie als Vertriebsleiter dieses Problemen eliminieren wollen, dann müssen Sie folgendes erledigen:

  • Legen Sie eine klare Strategie fest, wo Ihre Mitarbeiter nach Kunden recherchieren sollen, z.B. LinkedIn
  • Stellen sie genügend neue Leads bereit, die jeden Tag qualifiziert werden können
  • Lassen Sie Leads automatisch zu Ihrem CRM hinzufügen
  • Eine Software, die es ermöglicht die Leads direkt aus dem CRM heraus zu kontaktieren um so nicht zwischen Geräten wechseln zu müssen
  • Statistiken zur Verfolgung wie viele der Leads sie in Opportunities umgewandelt haben und sogar als Deals gewonnen haben

Auf diese Weise werden Mitarbeiter fokussierter, motivierter und auch produktiver.

Bei Salesbox haben wir gesehen, dass Unternehmen mit diesen 5 Punkten ihre Aktivitäten um bis zu 50 % steigern.

Wie findet man weitere B2B-Leads?

Es gibt viele Möglichkeiten mehr Leads zu finden. Einige gibt es schon seit langem, andere basieren auf neuen Technologien.

Das Finden hängt davon ab in welcher Branche Sie arbeiten. Es gibt kein richtig oder falsch und schon gar kein Geheimrezept, das für alle funktionieren. Hierfür müssen Sie Ihren Weg finden. Es ist höchstwahrscheinlich eine Kombination aus mehreren Lead-Generating-Aktivitäten, die Ihnen zu Ihrem Erfolg verhelfen.

Die wichtigste Sache ist sich wirklich auf die Einführung eines strukturierten Lead-Generating-Prozess zu konzentrieren, der Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht zwingt Zeit mit der Leadgenerierung zu verbringen.

Wenn Sie jedoch die besten Ergebnisse erzielen wollen, müssen Sie Ihre Hausaufgaben machen. Machen Sie eine Art Segmentierten Ihres gewünschten Kunden und Sie werden umgehend viel bessere Ergebnisse erhalten.

Hier sind ein paar Tipps zur Segmentierung:

  • Welche Art von Unternehmen will ich ansprechen?
  • Welche Bedürfnisse sollten sie haben?
  • In welcher Phase sollten sie sich befinden?
  • Welche Größe soll das Unternehmen haben?
  • Auf welche Positionen zielen ich ab?
  • Wie sollten sich diese Personen verhalten?

Je besser Sie Ihren gewünschten Kunden kennen, desto einfacher wird es sowohl in Bezug auf die Lead-Generierung als auch auf die Lead-Qualifizierung für Ihre Mitarbeiter. Es geht also hauptsächlich um den Fokus. Wenn die meisten der generierten Leads zu Ihrer Gruppierung gehören, wird die Qualifikation effizienter

Die eigentliche Lead-Qualifizierung ist zudem genauer und erzeugt in den späteren Phasen des Verkaufszyklus keine Überfüllung der Pipeline.

Welche Möglichkeiten der Lead-Generierung haben Sie also?

Telemarketing

Die klassische Art Leads einfach zu finden. Alles was Sie brauchen ist eine Liste von Leuten und ein Telefon. Effizienter wird Telemarketing, wenn sich in der Liste nur mehr die gewünschten Personen befinden.

E-Mail-Marketing / Kampagnen

Auch im Jahr 2019 noch gültig und teilweise sehr unterschätzt. Da Sie viele Menschen gleichzeitig per E-Mail kontaktieren können, ist dies eine der effektivsten Möglichkeit Leads zu finden.

Wir empfehlen Ihnen Kampagnen mit drei bis fünf Schritten über zwei bis drei Wochen zu erstellen, damit Sie mit Ihrem Lead interagieren können.

Es gibt viele Tools, um Ihre E-Mail-Versendungen automatisch zu verwalten. Mailchimp ist eines der bekanntesten und einfachsten.

LinkedIn

LinkedIn ist wahrscheinlich die beste Informationsquelle um die richtigen Personen zu finden. Wenn Sie LinkedIn, basierend auf Ihrer Segmentierung durchsuchen, kann es eine wunderbare Quelle für Leads sein. Finden Sie die Leute, verbinden Sie sich und kontaktieren Sie sie dann. Diese Strategie ist sehr effektiv.

Wenn Sie zusätzlich noch Sales Navigator verwenden, finden Sie eine Auswahl Ihrer perfekten Zielgruppe in nur wenigen Klicks.

Networking Events und Kongresse

Der klassische Weg um Menschen zu treffen und mit ihnen zu interagieren. Wenn Sie viele Menschen mit dem gleichen Interesse und Fokus treffen wollen, könnte dies eine gute Option sein.

 Veranstaltungen und Messen

Ein Stand auf einer Messe kann viele Interesse generieren. Dies kann eine gute Option sein, wenn Sie etwas zu vorzuführen oder eine Demo haben.

Content-Marketing

Indem Sie relevante Blogartikel oder spannende Landing Pages schreiben, können Sie Kunden anziehen, die mehr über Ihre Spezialisierung wissen wollen. Dies erfordert eine gute Strategie und Expertise zu den Themen, über die Sie schreiben.

Wenn Sie dabei konsequent sind kann es zu einer großartige Lead-Quelle werden.

Social Media Beiträge

Die Aktivität via Social Media macht den Unterschied. Es ist auch eine effektive Möglichkeit, viele Menschen zu erreichen.

Wenn Sie Ihrem Publikum relevante und attraktive Inhalte zur Verfügung stellen, kann es bei der Werbung für Ihre Marke helfen.

Denken Sie daran, Ihre Beiträge mit den Landing Pages zu verlinken. Es geht darum einen einfachen Weg zu den Inhalten zu finden, die Sie anzeigen möchten.

Teilnahme an relevanten Communities in Social Media

Wenn Sie Mitglieder relevanter Communities sind und sowohl Beiträge anderer posten als auch kommentieren, sollten Sie immer Ihre Links mitschicken. Auch das kann Ihre Glaubwürdigkeit und in weiter Folge ihre Leadanzahl erhöhen.

Verfolgung von Website-Besuchern

Die Einbindung eines Lead-Tracking oder Analytiktools in Ihre Website kann eine gute Idee sein. Verfolgen Sie wie oft Ihre Besucher wiederkommen, welche Bereiche Ihrer Website sie besuchen, wie lange sie in jedem Bereich bleiben und vor allem wo auf Ihrer Website Sie Personen verlieren.

Versuchen Sie Ihre Besucher dazu zu bringen sich für einen Newsletter, ein Whitepaper, eine Software-Testversion usw. zu registrieren.

Sobald sie ein Formular auf Ihrer Website ausgefüllt haben, werden sie zu Leads. Wie sie priorisiert werden, hängt davon ab, wie sie sich auf der Website verhalten haben.

Ein gutes Werkzeug dafür ist LeadBoxer.

Welche B2B-Lead-Generierungsstrategie ist am effektivsten?

Wir haben in viele Studien recherchiert und mit unseren eigenen Erfahrungen ergänzt.

Wenn wir uns die Studien von Hubspot für die besten B2B-Leadquellen ansehen, haben wir feststellen, dass SEO der beste Leadgenerierungskanal ist.

Wenn wir uns dagegen den Bericht des Chief Marketer zum gleichen Thema ansehen, haben wir feststellen, dass E-Mail-Marketing der effektivste Kanal für die Generierung von B2B-Leads ist.

Es gibt ähnliche Umfragen die zeigen, dass Social Media und Content Marketing auch die effektivsten Formen der B2B-Leadgenerierung sind.

Abgesehen von Widersprüchlichkeit der Studien: Online-Strategien sind aber immer ganz vorne dabei:

  • E-Mail-Marketing
  • Suchmaschinenmarketing
  • Sozialmarketing
  • Content-Marketing

Wie komme ich schnell voran?

Der einfachste Weg, mit dem geringsten Aufwand voranzukommen, sind eigentlich die klassischen Telemarketing und E-Mail-Marketing.

Da E-Mail-Marketing auch immer die effektivste Art der Lead-Generierung war, empfehlen wir diesen Lead-Generierungskanal sehr. Unser Tipp: integrieren Sie Ihre Mailingkampagne in Ihre CRM um den Workflow so effizient wie möglich zu gestalten.

Mit einem integrierten Leadgenerierungsfluss erhöhen Sie sowohl den Fokus als auch die Aktivität. Sie können auch in Echtzeit ohne Verzögerung auf Ihre eingehenden Leads reagieren.

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Mit Salesbox, Mailchimp, einem Smartphone und einem E-Mail-Programm können Sie diesen Lead-Generierungsfluss automatisieren und vollständig verfolgen.Somit bekommen Sie sowie Ihre Mitarbeiter einen klaren Überblick und wissen auf einen Blick welche Kampagnen die besten Ergebnisse erzielt haben & welche Leads auch aktiv auf deine Kampagnen reagieren.

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Kombiniert mit Salesbox ist Ihr Kampagne in folgen zehn Schritten schnell und einfach erledigt:

  1. Verlinken Sie Ihr Mail-Konto mit Salesbox
  2. Exportieren Sie Ihre gewünschte Kontaktliste von Salesbox in Mailchimp mit nur drei Klicks
  3. Erstellen Sie eine neue Kampagne in Mailchimp
  4. Stellen Sie die Anzahl der Schritte in Salesbox ein, die Sie versenden möchten (Wir empfehlen die gleiche Anzahl wie Kampagnen in Mailchimp)
  5. Verbinden Sie die Salesbox-Kampagnenschritte mit Kampagnen in Mailchimp
  6. Als erledigt markieren
  7. Optional können Sie die gleiche Kampagne auch auf deinen LinkedIn- und Facebook-Landingpages teilen
  8. Salesbox verfolgt die Interaktionen der generiert Leads und zeigt diese automatisch in Echtzeit an – Ihre Mitarbeiter erhalten sogar eine Benachrichtigung plus eine qualifizierte Lead-Aufgabe für jeden neuen Lead
  9. Ihre Vertriebsmitarbeiter können die Leads qualifizieren
  10. Wenn es sich lohnt fortzufahren: Vertriebsmitarbeiter können den Lead in eine Opportunity umwandeln (in langen Verkaufszyklen) oder einen Auftrag (in kurzen Verkaufszyklen). Verwenden Sie für lange Verkaufszyklen einen Ihrer Pipeline. Der Prozess hängt davon ab, welches Produkt oder Dienstleistung verkauft wird und wer der Kunde ist.
  11. Kopieren Sie die Kampagne und führen Sie diese erneut durch oder geben Sie die Liste an andere Mitarbeiter weiter.

Wir empfehlen dringend am Beginn einer neuen Woche mit einer Kampagne zu beginnen um genügend Leads für die Vertriebsmitarbeiter zu generieren.

Wenn die Vertriebsmitarbeiter keine eigenen Kampagnen durchführen sollen, fügen Sie einfach eine Kampagne für das gesamte Unternehmen hinzu und legen Sie die Leads fest, für die in Salesbox eine Aufgabe erstellt werden soll werden.

Dann kann jeder auf die Leads zugreifen oder ein Abteilungsleiter kann sie verteilen. Wir empfehlen jedoch, dass die Vertriebsmitarbeiter die Leads direkt in Echtzeit erhalten, damit Sie ohne Verzögerungen bearbeitet werden können.

Die Kommunikation mit dem Lead in der Qualifizierungsphase und dem Verkaufsprozess in der Pipeline kann die gesamte Kommunikation einfach über Salesbox durchgeführt werden.

Anrufe auf dem Smartphone werden in Salesbox automatisch gespeichert. E-Mails können über Ihren Email Account in Salesbox (Web, Desktop, Handy) gesendet werden.

Dies macht es einfach und effizienter, Leads zu qualifizieren und die Geschäfte voranzutreiben. Als Bonus wird die gesamte Kommunikation protokolliert (Dials, Anrufe und E-Mails).

Im Abschnitt Salesbox-Kampagne können Sie sich auch einen Überblick über folgendes verschaffen:

  • Wie viele Leads eine Kampagne generiert hat?
  • Wie viele der Leads wurden in Opportunities umgewandelt?
  • Wie viele der Opportunities wurden gewonnen?
  • Wie viel Geld die Kampagne eingebracht hat?
  • Welche Kanäle (Mailchimp, LinkedIn oder Facebook) schneidet am besten ab?

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