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Cómo pronosticar el comportamiento de su cliente potencial mediante el uso del modelo DiSC

 

X-ray.

Muchos representantes y directores de ventas se encuentran en ocasiones con dificultades a la hora de comunicarse con ciertos clientes en particular. No pueden explicar el porqué, pero tienen la sensación de que la comunicación no es perfecta y que no están congeniando bien con sus clientes.

Esto a menudo tiene que ver con que, nosotros como humanos, nos comunicamos de diferente manera dependiendo de nuestra personalidad. Aquellos representantes y directores de ventas que han entendido que usted necesita comunicarse de manera diferente dependiendo del cliente en cuestión, puede que todavía tengan dificultades para analizar qué personalidad o hábitos de comportamiento tiene ese cliente en concreto.

No obstante, esto es crucial ya que una vez conozca los hábitos de comportamiento de su cliente, será capaz de comunicarse con él de una forma personalizada y a medida del cliente en cuestión.

Lo que está en juego aquí es, su habilidad para comprender las necesidades de sus clientes, transmitir sus pensamientos y su forma personal de vender al ritmo natural del cliente, su habilidad para conectar verdaderamente con su cliente y, eventualmente inspirar confianza.

 

Eso hace que sus procesos de venta sean más fluidos y mucho más sencillos a la par que eficientes.

Esa es la razón por la que hemos elaborado este artículo, para ayudarle a identificar de manera sencilla los hábitos de comportamiento dominantes de sus clientes potenciales. Este modelo está basado en el método de identificación de perfiles DiSC. Se trata de un método cuya efectividad, y relevancia han quedado científicamente demostradas y que está muy bien documentada.

Si no está familiarizado con el método DiSC puede leer nuestro artículo sobre los principios básicos de esta útil metodología.

No puede llegar a imaginarse la ventaja que adquirirá frente a sus competidores cuando conozca de antemano cuál será el comportamiento de los clientes que quiere atraer. Los representantes de ventas más exitosos son capaces de intuir el comportamiento del cliente de manera rápida y transformarse para conseguir hacerse con el contrato.

 

¿Por qué se hace necesario que usted conozca los hábitos de comportamiento de sus clientes, ya sean fijos o potenciales y por qué utilizar el método DiSC para conseguirlo?

La principal razón por la que necesita saber el comportamiento de sus clientes es bastante simple.

Como representante de ventas le hará mejorar. Como director de ventas le reconfortará ver como su departamento de ventas mejora su eficiencia. También hará que sea más fácil identificar las diferentes personalidades que los miembros de su quipo deben adoptar, en función del comportamiento general del cliente en cuestión.

 

En efecto, como representante de ventas comprenderá mejor las expectativas de sus clientes pero lo que es más importante, sabrá cómo comunicarse con su cliente de la mejor manera. Conocer el comportamiento dominante de sus clientes le ayudará en cada una de las etapas del proceso de ventas, desde el momento de la captación de clientes, hasta la celebración del primer contrato, pasando por la firma del mismo y las ventas ascendentes y ventas cruzadas.

Como director de ventas, si es capaz de reconocer el comportamiento natural de sus clientes podrá colocar al representante de ventas acertado para el cliente potencial adecuado. Es decir, el miembro de su equipo cuya personalidad coincida en mayor medida con la del cliente. Si hace eso, su departamento de ventas será mucho más efectivo porque su representante de ventas se sentirá como pez en el agua.

 

Para poder identificar el comportamiento dominante de un individuo, utilizaremos el método DiSC. ¿Por qué?, porque es un método simple y de confianza.

El método DiSC clasifica a las personas en 4 grupos en función de su comportamiento dominante. Esa es la razón por la que el método DiSC puede usarse fácilmente como plantilla y se adapta perfectamente a situaciones en las que usted no dispone de mucho tiempo para identificar el comportamiento dominante de alguien, como por ejemplo en las ventas.

Este tipo de metodología, inventada en los años 30 por William Marston, investigador de la Universidad de Harvard, divide a los individuos en 4 categorías en función de su comportamiento natural.

 

 

El método DiSC se basa en las respuestas dadas a las dos siguientes  preguntas:

  • ¿Cómo percibo el ambiente de mí alrededor? ¿Amigable u hostil?
  • ¿Cómo percibo mi fortaleza en comparación con el ambiente que me rodea? ¿Es más fuerte o más débil?

Con estas respuestas, Marston ha sido capaz de clasificar a la gente en 4 tipos de comportamiento.

 

Salesbox DISC analysis model

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Tipo D: Dominante / Rojo

Se perciben a sí mismos como personas fuertes, en un ambiente hostil. Las personas con un marcado tipo D intentarán dominar la situación, porque se ven tan fuertes como el desafío al que se enfrentan. Intentarán darle la vuelta a las cosas o verificarlas para alcanzar sus objetivos. Son directos y poseen la habilidad de visualizar la manera en que los desafíos pueden superarse. Les gusta conseguir resultados rápidamente y por lo tanto, también les gusta tomar decisiones rápidas. Les encanta la comunicación sencilla y que va al grano

 

Tipo I: Influyente / Amarillo

Las personas con un tipo I se sienten poderosas en un ambiente amigable y les gustaría conseguir que otros compartiesen sus opiniones. Intentan convencer a los demás de una manera persuasiva y a la vez amigable, de que sus ideas son las correctas. Les gusta crear nuevas ideas pero les cuesta conseguir resultados con solidez. También les gusta contar y escuchar historias.

 

Tipo S: Estable / Verde (Stable)

Las personas con una marcada personalidad tipo S quieren conservar el ambiente que ellos perciben como amigable y beneficioso. Se ven a sí mismos como menos poderosos, por lo que no quieren que cambien mucho las cosas. Se preocupan mucho de su impacto en el grupo y de que todo marche bien dentro de él. No les gusta tomar decisiones y a menudo se ven enfrascados en largos procesos mentales antes de tomar una decisión. Les gustan las conversaciones lentas y en tono amigable.

 

Tipo C: Conformista / Azul

La gente con un alto porcentaje de tipo C en su personalidad se ven a sí mismos como menos poderosos en un ambiente hostil. Por lo tanto, les gusta analizar cuidadosamente la situación. Son cuidadosos y les gusta seguir las reglas establecidas. También priorizan una alta calidad como medio para alcanzar sus objetivos. Les gustan los hechos, y dado que ponen un especial énfasis en la calidad, no les gusta cometer errores o ser acusado de haberlos cometido. Prefieren las conversaciones basadas en hechos que no dejan lugar para historias. Esto les hace más fácil poder analizar los resultados potenciales y las consecuencias antes de tomar una decisión.

 

Por supuesto esto es solo un ligero resumen del método DiSC y si desea aprender más sobre la idea general que subyace detrás, o de las características específicas de cada color siempre puede leer este artículo súper útil que describe los principios básicos del método DiSC.

Cada comportamiento individual está formado por una combinación de estos cuatro tipos de comportamiento pero todos nosotros tenemos al menos uno o dos tipos dominantes y esos son los que nos interesan a nosotros, gente de ventas. Para hacerlo usaremos el método OAR: Observar/ Evaluar (Assess)/ Reconocer

 

Utilice el método OAR para identificar el color dominante de sus clientes fijos o potenciales.

El método de Observar/ Evaluar/ Reconocer es una poderosa metodología, en tres pasos, para identificar el color DiSC dominante de alguien al que le intenta vender algo. A continuación, en el siguiente párrafo, veremos en detalle cada uno de los pasos, pero si desea profundizar más siempre puede ver este vídeo de ExtendedDiSC.org

Recuerde que todo esto es importante para usted, como persona que se dedica a las ventas, cuanta más precisión consiga a la hora de determinar el posible tipo dominante de sus clientes potenciales, más fácil le resultará adoptar el comportamiento necesario, y será más efectivo a la hora de comunicarse.

 

Fase 1 : Observar

Esta es la fase en la que debe recopilar toda la información que pueda sobre su objetivo antes de tomar nada por sentado. Esta fase puede llevar mucho tiempo y cuantas más pistas o señales consiga, más preciso será su análisis.

Gracias a las nuevas tecnologías disponemos de gran variedad de medios para recopilar información sobre alguien.

El más básico

  • Correo electrónico
  • Llamada telefónica
  • Reunión de ventas / Almuerzo / Presentaciones

Pero también

  • Redes sociales (especialmente LinkedIn)
  • Discurso / Entrevista / Conferencia
  • Blog / Artículo

 

Su trabajo aquí consiste en explorar cada posibilidad y preguntarse a sí mismo:

 

¿De qué hablan los clientes?, ¿de sí mismos, de sus compañeros de trabajo, de sus jefes, de sus competidores, familias, aficiones, logros, una compañía en particular o simplemente no hablan?

Los tipo D tendrán tendencia a hablar de: metas, de sí mismos, resultados, tareas y el futuro.

Los tipo I puede que expresen cosas más positivas y se centren en la gente. También están dispuestos a hablar sobre el futuro y sobre sí mismos.

Los tipo S están centrados en los acuerdos y principios. A menudo mencionan en sus conversaciones valores centrales de toda persona. También se refieren en numerosas ocasiones a otra gente y al equipo del que forman parte.

Los tipo C traerán a colación hechos, análisis, información varia, cifras, pero también reglas e instrucciones.

 

¿Cómo lo dicen?, tono de voz, velocidad al hablar, vocabulario utilizado, si es o no descriptivo, de tipo económico o no en la elección de sus palabras.

Lenguaje corporal: brazos abiertos, brazos cruzados, si mira o no a los ojos, si es animado o tranquilo, si usa muchas expresiones faciales o si habla con sus manos.

Forma de ser: cercano, distante, alegre, reservado, ruidoso, silencioso, monótono, seguro de sí mismo, emocional.

 

Consejos: Nosotros, como seres humanos, tenemos la habilidad de disfrazar nuestra verdadera personalidad cuando estamos en nuestra zona de confort, pero tenemos muchas más dificultades para esconderla cuando nos enfrentamos a sensaciones extremas como gran presión, estrés o miedo.

danger zone

Esa es la razón por la que si tiene la posibilidad de empujar a sus clientes potenciales fuera de su zona de confort, podría adquirir valiosas lecciones. Por poner un ejemplo, podrían reunirse con él fuera de su oficina, en un lugar donde no se sienta del todo seguro.

 

Fase 2 : Evaluar

A lo largo de esta fase su trabajo será responder a dos preguntas basadas en sus observaciones:

Primera: ¿Son los clientes Activos o Reservados?

Puede reconocer a las personas Activas por:

  • Evocan el estado futuro de las cosas y cómo pueden evolucionar.
  • Gozan de una fuerte voz y un lenguaje corporal fluido.
  • Son directos y seguros de sí mismos.
  • Se sienten cómodos al establecer conexión con la mirada.

 

Puede reconocer a la gente Reservada por:

  • Evocan el estado presente de las cosas y hablan sobre el presente y el pasado.
  • Tienen un tono de voz bajo y calmado.
  • No están muy cómodos al conectar con la mirada.

 

Si las personas resultan ser Activas, muy probablemente sean de los tipos D o I.

Si la gente por el contrario, es Reservada, lo más probable es que sean del tipo S o C.

 

 

Segundo: ¿Prefieren tratar con personas, o trabajar en tareas?:

Reconocerá a los clientes que prefieren tratar con las personas por:

  • Hablan y hacen preguntas sobre otras personas.
  • No centran su atención en tareas.
  • Son más tendentes a mostrar sus emociones.

 

Podrá reconocer a las personas que prefieren hacer las tareas por:

  • Hablan y hacen preguntas sobre tareas o cosas, pero no personas.
  • No centran su atención en las personas.
  • No suelen mostrar sus emociones.

 

 

Si su cliente potencial prefiere tratar con personas, muy probablemente sea del tipo S o I

Si por el contrario, su cliente potencial está más centrado en las tareas, probablemente pertenezca al tipo D o C.

 

Consejos: Puede resultar complicado asegurar si una persona es Reservada o Activa o si prefiere tratar con personas o centrarse en realizar tareas. Un buen consejo es, tener siempre en mente a tres o cuatro personas, preferiblemente familiares o compañeros de trabajo, que está seguro son Reservados, Activos, Centrados en la gente o en las tareas. Así usted tendrá un punto de referencia.

 

Por ejemplo, puede que reconozca la personalidad de su amigo, que se centra mucho en las personas, cuando escuche salir de la boca de su cliente las mismas ideas que las de su amigo. Tengo que consultarlo con mi jefe VS Tengo que consultarlo con mi esposa.

 

 

Fase 3 : Reconocer

En esta fase, su cometido será atribuir uno de los tipos DiSC o color a sus clientes potenciales, con vistas a poder adaptar su comportamiento y forma de comunicarse a la suya, en una futura relación y así, eventualmente, inspirarle confianza a nivel personal .

Para lograrlo deberá coger toda la información que recopiló durante la fase 1 y 2 y ver qué tipo DiSC se acerca más al comportamiento de su cliente potencial. El tipo DiSC le servirá como plantilla para establecer una comparación con las personalidades actuales de sus clientes.

 

 

Señales que indican que su cliente potencial es, con una alta probabilidad, de tipo Dominante : D

Él o ella es Activo/a y centrado/a en completar tareas, lo que significa que él o ella en sus conversaciones hablará sobre tareas, resultados y mejoras de futuro.

Son emocionales. Es posible que él o ella tenga un ritmo de vida bastante alto y se frustre con la indecisión y la ineficiencia. A menudo son seguros de sí mismos y suelen expresar sus opiniones claramente.

Es bueno tener en cuenta que, las personas de tipo D le pondrán a prueba, le desafiarán para comprobar si usted tiene agallas.

Tienen una tendencia a hacer preguntas del tipo “Qué” o “Cuál”– preguntas como ¿Cuál es el resultado final? o ¿Qué hay para mí?

 

Signos que indican que su cliente es una persona del tipo Influyente : I

Él o ella es Activo/a y orientada hacia el trato con las personas

No se centran en conversaciones detalladas, prefieren mantener conversaciones generales. Temen el rechazo social y se preocupan sobre la imagen que proyectan al exterior. Son personas entusiastas, hablan alto e intentan influenciar a las personas de su alrededor.

Tienen tendencia a hacer preguntas del tipo “Quién” – preguntas como: ¿Quiénes van a estar presentes en la reunión? o ¿Quién más está utilizando esto?

 

Señales que indican que su cliente pertenece al tipo Estable : S

Es reservado y prefiere tratar con personas a realizar tareas.

Los tipo S quieren que su decisión sea aceptada y no quieren molestar a nadie. Frecuentemente le dan muchas vueltas a las cosas y necesitan tiempo para procesarlo. Buscarán ayuda y feedback de sus compañeros. Normalmente son gente tranquila y no suelen mostrar sus emociones.

Tienen tendencia a hacer preguntas del tipo “Cómo” – preguntas como ¿Cómo se supone que vamos a hacer eso?

 

Pistas que apuntan a que su cliente es una persona de tipo Conformista : C

Es una persona Reservada y centrada en la resolución de tareas.

Los tipo C desean tomar la decisión correcta, la mejor decisión. No tiene que ser necesariamente la que complace a todo el mundo sino la mejor. Buscan la verdad. No quieren lamentarse por sus acciones. La mayoría son de carácter tranquilo. Están orientados hacia el trabajo con datos y siempre están buscando más información.

Los tipo C tienen tendencia a hacer preguntas del tipo “Por qué” – preguntas de tipo: ¿Por qué estamos haciendo esto?

 

 

Consejos: Cada ser humano es una combinación de estos cuatro estilos. En la mayoría de los casos, cada uno de nosotros contamos con entre uno y dos colores dominantes. Por lo que una buena manera de determinar el/los color/es dominante/es de alguien es identificar en primer lugar lo que no es. Intente determinar cuál de los colores podría decirse que está ausente en su personalidad y obtendrá una buena perspectiva de cómo no debería actuar antes de saber cómo sí actuar.

 

Conclusión

Con el método de Observar/Evaluar/Reconocer, ahora usted está capacitado para identificar el comportamiento dominante presente en un individuo. Concretamente, usted está capacitado para reconocer su perfil DiSC dominante.

Sin embargo, esto no supone el final de su aprendizaje. Si su relación con este cliente potencial se convierte en una a largo plazo y duradera aprenderá, desde luego, sabrá mucho más sobre su comportamiento. Por lo tanto, puede que necesite sustituir su suposición original, por una nueva, una más acertada.

También necesitará aprender cómo adaptar su comportamiento al perfil DiSC de su cliente, ya sea fijo o potencial, para llegar a conectar con él realmente.

 

Yvan pic (2)

 

Yvan de Canson

Digital Marketer Salesbox

 

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