kk

sales director

Hur du blir den moderna säljchefen

sales director

 

Om du har arbetat som säljchef vet du hur svårt det kan vara ibland att få dina team-medlemmar att göra det som är nödvändigt för att nå företagets mål.

Du vet sannolikt också att det finns många förmågor och kunskaper du behöver besitta som säljchef för att få ut de nödvändiga resultatet från ditt team.

DOCK – Som en berömd författare och ledarskapsguru en gång sa : du hanterar saker men leder människor! Denna artikel handlar om hur du kan bli den moderna säljchefen (ledaren) och vad du kan göra för att få ut bättre resultat av ditt team.

 

Det traditionella sättet

De flesta säljchefer känner sannolikt igen sig i följande scenario :

Du spenderar säkert 50 % av din tid på att följa upp vad ditt team gör och inte gör. Du spenderar mycket tid bakom datorskärmen och försöker få all statistik rätt, i Excel.

Du svär över det faktum att du inte fått att statistik rapporterad korrekt eller kanske inte ens fått in statistiken överhuvud taget från dina team-medlemmar.

Du tjatar om vikten av aktivitet, om vikten av att lägga in information i ert CRM för att få kontroll.

Kanske är det så att du även kan känna stress när du träffar resten av ledningsgruppen och de frågar hur det går med försäljningen och om ni ligger bra till mot målet. Du svarar så bra du kan.

Även om du sannolikt kan presterar en snygg och solid pipeline känner du kanske – innerst inne – att även du ifrågasätter om du verkligen kan lita på de presenterade siffrorna. De är trots allt satta av team-medlemmar som du vet kanske rundar ett hörn eller två.

Du känner pressen på att leverera resultat från resten av ledningsgruppen.

Du känner att du behöver bättre kontroll över situationen och kanske då börjar göra vad många före dig har gjort ,

  • applicera mer rigida uppföljning på aktivitetsnivå ,
  • fler och mer intensiva uppföljningsmöten för att få kontroll på pipeline ,
  • om du även har säljare på fältet kanske du börjar ringa dagligen för att kontroll på deras situation

Kanske du ibland samlar ihop teamet för att förklara vad du anser är viktigt/krävs för nå målen.

Det blir lätt mycket uppifrån-ner-tänkande och många frågor om historiska fakta och statistik. Hur många lyft, samtal, möten, hur går det i en specifik affär etc.

Kanske du även ber säljarna skriva rapport för att summera vad de gjort under veckan och vad de ska göra veckan efter, för att förenkla för dig så du får kontroll över vad de gör rätt och potentiellt fel. I vissa fall kanske du även stoppat provisions-utbetalningar om de inte fyllt i sitt CRM.

All dessa kontroll- och förhörsaktiviteter tenderar dock att skapa en negativ miljö som inte förstärker teamet. Det är inte ovanligt att team-medlemmarna känner sig trakasserade och mikro-styrda i team som fungerar på detta sätt.

Så, var lärde vi oss detta sätt att hantera människor och team ?

Faktiskt är det så att sättet vi organiserar oss är väldigt gammalt men inte ursprungligen framtaget för företag som verkar på en konkurrensutsatt marknad.

Det traditionella sättet att organisera ett företag är ett arv från armén.

I armén behöver du kunna följa orders, blint, du ska potentiellt skicka människor ut i döden, då finns det inte tid att diskutera och opponera sig.

Du förväntas bara följa ordern. För resten av oss som inte är inom armén , vi behöver dock tänka annorlunda.

Kontroll är dock nödvändigt, vi vet alla att det inte går att lämna saker åt slumpen om du vill få progress och nå förbestämda mål.

Det är bara det att målen kan nås på smartare och mer motiverande sätt , som gör ert företag mer konkurrenskraftigt och attraktivt att representera.

Salesbox den moderna säljchefen arbetar inte toppstyrt

 

 

Anteckning :

Armémodellen kan kanske fungera bra om du arbetar på ett statligt mgt företag i ett land med planekonomi där du inte möter någon konkurrens.

Om du känner igen dig i denna första del av artikeln är det kanske dags att ta dig bort från Excel/datorskärmen och transformera dig till en mer aktiv del av teamet.

 

Varför den traditionella modellen inte fungerar längre

Att applicera en management-modell som är framtagen för personer som ska vara beredda att gå in i döden på en grupp individer du förväntar dig vara motiverade, kreativa, växa och som alltid har ett val att gå till en konkurrent är kanske inte det bästa angreppssättet.

Utöver det, när den nödvändiga kontrollen ska kopplas på, är det inte ovanligt att många säljchefer går in i en negativ kontrollerande roll som fokuserar mycket på vad som gjorts och inte gjorts. Det tenderar generellt att ge lite utrymme och support för att blicka framåt.

Vissa företag och chefer som applicerar den traditionella uppifrån-ner-tänkande arméorganisationen där direktiv, mål och processer pressas ned genom organisationen tror även att det handlar att endast koppla på lite mer press för att få ut bättre resultat.

Detta är ett riktigt bra sätt att skapa ett omotiverat och oinspirerat team.

I vissa organisationer har det testats att skapa mer platta strukturer där personalen inkluderas i beslutsprocesserna, för att skapa mer engagemang och motivation.

I många fall, dock inte alla, blir resultatet dock mer av en illusion där kollegorna blir uppmuntrade att säga vad de vill ha, men, i verkligheten inte blir lyssnade till. Effekten kan då i många fall bli precis tvärtom, dvs man skapar bara irritation. Det är också faktiskt så att i många fall är de inte relevant vad kollegorna vill ha, snarare vad de behöver och det är förvånansvärt ofta inte samma sak. Läs mer om detta längre fram i denna artikel.

Som sagt, att försöka låta kollegorna påverka men inte tillåta det i verkligheten är faktiskt ett sämre alternativ en att ge tydliga direktiv om dessa även kopplas ihop med ett tydligt VARFÖR!

Människor är dock inte saker/prylar, och det är därför du inte kan managera människor. För att få ett engagerat team som levererar strålande resultat måste du LEDA dessa människor.

Ledarskap handlar om att identifiera VARFÖR ni alla är där på firman , vilket mål arbetar ni tillsammans för , varje dag , vad vill ni uppnå ?

Det handlar om att hjälpa och ge support, det handlar om att coacha och om mentorskap för att säkerställa att individen växer och tar eget ansvar för det som man tilldelats ansvar för.

Om du vill leda ditt team in i framtiden behöver du arbeta mer aktivt med coachning och bli ditt teams främsta mentor och hjälpa dem att bli bättre.

Hur skapar du motivation som den moderna säljchefen

Det har genomförts många undersökningar för att förstå vad som skapar motivation och vad som är skapar omotiverande kollegor. De festa studier påvisar ett antal saker som du som ledare behöver bemästra, om du inte vill få ett helt omotiverat team på halsen.

Nycklar du behöver förse ditt team med…

  • Tydliga mål och förväntningar
  • Ett tydligt varför ni går till arbetet varje dag, vad kämpar ni för
  • Tydliga regler och struktur
  • Tydliga instruktioner

Alla dessa delar är avgörande för att individer ska bli motiverade och kunna fokusera på det som är viktigt samt ge en mening till vad de gör varje dag.

Företag och ledare som blir duktiga på detta får mycket mer motiverade team.

Motiverade och engagerade team har bevisats vara nyckeln om du vill bygga ett mer lönsamt och roligare-att-arbeta-på företag.

Den moderna säljchefen = Betjäntens modell

Om du håller med oss om och vill implementera dessa förändringar i ledarskap behöver du sannolikt också förändra din syn på organisationsstrukturen , från en klassisk uppifrån-ner till nerifrån-upp.

Vissa personer mäter sin egen personliga framgång i hur många personer de managerar.

Om du vill bli en äkta ledare behöver du istället börja mäta dina framgång i hur många personer du har förmånen att få BETJÄNA . VARFÖR ? För att det är så en modern ledare ser på ledarskap , d.v.s. du managerar inte personer, de betjänar dem.

I en modern organisation är faktiskt VDn den största betjänten av alla. Som ledare är ditt primära ansvar att ge ut tydliga

  • Ansvarsområden
  • Mål
  • Vision

När detta är gjort blir ditt huvudsakliga arbete att förstå vad dina kollegor behöver , för att bli framgångsrika inom sina ansvarsområden , och säkerställa att de får detta. Det är betjäntens modell!

Detta skapar en organisation som är mer självgående, motiverad och engagerad. Dessa nyckelingredienser är även viktiga för att bygga en fantastisk organisation som levererar både lönsamhet och en skapar rolig resa mot de uppsatta målen för alla inblandade.

Salesbox den moderna säljchefen

 

Den moderna säljchefen tar reda på behovet, inte vad de vill ha

Så, om du har delat ut ansvarsområden, mål och en tydlig vision som beskriver vart ni är på väg som företag , HUR förstår du vad dina kollegor behöver för att bli framgångsrika ?

Den enkla vägen är att bara fråga kollegorna vill HA för bli framgångsrika.

Får du alltid det rätta svaret då ? NEJ , faktiskt inte. Du får ett svar men i mångfald är det inte det de BEHÖVER för att nå målen.

Som den moderna säljchefen behöver du inte bara vara en bra betjänt , du behöver även vara en bra lyssnare och analytiker.

Som den moderna säljchefen behöver du verkligen förstå , på djupet , vad dina kollegor BEHÖVER för att nå målen behöver du känna till de områden de är ansvariga för ,  vilket kräver kunskap.

Du behöver också vara kapabel att analysera vad de gör bra och vad de behöver hjälp med. Då kan du avgöra vad de BEHÖVER för att nå sina mål.

När du väl förstår det och fått detta accepterat av kollegan , då kan du arbeta vidare och säkerställa att de får den hjälp de behöver ,  oavsett vad det är.

  • Mer finanser
  • Fler kollegor
  • Bättre leads
  • Tydligare processer
  • etc.

“Att vara den moderna säljchefen handlar inte om att ge kollegorna vad de vill ha, det handlar om att ge dem det de verkligen behöver!”

Detta är betjäntens väg, d.v.s. säkerställa att du förstår vad kollegorna verkligen behöver och säkerställa att de får det.

Att vara en betjänt handlar också om att vara en bra mentor till kollegorna. I en sådan organisation kan du inte fastna i administrativt arbete med fokus på att plocka in statistik och historiska aktiviteter.

De administrativa delarna behöver automatiseras och då behöver du sannolikt tillgång till bra programvaror som samlar in informationen och gör en viss analys åt dig , så du kan få mer tid över till att bli den bästa ledare du kan bli.

Vi kan lova dig att det också är med grande för dig personligen att arbeta på ett sådant sätt än det mer traditionella förhörs/uppifrån-ner-sättet , från bakom Excel-arken.

 

Den moderna säljchefen behåller kulturen över tiden

Även om du framgångsrikt implementerat betjäntens väg som ledarskapsfilosofi i ditt team/organisation är det inte en vattentät metod att endast ha super-engagerade kollegor i teamet.

Den moderna säljchefen kommer självklart även råka rekrytera nya individer som misslyckas nå målen , ta ansvar etc.

Att rekrytera säljare är oftast svårt och det är inte ovanligt att man behöver testa 4-6 personer innan man hittar en som levererar bra.

Vad som är viktigt är att vara snabb, solid och tydlig i sin utvärdering , för ditt eget bästa, rekrytens bästa och faktiskt också för resten av teamets bästa.

Om du har ett engagerat team vill du inte att de förlorar fokus eller humöret på grund av att nya individer kommer ombord och inte beter sig som er kultur anger.

Vi rekommenderar därför att du som den moderna säljchefen implementerar tydliga milstolpar/mätpunkter för den initiala fasen av den nyanställdes tid (veckor/månader) i ert team.

Detta gör utvärderingen mer strukturerad och gör det enklare att utvärdera om den nya kollegan ska stanna eller om ni behöver gå skilda vägar.

Det är också viktigt att belöna team-medlemmar när du presterar bra.

Detta ger inspiration till övriga team-medlemmar som då ser vad en bra prestation eller ansvar kan ge.

Det är inte förrän du har förmånen att få arbeta ihop med engagerade och fokuserade kollegor som du finner verklig lycka på arbetet. Ta de första stegen mot att bli en första betjänterna om inte DEN första betjänten i din organisation.

Lycka till!

 

Andreas LAlangas Blog image

 

Andreas Lalangas 

VD & Grundare  Salesbox CRM

 

 

 

Boka möte med Salesbox

Namn *

E-post *

 

Sorry, the comment form is closed at this time.