kk

mysterious man

6 steg för att skapa er målkund och varför du behöver den

mysterious man

 

Vissa VDs och Säljchefer finner det svårt att identifiera sin målkund/målkunder. De flesta har en enkel profil på sin målkund baserad på företagsstorlek, bransch och omsättning, vissa tar bara lead efter lead och hoppas att nästa ska bli en både snabb och bra affär.

Om ni vill bli framgångsrika inom försäljning och affärer behöver ni kunna er målkund på ett djupare plan, så ni vet vem ni ska rikta er till och också varför. Ni har inte råd att slösa bort tid på irrelevanta dialoger och leads, då tappar ni sannolikt mark mot konkurrenterna.

Er målkund driver inte bara er försäljning, den hjälper även er marknadsavdelning och faktiskt hela företaget. Den gör även er försäljning mycket mer effektiv.

Om ni följer dessa 6 steg kommer ni enkelt och snabbt kunna skapa er målkund.

 

Vad är en målkund och varför behöver ni den för att bli effektivare

Låt oss börja med definitionen av en målkund (målkund/segmentering).

En målkund är en typ-profil av ett företag vars behov motsvarar de produkter/tjänster ni erbjuder samt även ger ert företag ett långsiktigt värde.

Här kan ni se att företag som kan beskrivas som en del av er målkund är definierade av två aspekter.

  1. Deras behov motsvarar det värde er produkt/tjänst levererar, vilket betyder att er lösning kommer leverera ett äkta värde, inte ett påhittat/obefintligt värde. Er lösning kommer ge äkta, kännbara och mätbara värden för dessa företag.
  2. Dessa målkunder ska även skapa värde för er. Genom att sätta in pengar på ert bakkonto förstås, men kanske även genom att rekommendera andra att bli kunder till er, eller inleda partnerskap med er. Idéer här är att dessa drömkunder ska driva er i en bra riktning och göra livet enklare för er i framtiden.

 

Detta är en relativt enkel definition men vi tycker dessa två är de viktigaste aspekterna. Om ni vill få en djupare förståelse för vad en idealisk målkund är kan ni läsa denna artikel från Wooedpecker (på engelska).

 

Varför är det viktigt för er att känna er målkund ?

Tänk er att ert företag är ett skepp, er målkund är då er riktning. Utan riktningen vet ni inte i vilken riktning ni ska styra ert skepp och ni hamnar sannolikt upp mitt i havet.

Precis som allt på ett skepp (från segel till roder) behöver vara linjerade/synkade, behöver ert företag och alla anställda ha gemensamma mål och målkunder om ni vill bli framgångsrika och prestera riktigt bra.

 

ship

 

En målkund är som en perfekt guide.

Er säljavdelning blir både klokare och lär sig särskilja värdefulla möjligheter från ointressanta. Er säljavdelning blir effektivare genom att  kommunicera mer med de rätta individerna med rätt budskap. Läs hur ni enkelt kan få in en bra lead-genereringsrutin i vardagen (på engelska).

Er marknadsavdelning blir mindre distraherade av “bruset” från felaktiga leads och kan fokusera på era drömkunder. Se denna video av Claire Hunsaker om hur ni kan använda er målkund för att identifiera era bästa leads från er webbsida (på engelska).

De blir mer pricksäkra när de skriver skräddarsydda e-post-kampanjer.

Er webbsida och blogg blir mer optimerad och kommer generera mer kvalificerad trafik.

Dessa är endast några få exempel på fördelarna : för ert företag, för er säljavdelning, för er marknadsavdelning av att ha en identifierad målkund.

 

Om ni vill identifiera er egen målkund kan ni följa denna 6 steg.

 

6 steg för att identifiera er målkund

Steg 1 : Gruppera er omsättning

I detta första steg är målet att separera era kunder i tre omsättningsgrupper : Stora / mellan / små.

Uppdelningen används av många B2B-företag för att tydliggöra omsättningsflödena. Det är inte ovanligt att klassificera dessa som A, B, C kunder.

 

Ni kan använda olika mätvärden för att separera era kunder beroende på vad ni säljer

  • Om ni är ett SaaS bolag kan ni använda antalet licenser per kund
  • Om ni är ett konsultföretag kan ni använda den årliga omsättningen per kund

Det finns ingen magisk regel för hur uppdelningen går till.

Många B2B företag delar upp sina kunder i Stora, Medel och Små kunder baserat på sina egna omständigheter och behov.

Exempel : Vi är ett SaaS bolag som säljer en mjukvara per användare och har cirka 400 betalande kunder.

Vi väljer att dela in kunderna i följande 3 kategorier baserat på antalet licenser/användare de har :

  • 1 – 5   : Små kunder
  • 6 – 20 : Medel kunder
  • 21+    : Stora kunder

 

Steg 2 : Identifiera era viktigaste omsättningsflöden

När ni grupperat era kunder i tre grouper : Små / Medel / Store kan ni identifiera inom vilken grupp ni har den största omsättningen/tjänar mest pengar.

Att välja omsättning som huvudkriterie för att identifiera det största omsättningsflödet baseras på antagandet att omsättning är det tydligaste tecknet på att någon är nöjd med er produkt/tjänst. 

 

Är det medel, sap eller stora ?

Den grupp som utgör era största kunder är inte nödvändigtvis den som bidrar med mest omsättning.

Enligt samma princip ; även om ni har 10 gånger fler kunder i gruppen minsta kunder än i gruppen största kunder, kanske ni tjänar dubbelt så mycket pengar från era största kunder jämfört med de i gruppen minsta kunder.

Om 3 grupper ger samma omsättning kan ni välja den som ni vill fokusera i framtiden (vinst, snabbast affärer etc.) eller omdefiniera kriterierna för grupperna Små / Medel /Stora till ni får en andel som är signifikant större än de andra.

 

Exempel : Om vi tar omsättningen från det föregående SaaS-bolaget kan en fördelning se ut som följer :

  • 60%     av omsättning kommer från stora kunder
  • 25%     av omsättning kommer från medel kunder
  • 15%     av omsättning kommer från små kunder

 

Steg 3 : Identifiera era bästa kunder inom er viktigaste omsättningsgrupp

Du har nu en ganska bra förståelse för vilken grupp av kunder som är viktigast för er, vilken grupp av kunder som genererar mest värde för er. Detta är en tydlig indikation på var ni kommer hitta er målkund.

 

Men inte alla kunder inom denna grupp är relevanta för er, ni vill endast att de mest relevanta av dessa kunder ska utgöra mallen för er målkund.

För att göra det behöver ni specificera kunder beroende på vad ni vill uppnå. Era mål kan förändras över tid och de olika faserna ert företag ger igenom. Här är en artikel om de 5 typer av KPIer att mäta som SaaS-bolag (på engelska).

 

Om ni är ett förtag i en tidig fas och vill satsa på tillväxt kan ni sälja kunder som det går fortast att stänga.

Om ni har växt under 5 år men aldrig nått lönsamhet men vill bli lönsamma kanske ni ska välja de kunder som ger högst vinstmarginal.

Om ni har ett nytt varumärke på marknaden och vill öka kundlojaliteten ska ni välja affärsrelationer med längst medellivslängd.

När ni valt en värde, välj ut de 10, 20, 50 bästa kunderna beroende på storleken av er kundstock.

 

En bra regel att följa är Pareto-regeln som säger att 20% av era kunder står för 80% av er omsättning.

 

pareto_principle

 

 

Poängen här är att ni vill ha tillräckligt många kunder för att kunna se mönster men inte för många. Ju fler kunder ni tar med desto mer osäker blir er målkund.

 

Steg 4 : Analysera era bästa kunder och identifiera profilen på er målkund

Inom B2B-försäljning identifierar man ofta företag som potentiella kunder innan man vet vilka individer som är bäst att ha att göra med. Därför är det viktigast att börja med att identifiera profilen på ert målföretag/målkund.

Om du arbetar med B2C eller enbart gör affärer med enmansföretag kan du hoppa över denna del och gå direkt till steg 5 : Identifiera din målköpares profil.

Ditt mål i detta steg är att analysera dessa kunder/företag och hitta mönster, gemensamma drag hos dessa kunder. För var och en av dina bästa kunder behöver du svara på nedanstående frågor.

 

Så fort du gjort det för var och en av dina bästa kunder kommer du se ett mönster bland dessa.

För varje sektion välj det mest gemensamma dragen och bygg din målkund.

Exempel på en fiktiv profil för en målkund.

 

Företagets namn
                          Målkundens profil

 

Bransch (IT, Bank, Livsmedel, Telco)

 

IT

 

Typ av kund (B2B or B2C)

 

B2B

 

Antal anställda

 

20 till 50

 

Land

 

 

Sverige

Årlig omsättning

 

50 till 100 miljoner SEK

 

Marknadsposition (ledare, utmanare, nykomling)

 

Utmanare, bland topp 10 / topp 20 på sin marknad

 

Tillväxt (Dalande, Stagnerad, Måttlig, Hyper-tillväxt)

 

Hyper-tillväxt (20% till 50% år för år)

 

 

Steg 5 : Analysera dina aktuella köpare inom dina bästa kunder

Om du arbetar inom B2B, speciellt mot medelstora och stora företag, vet du vikten av att ha en tydlig bild över vilket företag du letar efter endast är halva arbetet, du behöver fortfarande veta VEM inom detta företag som kommer vara den aktuella köparen.

 

Den aktuella köparen är personen som kommer ta det faktiska beslutet att köpa in er produkt/tjänst och det behöver inte nödvändigtvis vara samma person som skriver under avtalet.

För att kunna bygga er profil för er målkund behöver ni även bygga en profil över er målköpare. Det brukar normalt sett handla om roll inom företaget, demografisk data, psyko-grafisk data och beteende som är gemensamt för era bästa köpare.

 

För var och en av era bästa kunder behöver ni identifiera de faktiska köparna, dvs individen som tog det faktiska beslutet org fylla i nedanstående tabell.

 

Faktisk köpare

 

                                         Profil för målköparen

 

Roll

 

Jobbtitel

 

Avstånd till VD (N-1, N-2)

 

Kön

 

Ålder

 

Utbildningsnivå

 

Personlighet (Utåtriktad, Introvert)

 

Beteende (Aktivitets-oriententerad, Försiktig) / DISC-profil

 

Drivkrafter (Makt, Pengar, Rädsla, Effektivitet, etc.)

 

Andrea relevanta saker för er (erfarenhet inom ert område, erfarenhet av er produkttyp etc.)

När detta är klart kommer ni se vilka gemensamma drag era bästa köpare har och ni kommer kunna skapa en profilbild över er målköpare.

Tänkvärt: Många inom B2B som tar fram en målkund missar att titta på målköparens personliga beteende och psyko-grafiska profil men dessa är viktiga för att veta hur ni ska kommunicera med era köpare på deras sätt, som sannolikt kommer köpa av er, som sannolikt kommer göra snabbarea sfärer med er, ge er mer lönsamma affärer etc. Du kan till exempel inte kommunicera på samma sätt till en dominant person som till en person som undviker konflikter (på engelska).

 

Steg 6 : Skapa profilen för er målkund

I detta sista del kommer ni kunna knyta ihop säcken och skapa er slutgiltiga profil för er målkund och er målköpare och ta bort all irrelevant data.

En slutgiltig profil för en målkund kan se ut så här :

 

Profil för en målkund

 

Bransch (IT, Bank, Food, Telco)

 

IT

 

Typ av kund (B2B or B2C)

 

B2B

 

Antal anställda

 

20 till 50

 

Land

 

Sverige

 

Årlig omsättning

 

50 till 100 miljoner SEK

 

Marknadsposition (Ledare, utmanare, nykomling)

 

Utmanare, bland topp 10/topp 20inom sin bransch

 

Tillväxt (Dalande, Stagnerad, Medelmåttig,Hyper-tillväxt)

 

Hyper-tillväxt (20% till 50% år till år)

 

Roll

 

Ansvarig för underhåll och SI infrastruktur

 

Jobbtitel

 

IT-chef

 

Avstånd till VD (N-1, N-2)

 

N-2

 

Kön

 

Man

 

Ålder

 

35 to 45

 

Utbildningsnivå

 

Bachelor i Informationssystem

 

Personlighet (Utåtriktad, Introvert)

 

Utåtriktad

 

Beteende (Aktivitets-orienterad, Försiktig)

 

Försiktig

 

DiSC-Profil

 

Blå

 

Drivkrafter (Effektivitet, Resultat)

 

Effektivitet

 

Nu när ni har er målkund kommer ni bli mer effektiva i er :

  • Försäljning
  • Marknadsföring
  • Kundlojalitet
  • Kundsupport
  • Produktutveckling

Ni kan även fortsätta segmenteringen och göra exakt tvärtom för att skapa er ICKE-profil. Den är faktisk lika viktig, så ni vet vilka kunder ni ska hålla er borta från och inte spendera tid på.

 

Då kommer ni få en segmentering som består av tre delar : Gör eller dö, Gör ej och neutrala.

  • Er gör eller dö profil : Detta är er målkund, ni ska fokusera all er energi på dessa
  • Er Gör ej profil : Spendera inte tid på dessa, om de prompt vill köpa är det ok, om de inte vill förlorar ni inget.
  • Er neutrala profil : De neutrala är de ni kan spendera lite tid på men inte för mycket

do or die

 

 

Ett råd :gör eller dö

Rekommendation: Vi rekommenderar starkt att denna övning görs tillsammans i ledningsgruppen, så alla delar av företaget är representerade och förstår målkunden och målköparen.

 

Jag hoppas ni kan förstå hur viktigt det är att hitta målkunden och målköparen för er och ert företag. Ni behöver enbart samla ledningsgruppen och g igenom dess 6 steg. Om ni inte redan gjort en liknande övning är det hög tid att skaffa er en tydlig bild över riktningen ert skepp ska ha för resan kan vara både lång och full med hinder.

Ni har här sett att det inte är speciellt krävande, det är därför vi även rekommenderar att genomföra detta var 6:e månad (om ni är ett ungt företag) / 12-24 månader (om ni är ett mer moget företag) för att ligga i fas med era existerande kunder och utvecklingen av era produkter / tjänster.

Endast de inom sin bransch som lyckas driva hela företaget i samma riktining, dvs deras målkund, blir verkligt framgångsrika.

 

 

Andreas LAlangas Blog image

 

Andreas Lalangas

VD & Grundare Salesbox

 

 

Boka möte med Salesbox

Namn *

E-post *

 

Sorry, the comment form is closed at this time.