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Los 6 pasos para crear el Perfil de su Cliente Objetivo y por qué lo necesita.

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Algunos CEOs o directores de Ventas  tienen dificultades a la hora de identificar El Perfil de su Cliente Objetivo. La mayor parte de ellos se limitan a crear un simple perfil del cliente basado en el tamaño de la empresa, el sector industrial y en los beneficios, algunos simplemente saltan de cliente potencial en cliente potencial con la esperanza de que el siguiente sea un buen negocio y cierre pronto el trato.

Si quiere tener éxito en Ventas y en los Negocios necesita conocer el Perfil de su Cliente Objetivo de manera más detallada, de forma que sepa a qué cliente dirigir su atención y por qué. No puede permitirse que su empresa desperdicie tiempo en clientes potenciales irrelevantes.

Su Perfil de su Cliente Objetivo determinará sus ventas pero no solo eso, también le ayudará con su Marketing y con toda su empresa. Adicionalmente, hará que sus ventas se vuelvan más eficientes.

Si sigue estos seis pasos será capaz de crear su Perfil de Cliente Objetivo, fácil y rápidamente.

 

Qué es un perfil del cliente objetivo y por qué lo necesita para mejorar su eficiencia.

Comencemos ofreciendo una definición de Perfil de Cliente Objetivo (cliente objetivo/segmentación)

Un perfil de cliente objetivo es el retrato de una empresa cuyas necesidades pueden ser satisfechas por sus productos o servicios y que le dará valor añadido a su empresa.

 

 

Aquí puede ver que las empresas que pueden ser posicionadas dentro del rango del Perfil de su Cliente Objetivo se caracterizan por dos aspectos.

Primero: Sus necesidades pueden ser satisfechas por su producto o servicio, eso quiere decir que su solución dará respuesta a una necesidad real del cliente, no una superficial. Su solución creará valor real, tangible y ponderable para el cliente.

Segundo: Estos clientes objetivos también deben crear un valor añadido para su compañía. Por supuesto nos referimos a que estos clientes ingresen dinero en su cuenta bancaria, pero quizás también mediante alusiones a su producto o servicio, o asociándose con usted. La idea aquí es que esos clientes con los que todo el mundo sueña le conducirán en una buena dirección y harán su vida más fácil en el futuro.

Esta es una definición relativamente sencilla pero nosotros estamos convencidos de que estos dos aspectos son los más importantes, si quiere un análisis más profundo de lo que se entiende por un cliente ideal puede leer este artículo en la página web woodpecker.

 

¿Por qué es importante para usted conocer el Perfil de su Cliente Objetivo?

Porque si usted compara a su empresa con un barco, el Perfil de su Cliente Objetivo es su rumbo. Sin él no sabrá en qué dirección navegar su barco y acabará a la deriva.

En efecto, al igual que con todas las partes de su barco desde la vela mayor hasta las juntas del casco deben estar alineadas, si quiere que su empresa marche hacia adelante y rendir eficazmente necesita una meta común, una dirección compartida por todos los departamento de su empresa.

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El Perfil del Cliente Objetivo como guía perfecta.

Su departamento de Ventas se vuelve más juicioso y aprende a separar una oportunidad con valor de una que no es interesante. Sus representantes de ventas se vuelven más eficientes, entrevistándose con la gente y adoptando la actitud adecuadas. La rutina de generación de clientes potenciales que lleva a cabo su representante de ventas se vuelve más precisa.

Su departamento de Marketing se distrae menos por el “ruido” causado por clientes potenciales sin valor y empiezan a centrarse en los clientes que valen la pena. Puede ver este vídeo de Claire Husaker que muestra cómo hacer uso de sus Perfiles de Cliente Objetivo para identificar los mejores clientes potenciales de su página web.

Se vuelven más exactos a la hora de escribir correos electrónicos personalizados para campañas de captación.

Su sitio Web y su blog están mejor optimizados y generan tráfico de mejor calidad.

 

Estos son solo algunos ejemplos de los beneficios: para su empresa, su departamento de ventas, su departamento de marketing al disponer de un Perfil de Cliente Objetivo (TCP por sus siglas en inglés)

Si quiere crear su TCP puede seguir este método de seis pasos.

 

6 pasos para crear su perfil de cliente objetivo

Paso 1 Agrupe sus ingresos

En el primer paso, el objetivo es separar a sus clientes en tres fuentes de ingresos: Grande / Mediana / Pequeña.

Esta separación es utilizada por muchas empresas B2B porque arroja luz sobre sus fuentes de ingresos. No es inusual llamar a estos diferentes grupos clientes A, B y C.

 

Puede usar diferentes parámetros para separar a sus clientes en función de su producto o servicio.

  • Si usted es una compañía Saas puede utilizar el número de licencias por cliente.
  • Si es una empresa de consultoría puede utilizar los ingresos anuales por cliente.

No existe una regla mágica para establecer la separación.

Muchas empresas B2B trazan la línea de separación entre clientes Grandes, Medianos y Pequeños dependiendo del contexto ya que cada situación es única.

 

Ejemplo: Somos una empresa Saas que vende software mediante licencias y contamos con 400 clientes suscritos.

Elegimos dividir a nuestros clientes en tres categorías basándonos en el número de licencias de cada uno de ellos:

  • 1 – 5 : Clientes Pequeños
  • 6 – 20: Clientes Medianos
  • +21 : Clientes Grandes

 

 

Paso 2: Identifique a su fuente de ingresos más importante

Una vez que haya agrupado a sus clientes en tres grupos diferenciados: Pequeños/Medianos y Grandes, deberá identificar cuál de ellos es su mayor fuente de ingresos.

Utilizar los ingresos como referencia para identificar su mayor fuente de ingresos se basa en la suposición de que los ingresos son el indicador más claro para saber si alguien está satisfecho con su producto o servicio.

 

¿De qué fuente de ingresos se trata: la mediana, la pequeña o la grande?

El grupo formado por sus mayores clientes no es necesariamente su mayor fuente de ingresos.

Siguiendo la misma idea, si usted tiene 10 veces más clientes en el grupo pequeño que en el grande, puede que tenga el doble de ingresos por sus clientes grandes que por los pequeños.

 

Si los tres grupos aportan el mismo nivel de ingresos en su cuenta bancaria, puede escoger simplemente la que le interese más de cara al futuro (beneficios, más rapidez a la hora de cerrar contratos, etc.) o puede redefinir su concepto de Pequeño/Mediano y Grande hasta que consiga que un grupo sea considerablemente mayor que el otro.

 

Ejemplo: si elaboramos el “pastel” de beneficios de las anteriores empresas Saas, puede que acabe teniendo un pastel con las siguientes porciones:

  • 60% de los ingresos provienen de Grandes Clientes.
  • 25% de los ingresos provienen de Clientes Medianos
  • 15% de los ingresos provienen de Pequeños Clientes

 

 

Paso 3: Identifique a sus mejores clientes dentro de su fuente de ingresos más importante.

Ahora posee un conocimiento bastante aceptable sobre cuál es el grupo de clientes más importante para usted, qué grupo de clientes le proporciona el mayor valor. Esa es una indicación clara de dónde encontrará su Perfil de Cliente Objetivo.

 

Pero no todos los clientes que se integran en el grupo le resultan relevantes, usted solo quiere a los clientes más relevantes para que le sirvan a modo de plantilla para su Perfil de Cliente Objetivo.

 

Para hacerlo necesitará elegir a clientes específicos en función de lo que usted quiera conseguir. Sus objetivos pueden cambiar a lo largo de los años y las diferentes fases por las que pasará su empresa. Aquí puede leer un artículo acerca de los 5 tipos de parámetros que puede monitorear si es usted una empresa Saas.

Si su empresa está dando sus primeros paso y quiere lograr un crecimiento alto, puede que prefiera escoger a los clientes más rápidos a la hora de cerrar un contrato.

Si su empresa ha experimentado un crecimiento sostenido durante cinco años pero nunca ha logrado ser rentable y desea serlo, deberá escoger los clientes con los que gane un mayor margen.

Si su empresa es una marca nueva en el mercado y desea incrementar la fidelidad de sus clientes debería cerrar contratos con el grupo de clientes con la mayor media de edad.

 

Una vez que haya elegido el criterio de separación solo tiene que seleccionar sus 10, 20, 50 mejores clientes en función del tamaño de su cartera de clientes.

Una buena regla que seguir es la regla de Pareto que establece que el 20% de sus clientes generan el 80% de su volumen de negocios.

 

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La clave aquí radica en que usted desea suficientes clientes para detectar un patrón entre ellos pero no demasiados porque cuantos más clientes seleccione menos preciso será su Perfil de Cliente Objetivo.

 

 

Paso 4: Analice a sus mejores clientes e identifique su perfil de empresa Objetivo

En las ventas B2B identificará con frecuencia a empresas como clientes potenciales ante de saber con qué empleado negociará. Esa es la razón por la que su primera tarea será identificar su Perfil de empresa Objetivo.

Si usted está trabajando en ventas B2C (Ventas al consumidor) o está tratando únicamente con clientes que trabajan por cuenta propia, puede saltarse esta parte y dirigirse directamente al Paso 5: Identifique su Perfil de Comprador Objetivo.

Su objetivo en esta fase es analizar a estos clientes y tratar de encontrar patrones, rasgos comunes entre ellos. Para cada uno de sus mejores clientes debe responder a la siguiente pregunta.

 

 

Una vez que lo haya hecho para cada uno de sus mejores clientes, debería ser capaz de observar algunos patrones entre ellos.

 

Para cada una de las secciones escoja los rasgos más comunes y cree su Perfil de Empresa Objetivo.

Ejemplo ficticio de Perfil de Empresa Objetivo:

 

 

 

    Nombre de la Empresa

 

 

                       Perfil de la Empresa Objetivo
 

Sector Industrial (IT, Banca, Alimentación, Teleco)

 

IT

 

Tipo de clientes (B2B o B2C)

 

B2B

 

Número de empleados

 

De 20 a 50

 

País

 

Reino Unido

 

Volumen anual de negocios

 

Entre 5 y 10 millones €

 

Posición en el Mercado (líder, competidor, recién entrado)

 

Competidor, entre los 10/20 mejores de su Mercado

 

Crecimiento (Recesión, Estancado, Moderado, Súper crecimiento)

 

Crecimiento Alto (20% al 50% Año tras Año)

Paso 5: Analice a los que realmente compran entre sus mejores clientes

Si trabaja en las ventas B2B, especialmente en empresas de tamaños medio y grande, sabrá que tener claro a qué empresa dirigir su atención solo es la mitad del trabajo, porque todavía no sabe cuál será el comprador real.

 

El comprador real es la persona que tomará la decisión de comprar su producto y no tiene que ser necesariamente  la que firme el acuerdo. Puede leer sobre ello en esta entrada de Reddit sobre cómo identificar y contactar con la mejor persona de una empresa.

Para poder crear su Perfil de Empresa Objetivo necesitará primero crear su Perfil de Comprador Objetivo.  Es decir la característica común más notable en términos de posición de la empresa, los datos demográficos, estado psicológico y comportamiento presentes en sus mejores compradores.

 

Por cada uno de sus mejores clientes necesita identificar a los compradores reales, (es decir la persona que tomó la decisión) y rellenar la siguiente tabla.

 

Compradores Reales

 

                                                                                                                                                              Perfil del Comprador Objetivo

 

 

Función en la empresa

 

 

Puesto en la empresa

 

Distancia respecto del CEO (N-2, N-3)

 

Sexo

 

 

Edad

 

 

Educación

 

Personalidad (Extrovertido, Introvertido)

 

Comportamiento ( Asume riesgos, Precavido) / Perfil DiSC

 

Qué le motiva (Poder, Dinero, Miedo, Eficiencia etc.)

Otro tipo de cosas que sean relevantes para usted (experiencia en su campo, experiencia con el producto que usted vende, etc.)

Una vez que haya hecho lo anterior detectará características comunes entre sus mejores compradores y será capaz de dibujar el retrato del Perfil de su Comprador Objetivo.

Nota: Muchas personas que trabajan en ventas B2B y realizan un TCP se les pasa de largo el comportamiento personal del comprador y la información psicológica pero estos son cruciales para saber cuál es el mejor modo de comunicarse con sus compradores, quiénes comprarán con probabilidad y quiénes no, de cuáles se pueden esperar plazos cortos de negociación o cuáles supondrán tratos rentables, etc. Por ejemplo, usted puede hablarle del mismo modo a una persona dominante y a alguien que prefiere evitar los conflictos.

 

 

 

Paso 6: Cree su perfil de cliente Objetivo

En esta última parte aprenderá a aglomerar todo y crear su TCP final fusionando su Perfil de Empresa Objetivo y su Perfil del Comprador Objetivo y descartar la información irrelevante.

 

Un perfil de Cliente Objetivo definitivo debería parecerse a esto:

 

 

Perfil del Cliente Objetivo

 

Sector Industrial (IT, Banca, Alimentación, Teleco)

 

IT

 

Tipo de Cliente (B2B o B2C)

 

B2B

 

 

Número de empleados

 

Entre 20 y 50

País  

Francia

 

 

Volumen anual de negocios

 

Entre 5 y 10 millones €

 

Posición en el Mercado (líder, competidor recién entrado)

 

Competidor, entre los 10/20 mejores del Mercado

 

Crecimiento /Recesión, Estancado, Moderado, Súper Crecimiento)

 

Crecimiento Alto (entre un 20% y un 50% Año tras Año)

 

Función

 

A cargo del mantenimiento de la infraestructura SI

 

Puesto en la empresa

 

Ingeniero de Desarrollo y Operación de Software (Devops)

 

Distancia respecto del CEO (N-1, N-2)

 

N-2

 

Sexo

 

Varón

 

Edad

 

Entre 25 y 45

 

Educación

 

Licenciatura en Sistemas Informáticos

 

Personalidad (Extrovertido, Introvertido)

 

Extrovertido

 

 

Comportamiento (Asume riesgos, cauteloso)

 

Cauteloso

 

Perfil DiSC

 

Azul

 

Qué le motiva (Eficiencia, Rendimiento)

 

Eficiencia

Ahora que ya tiene su Perfil del Cliente Objetivo podrá ser mucho más eficiente en su/s:

 

  • Ventas
  • Marketing
  • Éxito con los clientes
  • Atención al cliente
  • Desarrollo del producto

Puede incluso perseguir la segmentación y tomar las decisiones exactamente contrarias para crear su perfil negativo. Podría decirse que esto es igual de importante que el perfil normal, ya que puede conocer con quién tiene que mantener la distancia y con quién no hablar.

 

Así las cosas, acabará con una segmentación en tres partes: hacerlo o morir, no hacerlo y neutral

  • Su perfil de hacerlo o morir: Este es su TCP, debe centrarse en ellos, poner toda su energía en ello.
  • Su no hacerlo: No malgaste el tiempo en ellos, si están interesados en el producto, bien, si no no pierde nada.
  • Su neutral: Los neutrales son con los que puede pasar algo de tiempo pero no demasiado.

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Un consejo: Haga sus hacer o morir

Recomendación: Recomendamos encarecidamente que este ejercicio sea llevado a cabo conjuntamente por todos los miembros del grupo de administración, de manera que todas las secciones de la compañía estén representadas y entiendan el asunto.

 

Espero que haya visto lo importante que es para usted y para su empresa identificar y actuar sobre su Perfil del Cliente Objetivo.

Únicamente debe reunir a su grupo de administración y realizar los 6 pasos anteriores. Es hora de que asigne un rumbo claro a su embarcación porque el viaje puede ser largo y estar lleno de obstáculos.

Ha podido comprobar que no es muy difícil, razón por la cual debe actualizarlo cada 6 meses (si es una empresa joven) entre 12 y 24 meses (si es una empresa veterana) para llevarlo al unísono junto con sus clientes y la evolución de su servicio o producto.

Solo los líderes que consiguen llevar a toda su empresa en la misma dirección, es decir su TCP, tendrán realmente éxito.

 

 

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Yvan de Canson

Digital Marketer Salesbox

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