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Cómo mejorar el comportamiento de sus ventas con el método DiSC

Salesbox DISC analysis model

 

Hacer contacto, realizar una llamada telefónica, escribir un correo electrónico, saber escuchar, dar una respuesta y cerrar un trato; todas estas habilidades requeridas por el duro Arte de Vender, están relacionadas con el comportamiento humano. Contratar al empleado adecuado, formar equipos que sean efectivos, resolver conflictos, mejorar el nivel de compromiso y dedicación; todos estos desafíos, a los que se enfrentan todas las compañías, están relacionadas con el comportamiento humano.

La clave de todo esto está en que, si usted está vendiendo algo o está liderando a alguien, su habilidad para aplastar a la competencia descansa en sus habilidades del comportamiento.

Existen multitud de modelos, soluciones y test que pueden ayudarle a entender el comportamiento de un individuo. Pero muy pocos tan simples y bien documentados como el método DiSC. La razón por la que el método DiSC se aplica tan bien al mundo de las Ventas, es porque es capaz de simplificar la realidad y le permite tomar decisiones rápidamente. Sus clientes no deben superar un test psicológico de una hora, usted ya cuenta con suficiente información sobre su comportamiento tras una primera llamada.

Esa es la razón por la que el método DiSC puede ayudarle verdaderamente a mejorar sus capacidades de ventas y también sus habilidades como líder.

 

 

¿En qué consiste el método DiSC?

El Método DiSC es una medida estándar usada para describir los diferentes tipos de comportamiento que una persona adoptará en diferentes situaciones.

El método DiSC está basado en la investigación llevada a cabo por William Moulton Marston en la década de 1930 y se corresponde con uno de los instrumentos más extensamente estudiados, evaluados, puestos a prueba y usados. Es utilizado para describir el comportamiento humano básico pero no para medir la personalidad. Este es un método que no juzga a la persona.

El método DiSC es capaza de identificar cuatro tipos de estilos de comportamiento (D.I.S y C) que han sido adornados con colores específicos y expresan cuatro formas diferentes en las que usted puede reaccionar en una situación dada.

> D (ROJO) de Dominación o cómo un individuo afronta los problemas y desafíos.

> I (Amarillo) de Influencia o cómo un individuo transmite sus ideas y pensamientos a su entorno.

> S (VERDE) de Estabilidad  o cómo una persona responde al ritmo de su entorno.

> C (AZUL) de Conformidad o cómo alguien responde a las condiciones del entorno y distintos procedimientos.

Todas las personas son una combinación de estos cuatro estilos pero lo que diferencia a una persona de otra es su estilo dominante y el porcentaje de cada uno de los demás estilos que posee.

 

El modelo de Marston está basado en las reacciones naturales que usted puede observar en una persona ante una situación dada. Más concretamente, están basadas en las respuestas a dos preguntas que todo el mundo se preguntará a sí mismo de manera instintiva, a menudo sin percatarse de ello.

¿Ve usted su entorno, la situación, como amigable u hostil?

Los individuos que son de tipo D y/o C normalmente perciben su entorno como hostil. Solo ven desafíos, obstáculos y posibles trampas en todo lo que se proponen.
Por el contrario, las personas con unos tipos marcadamente I y/o S percibirán a menudo el entorno como amigable. Ven el lado divertido y cariñoso de las relaciones entre las personas y toman la vida como una oportunidad para tener éxito en lo que hacen. Ninguna postura es buena o mala, simplemente son diferentes.

 ¿Se percibe usted como alguien más fuerte o más débil respecto a su entorno?

En otras palabras, ¿qué grado de influencia o control de la situación cree tener?

Los individuos con un marcado tipo D o I en su estilo de comportamiento, creen que son más fuertes que su entorno. Creen que pueden alcanzar sus metas por mérito propio o mediante la persuasión bienintencionada.

Las personas con mayoría de tipo S y/o C se ven a sí mismos como individuos más débiles que su entorno. Consideran que pueden alcanzar sus objetivos trabajando en conjunto con otros compañeros o siguiendo las reglas establecidas.

Ningún estilo es mejor o peor que otro.

 

 

Según el método DiSC, todo el mundo desarrolla un comportamiento base, que es su comportamiento natural, su forma de ser instintiva, el tipo de personalidad que la gente expresa cuando se siente segura, en su zona de confort. Se encuentra configurada en parte por la genética y en parte por experiencias a edades tempranas. A la edad de doce años (edad adulta), el comportamiento base se estabiliza y no cambiará en gran medida.

Las personas también tienen un comportamiento aprendido, el cual se expresa mediante los cambios que decide hacer una persona en su personalidad para encajar en una nueva situación (lugar de trabajo, pareja). La gente cuenta con gran variedad de comportamientos adaptados.

 

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¿Cuáles son los cuatro estilos diferentes del método DiSC?

Estilo Dominación (ROJO)

Las personas con marcado tipo D en su comportamiento se percibirán a sí mismas como más fuertes que el entorno naturalmente hostil.

Esa es la razón por la que intentarán dominar la situación, para superar los diferentes obstáculos que se interponen en su camino. Les motivan los desafíos y las metas. Están dispuestos a realizar cambios en su vida si eso les puede ayudar a alcanzar lo que quieren.

Las personas con mayoría de tipo D se percibirán a sí mismos como poderosas, enérgicas, innovadoras, orientadas a objetivos y determinadas. Pero pueden ser percibidas por otros como dogmáticos, arrogantes, agresivos, mandones e insensibles.

 

Estilo Influencia (AMARILLO)

Los individuos de mayoría I se verán a sí mismos como personas fuertes en un entorno naturalmente amigable o pacífico.

Consideran que no tienen anda que temer de su entorno. En consecuencia, quieren que el resto de compañeros compartan sus opiniones e intentarán convencerlos a través de la persuasión bienintencionada. Su primer objetivo en cualquier situación es ser entendido, aceptado e implicado.

Una persona con un alto componen Amarillo se verá a sí misma como una persona alegre, segura, generosa, inspiradora y abierta. Por otro lado, esta persona puede ser percibida como alguien egoísta, superficial, egocéntrica y poco seria.

 

Estilo Estabilidad (VERDE)

Un individuo de estilo S creerá que es más débil que un entorno amigable.

Por eso su primera preocupación será no molestar o no cambiar su entorno. Quieren preservarlo porque dentro se sienten seguros. Para lograr que cambien necesitan ser convencidos de que no perderán nada al hacerlo.

Un individuo con un comportamiento S se percibe a sí misma como una persona leal, que sabe escuchar, alentadora y calmada. Pero pueden ser percibidas como personas tercas y reacias al cambio.

 

Estilo Conformidad (AZUL) 

Una persona con un marcado estilo S tendrá una opinión hostil del entorno y se sentirá más débil que el entorno que le rodea.

Por lo tanto, dado que no creen ejercer mucha influencia, utilizarán las reglas preestablecidas y la estructura existente para alcanzar sus metas.

Quieren minimizar los riesgos por lo que analizarán cada situación cuidadosamente antes de tomar decisiones que se salgan del plan establecido.

Una persona con mucho Azul se verá así misma como un individuo que no deja de buscar información, entendido, sistemático, diplomático y reflexivo.

Sin embargo, esta persona puede ser vista como pedante, huidiza, indecisa, reservada y rarita.

 

 

¿En qué situaciones puede utilizar el método DiSC?

El método DiSC está bien adaptado a las ventas debido a su simplicidad (solo cuatro estilos) y le permite adoptar decisiones rápidas y precisas.

En el mundo de las ventas, el método DiSC le ayuda a mejorar su comunicación con sus clientes ya sean fijos o potenciales. El método DiSC le indica CÓMO comunicarse de la manera más efectiva con diferentes tipos de personas. El método DiSC le ayuda a maximizar las posibilidades de conseguir cerrar un contrato.

 

Cuando usted se encuentra trabajando en el mundo de las ventas, especialmente en procesos de ventas a largo plazo, es consciente de que su capacidad para influenciar y su habilidad para vender se vuelven más y más importantes por cada momento adicional que pasa con un cliente potencial.

Lo que está en juego aquí es su

  1. Habilidad para comprender el comportamiento natural de su cliente y adaptar su modo de comunicarse al mismo.
  2. Habilidad para escoger el modo adecuado de exponer sus argumentos para que coincida con la mente de su cliente potencial.
  3. Habilidad para comunicarse con el tono, velocidad y ritmo apropiados.

Por eso, si usted conoce el método DiSC podrá, de un solo vistazo, identificar el comportamiento dominante de su cliente potencial, para después, adaptar su comportamiento y comunicación al suyo.

 

También será capaz de reconocer a los clientes que serían buenas opciones para su comportamiento natural. Eso le hará ahorrar mucho tiempo y le hará estar más atento y ser más eficiente a la hora de clasificar a un cliente y a la hora de negociar ventas.

Por ejemplo, si usted resulta tener un comportamiento de estilo S, es decir que prefiere tratar con personas, más bien tranquilo, centrado en el bienestar de los demás, quizás tenga que hacer un gran esfuerzo para adaptarse a un cliente tipo D. O lo que es lo mismo, un cliente orientado a la realización de tareas, con un ritmo de vida alto, enérgico y que busca desafíos.

 

Son los pequeños detalles como su lenguaje corporal o la velocidad de su forma de hablar lo que marca la diferencia.

Por supuesto, podrá utilizar estas nuevas habilidades desde el principio del proceso de venta: generación de clientes potenciales, los primeros correos electrónicos, la primera llamada, la primera reunión, la firma del contrato, los controles, la atención al cliente y así sucesivamente.

Cada vez que vea a sus clientes, mejorará su precisión a la hora de entender sus comportamientos. Al final eso le ahorrara mucho tiempo.

 

 

Como director de ventas o CEO, el método DiSC le ayudará a crear el departamento o el equipo de ventas perfecto y a escalarlo.

Conocer el método DiSC es un ingrediente esencial para construir  un fuerte equipo de ventas. Porque, una vez que domina el método DiSC, no solo podrá identificar los colores DiSC de sus clientes potenciales, sino que también estará preparado para identificar los de sus representantes de ventas.

En consecuencia, lo primera aplicación que debe hacerse del método DiSC consiste en colocar al representante de ventas adecuado junto al cliente potencial adecuado, para que sus comportamientos coincidan.

Pero más pronto que tarde, usted detectará que un patrón común surge entre sus mejores representantes de ventas, quizás sean en su mayoría tipos D o I. Eso significa que El Perfil del Consumidor Objetivo tiene la misma forma de ser y que usted debería contratar más gente con el mismo perfil DiSC.

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En el proceso de contratación, el método DiSC puede resultarle muy útil a la hora de identificar los colores DiSC de un candidato, y ver si es un perfil que necesita en su equipo o no. Usted debería formar un equipo en el que estuvieran presentes todos los colores, para poder afrontar cualquier situación.

 

La idea de que está creando un equipo también es muy importante si quiere maximizar el valor que puede conseguir del método DiSC.

 

Con este modelo será capaz, sin duda alguna, de formar un poderoso equipo combinado, con el que ganar el contrato en cuestión.

 

Por ejemplo, puede crear un dúo con una persona Azul y otra Verde. La persona Azul será muy buena en el proceso de investigación por su comportamiento analítico y circunstancial, mientras que la persona Verde tendrá una buena actuación construyendo una fuerte relación  con el cliente captado.

Y por último pero no por ello menos importante, el método DiSC también le ayudará a convertirse en un mejor líder.

En primer lugar será mejor a la hora de resolver conflictos. De hecho una pobre comunicación interna es la fuente número uno de conflictos en una compañía. Gracias al método DiSC se percatará inmediatamente de si el conflicto se debe a diferentes estilos de comportamiento que fallan a la hora de comunicarse entre ellos.

También le resultará más sencillo motivar a sus representantes de ventas porque sabrá qué es lo que les da ánimos en función de sus comportamientos. Por ejemplo, promocionar la competición es una buena manera de motivar a personas de tipo D a las que les mueven los desafíos, si por el contrario desea motivar a un Influyente estilo amarillo use una recompensa que sea notoria, como “empleado del mes”

A todo el mundo le impulsa algo en la vida, y el método DiSC le hará que le sea más fácil encontrarlo.

 

Conclusión

Ahora que ya sabe algo más sobre las diferentes aplicaciones del método DiSC, lo que haga con él dependerá de usted y de su comportamiento DiSC, por supuesto.

Si usted es un tipo D, probablemente no haya leído este artículo hasta el final o ha sido convencido con las primeras líneas y ya está intentando contactar con nosotros.

Si es un tipo I estará comprobando cuán fuerte es nuestra marca, nuestro número de seguidores en Facebook y Twitter, y quizás esté intentando averiguar si otros negocios utilizan el método DiSC.

Si usted es una persona con un estilo S, seguramente esté hablando con otros compañeros de trabajo sobre si han oído hablar del método DiSC y qué piensan acerca de él.

Finalmente, si su comportamiento se decanta por un estilo C, lo más probable es que esté buscando más información sobre el método DiSC por internet para verificar si lo que escribimos en este artículo es cierto y también estará comprobando la validez científica del método.

 

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Yvan de Canson

Digital Marketer Salesbox

 

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