kk

edlhctzrr0yfftu0bqar_sylwiabartyzel_themap-min

Hur man genererar fler leads & affärer inom B2B

 

edlhctzrr0yfftu0bqar_sylwiabartyzel_themap-min

www.salesbox.com

Det finns många strategier för lead-generering inom B2B. Du hittar även många olika kanaler och plattformar för att genera fler leads.

En av anledningarna att det finns så många olika kanaler och plattformar för att generera leads är att säljare behöver fler varma leads att kvalificera för att göra det enklare och effektivare att nå sina säljmål.

Denna artikel går igenom några vanliga problem kopplat till lead-generering och hur det går att komma runt dessa. Vi diskuterar även de bästa strategierna för att generera fler leads inom B2B.

 

Vanliga problem på säljavdelningen

Från vår djupanalys, efter att ha intervjuat hundratals säljavdelningar runt om i världen, ser vi ett gemensamt mönster, oavsett land och kultur. Säljare har för få varma leads att arbeta med varje dag.

Som ett resultat av detta spenderar många säljare mycket av sin värdefulla tid på att undersöka vem de ska kontakta istället för att faktiskt ta kontakt.

Detta är uppenbarligen inte ett effektivt arbetssätt och definitivt ett dyrt sådant också, både i form av säljarens tid men framförallt i förlorad försäljning.

Säljare är oftast skickligare på att kvalificera leads och stänga affärer snarare än att undersöka vilka de ska ta kontakt med. Som i vilket yrke som helst är fokus en viktig del av att nå bra resultat.

Därför är det helt naturligt att säljarnas resultat blir sämre när de blir tvingade att producera sina egna leads. Det tar helt enkelt bort fokus från försäljningen.

 

Hur får man fler affärer effektivt?

Att vinna fler affärer och få ökad försäljning är relativt enkelt i teorin. Skaffa fler leads, öka aktivitetsnivån och boom, du får fler stängda affärer.

Detta gäller alla säljare oavsett nuläge. Om du får fler leads och ökar aktivitetsnivån jämfört med ditt nuläge kommer du få fler stängda affärer oavsett alla andra parametrar som erfarenhet, skicklighet, tid på året etc.

 

Hur man ökar aktivitetsnivån med upp till 50 %

Nyckeln till en ökad aktivitetsnivå stavas fokus. Allt som stör och tar bort fokus från att prata med eller möta era potentiella kunder eller befintliga kunder, kommer sänka säljarnas aktivitetsnivå. Allt handlar om hur man kan göra det så enkelt som möjligt för säljarna att fokusera.

Eftersom de flesta säljare tillhör samma beteendeprofil som konstnärer, skådespelare och musiker delar de samma beteende.

En sak de har gemensam är att de lätt blir distraherade. Om ni då tvingar era säljare att hitta sina egna leads eller en så enkel sak som att behöva arbeta i olika system när de arbetar med lead-kvalificering, kan det distrahera och göra att aktivitetsnivåerna sjunker.

Om ni tvingar säljarna att spendera tid i sociala medier, där de kan exponeras för “intressanta” artiklar att läsa kommer det också distrahera och de tappar fokus på att kommunicera med fler kunder. Detta är endast naturligt om du tillhör samma beteendestil som säljarna gör och det finns inget att göra åt det.

Vi kan däremot ändra miljön och hjälpa säljarna att hålla sig borta från miljöer och situationer som kan distrahera.

Om ni som säljavdelning vill komma bort från detta och verkligen hjälpa era säljare, förse säljarna med

 

  • En tydlig segmentering av er kund-målgrupp
  • Tillräckligt med leads att kvalificera varje dag
  • Få leads adderade automatiskt till ert CRM
  • En lösning som gör det möjligt att ringa/e-posta direkt från ert CRM
  • Möjligheten att följa hur många leads som konverterar till affärsmöjligheter och vunna affärer

 

Detta gör att säljarna blir mer fokuserade, engagerade och mer produktiva. På Salesbox har vi sett att företag som arbetar på detta sätt kan öka sin aktivitetsnivå med upp till 50 %.

 

Hur hittar man fler B2B leads?

Det finns många sätt att hitta leads. Några har funnit väldig länge och några baseras på ny teknik.

Att hitta den metod som fungerar beror sannolikt på branch du arbetar inom. Det finns inga rätt eller fel och det finna inga patentlösningar som fungerar för alla. Ni måste hitta er metod. Det är sannolikt en kombination av flera aktiviteter för lead-genrering som ger er erat segerrecept.

Det viktigaste är att fokusera på att skaffa sig ett strukturerat sätt för lead-generering som inte tvingar era säljare att spendera tid på att hitta egna leads.

Dock kommer man aldrig undan att man måste göra sin hemläxa för att få de bästa resultaten. Ni kommer få mycket bättre resultat om ni har gjort er segmentering och vet vilka typer av kunder ni ska sikta in er på. Här följer några tips på vad er segmentering kan baseras på

 

  • Vilken typ av företag
  • Vilka behov företaget har
  • Silken fas kunden befinner sig i
  • Storlek på företaget
  • Villa roller ni vill prata med
  • Hur beter sig personerna som har dessa roller

 

Desto bättre ni känner er drömkund, desto enklare blir det att både hitta fler leads och att kvalificera dessa leads. Allt handlar om fokus.

Om de flesta leads som kommer ut av er lead-generering tillhör er drömkunds-grupp kommer även kvalificeringen bli mycket mer effektiv.

Den faktiska lead-kvalificeringen blir också mer träffsäker och genererar mindre brus i er säljtavla/pipeline i senare steg i er säljcykel.

Så, vilka lead-genereringsalternativ har ni? Det finns gott om förslag och vi listar här ett antal.

LinkedIn

LinkedIn är förmodligen den bästa informationskällan för att hitta rätt personer att prata med. Om du söker på LinkedIn baserat på din målgrupp/segmentering är det en perfekt lead-källa. Hitta personerna, bli ihopkopplade och ta kontakt. Denna strategi har visat sig vara väldigt effektiv. Läs vår artikel om hur du effektivt prospektera på LinkedIn.

 

Telemarketing

Denna klassiker för att hitta leads är enkel. Allt ni behöver är en lista med personer och en telefon. Om ni har en lista baserat på er drömkund/segmentering kan detta vara en relativt effektiv metod.

 

E-postkampanjer

Denna gamla bekanta är fortfarande lika aktuell 2016. Eftersom du kan nå ut till så många på en gång blir detta ett väldigt effektivt sätt att hitta fler leads.

Vi rekommenderar starkt att skapa kampanjer bestående av 3 – 5 steg över 2 – 3 veckor så ni kan återkommande visas för er utvalda grupp potentiella kunder.

Det finns många verktyg för att hantera och automatisera utskicken. MailChimp är ett av dessa. Läs vår artikel om hur du arbetar effektivt med Salesbox och Mailchimp ihop.

 

Nätverkande/Konferenser

Den klassiska samlingen för att träffa och prata med personer i verkligheten. Om du vill möta många människor med samma intresse på kort tid kan detta vara ett bra alternativ.

 

Mässor

Att ha ett bås på en mässa kan generera många leads. Det kan vara ett bra alternativ om ni har något att visa upp/demonstrera och vill träffa många personer i verkligheten med samma intresse.

 

Content marketing

Genom att skriva bra och relevanta artiklar eller landningssidor kan börja generera leads som vill veta mer om det ni skriver om. Detta kräver en genomtänkt strategi och expertis på området ni skriver om.

Om ni gör detta konsekvent över tid kan det bli en bra metod för lead-generering.

 

Social media inlägg

Att vara aktiv på sociala medier gör en skillnad. Det är även en effektiv metod för att nå många personer.

Om ni förser er publik med ett attraktivt innehåll kan de hjälpa era att sprida ert varumärke.

Kom ihåg att länka era inlägg till era artiklar eller landningssidor. Det handlar om att göra det enkelt att konsumera ert material.

 

Delta i relevanta grupper i social media

Act vara en del av olika grupper och både göra inägg samt kommentera andras inlägg med länkar till relevant material från ert företag kan också generera leads.

 

Spåra besökare på webbsidan

Att koppla ett verktyg för lead-generering/spårning till er webbsida kan också vara en bra idé. Spåra hur många gånger en besökare kommer tillbaka, vilka delar av er webb de besöker och hur länge de stannar på olika delar av er webb etc.

Försök uppmuntra era besökare att registrera sig för något, ett nyhetsbrev, ett white paper, ett test av en mjukvara etc.

Så fort de fyllt i formuläret blir de ett lead. Hur prioriterat ett lead blir baseras på hur de agerat innan de registrerade sig.

Ett bra verktyg för detta är LeadBoxer. Läs mer om Salesbox lead-generering.

 

Vilken strategi för B2B lead-generering är effektivast?

Vi har gått igenom många studier och rapporter samt lagt till vår egen erfarenhet i detta.

Om vi tittar på rapporter från Hubspot för bästa lead-generering för B2B ser vi att det är SEO för din webbsida som är bäst.

Om vi istället tittar på Chief Marketer’s rapport anger de att det är e-postmarknadsföring som är bäst för B2B lead generering.

Det finns liknande studier/rapporter som anger att det är sociala medier eller content marketing som är den effektivaste metoden för lead-generering.

När man tittar på ett större antal rapporter blir det dock entydigt vilka som är de mest effektiva metoderna, de som konsekvent kommer i topp är:

 

  • E-postmarknadsföring
  • Sök/SEO marknadsföring
  • Social media marknadsföring
  • Content marketing

 

Hur kan jag komma igång snabbt?

Det enklaste sättet att komma igång är faktiskt de gamla klassiska telemarketing och e-postmarkndasföring.

Eftersom e-postmarknadsföring och konsekvent rankas som bästa och mest effektiva metod för B2B lead-gendering rekommenderar vi starkt att skaffa en strukturerad och effektiv process för detta.Tricket är att integrera detta med ert CRM så arbetsflödet blir så effektivt och enkelt som möjligt för era säljare.

Med ett integrerat flöde för lead-generering kommer ni öka både fokus och aktivitetsnivån hos era säljare. Ni kommer också  kuna agera på era inkommande leads i realtid istället för upp till en vecka senare.

 

salesbox-integrated-lead-generation

 

 

 

 

Med Salesbox, Mailchimp, en smartphone och en e-postklient kan ni enkelt få ett automatiserat flöde för lead-generering. Ni får även automatisk spårning och överblick på vilka av era kampanjer som levererar bästa resultaten.

 

Allt ni behöver göra för att komma igång i Salesbox är.

  1. Länka ert Mailchimp-konto till Salesbox
  2. Ladda upp er lead/kontakt-lista till både MailChimp och Salesbox (När ni importerar till Salesbox rekommenderar vi att ni även knyter kontakterna till rätt företag direkt i importmallen)
  3. Klicka på lägg till ny kampanj
  4. Ange antalet kampanjsteg i Salesbox ni vill spåra/skicka ut (Vi rekommenderar samma antal steg i Salesbox som ni har kampanjer i Mailchimp)
  5. Koppla/länka varje steg till en kampanj i Mailchimp
  6. Sätt som klar
  7. (Ni kan även dela samma kampanj på ert företags LinkedIn och Facebook-sidor för optimal spridning)
  8. Salesbox spårar när mottagarna öppnar och klickar i era brev och ger poäng för varje aktivitet. Om de passerar en viss poäng skickas de automatiskt in som nya leads till säljarna i Salesbox (Säljarna får även ett meddelande och an automatisk aktivitet att kvalificera leadet när det sker, både på telefonen och datorn)
  9. Säljarna kvalificerar sitt nya lead
  10. Om ett lead är värt att gå vidare med konverterar säljaren sitt lead till en affärsmöjlighet om man arbetar med långa säljcykler alternativt stänger en order om man arbetar med korta säljcykler. (För långa säljcykler, använd någon av era säljprocesser. Vilken säljaren väljer beror på vad säljaren ska sälja och vem kunden är)
  11. Kopiera kampanjen och genomför den igen eller kopiera den ge till en kollega för att köra samma kampanj flera gånger på flera säljare.

 

Vi rekommenderar att börja varje ny vecka med att skicka ut en kampanj för att få många nya leads att arbeta med under veckan.

Om du inte vill ha en kampanj per säljare kan ni genomföra en gemensam kampanj låta nya leads skickas till en delegeringslista där alla kan hämta nya leads själva eller en chef kan dela ut alla inkommande leads..

Om ni låter säljarna få nya leads direkt kommer ni dock korta ner tiden det tar tills de kan agera och ni riskerar inte att bygga in flaskhalsar i era processer. Självklart kan man kombinera bägge dessa alternativ beroende på vilka listor ni arbetar med för stunden.

Ni kan enkelt sköta kommunikationen med ett lead, både kvalificeringssteget och den efterföljande säljprocessen, direkt i Salesbox.

Samtal görs från Salesbox på en smartphone, epost skickas direkt från Salesbox Gmail, Outlook eller Mac mail plugins.

Detta gör det både enkelt och effektivt att kvalificera leads och knuffa affärer framåt. Som en bonus får ni loggning av all kommunikation (samtalsförsök, samtal och e-post).

Med Salesbox kampanjmodul kan ni även följa upp och se

 

  • Hur många öppna och klicka varje lead gjort under hela kampanjen
  • Hur många leads kampanjen skapat
  • Hur många  av dessa leads som blivit affärsmöjligheter
  • Hur många av dessa affärsmöjligheter ni vunnit
  • Hur mycket pengar ni tjänat på kampanjen
  • Vilka kanaler (Mailchimp, LinkedIn or Facebook) som levererar bäst.

 

Andreas LAlangas Blog image

 

Andreas Lalangas

VD & Grundare Salesbox

 

 

 

Boka möte med Salesbox

Namn *

E-post *

 

Sorry, the comment form is closed at this time.