kk

Pipeline, Washington, USA

3 steg till enkel hantering av säljtavlan

Att arbeta med säljtavlan ska vara enkelt för alla inblandade, både ledningen och säljarna.

En solid, tillförlitlig, säljtavla är det bästa sättet att få kontroll på företagets försäljning.

Säljtavlan ska göra det enkelt att följa upp försäljningen inom olika segment och tidsperioder samt göra det tydligt vad man ska fokusera på för att stänga affärer

En solid säljtavla är också ett avgörande stöd för andra delar av verksamheten som är beroende av pålitlig information som underlag för deras beslut.

Det kan handla om rekrytering, beställa varor eller vad som helst som behövs för att leverera det som finns i säljtavlan.

En säljtavla med mycket brus (många irrelevanta affärer) kommer å andra sidan skapa exakt det motsatta! Den stjäl både tid och energi och riskerar att knuffa företaget i fel riktning.

I värsta fall kan det kosta företaget mycket i form av missnöjda kunder, sämre lönsamhet etc.

 

Detta är inte något nytt och även en av de största anledningarna till att många chefer spenderar otaliga timmar framför excel för att få fram en vettig prognos.

Det fins dock sätt att ta sig runt dessa problem och skaffa sig en säljtavla du både litar på och får en snabb överblick av.

Denna artikel lista de 3 främsta sakerna att tänka på om du vill få en säljtavla som är enkelt att arbeta med.

 

Steg 1 – Dela säljtavlan i okvalificerade / kvalificerade affärer

Det traditionella sättet är att lägga alla affärer i en säljtavla, oavsett status. Detta beror ofta på att de flesta CRM endast kan förse er med en plats att lägga affärerna på.

 

Det finns dock ett antal problem med detta beteende…

1. Ni får en hel del affärer som endast glider i tid, tills någon tröttnar på affären och tar bort den

2. Ni får luft i prognoserna

3. Säljare som inte vill få för mycket frågor tenderar att sluta lägga in affärerna i säljtavlan, tills dess att affären i princip är i mål. Detta riskerar att påverka leveransavdelningen som måste hantera oplanerade leveranser med förväntningar som de inte alltid kan leva upp till, eftersom de inte fick någon framförhållning.

 

Det bästa sättet att komma runt detta är att faktiskt dela upp säljtavlan i två delar. En för okvalificerade affärer och en för kvalificerade affärer.

En viktig aspekt av detta är att man tar bort den okvalificerade delen från prognosunderlaget. Detta för att minska luften i prognoserna.

 

Salesbox säljtratten

 

 

Steg 2 – Bestäm kriterier för kvalificerade affärer

När ni delar säljtavlan i två delar (okvalificerade och kvalificerade affärer) blir det också naturligt att definiera vad det betyder att en affär är kvalificerad.

Ni behöver därför sätta tydliga kriterier som ska vara uppfyllda för att en affär ska bli kvalificerad.  

 

 

Om det är tydligt kommer alla också börja lita på den kvalificerade delen av säljtavlan och prognoserna på ett helt ny nivå.

Fokus för säljarna i den okvalificerade fasen blir då, ja, som det säger, att kvalificera affärerna och när de är det, konvertera dessa till kvalificerade affärer i säljtavlan.

En positiv bieffekt blir att det är väldigt tydligt att fokuset ska ligga på att kvalificera kunden första gången man träffas/pratar.

Min erfarenhet efter att ha använt detta arbetssätt under en längre tid är att det också reducerar stress från säljarna.

Det blir även tydligare hur många leads de behöver för att få en kvalificerad affär och hur många kvalificerade för en order.

Detta arbetssätt gör det även lättare att “förlora” affärer, eftersom de inte uppfyller de satta kriterierna för att bli kvalificerade.

 

 

Steg 3 – Segmentera säljtavlan

De flesta företag arbetar faktiskt med olika typer av försäljning, även om det är lätt att inte tänka på det. Några arbetar med…

>  Komplexa långa säljcykler (Exempel: solution sales), 

>  Korta säljcykler (Exempel: tilläggsbeställningar)

>  Proaktiv försäljning (Ofta nykund)

>  Reaktiv försäljning (Inkommande förfrågningar)

 

Trots detta, är det vanligaste sättet att följa upp försäljningen att applicera en gemensam säljtavla för alla internt.

Det finns två problem med detta…

1. Det ger väldigt lite stöd till den individuella säljaren. Ni får en urvattnad process som vanligtvis inte passar någons vardag. (Om inte alla säljer exakt samma produkt på samma sätt oavsett kundtyp.)

2. Det gör det svårt att segmentera säljtavlan och få en enkel överblick över försäljning inom olika segment (Geografi, Bransch, Nykund, Befintlig kund etc.)

 

Det bästa sättet att komma runt detta är att arbeta med flera parallella säljtavlor / processer. An bra säljtavla ska vara enkel att uppdatera för säljarna samt enkel att följa upp i och få överblick av för ledningen.

 

 

Säljtavlan för ledningen

En viktig aspekt med säljledning är att det ska vara enkelt att få en snabb överblick på försäljningen. Både helheten och nedbruten per segment.

Din säljtavla ska spegla det som är viktigast för dig som säljledare att få en överblick av samt följa upp på.

Detta kan betyda att du delar upp säljtavlan baserat på geografi, bransch, nykund, befintlig kund etc. eller vilken segmentering som är relevant för ert företag.

Du ska förstås också enkelt kunna se sältavlan ur olika tidsperspektiv, t ex hur ser kommande försäljning mot bransch X ut i nästa kvartal?

Därför rekommenderar jag att ni delar säljtavlan i olika segment / processer för att få både överblicken och detaljerna i samma vy.

Då blir det enkelt att följa upp försäljningen på det som är viktigt för er.

 

Säljtavlan för säljarna

Om tanken med en process är att stödja en person som använder processen måste processen linjera med hur personen kan och ska arbeta, i verkligheten. Annars blir processen ingen support, utan endast ett till kontrollverktyg.

Detta är tyvärr det vanligaste inom försäljning. Det är även en av anledningarna till att säljare inte bryr sig så mycket om säljprocesser, dvs de är inte till för att stödja säljaren.

En orsak till detta är att många företag försöker skapa ett enhetligt sätt att arbeta inom företaget.

Eftersom de flesta företag trots allt arbetar på lite olika sätt internt med försäljningen blir det väldigt konstigt att försöka hitta en gemensam process för hela företaget.

Det blir som att försöka trycka en fyrkantig kloss genom ett runt hål.

För att stödja säljarna, på riktigt, i deras vardag behöver ni förse säljarna med processer som faktiskt stödjer.

Det kommer göra det enklare och tydligare för säljarna vad de ska fokusera på för att stänga den typ av affär de bedriver för stunden.

Att stänga en affär innebär inte enbart att skicka en offert. Att stänga affärer handlar om så mycket mer, det är oftast alla de saker som sker innan offerten som är avgörande.

A bra process har som mål att tydliggöra för säljarna fokusera på de viktigaste framgångsfaktorerna bakom vunna affärer för den typ av affär de bedriver.

Vissa affärer är ganska rakt på och det går att göra samma saker i samma ordning varje gång. Då kanske säljaren behöver en fasbaserad process.

I andra affärer vet man inte i vilken ordning saker blir klara under processen innan arbetet med affären påbörjas. Då är det sannolikt mer lämpligt med en mer dynamisk process med Att-göra-listor som stöd.

I vissa fall vill ni kanske att processen ska avgöra sannolikheten för avslut och i andra fall vill ni applicera fingertoppskänsla.

Detta betyder att ni kanske har inte bara har behov av olika processer utan även av olika typer av processer.

En bra säljtavla ska spegla de olika processerna, oavsett typ.

 

Sammanfattning – Hantera säljtavlan

Så, låt oss runda av.

 

För att få…

> snabb och enkel överblick av försäljningen och

> processer som faktiskt stödjer era arbetssätt

… behöver ni dela upp er säljtavla i olika delar.

 

Detta kommer vara tillfördel och förenkla för både ledningen och säljarna.

Jag rekommenderar därför att ni tänker igenom hur ni faktiskt arbetar, i verkligheten, och hur ni vill följa upp försäljningen.

Glöm inte att en bra säljtavla är tänkt att förenkla livet, inte försvåra, för alla inblandade.

 

Andreas LAlangas Blog image

 

Andreas Lalangas

VD & Grundare Salesbox

 

Boka möte med Salesbox

Namn *

E-post *

Sorry, the comment form is closed at this time.