kk

costofsales

Varför kontroll på säljkostnaden är viktig för skalbar försäljning

skalbar och effektiv Försäljning | Salesbox

 

Många företag som eHandel och Saas-företag som är beroende av försäljning i självbetjänings-form skulle aldrig kunna skala upp och växa om de inte hade kontroll på kostnaden för att rekrytera en ny kund eller hur lång tid det tar att få tillbaka pengarna.

Däremot , om man tittar på mer traditionell B2B-försäljning som beror mer på traditionell försäljning är kunskapen om kostnaden för att rekrytera en ny kund eller stänga en affär ofta låg. Detta påverkar företagets möjligheter att effektivt skala upp försäljningen och växa företaget.

 

Varför är försäljningskostnaden inom B2B-försäljning en viktig KPI

Oavsett vad du gör, säljer, levererar, bygger etc. Om du vill göra mer av samma måste du applicera ett mönster eller systematiserat arbetssätt. Detta inkluderar processer, kontrollpunkter, KPI:er etc.

Om du ska leverera mer av en specifik produkt eller tjänst behöver du ha kontroll över kostnaden för att producera och leverera den specifika produkten/tjänsten. Annars blir det svårt att förstå vad som krävs för att skala upp produktionen.

Samma sak gäller även försäljning. Om du vill dubbla, trippla eller till och med öka försäljningen 10 gånger , då behöver veta hur mycket det komma kosta att rekrytera en ny kund i snitt, i olika regioner, branscher etc.

Du behöver i många fall även veta hur lång tid det tar att få tillbaka pengarna. Om det tar lång tid kanske det inte är värt det och du behöver se över strategin och undersöka om det kan göras på ett mer kostnadseffektivt sätt.

Så fort du har kontroll på försäljningskostnaderna kan du extrapolera dina kostnader, tillväxt, omsättning och vinst. Tyvärr har de flesta traditionella försäljningsavdelningar inte kontroll på sina KPIer inklusive försäljningskostnaden, kund-rekryteringskostnaden etc.

Därför får många traditionella försäljningsavdelningar det svårare att svara på frågan vad som krävs för att växa och skapa upp försäljningen.

Du kan också säga: en hög försäljningskostnad kan indikera ett ineffektivt team.

 

Vanliga kostnader inom B2B-försäljning

De flesta affärer inom B2B-försäljning är , trots tekniska framsteg , utförda av människor och kommer sannolikt fortsätta göras av människor för en lång tid framöver.

Sättet B2B-försäljning fungerar kommer självklart uppleva kraftiga förbättringar i effektivitet tack vare ökad användning av smart teknik som assisterar säljare, säljchefer, ledningsgrupper etc. i deras arbete med försäljning, uppföljning, rapportering, lead-generering, samarbete etc.

 

Här följer några vanliga kostnader de flesta B2B-försäljningsavdelningar har

  • Grundlön till säljaren
  • Provision till säljaren
  • Restid (Självklart en del av den vanliga verksamheten men kan användas för andra aktiviteter och bör därför betraktas som en kostnad)
  • Explicita reskostnader
  • Verktyg som datorer, telefoner, telefonabonnemang, företagsbil, försäkring etc.
  • Säljutbildning
  • Säljmaterial
  • Marknadsföring
  • Semester
  • Sjukfrånvaro
  • Föräldraledighet
  • Arbetsgivaravgifter
  • Support från kollegor (Pre-sales)
  • Säljchefens lön
  • Kontorsyta
  • Priser i säljtävlingar
  • Övriga kostnader för att hålla teamet motiverat

Allt detta kokar ner till en specifik kostnad per säljare som behöver täckas , varje månad , bara för att stänga affärer. Dessa kostnader tar inte hänsyn till övriga kostnader eller vinst inom företaget.

 

Hur du kan beräkna försäljningskostnaden

För att få fram försäljningskostnaden per säljare, summera alla försäljnings- och marknadskostnader och dela med antalet säljare i teamet.

Andra KPI:er som kan vara bra att identifiera som en del av försäljningskostnaden är :

  • Konverteringsgraden mellan leads och affärer
  • Hur många leads producerar varje kanal,
  • Hur mycket tid krävs det av varje säljare för att nå säljmålet,
  • Hur många lyft,
  • Hur många samtal och
  • Hur många möten…

…behöver de göra för att nå sina respektive mål.

 

Hur du räknar ut kundrekryteringskostnaden och återbetalningstiden

När du har kostnaden per säljare behöver du ta reda på några ytterligare siffror för att kunna beräkna kund-rekryteringskostnaden och återbetalningstiden. Dessa inkluderar

  • Snittaffärens storlek (det är faktiskt mer relevant att titta på medianaffären eftersom den tar ort onormalt stora eller små affärer)
  • Produktions-/Leveranskostnaden
  • Affärer per månad per säljare ( om ni gör affärer per vecka, kvartal eller år, räkna om till per månadsvärde)

 

Exempel – Abonnemangsaffärer
Månads-kostnad per säljare (X) Snittavgift per månad – Produktions och utvecklingskostnader (Y) Affärer per månad (Z) Återbetalnings-tid Kund-rekryterings-kostnad
75000 300 25 10 3000
Återbetalningstiden = X / (Y x Z). I exemplet betyder det att det tar 10 månader innan försäljningskostnaden har täckts.
Kund-rekryteringskostnaden = X / Z. I exemplet kostar det 3000 att stänga en ny kund, för att täcka försäljningskostnaden.

 

Exempel – Tjänsteleverantörer (t ex konsultuppdrag)
Månads-kostnad per säljare (X) Snittaffär – snittkostnad för konsulterna (Y) Affärer per månad (Z) Återbetalnings-tid Kund-rekryterings-kostnad
75000 7500 2 5 37500
Återbetalningstiden = X / (Y x Z). I exemplet betyder det att den minimala långden på uppdraget behöver vara 5 månader för att täcka försäljningskostnaden.
Kund-rekryteringskostnaden = X / Z. I exemplet kostar det 37500 att stänga en ny kund, för att täcka försäljningskostnaden.

 

Exempel KPI värden – Betala-direkt-affärer
Månads-kostnad per säljare (X) Snittaffär – (produkt + leveranskostnader) (Y) Affärer per månad (Z) Återbetalnings-tid Kund-rekryterings-kostnad
75000 4000 18 1,0 4167
Återbetalningstiden = X / (Y x Z). I exemplet betyder det att affären enbart täcker försäljningskostnaden eftersom återbetalningstiden är 1,0. Siffran behöver understiga 1,0 om det ska levereras vinst.
Kund-rekryteringskostnaden = X / Z. I exemplet kostar det 4167 att stänga en ny kund, för att täcka försäljningskostnaden.

 

Hur du skalar din B2B-försäljning och förbättrar försäljningskostnaden

Eftersom tekniken förbättras i snabb takt finns det flera sätt att öka effektiviteten, sänka försäljningskostnaden och därmed förbättra återbetalningstiden samt kund-rekryteringskostnaden.

personal-accountability-mari-carmen-pizarro

 

Använd video instället för fysiska möten inom B2B-försäljning

Det är fortfarande väldigt vanligt att många säljavdelningar hävdar att relationen är det viktigaste för att stänga affärer. Därför vill de fortfarande träffa varje potentiellt ny kund eller befintlig kund fysiskt för att kvalificera leads eller stänga affärer.

Även om relationen är en viktig komponent finns det mer effektiva sätt att träffa nya och befintliga kunder tidigt i processen när det gäller att hitta nya affärer.

Kvaliteten på videoverktyg, utbyggnaden av bra bredband/4G-nätverk har kraftigt förbättrats de senaste åren. Detta öppnar upp nya sätt för att träffa kunder, även lokalt på samma ort.

Om du även betraktar det faktum att de flesta personer idag inte vill spendera tid på onödiga möten, betraktar miljön och betraktar säljeffektiviteten etc är det verkligen rekommenderat att endast ta kvalificeringsmöten via video, innan du träffar kunden fysiskt i senare steg i er säljprocess.

I de flesta fall är det möjligt att genomföra hela affären och även stora sådana utan att träffa kunden på andra sätt än via video.

Acceptansen för att ta videomöten från kunderna har gått upp kraftigt de senaste 2-3 åren, eftersom det även skapar effektivitet på deras sida.

 

Om du genomför videomöten istället för fysiska möten vinner du

  • reducerade reskostnader
  • reducerad restid
  • reducerad tid för själva mötena (videomöten tenderar att bli kortare och mer fokuserade än vanliga möten. 30 minuter istället för 60 minuter är vanligt)
  • att det blir enklare att schemalägga säljarnas vardag
  • utökad operationsradie geografiskt

 

Dessa saker effektiviserar försäljningen dramatiskt. Istället för 1-2 möten per dag kan en säljare enkelt genomföra 4-6 möten per dag. Om du extrapolerar detta till

  • Vecka: 20 – 30 möten istället för 5-10
  • Månad: 80 – 120 möten istället för 20 – 40
  • År: 880 – 1320 möten istället för 220 – 440

 

Oavsett vad du säljer och den skickligheten/kunskapen/erfarenheten hos den individuella säljaren kommer införandet av videomöten öka antalet avslutade affärer jämfört med att besöka varje kund fysiskt.

 

Använd en helhetslösning som stöd till er B2B-försäljning

De flesta som undersöker hur mycket tid de verkligen lägger på administration kopplat till försäljning blir förvånade hur mycket tid som går åt till detta.

Om man betraktar kostnaden för denna administration blir den ofta väldigt hög.

Säljare spenderar generellt sett endast 18% av sin tid på försäljning. Mycket tid läggs på prospektering, traditionella ej integrerade CRM (Lägga till, hantera och söka information), summera e-postkampanjer, diskuttera under interna uppföljningssamtal enbart för att förstå nuläget eller enskilda affärer etc.

Många spenderar även fortfarande mycket tid på kallringning till företagsväxlar från dyrköpta listor eller databassökningar.

Att många även missar relevanta leads som besöker den egna webbsidan för att de inte har ett lead-genereringsverktyg påkopplat till webben och integrerat till sitt CRM ska vi inte ens nämna.

Det är också vanligt att tid spenderas på fakturering och rapportering av vad som stängts under veckan, månaden etc. En tung börda är också alla månadsrapporter som sannolikt produceras manuellt genom diskussion och under interna uppföljningsmöten.

För att ytterligare öka effektiviteten behöver ni sannolikt fundera på att skaffa en integrerad helhetslösning som stödjer er sälj- och marknadsavdelning med komplett digitala och automatiska flöden (på engelska). Flöden som automatiskt lägger till data och skapar relevanta aktiviteter som

 

En sådan lösning bör även göra det möjligt att

 

En komplett och digital helhetslösning som automatiskt hjälper er ta de rätta stegen framåt och håller teamet uppdaterat i realtid har potentialen att öka er effektivitet med upp till 80-90 %.

 

Slutsats

För att kunna växa och effektivt skala upp företaget är det avgörande att kunna sina siffror, annars blir det svårt att planera framtiden och veta ert företags kapacitet.

Genom att arbeta smart och med moderna verktyg ökar ni dramatiskt er försäljning och säljeffektivitet. Det gör det även möjligt att skala upp er försäljning flera gånger om, utan att behöva anställa en endaste ny säljare.

Kundrekryteringskostnaden och återbetalningstiden per affär kommer som ett resultat av införandet av en modern helhetslösning och digitala arbetssätt också att avsevärt förbättras.

Moderna verktyg och ett digitalt arbetssätt gör det även enklare att planera och få kontroll på era KPI-värden, eftersom de mestadels hämtas in och beräknas automatiskt utan någon manuell inblandning av människor.

 

Andreas LAlangas Blog image

 

Andreas Lalangas

VD & Grundare Salesbox

 

Läs mer om hur Salesbox Basic kan skapa effektivitet om ni är ett team på 1-4 personer.

Salesbox basic

Läs mer om Salesbox om ni behöver mer avancerade paket eller om ni är ett större team.

Salesbox advanced


Sorry, the comment form is closed at this time.