kk

handshake_2947510k

Gå på avslut inom B2B – Hur och när!

Go for closure in B2B sales - Salesbox

Många säljare kämpar med att stänga sina affärer. De är bra på att presentera sina produkter eller tjänster. De förlitar sig också i många fall på olika avslutningstekniker de lärt sig för att artificiellt få sina potentiella kunder att acceptera affären.

 

Även om jag inte kan förneka att olika avslutningstekniker kan vara effektiva för att gå på avslut ser jag att de flesta är mest lämpliga för konsumentförsäljning och inte B2B-försäljning. 

Taktiken som bör användas inom B2B behöver vara mer sofistikerad. Främst för att det ofta är fler personer involverade och affärerna tar längre tid att stänga.

Om du som läser denna artikel följer rekommendationerna längre ned är jag övertygad att kommer få en högre avslutsfrekvens (om du inte redan idag arbetar på det sättet). Rekommendationerna är grupperade i tre huvudområden:

> Prata med rätt kunder

> Vad behöver säkerställas innan du kan gå på avslut ?

> Använd “De fantastiska fyra”-konceptet: Vem? Hur? När och Varför?

 

Varför avslutningstekniker för konsumentförsäljning inte fungerar inom B2B

 

Från många års erfarenhet inom B2B-försäljning vet jag att framgången i att stänga affärer är mycket mer relaterade till kvaliteten i din kvalificering än förmågan att “vilseleda” din potentiella kund.

Inom konsumentförsäljning behöver du oftast bara övertyga en enskild köpare, oftast i ett samtal eller möte.

Inom B2B-försäljnig behöver du ofta få accept från flera individer.

Även om du skulle lyckas få ett “Ja” från en av beslutsfattarna genom att använda avslutningstekniker lämpliga för konsumentförsäljning kommer det inte fungera på den personens kollegor eller chef.

Det har att göra med att avslutningsteknikerna för konsumentförsäljning fokuserar på att trycka igenom snabba beslut och inom B2B är det ofta inte frågan om snabba beslut i dialog med en enskild individ.

Ett annat hinder inom B2B-försäljning är tiden, säljprocessen är helt enkelt längre: d.v.s. tiden mäts inte i minuter, timmar eller några få dagar, den mäts i veckor eller månader.

Därför försvinnner sannolikt den initiala triggern över tiden om din potentiella kund inte är djupt övertygad över värdet/nyttan i att genomföra affären

Av alla dessa skäl är jag övertygad att din förmåga att stänga affärer ligger i din förmåga att skapa kvalitet i kvalificeringsfasen.

 

Vem ska jag kontakta ?

 

En av de viktigaste sakerna du som säljare kan göra för att öka avslutsfrekvensen är att säkerställa att du arbetar med rätt kunder (Prospects/Leads).

Om du arbetar med fel typ av kunder för bolaget du representerar är det egentligen meningslöst att läsa resten av denna artikel, så viktigt är det att prata med rätt kunder.

Jag vet att det är enkelt att prata med vem som helst eller kunder som visar intresse, men tro mig, det är inte lika bra i senare i processen och även om du skulle lyckas stänga affären kommer kunden inte bli en nöjd kund med stor sannolikhet och då inte heller bli en bra ambassadör för dig personligen eller det varumärke du representerar.

Tid är det dyrbaraste vi har, slösa därför inte bort den på dialogoer som med stor sannolikhet var dömda att inte bli något från start.

Om ditt företag inte har gett dig en tydlig målkundsprofil, läs denna artikel som beskriver hur ni kan ta fram en.

 

Vad krävs för att kunna gå på avslut ?

 

Innan vi går vidare till de fantastiska fyra vill jag bara ta upp några grundläggande faktorer som måste finnas på plats innan det går att gå på avslut.

Om dessa faktorer inte finns etablerade mellan dig och din potentiella kund kommer du aldrig kunna få igenom ett avslut.

För att kunna gå på avslut krävs det att beslutsfattarna du kommunicerar med:

Litar på dig – Om de inte har förtroende för dig som individ kommer få dessa personer att köpa av dig !

Litar på ditt företag – Om dessa personer inte har förtroende för ditt företag, d.v.s. tror ert företag kommer överleva, kan leverera produkten/tjänsten på ett bra sätt eller vad som helst de kan oroa sig för, kommer de inte köpa från dig !

Älskar er produkt/tjänst – Om de inte älskar er produkt/tjänst, kommer det bli mycket svårare att få beslutsfattarna att välja dig och ditt företag som leverantör. Ju mindre de älskar produkten/tjänsten, desto mer behöver du konkurrera på pris och rabatter !

 

För att nå få dessa faktorer på plats behalves du som individ vara :

Entusiastisk – Om inte du är super-engagerad över er produkt/tjänst, varför ska de bry som om att titta på ditt erbjudande. De måste känna din stolthet över produkten och också hur övertygad du är att produkten/tjänsten är det bästa valet.

Skarp – Din tid är värdefull, du slösar inte med deras tid och sannerligen inte med din egen. När du säger något betyder det något!

Experten – Du måste veta vad du pratar om. Din potentiella kund förväntar sig att du tar med dig kunskap, domänexpertis och rekommendationer in i diskussionen. Denna del är avgörande för att bygga förtroende.

 

Tyvärr negligerar många säljare vikten av dessa faktorer och försöker gå på avslut innan de är uppfyllda.

Det är därför som många säljare arbetar med rabatter, får lägre avslutsfrekvens, deras potentiella kunder uppfattar säljaren som “pushig” och ej lyssnande.

Inom modern försäljning är det avgörande att få dessa faktorer på plats för att gå på avslut. De fantastiska fyra är därför en bra metod att använda för det.

 

Förbättra kvalificeringsfasen med de “Fantastiska fyra”

 

En bra kvalificeringsfas kommer säkerställa att du adresserar rätt behov hos din potentiella kund och att avslutsfasen går smidigt.

För att göra det krävs svar på de fyra frågorna Vem? Hur? När? och Varför?

Svaren på dessa frågor kommer hjälpa dig att maximera dina chanser att stänga affären.

Det kommer t.o.m. bli så att avslutet endast blir en mindre milstolpe på vägen till att leverera ett överenskommet resultat.

 

Vem fattar besluten ?

Ditt mål är att identifiera vem som är den verkliga beslutsfattaren.

Personen med ett tillräckligt beslutsmandat och budget för att säga Ja om du övertygar personen.

Du vill inte slösa bort din tid med en person som inte är beslutsfattare eller inte är någon som påverkar beslutet.

Det blir faktiskt en stor besvikelse när en potentiell kund som du haft intensiv dialog med kommer tillbaka och säger att chefen inte håller med.

För att undvika det behöver du identifiera hur kundens organisation fungerar och fattar beslut kring den typen av produkt/tjänst som du säljer.

Några knep för att få reda på om det är en beslutsfattare är att ställa frågor kring när de vill ha detta levererat, hur stor budget de har, en person som inte är beslutsfattare kan sällan svara, fråga då vem som kan svaren och där har du den sannolika beslutsfattaren.

Det går också bra att fråga runt bland fler vem som brukar fatta beslut i liknande frågor och är det flera som pekar på samma person är det förmodligen den personen.

 

Hur fattas besluten ?

Ditt mål här är att identifiera inköpsprocessen för att anpassa ditt angreppssätt och dina chanser att nå framgång.

Detta kräver svar på en rad frågor som : Hur jämför de konkurrenter ?

Du behöver få fram hur många och vilka av dina konkurrenter som de jämför.

Du vill även veta om det finns flera steg ni behöver gå igenom under processen och hur många de är.

Då kan du försöka påverka processen så den linjerar med de saker du vet ni traditionellt är starka på.

Hur ser deras bevisprocess ut? Letar de efter en stor etablerad aktör eller en mindre agile leverantör? Ställer de krav på ettPOC (Proof of concept) etc. Samma sak med minsta möjliga produkt att köpa in. Vilka är skallkraven de ställer.

Vilka är de viktigaste kriterierna ? Är det pris eller kvalitet ?

Brukar de kräva bra support och service efter köpet eller är det något de inte bryr sig om?

 

När kommer beslutet fattas ?

Det händer allt for ofta att säljare trycker på när det inte är lägligt.

Genom att adressera “När”-frågan kommer du säkerställa din kvalificeringsprocess när det är lämpligt.

De kommer inte köpa av dig om det inte är rätt tidpunkt, så återigen, slösa inte bort din tid eller bränn värdefulla broar.

Du kan identifiera återkommande inköps-cykler hos dina kunder och se när de brukar köpa in dina produkter. Du kan också fråga när i tiden de skulle vilja få produkten på plats.

På samma sätt kan du leta efter vanliga händelser som brukar trigga inköp av din produkt. Har det börjat en ny person i en specifik roll, om de växt tillräckligt, de har haft någon annons ute väldigt länge etc. allt beror på vad du säljer och till vem.

Men oftast är det faktiskt enklast att bara ställa frågan “när”.

En sak till som jag tagit upp tidigare, om personen inte kan svara på frågan om “när” fråga om det finns en kollega som kanske vet. Om den personen finns är det sannolikt beslutsfattaren.

Slutligen, för att förbättra kvalificeringsprocessen, måste du ställa den viktigaste frågan av alla: varför?

 

Varför vill de köpa?

Detta ämne har täckts i en mängd olika artiklar. En kort påminnelse är dock på sin plats för att svaret på frågan “Varför?” kommer avsevärt öka dina chanser till framgång.

Det är faktiskt så att en köpare kommer endast köpa av en leverantör som kan adressera dess verkliga behov.

I denna fas är ditt mål att identifiera de verkliga behoven de har och de bakomliggande skälen till varför de vill köpa.

Vilka problem försöker de lösa med sitt inköp? Vilka smärtor försöker de lösa?

Vilken lösning använder de idag och vad vill de förändra?

 

Du behöver ta reda på exakt vad de vill förändra.

Från ett affärsperspektiv:

> Vad förväntar de sig uppnå ur ett ROI-perspektiv?

> Vet de redan vilka KPI:er de behöver förbättra?

> Du behöver förstå deras verksamhetsmål.

 

Slutligen, behöver du ta reda på deras personliga mål de försöker uppnå genom att köpa din produkt.

Det är viktigt att förstå för att kunna bevisa hur de kan uppnå dessa genom att välja dig och ditt företag.

Ett exempel kan vara att få chefens förtroende, ett annat att bli befordrade.

 

När kan jag gå på avslut ?

 

Precis som sagts tidigare, du kan inte applicera konsumenttekniker för att gå på avslut inom B2B-försäljning.

De viktigaste faktorerna handler om förtroende och det faktum att din potentiella kund älskar din produkt/tjänst.

När du känner att de faktorerna är på plats bör du faktisk ställa frågan.

I många fall behöver du repetera processen med flera personer.

Därför betyder gå på avslut olika saker beroende på vilket steg du befinner dig i.

I ett första möte betyder det ofta att få tillgång till beslutsfattarna som är en del av processen.

När alla beslutsfattare har täckts, betyder gå på avslut att stänga affären.

 

Andreas LAlangas Blog image

 

Andreas Lalangas

VD & Grundare @ Salesbox

 

 

Läs mer om hur Salesbox Basic kan skapa effektivitet om ni är ett team på 1-4 personer.

Salesbox basic

Läs mer om Salesbox om ni behöver mer avancerade paket eller om ni är ett större team.

Salesbox advanced


 

 

Sorry, the comment form is closed at this time.