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Cómo incorporar un sistema de captación de ventas a su rutina semanal de trabajo.

En Salesbox estamos convencidos de que usted, un representante de ventas, debería ser responsable de generar sus propios clientes potenciales y no solo depender del equipo de marketing. Por lo tanto, hemos escrito este artículo para ayudarle a mejorar en la generación de clientes potenciales.

También creemos que un factor clave  del éxito en la generación de clientes potenciales es la consistencia. Si quiere tener éxito al generar sus propios clientes potenciales, debe hacer de ello una actividad más de su rutina de ventas.

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Esa es la razón por la que publicamos este artículo a modo de agenda semanal (ejemplo) para un representante de ventas ocupado.

De hecho cada día de la semana se le presenta una oportunidad para generar clientes potenciales; mediante acuerdos fallidos, a través de referencias de clientes, al colaborar con compañeros, a través de las redes o en su Web.

Únicamente debe ser consistente y decidido.

Basta de charlatanería, veamos lo que puede hacer el lunes.

 

Lunes. Vaya a por los contratos de sus sueños que dejó escapar.

Ah lunes, el comienzo de la semana, es un momento mágico, ¿no cree? Mírese, está rebosando de energía, preparado para generar toneladas de clientes potenciales.

Y la primera cosa que debe hacer es revisar su línea de producción de clientes potenciales.

Más concretamente, su línea de producción de negocios fallidos.

Incluso más concretamente, los clientes de sus sueños que dejó escapar, ya sabe a lo que nos referimos, esa clase de cliente que encaja perfectamente en su perfil de cliente (segmento), con las necesidades adecuadas, la industria, el tamaño, función, el presupuesto correcto y la personalidad que coincide con la suya, etc.

 

 

¿Por qué? Porque estos negocios que dejó escapar puede que estén de vuelta en el Mercado.

Quizás la última vez que lo perdió fue porque llegó demasiado pronto o demasiado tarde pero ahora, han pasado meses (o cualquier otro periodo de tiempo más relevante para su ciclo de ventas) y puede volver a  intentarlo.

Además, cuenta con una ventaja, ya conoce la personalidad y la idiosincrasia del cliente potencial, por lo que puede adaptar su comunicación y ser más preciso.

 

 

Aquí la consistencia es la clave, porque si usted es persistente al contactar con sus clientes que dejó pasar, de una manera regular, le proporcionará dos importantes ventajas.

  • En primer lugar, los impresionará con su tenacidad y eso hará que aumente la confianza de ellos hacia usted.
  • En segundo lugar, sabrá lo antes posible si están de vuelta en el mercado y no dejará escapar la próxima oportunidad, llegará a tiempo.

 

Esa es la razón por la que le recomendamos encarecidamente que implemente una rutina semanal para contactar con 15 clientes relevantes que dejó escapar y que no deje de hacerlo.

El consejo es bastante simple, sea consistente y nunca se dé por vencido cuando se trata de los clientes de sus sueños.

 

Martes : Pregunte por referencias a sus clientes actuales

Nosotros, en Salesbox, siempre nos aseguramos de usar una de nuestras fuentes más poderosas: Las referencias de los Clientes.

El martes puede resultar un buen día para usted para hacerlo.

 

La idea que subyace tras las referencias de los clientes es la siguiente: si a los clientes les gusta su producto o servicio, entonces estarán encantados de compartirlo con sus amigos o compañeros porque se beneficiarán de ello.

Usted siempre está agradecido con aquellos que le han hecho su vida más fácil, ¿verdad?

Además, es más probable que los clientes potenciales se conviertan en contratos porque las referencias provienen de una fuente de confianza: sus amigos.

 

De hecho, ¿Era usted consciente de que las referencias de clientes y empleados tienen un ratio de conversión de clientes potenciales a contratos realmente alta? Según un estudio en 2014 llevado a cabo por Implicit, las referencias de clientes y empleados tienen una ratio de conversión de cliente potencial a contrato de un 3,63% mientras que la ratio de conversión de clientes potenciales a través del sitio Web corporativo es solo del 1,55%

 

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¿Suena interesante verdad? Por lo tanto, si quiere realmente incrementar su generación de clientes potenciales a partir de clientes existentes debe convertirlo en un hábito, un tendencia automática a pedir referencias. Exactamente al igual que con los contratos que dejó escapar, la consistencia y los hábitos son muy importantes. Para lograrlo puede preguntar directamente por referencias.

 

Pregunte directamente por referencias:

En primer lugar, puede intentar la vía activa teniendo después tres opciones: enviar un correo electrónico, realizar una llamada o encontrarse cara a cara.

Puede ser un poco difícil saber qué opción utilizar como primera toma de contacto, por eso nosotros tenemos una solución.

 

Básicamente, si usted habló con su cliente el último mes, puede simplemente enviarle un correo electrónico, su relación con el cliente es lo suficientemente reciente para actuar de esta manera.

Si han transcurrido entre uno y seis meses es más aconsejable hacer una llamada y también conversar sobre noticias relevantes o de actualidad. Corre el riesgo de que se le perciba como a algo descortés y/o oportunista si simplemente pide referencias tras meses de silencio.

Lo mismo ha de aplicarse si no ha tenido ningún contacto con un cliente en más de seis meses, sería buena idea organizar un almuerzo, tomar café juntos o fijar una reunión online y charlar sobre algunas noticias relevantes antes de pedirle referencias.

 

El mejor modo de implementar esto es reservar dos horas de su tiempo para confeccionar una lista de todos sus clientes que encajan en la categoría: los que más se acerquen a su criterio de Cliente Ideal, que esté satisfecho con su producto o servicio, con la que usted disfrute de una relación de trabajo cercana y saludable.

Una vez que haya confeccionado esta lista puede comenzar a enviar correos electrónicos o realizar llamadas a diario.

 

Si se decanta por los correos electrónicos, nuestro consejo es que sean simples, claros y directos, no se ande por las ramas, ¡no le haga perder el tiempo a su cliente!

Un buen correo electrónico podría parecerse a lo siguiente:

“ Hey xxx

 

¿Qué tal estás?

 

Presta atención, si conoces a cualquier persona que también quisiera beneficiarse de nuestro producto o servicio te estaría realmente agradecido si pudieras facilitarme algunos nombres o darme sus referencias.

 

Saludos,

 

[Su Nombre] ”

 

Utilice las redes sociales y su correo electrónico a modo de firmas.

Puede resultar útil adoptar un enfoque pasivo antes que otras estrategias.

Por ejemplo, puede incluir una petición de referencias en su biografía online: Perfil de LinekdIn, perfil de Twitter. Una firma de correo electrónico bien escrita puede generarle gran cantidad de clientes potenciales sin ningún esfuerzo.

 

Los incentivos pueden incrementar el número de referencias :

Para incrementar las posibilidades de que usted sea recomendado, puede utilizar varios incentivos en sus correos electrónicos / llamadas/ reuniones/ biografía.

  • Producto o servicio de su empresa: si sus clientes están contentos con su producto o servicio entonces puede que estén dispuestos a usarlo para conseguir un producto gratis o con descuentos o con características mejoradas solo con recomendarlo a otros.
  • Cheques regalo o tarjetas de dinero en efectivo: un método bastante obvio pero efectivo, ¿quién le dice no a una buena cantidad de dinero?
  • Recomendaciones mutuas: Usted recomienda mi producto, yo recomiendo el suyo, ¿parece justo no?

 

 

Miércoles: Hora de conseguir una colaboración productiva para usted y su colega.

Supongamos que ha decidido que el miércoles será un día para cerrar acuerdos. En efecto, no tiene sentido generar clientes potenciales si posteriormente no se acaban cerrando. No obstante, todavía puede utilizar una pequeña parte de su miércoles para captar nuevos clientes.

Por lo tanto, una de las cosas que puede hacer es preguntas a sus colegas de trabajo por referencias. Todos somos conscientes de la competencia existente en un departamento de ventas, pero, aun así, una colaboración mutuamente beneficiosa entre ambos puede ser efectiva.

 

ca. 2001 --- Rowers Rowing Boat --- Image by © Royalty-Free/Corbis

 

Así que haga una lista de sus colegas que pueden proporcionarle valiosos clientes potenciales y … diríjase directamente a sus oficinas si puede o contacte con ellos por teléfono si no puede.

Escoja siempre la manera fácil y directa.

 

Para incrementar aún más sus posibilidades de éxito, escoja algunos clientes potenciales  a los que regalar algún obsequio. Siempre es mejor empezar dando algo primero, si después quiere recibir algo.

 

Jueves : Un poco de networking no le hará daño 

Ya es jueves. O lo que es lo mismo, el día antes del viernes, lo que significa que faltan dos días para lograr algo esta semana.

Ha seguido de cerca al cliente de sus sueños, ha pedido a clientes y colegas referencias, ahora es el momento de que elabore una red de contactos.

 

Un buen evento de networking : los cursos

Existen multitud de lugares en los que puede hacer network por lo que hablaré de uno del que la gente de ventas no suele acordarse: los cursos o seminarios relacionados con su producto o servicio.

Me gustaría contarle una anécdota relacionada con ello.

Un representante de ventas que trabajó para una compañía de software de gestión de asuntos ha estado asistiendo a los mismos cursos durante años. El curso trataba sobre cómo gestionar documentos de acuerdo a la normativa gubernamental.

Por supuesto, en los últimos años él ya conocía el curso como la palma de su mano, pero, cada año se encontraba con un puñado de personas que querían saber más sobre los problemas a los que su software daba solución. Puedo asegurarle que el número de clientes potenciales con gran probabilidad de éxito que consiguió en este curso fue bastante impresionante.

 

Las alianzas hacen su vida más fácil.

Su red de contactos no solo está formada por sus clientes, también está formada por sus socios.

De hecho, es mucho más sencillo cazar en manada, cual lobos. Esa es la razón por la que una buena fuente de generación de clientes potenciales es su red de socios o revendedores.

Su producto o servicio se pone en contacto a través de su cliente con otros productos o servicios. Por ejemplo, un cliente usando un CRM, con toda probabilidad lo conectará con una herramienta automática de marketing como un proveedor de correos electrónicos o un ERP (Sistema de planificación de recursos empresariales). En este caso, para un representante de ventas trabajando en una empresa CRM la base de datos de clientes de una herramienta de marketing es una mina de oro repleta de clientes potenciales.

Cómo Datapipe y Equinix se ayudaron mutuamente para crecer durante más de 10 años es un buen ejemplo de alianzas estratégicas.

 

Una buena estrategia para usted, consistiría en identificar otro producto o servicio que estén vinculados frecuentemente con su producto y proponer una alianza.

De esta manera, cada vez que conozca a un nuevo cliente que esté necesitado de su solución pero también de la solución de su aliado, puede recomendarle su producto o servicio o directamente enviarle a su socio la información del cliente potencial.

Recuerde : ¡Siempre es mejor empezar dando algo si después se quiere recibir!

 

Viernes : Desate el poder de Internet

Dado que mucha gente los viernes sale del trabajo antes de lo habitual, es una buena oportunidad para dedicar algo de tiempo a internet. De hecho, no solo el encargado de marketing puede generar clientes potenciales desde su página web, ¡usted también puede!

Sin embargo, internet es un lugar donde es fácil atascarse así que tenga cuidado antes de sumergirse en él. No le conviene quedarse atascado leyendo cosas inútiles, que solo le roban tiempo que debería estar empleando en acercarse más a su objetivo de ventas. (Sin ninguna duda, puede que valga la pena leer y estudiar, pero si lo quiere hacer planifique su horario de manera acorde ¡recuerde que estar centrado es clave para el éxito!

Existen una serie de lugares donde puede encontrar clientes potenciales bastante interesantes en sus campos.

 

LinkedIn:

Se trata básicamente, del lugar por el que usted desea bucear si quiere investigar sobre B2B. En este sitio, la gente está, literalmente, escribiendo acerca de ellas, sus trabajos, sus posiciones en la empresa y también su campo de especialización por lo que puede resultar ser una autentica mina de oro para usted. Existen técnicas para ser eficiente a la hora de investigar en LinkedIn.

 

En LinkedIn puede realizar una tarea de prospección del terreno investigando a potenciales clientes. Dos modos sencillos de hacerlo:

  • Introduzca en la barra de búsqueda las palabras adecuadas para su Perfil de Cliente Ideal y comience a buscar.
  • Busque a miembros y administradores de grupos relacionados con su campo y conecte con ellos.

 

 

Puede ganar en efectividad intentado que se le reconozca como un “influencer” en su nicho de negocio.

Una buena manera de hacerlo es publicar artículos de manera habitual en LinkedIn. En la mayoría de empresas, ese trabajo lo hace el departamento de marketing pero los que nos dedicamos a ventas podemos beneficiarse bastante usando esta estrategia a un nivel individual.

De hecho, las personas siempre tienen tendencia a contactar con el autor del artículo en cuestión en lugar de con la empresa en la que trabaja.

 

Asegúrese de que también utiliza herramientas tecnológicas externas que le haga más sencilla la tarea de importar clientes potenciales directamente desde LinkedIn. Si dichas herramientas también incorporan una estructura para clasificar a sus clientes potenciales le permitirá ser más eficiente.

 

Foros:

Aunque ya han pasado un poco a la historia, los foros todavía son usados por gente que busca ayuda.

 

Puede visitar foros generales como Quora o Reddit y acceder a la sección relacionada con su producto.

Puede que también existan foros especializados en su campo, una buena forma de localizarlos es ponerse en la piel de sus clientes potenciales. Por ejemplo buscando en google “Cómo reparar un frigorífico” puede ser una buena manera de encontrar foros relevantes si usted se dedica a vender frigoríficos.

 

En estos foros encontrará muchos clientes potenciales, podría empezar a responder sus dudas y exponer ante todos su pericia en el campo. Si lo hace regularmente, pasado un tiempo la gente se pondrá en contacto con usted automáticamente.

 

Conclusión :

Ah, ya llegó el fin de semana… bueno a relajarse… ¿Qué? ¡Los fines de semana no existen par un hombre de provecho! El fin de semana es solo el comienzo de la siguiente. Puede que haya generado multitud de clientes  potenciales durante la semana pero como mencionamos anteriormente, nunca se acaba.

En este artículo hemos traído a la palestra varios modos de generar clientes potenciales: referencias de clientes, recomendaciones de colegas de trabajo, clientes de sus sueños que dejó escapar, eventos de networking, etc… Y seguramente existan otras muchas maneras de los que no hemos hablado.

Lo que queremos transmitir con este artículo es que la consistencia y un nivel alto de actividad son los factores clave para el éxito. Debe implementar lo aprendido a diario y seguirlo al pie de la letra. Pasado un tiempo su rutina para generar clientes potenciales se convertirá en un hábito más y será en ese momento cuando conseguirá un flujo constante de clientes potenciales para después asegurarlos y, eventualmente, tener éxito de verdad.

 

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Yvan de Canson

Digital Marketer Salesbox

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